書いてあること
- 主な読者：今よりレベルアップしたい営業担当者と、営業担当者を指導する営業管理職
- 課題：現場ですぐに使えて顧客と信頼関係を築けるトークスクリプト的なものが欲しい
- 解決策：シーンごとに「最強フレーズ」を、少なくとも1つは持っておく。あとは応用
極端な話ですが、もし、金額が今の半分だったらいかがですか？
「予算が無い」は引き下がらざるを得ない？
相手のニーズをしっかりとヒアリングしたはずなのに、提案すると相手の反応が芳しくないことがよくあります。
そういうとき、よく言われる断り文句は「今は予算が無いから」かもしれません。「予算が無い」と言われると、多くの営業担当者は仕方ないと思いがちです。リアクションできたとしても、「では次回の予算の検討時期に合わせますので、いつか教えてください」と尋ねるぐらいではないでしょうか。
本当に金額の問題なのか切り分ける
多くの営業担当者が引き下がってしまう「予算が無いから」という言葉は、“断るための常とう句”だったりします。単に相手が「プレゼンを聞いても本当に必要だと感じることができなかった」だけかもしれません。
そこで、冒頭で紹介した営業最強フレーズを使って、「本当に『予算が無い』という金額だけの問題なのか、それとも金額以外（提案内容など）に問題があるのか」を確認し、相手の不満点がどこにあるかを切り分けましょう。
不満点が金額（予算）ではなかったら？
相手が「うーん、半分ねえ……。それでも採用は難しいかな」という反応だったら、相手の不満点は、おそらく「金額（予算）」ではありません。
この場合は、「そうですか。それではプランをもっと○○様のニーズに合うものに見直したいと思うので教えてください。今回の提案の中で、一番引っかかるのはどこですか？」と尋ねてみましょう。こうすれば、相手の不満点を確認しつつ、改めてニーズを具体的にヒアリングすることができます。
不満点が金額（予算）だったら？
相手が「そりゃ半分だったら欲しいよ。できるの？」という反応だったら、相手の不満点は金額（予算）の可能性が高くなります。
この場合は、「半分というのはさすがに難しいですが、金額が問題なのであれば、調整してみたいと思います。どのくらいならご検討いただけますか？」と尋ねてみましょう。併せて、
「プランを見直す参考にしたいので教えてください。今回の提案の中で、これは必要だという機能やサービスはどれですか？」
と尋ねれば、金額を見直すにしても相手のニーズに応えた見直しができます。
ただし、これまでの話と逆説的になるかもしれませんが、安易に「単なる値下げ」に走るのは良いことではありません。仮に、予算オーバーなど金額が問題だったとしても、相手にとっての価値をしっかりと伝えることで相手が納得し、金額の問題を解消できる場合もあります。価値を伝えられているかどうか確認してみることも必要でしょう。
プレゼンは「ギャップを埋める」取り組み
プレゼンの目的の1つは、「買いたい」と思う相手の気持ちと、「売りたい」という営業担当者の思いの間にあるギャップを埋めることです。ただ商品やサービスのメリットや機能を伝えるだけでなく、相手のリアクションを見ながら不満点を明らかにし、それを除いていくトークが必要です。
なお、オンラインでプレゼンする際は、相手に了承を得た上で、レコーディングや録音をして「相手のリアクションを記録に残しておく」のがよいでしょう。プランの見直しや他社への営業の際などに非常に参考になります。
以上（2022年7月）
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画像：Mariko Mitsuda