【債権回収】知っておきたい与信管理の基本事項

１　「与信管理」では債権回収のリスクを想定する

多くのビジネスでは、売掛金などの「売上債権」が生じます。万一の未回収に備えて取引金額の上限や決済サイトを決めますし、担保の設定をすることもあります。これらの条件は、

債権回収ができないリスクと、それによって被る被害によって決定

します。つまり、

相手が「信用」できるのか

という点に尽きるため、「信用リスク」と呼ばれます。そして、この条件なら“信用”して取引できると判断した場合、信用を相手に与えるのが「与信」です。与信管理は次の図のような手法で行います。

２　新規取引をする際の与信管理

1）取引先の実体を確認

取引先が実体のある会社であることを確認します。次のような方法で調べられます。

■民事法務協会「登記情報提供サービス」■

https://www1.touki.or.jp/

秘書代行など会社に代わって電話受け付けや郵便物受け取りを代行するサービスでは、一等地に所在するサービス提供企業の事業所を法人登記できるようにしている場合があります。取得した履歴事項全部証明書に記載されている住所が一等地だからといって安易に信用せずに、当該住所をインターネットで検索するなどして確認しましょう。

2）分析のポイント

分析は、営業担当者だけではなく上席者なども交えて行います。営業担当者だけだと、自分が担当する案件を何としても通そうとして評価が甘くなることがあるためです。また、定性分析は、分析を行う人の主観が入りがちです。これを防ぐために、複数の人で分析しましょう。

3）定性分析

定性分析では、数値化しにくい事項を分析するため結果が曖昧になりがちです。そこで、定性分析で見るべき項目を設定し、個別項目ごとに評価の基準となるポイントを決めて点数を付けます。分析結果が比較しやすくなるとともに、定量分析の結果と合わせて総合的に評価します。

4）定量分析

定量分析では、財務諸表などを分析するため、取引先が情報開示に積極的であれば必要な情報が集まりやすくなります。有料ですが、帝国データバンクや東京商工リサーチなどの信用調査機関を利用して、取引先の財務に関するデータを入手することもできます。

■帝国データバンク■

https://www.tdb.co.jp/

■東京商工リサーチ■

https://www.tsr-net.co.jp/

5）点数化のポイント

定性分析と定量分析の結果を点数化します。その際には、「安心して取引できる取引先の基準」を設けると分かりやすいです。例えば、分析項目を10項目とし、1項目を1～10点の間で採点する場合、安心して取引できる企業の基準を「50点」といったように設定します。

6）与信の審査

分析結果を受けて、最終的な与信の条件を決めます。例えば、「取引先への販売量」「取引で見込まれる自社の利益」「支払いサイトの長さ」「取引先からの担保の差し入れの有無」が挙げられます。こうしたポイントを基に、自社が持つ人的・物的・資金的な経営資源に見合った、取引上限の金額などの条件を決定します。

また、担保の設定や保証金の差し入れを求める場合、評価額や質（災害の影響を受けやすい、価格が変動しやすい、換金性が高いなど）を評価した上で審査に反映します。こうした与信の条件を決定し、取引の契約を締結します。

３　取引後の与信管理

取引開始後は、与信の条件が履行されているかをチェックします。これを「債権管理」と呼び、「請求書の発行」「入金の確認」「未入金の催促」が基本です。未入金など危険な兆候が見られたら、与信の条件変更や取引の解約・解除も検討します。

取引先の動向もチェックします。従来は、「近所まできたついで」「商品の評判を聞きけて」などの口実で訪問していましたが、コロナ禍では難しいところがあります。そのため、相手の担当者とSNSなどでつながり、気軽に連絡を取れる体制を整えることが大切です。取引先について定期的にインターネット検索をすることも大切です。

その他、商品の注文が急激に増えたような場合、取引先に「注文の動機」を確認しましょう。合理的な理由がない場合、商品の横流し、破綻前の商品の持ち逃げ、架空取引・循環取引などの恐れがあります。営業担当者は、販売実績を上げるため与信管理よりも取引の拡大を優先する傾向があります。また、日ごろの付き合いがあるため、取引先を「倒産することはない」「違法行為をすることはない」と信じがちです。営業担当者には、取引先が倒産した場合に被る損害がどれほど大きいのかを理解してもらう必要があります。

４　外部の力を利用した与信管理の強化

1）ファクタリング（売上債権の支払保証）の活用

売上債権の支払保証とは、

債権者がファクタリング業務を行う会社と支払保証契約（ファクタリング契約）を交わすことによってなされる売掛債権の保全

です。ファクタリングとは、

債権者に代わって債権回収を代行する業務

であり、売上債権が回収不能に陥った場合に、ファクタリング会社は債権者に対して契約であらかじめ決めた額まで損失を補填します。

ファクタリング契約を結んだ債権者は、ファクタリング会社に手数料を支払う他、債権を割り引いて売却します。その代わり、債権者は早期かつ確実な債権回収を図ることができます。ファクタリング会社は債務者から債権回収し、回収不可能のリスクを負います。

2）信用調査機関・与信管理サービスの活用

定量分析のところで紹介した信用調査機関の他、与信管理サービスを活用するのもよいでしょう。与信管理サービスは、信用調査会社の調査結果などを基に、倒産確率や与信限度額といった、与信管理に利用できるデータを提供しています。例えば、AGS「Neuro Watcher」などがあります。

■AGS「Neuro Watcher」■

https://www.ags.co.jp/nw/

以上（2024年5月更新）

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画像：Mariko Mitsuda