法人営業課に所属する中堅社員のAさん。新規顧客も定期的に獲得して勢いに乗っています。
しかし、ここで問題が起こりました……。
複数の既存クライアントから、「最近、“放置”されている。もっと提案をしてほしい!」などのクレームが寄せられるようになり、ついには契約解消先も出てきてしまいました。お客様第一がモットーのAさん。このままではまずいと反省し、心に決めました。
ここは原点回帰するしかない。しばらく新規営業を控えて、既存クライアントのフォローに回ろう!
次の日、Aさんはこのことを課長に相談しました。活動方針の見直しによって営業計画も変わってくるので、事前に承認を得ておこうと思ったのです。Aさんの報告を最後まで聞いていた課長が言いました。
「原点回帰は大事だが、本当にそれでいいの?」
原点回帰は攻めか守りか?
ビジネスで行き詰まったとき、「原点回帰しよう!」と、立ち止まることはよくあります。原点に立ち返り、会社や自分を見つめ直すことはとても重要です。冷静になり、見落としていた貴重なヒントが見つかることもあります。
どちらかというと、原点回帰という言葉にはプラスのイメージがあります。「今の問題を解決するために冷静になって、一から見つめ直す」「おごり高ぶってしまったことを反省し、一からやり直す」といった意味を感じ取ることができるからです。
しかし、実際はこうした前向きな意味合いのものばかりではありません。原点回帰という言葉が使われた文脈や、発言者のその後の行動を見ていると、言葉のイメージだけが先行し、何ら中身が伴っていないケースも少なくないのが実情です。
中堅社員も原点回帰を考えることがあるでしょう。では、その原点回帰に中身は伴っているでしょうか。少なくとも、以降で紹介する好ましくない原点回帰は避けなければなりません。
好ましくない原点回帰の2パターン
1)浅はかな原点回帰
1つの問題に過度に引きずられ、全体を見る視野を失った状態での原点回帰は浅はかです。冒頭のAさんの場合、既存クライアントで起きた問題を機に、お客様第一という原点に回帰するということであり、この姿勢は誠実に見えます。
しかし、既存クライアントの対応で、具体的にどこに問題があるのかを把握しようとしていません。それに、理想は好調な新規営業を継続しながら、既存クライアントの満足度も高めることであり、この可能性を追求しなければなりません。
にもかかわらず、お客様第一に徹すると言って新規営業をやめようとしています。新規を開拓できなければ、会社の収益にも悪い意味でインパクトを与えるわけであり、中堅社員として、Aさんの判断は、視野が狭過ぎると言わざるを得ません。
2)無策の原点回帰
業績不振の会社ほど、その経営戦略の中に原点回帰という言葉が踊ります。不振の原因を徹底的に検証することは大切ですが、その後の具体的な行動の裏付けがなければ意味がありません。
そして、裏付けのない原点回帰ほど“先祖返り”をしがちです。その時点で間違いを修正したものの、それが組織に浸透せず、いつの間にか修正前の間違った状態に戻ってしまうのが、ここでいう先祖返りです。もともと具体的な方針がなく、取り組み自体がブレているので、こうしたことが起こってしまいます。
原点回帰への“正しい”アプローチ
1)アクションプランとゴールを設定する
原点回帰をすること自体が、ゴールではありません。原点に立ち返った先で何を見つけたいのか、何を改善したいのかのほうが大切です。そして、それを達成するための具体的なアクションプランを立案し、実行する必要があります。
2)本当に原点回帰が必要かを考える
原点回帰は、それまでの活動の一部を否定することに他ならず、組織に与える印象も痛烈です。軽々しく原点回帰を口にする前に、今の課題を正しく把握し、そのレベルに合った対策を講じる冷静さが求められます。実際、仰々しく考える前に、スピード感を持って細かくPDCAを回したほうが、改善につながるケースは多くあります。
原点回帰を軽率に口にしない
中堅社員が直面する壁の1つは、思考の質と量です。複数のことを同時に考え、行動ベースにまで落とし込まなければなりませんが、思考することに慣れていないと、すぐに気持ちが一杯になり、思考停止の状態に陥ります。そうなったときに出てくる言葉はだいたい決まっていて、その中の1つが「原点に立ち返ってみます」だったりするわけです。
中堅社員に求められているのは、具体的なアクションと、分かりやすい成果です。思考停止は活動停止でもあるため、その状態では何も改善されません。原点回帰を軽率に口にする前に、もう一度、問題の本質を考えてみましょう。意外と身近なところに解決のヒントが転がっていることが珍しくありません。
Point
- 軽率に「原点回帰」を口にしない。
- 原点回帰を進めるならば、必ずアクションプランとセットにする!
以上(2019年8月)
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画像:Eriko Nonaka