書いてあること
- 主な読者：起業するときや既存の企業が新規事業への参入を検討している経営者
- 課題：綿密な収支シミュレーションを作成する際のポイントを知りたい
- 解決策：業種別のポイントや、事例を用い作成手順を解説する
１ 収支シミュレーションとは
1）収支シミュレーションを作成する目的
収支シミュレーションは、起業するときや既存の企業が新規事業への参入を検討するときなど、新たに事業を開始する場面で必要なものです。コスト削減など、経営改善策を検討するときにも有効です。
完成した収支シミュレーションは、経営者が思い描く事業の将来像を数値で表現したものです。結果はもとより、その数値を導いた思考プロセスも大切です。まだ見えない収益や費用を数値化していく過程で、事業の実現性や難所を改めて整理・チェックし、事業計画をブラッシュアップすることができます。
なお、外部からの資金調達を必要とする際は、資金提供者を説得するために欠かせない資料の1つでもあります。
2）損益計画と収支計画の違い
ここで、「損益計画」と「収支計画」の違いを押さえておきましょう。
損益計画とは、売上、売上原価、経費、利益を見積もることで、決算書の「損益計算書」を予測するイメージです。
販売先との取引条件が「月末締め翌月末入金」の場合、売掛金の入金は翌月になりますが、売上は当月に計上します。また、店舗物件の取得資金など、設備投資に該当するものは、貸借対照表の固定資産に計上するので、損益計画には反映されません。
それに対して収支計画は、売上は入金される月に収入として計上し、設備投資の資金は支出として計上します。実際の資金の入出金と現預金残高を予測することで、資金ショートを防ぐ方策の必要性を把握できます。「資金繰り表」や「キャッシュフロー計算書」をイメージした計画だといえます。
新規事業を始める際などには、損益計画に加えて収支計画を作成することで、より綿密な検討が可能になります。
3）業種ごとのポイント
収支シミュレーションは、業種ごとの特徴を反映したものでなければなりません。ここでは、業種別に主なポイントを紹介します。
２ 事例で見る収支シミュレーションの作成手順
実際の作成手順を理解するために、ここではイタリアンレストランの新規開業を例にとって説明します。
A法人は事業多角化の一環として、飲食業への参入を決め、新たにイタリアンレストランを開業（20XX年10月1日）することにしました。
東京都台東区の▲▲駅徒歩7分の雑居ビルの1室、15坪程度の広さの物件で開業を検討中です。本ケースの開業計画における収支シミュレーション（1年目）について考えていきましょう。
1）前提となる投資計画を立てる
収支シミュレーションを作成する前提として、開業するには何にいくらの資金がかかるか（かけるべきか）、資金調達はどうするか、といった投資計画の検討が必要です。
投資計画は、開業当初にかかるイニシャルコストに加えて、開業後半年～1年の間に予想される資金不足を賄うためのランニングコストも含めて検討します。具体的には、店舗の敷金・保証金、内装工事費、厨房設備や備品などの設備資金と、当面の人件費、家賃、広告宣伝費、水道光熱費などの運転資金に分けて考えます。
さらに、これらの資金調達方法の計画も不可欠です。自己資金、融資、出資など、考えられる方法をピックアップして、投資総額の調達が可能かどうか検討します。
事業の成功確率を高めるための基本的な姿勢は、当初の投資金額が過大にならないようにすることです。投資金額が大きいと、元を取るために必要な売上が増えることになります。かといって投資を削りすぎると、顧客を確保できない原因になることがあります。投資金額は、実現可能な売上から逆算して見積もる必要があります。
そのために投資計画は、収支シミュレーションを検討しながら、適正と判断できる内容に修正することで、事業の成功確率を高めることができます。
本ケースでは、次のような計画を立てました。
2）損益計画を作成する
先に損益計画を検討すれば、収支シミュレーションを作成しやすくなります。ここでは、損益計画の各項目の検討方法について解説します。
1.売上高
飲食店の場合の売上予測は、「お客様の平均単価×座席の数×回転数」で算出するのが一般的です。
- （ランチタイム） 単価1,000円×36席×2回転／1日＝7万2000円
- （ディナータイム）単価3,000円×36席×1回転／1日＝10万8000円
このように、1日の売上を算出して、月の売上を予測します。なお、ウイークデーと週末に分ける、2月や8月など一般的に飲食店の売上が低下する月は予測を下げるなど、事前調査や経験などに基づいた変動要因（季節指数など）を加味することで、より現実的な計画に近づきます。
なお、本ケースでは、12月は忘年会シーズン、3、4月は送歓迎会シーズンであることから、季節指数を高めに設定しています。
2.売上原価
飲食店の売上原価は、食材やドリンクの仕入れなどが該当します。本ケースでは、原価率を飲食店の平均的な水準である35％と想定しました。つまり、月商が300万円だとすると、原価は300万円×35％＝105万円になります。
原価率など経営指標の業界平均は、中小企業庁「中小企業実態企業調査」や日本政策金融公庫「小企業の経営指標調査」などを参考にするとよいでしょう。
3.販売費および一般管理費
販売費および一般管理費（以下「販管費」）は、家賃、人件費、水道光熱費、減価償却費などの費用を想定していきます。販管費は、売上の増減にかかわらず一定の「固定費」と、売上の増減によって変動する「変動費」とに分けて検討すると、より精緻な計画になります。主な固定費には家賃、人件費、減価償却費などがあります。また、主な変動費には広告宣伝費、消耗品費や、前述の売上原価などがあります。
ただし、固定費と変動費の分類は会社ごとに異なるため、費用ごとに自社の売上の増減と連動する費用かどうかの判断が必要になります。
- 給与・賃金：正社員2人 30万円と25万円、パート（1人当たり）10万円×2名＝20万円
- 家賃：42万円（木造2階建の物件。1階15坪、2階15坪）
- 広告宣伝費：販促物製作費やポスティング費用で、初月に60万円、2カ月目に40万円を見込む。3カ月目以降も、継続的にチラシ配布や飲食店サイトへの広告出稿を行う費用として月に20万円を見込む
- 水道光熱費：水道料は月5万円、光熱費を月10万円と見込む
- リース費：一部備品のリース費用として月5万円を見込む
- 通信費：電話料、Wi-Fi使用料などで月3万円を見込む
- 備品・消耗品：布ナプキンや割り箸などの消耗品の他、備品の補修料として月に10万円を見込む
- その他：諸会費や突発的な費用が掛かることを予想して月に5万円を計上
4.営業外損益
本業以外での収入が見込める場合は、営業外収入として計上します。例えば、受取配当金などがあります。また、営業外費用としては、主に借入金の利息が考えられます。本ケースでは、利息の支払いが2万円／月としています。
5.損益分岐点売上高
売上と費用項目が出そろったら、損益分岐点売上高を計算しましょう。損益分岐点売上高とは、事業が黒字になるか赤字になるかの境界、つまり採算が合うか合わないかの売上高をいいます。損益分岐点は次の計算式で算出されます。
- 損益分岐点売上高＝固定費／（1－（変動費／売上高））
3）収支シミュレーションの作成
損益計画ができたら、実際の資金の出入りを反映した収支計画を作成しましょう。融資金が入金されるタイミング、設備投資の支払いのタイミングなどを考慮し、表に落とし込んでいきます。
Excelなど表計算ソフトを活用すれば、「売上原価率が38％になった場合」など、数値が変動したときを想定したシミュレーションが簡単にできます。
損益計画と収支計画について、「何年くらい先まで作成すべきか」ということは、事業内容によって変わってきます。ベンチャー企業でプロダクト開発に数年を要する場合は、5年以上先までが必要となるでしょう。飲食店の場合は、開業後3年先まで作成すれば通常は十分と考えられます。
A法人の事例では、次のような収支シミュレーションを作成しました。
３ 収支シミュレーションにおいて留意すべきポイント
1）収支計画の根拠を明確に
収支シミュレーション作成時に陥りがちな過ちは、「数字の遊び」になってしまうことです。収支をプラスにすることだけを考えて、希望的観測で数字をいじっていても、「絵に描いた餅」の計画になってしまいます。
「事業はやってみなければ結果は分からない」のは事実ですが、根拠をより明確にすることで実現可能性は高まります。ディナータイムで1日1回転することを見込むとすれば、その根拠がどこにあるかがポイントです。
飲食店の場合に根拠となるのは、店舗の立地条件（人通り、顧客層の数、競合店の分布と繁盛ぶり）、自店のコンセプト、提供する料理、サービスの魅力や競合優位性などです。こうした分析と検討が、売上見込の算出根拠として説得力を持ちます。
売上見込の算出方法は、業種や事業内容によって異なります。法人向けのサービス業などBtoBの事業であれば、すでに見込取引先があるかどうか、これまでの人脈などからアプローチできる先がどれくらいあるか、といった点が根拠になり得ます。これまでにない斬新なビジネスでブルーオーシャンを狙うベンチャー企業は、市場規模を想定したうえで、市場占有率から予測する方法も考えられます。
事業内容に応じて、多面的な視点から収支の妥当性を検証することが、成否を左右するといえます。
2）3つのケースで予測する
収支シミュレーションは、環境変化や不測の事態も想定して、3つのケースで予測しましょう。
1つ目は「ベースケース」で、必ず達成したい水準の計画です。「これくらいはいかないとやる意味がない」といえる数字で策定するものです。多くの創業者や経営者は、ベースケースを甘く立てがちな傾向にあります。慎重に根拠を検証して、保守的な計画にすることが重要です。
2つ目は「ポジティブケース」で、予想以上にいい条件が重なったとした場合に想定できる希望的観測値です。これを策定するメリットは、チームが達成意欲を向上できることです。
3つ目は「ネガティブケース」で、ベースケースを下回ることを想定した計画です。悪条件が重なったとしても、最低でも達成できると思う水準です。ネガティブケースも想定したうえで、余裕ある資金を準備できることが望ましいといえます。
収支シミュレーションを運用するうえでは、それぞれのケース間で異なるポイントを整理し、一定期間（例えば、四半期・半期など）ごとに実績がいずれのケースで進んでいるのかをチェックすることが大切です。なぜポジティブケース、あるいはネガティブケースになっているのか、その原因を詳細に検証していくことで、収支シミュレーションは日々の経営判断を支える重要なツールとなります。
3）数字以外の計画との整合性
とかく「事業計画＝数値計画」と認識されがちですが、数字以外の事業計画を練り上げてこそ、収支の実現可能性を高めることができます。
数値計画が「定量計画」といわれるのに対して、数字以外の事業計画とはビジネスモデル、コンセプト、マーケティング、アクションプランなど「定性計画」です。「定量計画」と「定性計画」の整合性を考えることが、事業の成功確率を高めることにつながります。
例えば、「売上を月300万円にするためには、どんなマーケティングを行うべきか」など、数値計画を達成するための定性計画をブラッシュアップすることです。事業を開始した後も、数字の動きを見ながらアクションを何回でも修正することで、事業の発展を図っていきましょう。
以上（2019年10月）
（執筆 株式会社MMコンサルティング 代表取締役・中小企業診断士 上野光夫）
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