書いてあること
- 主な読者：感覚だけではなく、定量的な基準や根拠を持ってビジネスの判断をしたい人
- 課題：強気なだけでリスクをとる、あるいは弱気なだけでリスクを回避する？
- 解決策：その選択をしなかった場合に得られたはずの利益を考慮し、未来志向で判断する
１ 質問：まだ確定していない注文を見込むべきか？
自社の商品Aをいくつ製造するか決めたいと思っています。既にB社から5000個の発注を受けていますが、営業担当者によるとB社以外からも5000個の注文をもらえそうとのこと。さぁ、選択です。
B社向けに5000個だけ製造するか、B社以外の販売も見込んで1万個製造するか
営業担当者が“いける”というのなら、B社以外の販売先の注文も受けたいものですが、もし注文がこなかったらと心配になります。こうしたシーンに直面することはよくあるので、判断の基準をご紹介します。
２ 「機会費用」という感覚を持つ
「機会費用」とは、
ある選択をした場合に、選ばなかった別の選択をすることで得られた利益
のことです。商品Aの販売単価は1000円です。5000個だけ製造することを選んだ場合、B社以外の販売先に5000個販売することで得られたはずの500万円が機会費用です（ここでは、製造原価を考慮していません）。
機会費用は「収益の最大化」を意識して検討します。例えば、営業担当者がB社以外の販売先を複数見込んでおり、有力な先もあるのであれば、1万個の製造を選択しやすくなります。さらに大量生産で製造単価も下がるならなおさらです。
反対に、有力な見込み先がなく、製造単価も削減できないなら、5000個だけ製造してB社に売り切ったほうがよさそうです。在庫リスクはなく、営業担当者も他の商品の営業に注力できるので、商品Aの機会費用はなくなります。
３ 機会費用を意識した優先順位
もう1つ、機会費用を検討するトレーニングをしましょう。
営業先にC社とD社とがあります。C社は過去に取引実績があり、要求も厳しくありません。競合他社も存在しないので、商談はスムーズに進むでしょう。C社で期待できる売上は500万円です。一方、D社は新規であり、要求はかなり複雑です。競合他社も多数存在するので、受注できるか分かりません。しかし、D社で期待できる売上は2000万円と、C社の4倍です。
C社かD社のいずれか1社としか取引ができないとすると、皆さんはどう判断しますか？
リスクを低減するならC社を優先して500万円を獲得します。1500万円の機会費用が発生しますが、営業上のトラブルや、D社に対応することでリソースが割かれ、他の営業先に悪影響が生じることはありません。
反対にD社を選択する場合は何を考えるでしょうか。2000万円の売上は魅力的で、D社の要求に応えるための努力（技術やノウハウ）はB社の財産になるかもしれません。競合他社に敗れても、将来に向けたビジネスの可能性が広がります。
これは単純な例ですが、機会費用を意識することでより深く検討できます。
４ 後ろ髪を引かれても「サンクコスト」は気にしない
管理会計では「サンクコスト（埋没費用）」という考え方も重要です。サンクコストとは、
既に投資したコストや時間など
を指すものです。例えば、人気のラーメン店の行列に並んでいるとき、
予定より待ち時間が長くておなかペコペコだけど、ここまで待ったのだから我慢する
と、それまでのコストや時間を考慮するのがサンクコストの典型です。気持ちは分かりますが、意思決定においては、既に支払っているサンクコストは考慮しないのがセオリーです。そのため、
おなかペコペコなので、別の店にいく。ここまで待った時間は意識しない（諦める）
と、判断します。
ビジネスに話を戻しましょう。ビジネスでは常に撤退プランが準備されています。「これはやるべきではないかもしれない」「無駄かもしれない」と気付いたとき、それまで費やしたコストや時間を考慮せず、素早く撤退の判断したほうがよいのです。
５ 練習問題
（問題1）
商品Aの販売単価は1000円、製造単価は1～5000個では700円、5001～1万個では690円の商品があります。
B社以外への販売を考慮せず、5000個だけ製造しました。しかし、B社以外から5000個受注したとすると、「もうけ損なった利益」はいくらになるでしょうか？ 商品Aを販売する際の販売費及び一般管理費などは考慮しません。
（問題1の回答）
1万個製造する場合、5000個までの製造単価は700円、残り5000個は690円です。この場合、B社以外に5000個販売したときの利益は次の通りです。
155万円=（1000円－690円）×5000個
（問題2）
商品Aの販売単価は1000円、製造単価は1～5000個までは700円、5001～1万個では690円の商品があります。
B社以外への販売を見込み、1万個製造しました。ところが、B社以外に納品する前に1000個に欠陥があることが判明し、1000個を追加で製造しました。また、納期が遅れたため、この1000個の販売単価を1000円から990円に値下げしました。一方、作り直し分の製造単価は680円に抑えることができました。
B社への5000個、B社以外への5000個は、全て販売できたものとした場合、作り直しが発生しなかった場合と比較してどう違うでしょうか？
（問題2の回答）
答えは以下の通りです。
マイナス69万円（236万円−305万円）
1.1000個の作り直しが発生した場合の利益（236万円）
- 売上高（a）：999万円＝1000円×9000個＋990円×1000個
- 製造原価（b）：763万円＝700円×5000個＋690円×5000個＋680円×1000個
- 利益（a－b）：236万円＝999万円－763万円
2.作り直しが発生しなかった場合の利益（305万円）
- 売上高（a）：1000万円＝1000円×1万個
- 製造原価（b）：695万円＝700円×5000個＋690円×5000個
- 利益（a－b）：305万円＝1000万円－695万円
以上（2024年11月更新）
（監修 税理士法人AKJパートナーズ 公認会計士 仁田順哉）
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画像：baranq-shutterstock