書いてあること
- 主な読者：新規製品やサービスなど、多角化を検討している経営者
- 課題：どういった市場を攻めるべきか、またその際の注意点は何があるのか知りたい
- 解決策：競争優位性を活かすことを検討する。そして成長が見込める市場を狙うことが定石
１ 企業の平均寿命は23.8年
東京商工リサーチによると、2021年に倒産した企業の平均寿命は23.8年です。これとは別に「企業の寿命30年説」ともいわれるように、長く経営を続けることは大変です。単一の製品やサービスだけでは刻々と変わる経営環境を勝ち抜くのは難しいため、企業は多角化を進めます。とはいえ、無謀な多角化は経営資源の分散を招き、経営効率の低下につながります。多角化は重要な経営判断であり、相応の検討を進めてから行いたいものです。
やるべきことはさまざまありますが、少なくとも、
- どの市場に、どの製品やサービスで攻めるか
- その市場のライフサイクルはどのようになっているか
を検討することは必要です。
２ アンゾフの成長マトリクスと多角化の類型
アンゾフの成長マトリクスとは、
市場と製品・サービスを、それぞれ既存と新規に分けて戦略を検討するフレームワーク
です。
4つの象限の基本的な戦略は次の通りです。
1）市場浸透戦略
既存の市場で占有率を高めます。具体的には、広告宣伝、価格の改定、流通経路の再整備などを行い、リピート率の向上やチャーンレートの改善を見込みます。
2）市場開拓戦略
アプローチをしてこなかった市場（地域や業種、年齢層など）に、既存の製品・サービスを売り込みます。新しい市場に合わせてカスタマイズなどをします。
3）製品開発戦略
既存の市場に新製品・サービスを投入します。フルモデルチェンジなどを行いますが、コストなどの検討は必要です。
4）多角化戦略
既存の技術や流通網などを活かし、新製品・サービスを開発して新たな市場にチャレンジします。単独では難しい場合、業務提携やM&Aも検討します。
一般的に、多角化戦略には次の4つの類型があります。
- 水平型：既存の生産技術を活用して、既存の市場と類似した市場を開拓
- 垂直型：生産だけではなく流通や販売に対応し、上流から下流に至る市場を開拓
- 集中型：既存技術など現在の優位性を利用し、新たな市場向けの製品を展開
- 複合型：全くの異業種、新規事業分野に進出
以上が4つの象限の戦略ですが、この他に「撤退戦略」もあります。企業の拡大・成長とは逆方向の選択ですが、損失の回避などのリスクを最小限に抑えるために、常に念頭に置いておきたい戦略です。
３ 製品ライフサイクル
1）成長が見込めなければ意味がない
「伸びている市場で流れに乗れば、規模は簡単に拡大する」。今、Web3やAIなどの領域で戦っている企業の経営者がよく言うことです。もちろん、投資が回収できるのか、また、安定した収益につながるのかは別問題ですが、いわゆる「導入期」の製品やサービスには勢いがあります。あるいは、既にコモディティー化している市場であっても、ちょっとした工夫によって新しい市場が生まれることもあります。伝統的な産業がそうしたことで息を吹き返すケースは珍しくありません。
いずれにしても、多角化を検討する際は、勝負する市場の成長が見込めなければ意味がないということであり、それを分析するものに、「製品ライフサイクル」があります。製品ライフサイクルとは、
製品・サービスの状況を把握し、それに応じて戦略を検討するフレームワーク
です。プロダクトライフサイクル（PLC）と呼ばれることもあります。
4つのライフサイクルの基本的な戦略は次の通りです。
2）導入期
製品・サービスを市場に認知してもらうフェーズです。広告宣伝費に加え、今後の需要増加を見込んだ生産体制を整えるための設備資金なども必要です。コストがかかる半面、利益は出にくいですが、ここを乗り越えると先行者利益が得られるかもしれません。
3）成長期
製品・サービスが市場で認知され、市場規模が拡大していくフェーズです。「市場がある」ことが分かると、そこに魅力を感じた競合が参入してくるため、自社の競争優位性をきちんと確保しておく必要があります。特許など知的財産権の確保も必要です。
4）成熟期
製品・サービスの売り上げがピークとなります。市場に浸透した分、競合製品との差異化が図りにくくなり、価格競争が激しくなります。
5）衰退期
市場が縮小し、撤退する企業も出てきます。生き残った企業においても、内部の徹底した合理化などコスト削減をしなければなりません。よほど自社に優位な外部環境の変化（昭和レトロブームなど）がない限り収益は落ち込むため、ここで多角化が必要になってきます。
４ 多角化を検討する際に考えておきたいこと
多角化を進めやすいのは、ニーズを理解している既存の市場を攻めたり、既にバリューチェーンが整っている既存の製品・サービスを利用したりする戦略です。既存の製品・サービスを別の市場に投入して成功すれば、「売り上げの増加→生産量の増加→コストの引き下げ」といった戦略が描けます。
一方、既存市場や既存製品から離れた多角化は、未知の可能性が広がる一方で、リスクは高くなります。多角化の目的には、「市場や技術の変化への対応」「未使用の経営資源の有効活用」「将来展望」「リスク分散」などがあるので、この目的に照らして検討することが大切です。
多角化を図るタイミングも重要です。新規市場に進出してみたものの、当初の想定通りに市場が成長せず、事業が軌道に乗らないケースもあります。「時代を先取りしすぎるのは良くない」といわれ、実際に失敗事例も多いので注意しましょう。
以上（2022年8月）
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【朝礼】イメージを描かない仕事は成果の出ない練習と変わらない
先日、息子の柔道の試合を応援しに出かけました。試合前の数週間は特に練習に力が入っていたようで、頑張っているのを知っていたものですから、私も勝利を期待していました。しかし、結果は惜しくも引き分けでした。帰宅した息子に声をかけると、「あれだけ練習したのだから、試合に勝てるだろうと思っていたのに悔しい」と言います。私はこの言葉を聞いて、彼は「何のために練習しているのか」を自覚していなかったのではないかと思いました。
練習とは何のためにやるのでしょうか？ 当然、試合に勝つためです。しかし、それを忘れてしまうと、「たくさん練習したから」と、練習の量だけに満足してしまい、練習の質や効果について目をやるのを忘れてしまいがちになります。
たくさん練習するのはもちろんよいことです。しかし、それはあくまでも自分の実力が向上し、成果を試合で生かせることが大前提となります。毎日のメニューがたとえハードであっても、結果を出すという本質を忘れた練習は、「練習のための練習」でしかないのです。
この、「練習のための練習」をしてしまい、思うような結果が得られないといったことは、スポーツの試合だけでなく、ビジネスでも似たようなことが言えるのではないでしょうか。
例えば、皆さんは仕事の中でさまざまな商品の開発や販売に携わっています。その中で、皆さんはそれぞれが助け合いながらさまざまな仕事をしていると思います。しかし、いま皆さんが進めているその仕事は、最終的に何を目的にしていることなのか、あるいは自分の仕事が次の担当者、次の工程に渡ったとき、どのように生かされるのか、それを皆さんはきちんと理解できていますか？ そういう点をきちんと理解できていなければ、たとえ時間をかけて一生懸命やった仕事であったとしても、的が外れてしまい思った通りの成果は出ないかもしれません。これは、ビジネスでいえば「練習のための練習」に過ぎないのではないでしょうか。
ビジネスの上で「試合で結果を出すための練習」をするためには二つのコツがあると思います。一つは、「実際に起こり得る状況を想定して、準備を怠らない」ということ、そして、もう一つは、「何のためにいまの仕事をしているのか、常に目的意識を持つ」ことです。
自分がいま進めている仕事は誰のために、何のためにしていることなのか、まずはそれを考えてみてください。例えば商品の販売計画を立てるのであれば、「誰にその商品を購入してもらい、どういうシーンで使ってもらいたいのか」、営業資料の作成ならば、「誰をキーパーソンとみなして、何をアピールするのか」をイメージしてみてください。
具体的なイメージを描いて、目的を持って仕事をする。そうすれば誰のために、何のためにいまの仕事をしているのかはおのずと分かるでしょう。これこそが試合で勝つ、つまりお客様から支持されるための有意義な仕事をする秘訣だと思います。
以上（2022年8月）
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画像：Mariko Mitsuda
ならなきゃ身に付かない“経営者の視点”とは？(1)/武田斉紀の『誰もが身に付けておきたい“経営的視点”』（2）
書いてあること
- 主な読者：会社経営者・役員、管理職、一般社員の皆さん
- 課題：経営幹部や管理職の方はもちろん、若手社員の方でも「経営的視点で見るように」と社長や上司から求められた経験があるのではないでしょうか。その場でうなずきはするものの、「経営的視点とは何か？」「それは社長以外の社員に必要なのか？」「会社員として働く上で、人生において価値があるのか？」「そもそもどのように身に付けていけばいいのか？」といった疑問があるのではないでしょうか
- 解決策：課題で挙げたさまざまな質問に対して、『“経営的視点”の身に付け方』というテーマで、全国で多くの講演を行っている筆者が明快に回答します。“経営的視点”はこれからの時代において新入社員から求められる視点であって、より早く身に付けることができれば、その分、仕事においても人生においてもプラスであることが分かるはずです
１ “経営的視点”はこれからの時代、新入社員から求められる視点
前回から新シリーズ、『武田斉紀の「誰もが身に付けておきたい“経営的視点”」』をスタートしました。
会社で社長や上司から「“経営的視点”を持て！」と言われるけれど…「経営的視点って何？」「社長以外の社員にも必要なの？」「会社で働く上で、人生において価値があるの？」「そもそもどうやって身に付ければいいの？」。こうした疑問にお答えしていくシリーズです。
さらには、『“経営的視点”の身に付け方』の具体的なノウハウと、経営における効用、働く側のメリットなどを、事例も交えながらご紹介していくつもりです。
“経営的視点”はこれからの経営や働き方において、新入社員から求められる視点であり、誰にとってもより早く身に付けることができれば、その分、仕事においても人生においてもプラスであることをお伝えしたいと考えています。
では、簡単に前回のおさらいをしましょう。
社長や上司が「“経営的視点”を持て！」と言いながら、もしも“経営的視点”ではなく、“経営者の視点”を求めているとしたら、それは無理な話であると申し上げました。相手が一般社員ならもちろん、管理職や取締役など幹部クラスであってもです。
なぜならエピソードをご紹介した社長のように、
“経営者の視点”は、会社のトップとしての経営者になって初めて身に付けられるものだからです。
恐らく、大手などで限られた数年だけ社長のバトンを受け取って、次の人に渡せば上がりになる会社や、オーナーなど最終責任者が別にいる会社の社長になっても実感できないことでしょう。
裏を返せば、“経営者の視点”は、基本的に会社のトップとしての経営者になれば、おのずと身に付くともいえます。
簡単に言えば、社長は経営に関わるヒト・モノ・カネの全ての最終責任を負っているということなのですが、言葉では理解できても
実際トップとしての社長になってみると、最終責任を負うということの重みのリアリティーが、全然違ってのしかかってきます。
それは必ずしも会社の規模によりません。皆さんも明日会社を設立登記し、1人でもいいので社員を雇えば、その瞬間に“経営者の視点”を体験できるだろうと想像します。
社員1人と1000人の重みは確かに違いますが、最終責任を負っているという点では同じだからです。
２ 社長と副社長の距離は、副社長と新入社員との距離より大きい
私はよく全国の金融機関からの依頼で、各社の会員企業であるオーナー系中小企業の次期経営者向けに講演をします。会場で「すでに最終責任者としての会社のトップになられた方は手を挙げてください」と質問すると、何人かいらっしゃいます。
一人ひとりに「なった瞬間、見える景色が変わりませんでしたか？」と聞くと、「はい」とうなずきます。さらに「それはナンバー2の時代までと全然違いませんでしたか？」と聞くと、周囲のまだトップになっていない後継者の方々の目を気にしながらも、例外なくもっと深くうなずかれるのです。
私がいつも申し上げている、「社長と副社長の距離は、副社長と新入社員との距離より大きい」ということを、改めて確信するのです。
“経営者の視点”と“経営的視点”は、言葉は似ていますが全く異なります。
ではいったい“経営者の視点”とはどんなものなのか。
それを今回と次回の2回で説明してみたいと思います。トップの社長にならないと分からないまでも、何となく理解し、感じていただけたら幸いです。
「経営的視点は社員にも必要なの？」「働く上で、人生において価値があるの？」「どうやって身に付ければいいの？」といった疑問の答えを早く聞きたい方には申し訳ないですが、しばしお付き合いください。
なかなか他の記事には書かれていない、「社長とはいったい、普段何を見て、何を考えているんだろう？」という興味にお答えできると思います。
３ トップの社長が普段見ている“経営者の視点”は、主に5つ
トップとしての社長が普段何を見ているかといえば、ヒト・モノ・カネと情報だろうという人も多いでしょう。確かに見ていますが、それぞれを単独で見ているわけではありません。そこにはトップの経営者ならではの“経営者の視点”があります。
“経営者の視点”は、次の5つに集約できると考えています。
1)高さ（広さ）
2)時間（時空）
3)スピード
4)お金の流れ
5)人と組織
いずれもさして特別な言葉ではありませんが、1)高さ（広さ）にしても、2)時間（時空）にしても、3)スピードにしても、ナンバー2以下の立場とは“視点”が全くといっていいほど異なります。
今回は1)高さ（広さ）と、2)時間（時空）について説明していきましょう。
４ 「1)高さ（広さ）」は山頂から360度を見渡して見えてくるもの
頭の中に山をイメージしてみてください。会社組織を人でできた山と考えると、①社長、②役員・部長、③課長、④一般社員はそれぞれ山のどの辺にいるでしょうか。
①社長は山のてっぺん、②役員・部長はそこから少し下の辺り、③課長は②の下の中腹、④一般社員は裾野に近い辺りでしょう。では社内の人で、会社という山の周囲360度を全て見ている人は誰でしょうか。それは唯一、①の社長だけなのです。
②の役員・部長は、時には山頂まで登って社長の隣で一緒に周囲を見渡すことを期待されているでしょう。しかしながら「目に入ってくる」のと、「見るべき立場として見に行く」のでは、見え方も目に入ってくるものも異なります。
役員・部長は幾つかの事業部や部を任されていて、そこをマネジメントするのが仕事であり担当業務です。日常的に山頂に登って積極的に周囲全体を見に行く必要などありません。しかし、それでは自分の担当業務に直接関係しない周囲のことは、よく見えてこないのです。
山の周囲にあるものとは何か。会社が直面している市場であり、顧客であり、競合であり、社外の株主、地域や社会です。市場が国内なら、それらは山頂を離れて全国が見渡せる高さから俯瞰（ふかん）しないと見えません。市場が世界なら、大気圏を飛び出して宇宙から俯瞰しないと見えてこないでしょう。
①の社長はただ一人、②～④の人たちとは別次元の「1)高さ（広さ）」で、それらを自社の現状と比べながら見ているのです。
経営判断を間違えて、会社と働く社員とその家族を路頭に迷わせることがないように。そしてチャンスと見るや、会社を成長させるための新たな投資を即断できるように。
５ 「100年先から今を見ている」と本気で言う社長の「2)時間（時空）」感覚
会社のトップの立場の社長にインタビューする機会があれば、次の質問をぶつけてみてください。「社長は何年くらい先から発想して、今後の経営を考えていますか？」
②の役員・部長に聞けば5年、10年くらい先からと答えることでしょう。③の課長であれば、せいぜい1年くらいでしょうし、④の一般社員であれば目の前の仕事で精いっぱいで、1年先から発想するという考えさえないかもしれません。
現代はかつてないほど変化の激しい時代です。5年先どころか、1年先であっても誰にも予測できません。実際、新型コロナのまん延やロシアによるウクライナ侵攻を発生の1年前に予測できた人がいたでしょうか。
それでも先ほどの質問を社長にすると、実務的には5年、10年、20年先からとしながらも、「私は100年先から発想している」と答えるトップが珍しくないのです。100年先など生きているはずもないのに。
ある著名な経営者は「200年先から発想している」と豪語していました。今を遡れば200年前は江戸後期、伊能忠敬が日本地図を作り、ペリー来航の30年前で、イギリス船が浦賀に来航した時代です。
IT分野など、市場によっては欧米だけでなく、中国や新興国もしのぎを削る現在、世界を目指すトップ社長にはそれくらいの発想力が求められているのかもしれませんね。
今回は“経営者の視点”の5つのうちの2つについて説明してみました。これだけでもトップの立場の社長と、ナンバー2以下の立場とは“視点”が全くといっていいほど異なることを、イメージいただけたのではないでしょうか。続きは次回お話しします。
第2回も最後までお読みいただきありがとうございました。
＜ご質問を承ります＞
最後まで読んでいただきありがとうございます。ご質問や疑問点などあれば以下までメールください。※個別のお問合せもこちらまで
Mail to: brightinfo＠brightside.co.jp
以上（2022年8月）
（著作 ブライトサイド株式会社 代表取締役社長 武田斉紀）
https://www.brightside.co.jp/
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身体にも地球にも優しい「海藻」 広がる用途がビジネスチャンスに
書いてあること
- 主な読者：環境に優しい新商品づくり、脱炭素ビジネスに取り組みたい経営者
- 課題：環境への配慮のインパクトが大きく、コスト面でも有利な素材を知りたい
- 解決策：「海藻」の活用を検討する。廃棄されていた海藻を原料にすることで、コスト削減や地域の活性化につなげている企業などの事例を参考にする
１ 「厄介者」だった海藻がSDGsで再評価
企業にとって「新商品の開発」や「環境への配慮」は重要な課題ですが、その両方をかなえる手段として、
「海藻」を原料にした新商品づくり
をご提案します。
これまで海藻は、わかめや昆布など一部の食材を除けば、多くは漁船や養殖の網に絡みついたり、砂浜に漂着して長時間放置しておくと悪臭や虫が発生したりする「厄介者」でした。ですが、近年では、海藻の「ヘルシーさ」以外に次のような特徴も評価され、注目を集めています。
- 海岸に打ち上げられたり、廃棄されたりしていた海藻を、低コストで活用できる
- 海藻を穀物飼料に混ぜて牛や豚などの家畜に与えると、肉に含まれる栄養価が高くなり、げっぷなどのメタンガスも抑制される
- 生分解性プラスチック、燃料、肥料などに活用できる
- 二酸化炭素の吸収量が多く、カーボン・オフセットに利用できる
この記事では、実際の企業が取り組む海藻を使った新商品づくりの事例を紹介します。環境に優しい新商品づくりを検討する際の参考としてお役立てください。
２ 海藻を活用した新商品が続々と誕生
まずは、海藻を原材料にした新商品の事例を紹介します。新商品の方向性について、縦軸を「高付加価値化や地域の活性化につなげる／廃棄されていた材料を活用してコスト削減を図る」、横軸を「健康に配慮した商品を作る／環境に配慮した商品を作る」に分けると、次の通りになります。
1）希少海藻「まつも」を使ったバターで地域産業の活性化に：阿部伊組
総合建設業の阿部伊組（宮城県南三陸町）では、南三陸の希少海藻であるまつもの陸上養殖に取り組んでおり、養殖したまつもを使用した海藻クラフトバター「三陸海藻バター」を販売しています。
まつもはビタミンA・E、葉酸が豊富な海藻ですが、採藻の期間が限られ、流通量が少ない希少な海藻です。そこで、陸上養殖に取り組むことで、収穫量の減少と地域の働き手減少の課題解決に取り組んでいます。
2021年5月には、南三陸ワイナリーとのコラボイベントを開催しました。イベント参加者とECサイトでの販売分を含め150個を販売して、第1弾の一般販売は完売となる盛況ぶりでした。
2）捨てられていた海藻を加工して売上UPへ：海藻開発コンブリオ
加工品販売や飲食店を手掛ける海藻開発コンブリオ（青森県青森市）では、海藻の「ツルアラメ」を原料に使ったハンバーグや即席スープなどを販売しています。
ツルアラメは繁殖力が強く、コンブの成長を妨げる海の厄介者として、取れても捨てられていたといいます。同社では、ツルアラメに食物繊維やポリフェノールが豊富に含まれ、生活習慣病の予防や美容に効果があることに着目し、商品開発に取り組んでいます。
3）海藻を餌にしたブランド豚を育成：臼井農産
畜産事業者の臼井農産（神奈川県厚木市）では、海岸に打ち上げられ、廃棄されていた海藻を餌にした、ブランド豚の「鎌倉海藻ポーク」を育成しています。海藻を食べて育った豚は、うまみ成分のオレイン酸が通常の豚よりも多く含まれており、脂の融解温度が低く、口の中で早くとろけるといいます。
料理研究家の矢野ふき子氏が海岸に打ち上げられていた海藻を豚の餌に活用できないかということをきっかけに始まった取り組みで、餌となる海藻の回収や加工は、地域の障害者福祉施設や老人ホームの利用者などが担っています。この水産資源の有効活用や障害者の社会参画にもつながる仕組みづくりは高い評価を受け、2020年1月には、農林水産省の6次産業化・地産地消法「総合化事業計画」の認定も受けています。
4）漂着した海藻でアルギン酸を製造、温暖化対策と地域貢献へ：キミカ
アルギン酸メーカーのキミカ（東京都中央区）は、漂着した海藻を活用して、アルギン酸（海藻のぬめりの主成分で、食物繊維の一種です）を製造しており、アルギン酸の国内市場で9割以上のシェアを誇っています。
原料は、南米・チリの海岸に漂着した硬くて食用にできず、使い道がない海藻です。漂着した海藻は腐ると二酸化炭素を排出するため、腐る前に回収することで温暖化対策につながります。また、現地の海藻集荷会社を系列化し、海藻の常時買い取り備蓄体制を整えたことで、漁業者の収入の安定化と生活向上にも貢献しているといいます。
アルギン酸を抽出した海藻の残りは、ミネラル豊富な肥料として活用し、チリの自社工場周辺の農家に無償で提供しています。
5）「サルガッサム」を原料とする生分解性プラスチックを開発：GSアライアンス
脱炭素、カーボンニュートラル社会構築に向けた、環境、エネルギー分野における最先端技術、材料を研究開発するGSアライアンス（兵庫県川西市）では、カリブ海で大量発生して問題となっている海藻「サルガッサム」を原料とする、生分解性プラスチックを開発しました。
国連のスタートアップ企業サポートプログラムである、UNOPS GIC KOBEの支援により試作されたこの生分解性プラスチックは、100%天然バイオマス組成であり、石油系の材料を一切使用せず、廃棄後は微生物などに全て分解される特性があります。最近は、量産時における低コスト化にも成功しており、スプーン、フォーク、食品パッケージなどの食器や農業資材に加工し、環境意識の高い欧州、米国などでの需要を見込むとしています。
6）海藻のフノリエキスをヘアケア製品へ応用：シー・アクト
海藻資源の研究開発などを手掛けるシー・アクト（東京都千代田区）は、福井県立大学生物資源学部と共同で、海藻のフノリエキスを用いたヘアケア製品を開発しました。
フノリは絹織物ののり付け、日焼け対策、洗髪料などに利用されてきた海藻です。これまでフノリの効能は科学的に証明されていませんでしたが、粉末を水に溶かして精製したフノリエキスを人の毛髪や皮膚に塗布することで、毛髪や肌の水分量が増加したり、髪のくし通りが良くなったりしたなどの効能が証明されたことから、製品開発に乗り出したといいます。
開発したヘアケア製品は「天使のリング」の商品名で販売しています。海藻のにおいはなく、無色無臭で洗髪剤や化粧品として活用しやすく、天然素材を重視した商品やノンシリコンシャンプーの素材として、企業向けに売り出されています。
7）海藻の炭素を製鉄利用へ応用：日本製鉄
鉄鋼メーカーの日本製鉄（東京都千代田区）では、日鉄ケミカル&マテリアル（東京都中央区）、金属系材料研究開発センター（東京都港区）と共同で、海藻を生産して、製鉄プロセスの中で利用するサプライチェーンの構築に取り組んでいます。
この取り組みでは、臨海製鉄所という地の利を活かして海藻を生育し、その海藻を炭材や炭素材料として応用が可能かどうかを調査しています。
海藻のカーボンニュートラル材としての検討は、世界的に例がない研究とされており、この取り組みは、国立研究開発法人新エネルギー・産業技術総合開発機構（NEDO）の「先導研究プログラム／エネルギー・環境新技術先導研究プログラム／ブルーカーボン（海洋生態系による炭素貯留）追及を目指したサプライチェーン構築に係る技術開発」に採択されています。
３ 原材料以外でも広がる海藻の活用方法
このように、海藻を活用した新商品づくりや地域・環境への貢献活動はさまざまです。ここでは、海外での研究事例も含めた海藻の原材料以外での活用方法や、新たな海藻関連の動向を見てみましょう。
1）海藻を家畜の餌にすることで、地球温暖化対策に
海藻を餌にした家畜は、前章で紹介した「鎌倉海藻ポーク」のように、海藻を与えない場合と比べて肉の栄養価が高くなるだけでなく、げっぷやおならとして放出されるメタンガスが減少し、地球温暖化対策になるともいわれています。
例えば、豪州連邦科学産業研究機構（CSIRO）が行った研究では、海藻の「カギケノリ」を配合した飼料を牛に与え、90日間にわたり牛がげっぷやおならとして放出するメタンガスの排出量を測ったところ、海藻を与えない場合と比べてメタンガスの排出量が98％減少したといいます。
2）海藻をバイオ燃料や肥料に変換
海藻を燃料や肥料として活用する研究も進んでいます。例えば、イギリスのエクセター大学とバース大学が共同して、海藻をバイオ燃料として生成するための研究を行っています。
この研究では、通常のバイオマス処理で必要となる海藻を真水で洗って乾燥させる方法を使わず、酸性と塩基性の触媒を使い、海藻からパーム油の代替品を生み出す原料の糖を取り出したり、海藻を高温高圧にさらして燃料や肥料のもととなるバイオオイルに変換したりしています。
また、この方法では、海岸で集められたプラスチックもエネルギー源として海藻と一緒に処理が可能としており、今後のさらなる研究開発が期待されています。
3）国土交通省が二酸化炭素の吸収源として「ブルーカーボン」の活用を検討
国土交通省は、「ブルーカーボン（藻場や干潟などの海洋生態系に蓄積される炭素）」を二酸化炭素の吸収源として活用するため、2021年より検討会を設置しました。検討会では、干潟や藻場の保護活動によって得られる二酸化炭素の削減分を、排出権として取引する仕組みづくりなどを進めています。
ブルーカーボンに関しては、建設業などの一部の企業で海藻を人工的に培養したり、護岸などの港湾構造物へ海藻を着生させたりすることで、藻場の再生や海藻による二酸化炭素吸収効果の拡大に取り組んでいます。
4）地方自治体による「ブルーカーボン・オフセット」の取り組み
地方自治体の中には、国に先駆けて排出権の取引などを進めているところがあります。
例えば、福岡県福岡市では、「福岡市博多湾ブルーカーボン・オフセット制度」を導入しています。この制度は、博多湾のアマモがため込んだ二酸化炭素の吸収量を「クレジット」として0.1トン当たり800円（税別）で販売し、売り上げをアマモ場の整備など、生物のさらなる育成に役立てる仕組みです。
企業や市民は、このクレジットを購入することで、自分たちの努力や工夫では減らせない二酸化炭素の排出量を相殺し、脱炭素の取り組みとしてアピールできます。
なお、令和4年度の「博多湾ブルーカーボン・クレジット」は2022年7月25日時点で購入希望者の募集は行っていませんが、福岡市の担当課によると、準備が整い次第、令和4年度分についても購入希望者の募集を開始するとしています。
以上（2022年8月）
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【朝礼】1200年以上も灯を絶やさずにいられる理由
皆さんは、延暦寺（えんりゃくじ）の「不滅の法灯（ほうとう）」をご存じでしょうか。延暦寺は、天台宗の開祖・最澄（伝教大師）が、788年に京都府と滋賀県にまたがる比叡山（ひえいざん）に建てた寺です。建立の際、最澄は「世の中を照らし続けるように」との願いを込めて、「根本中堂（こんぽんちゅうどう）」の本尊の前に灯（ひ）をともしました。この灯が今まで1200年以上、たった1度を除いて消えたことがないため、不滅の法灯と呼ばれているのです。
この灯りの構造は単純で、灯芯を燃料である菜種油に浸しただけです。灯を消さないためには、朝夕の2回、僧侶が油を注ぎ足さなければなりません。「油断大敵」という言葉は、ここから生まれたともいわれています。ちなみに、1度だけ灯が消えた理由は、織田信長による延暦寺焼き討ちです。ただ、その30年ほど前に、山形県の「立石寺（りっしゃくじ）」に灯を分灯していたため、立石寺の灯を再分灯してもらう形で、結果的に灯を絶やさずに済みました。いずれにしても、僧侶が油を注ぎ足し忘れるという「うっかりミス」は、1200年以上皆無だということです。
油を注ぎ足すという作業は重要ですが、単純なので忘れてしまいそうです。現代なら、多くの会社が当番制などで担当者を決めるでしょう。また、現代の技術であれば、自動で油を注ぐ構造にしたり、油が少ないとアラートを鳴らす技術を導入したりすることも、簡単にできるはずです。
ところが、延暦寺ではこれまで、油を注ぐための当番を決めずにきたといいます。逆に、担当者を決めないことで、全ての僧侶が灯を絶やさないように気を付け、守り続けてきたのです。灯を消さないための新技術も導入していません。
担当者を決めないやり方は、一見、非効率的といえますし、「他人任せ」にもなりがちです。ですが、私はそうならない理由が、最澄の教えの「一隅を照らす」にあると思っています。これは、「一人ひとりがそれぞれの持ち場で最善を尽くすことによって、自然に周囲の人々の心を打ち、お互いに良い影響を与え合い、やがて社会全体が明るく照らされていく」という教えです。
延暦寺の僧侶は、この教えを守っているからこそ、灯を絶やさないことの重要さを感じ、一人ひとりが最善を尽くしているのではないでしょうか。そして、油の残量を確認するたびに、最澄の教えを改めてかみしめているはずです。朝礼で社是を唱和することと同じように、それは決して非効率的な作業ではありません。
大事なのは、一人ひとりが灯を絶やさないことの重要性を理解し、自分事に感じて、緊張感を持つことです。これは、皆さんにもぜひ見習ってほしいと思います。当社は1200年以上の歴史はありませんが、皆さんやご家族、取引先の方々など、多くの人たちをお支えしており、絶やしてはならない存在のはずです。社是を忘れず、緊張感を持って業務に取り組んでください。
以上（2022年8月）
pj17116
画像：Mariko Mitsuda
【朝礼】その成功の理由を探せ
「上司に褒められた」「プレゼンテーションがうまくいった」「新しい顧客を獲得した」「資格試験に合格した」「ダイエットでウエストが5センチ細くなった」など、人生にはさまざまな成功があります。
成功したときのいいようもない充実感、達成感、高揚感は非常に心地よいものです。人生においても、仕事においても成功体験が多いほど楽しいものであり、一つでも多くの成功体験を重ねていきたいものです。
よく「失敗から学ぶ」という言葉を聞きますが、「成功から学ぶ」ことも同じように重要です。また、「過去の成功体験を忘れろ」もよく聞く言葉ですが、忘れる前にすることがあります。それは、その成功をしっかりと分析することです。
世の中には「高い確率で成功できる人」がいます。こうした人は「成功の理由をとことん追究して次に生かしている」のです。失敗したときに「なぜ、失敗したのか」を分析するのと同じように、成功した次にやるべきことは、「なぜ、成功したのか」を分析し、理由を追究することです。成功を「あのときはラッキーだった」で終わらせてしまっては次の成功につながりません。成功に至った理由を追究して自分の頭と体に叩き込み、それを自分の「成功法則」にすることができれば、次も成功に導けるかもしれません。
自分の「成功法則」を整理するために、今日から二つのことを実践してください。
一つは、上司、同僚、家族、友人など身の回りの人に自分の成功体験を話してください。そうすることで、「あのとき、自分はこう思っていた」「相手の気持ちをこうして察した」など、成功した理由が客観的な言葉になって整理されてきます。
中には後付け的に出てくる理由もあるでしょうが、問題ではありません。それは、自分の成功を自分自身が分析した結果だからです。また、皆さんの話を聞いた上司や同僚などがいろいろと質問してくるでしょう。それに答えていくことによって、自分では気づかなかった新しい視点も生まれます。そして、このときに、話し相手の成功体験を聞くようにしましょう。人の成功体験は思った以上に刺激になります。
もう一つは、成功体験を「原因と結果」で整理して一冊のノートにまとめることです。この「私の成功ノート」には、成功の秘訣が文字で記されます。文字にすることで、成功がより具体化します。
経営の神様といわれた松下幸之助氏は「成功している会社はなぜ成功しているか。成功するようにやっているからだ。失敗している会社はなぜ失敗しているか。失敗するようにやっているからだ」といいました。
皆さんが成功するためには、これまで成功した理由を知り、そこから成功の法則を見つけ出し、その法則通りにやるより方法はありません。
最後に、成功するためにはチャレンジし続ける勇気を持つことも忘れてはなりません。大きな成功をした後ほど、「次は前ほどうまくいかないかもしれない」と気持ちが後ろ向きになりがちです。しかし、人生にもビジネスにも、かならず次のチャレンジが到来します。当たり前のことですが、チャレンジがなければ成功もありません。成功と失敗を多く経験し、その都度、理由を追究して自分のものにしていくことでしか、自分の「成功法則」を完成させることはできません。
以上（2022年8月）
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画像：Mariko Mitsuda
センサーで健康状態の把握、データ解析で収益最大化など「畜産テック」最前線/新技術で変わる農林水産業（3）
書いてあること
- 主な読者：業務の効率化や人手不足の解消を図りたい畜産業の経営者
- 課題：どのようにすれば効率化や人手不足の解消が図れるのか分からない
- 解決策：事例を参考に、センサーやAI、ビッグデータ解析などの新技術を取り入れる
１ テクノロジーで畜産業の課題を解決「畜産テック」
近年、農林水産業を営む企業で、人工知能（AI）やドローンなどのテクノロジーを取り入れる動きが出てきています。体力勝負のこまめな管理や、自然環境の影響を大きく受けるこれらの業界では、次のような課題が挙げられています。
- 高齢化による人手不足、ノウハウの継承
- 変化する自然環境への対応
- 効率的、持続的な生産・収穫・漁獲体制の確立
このシリーズでは、農林水産業を営む企業が直面する課題を解決するための最新テクノロジーの動向と、その活用事例を紹介します。第3回の今回のテーマは、畜産業が直面する課題を解決するための「畜産テック」です。具体的には、
- センサーを使った監視による分娩事故の防止
- ウエアラブルデバイスからのデータ取得で、家畜の健康状態や繁殖情報を把握
- AI解析により外観だけで判定する体重測定
- ビッグデータの解析による、収益を最大化させるための飼育方法の最適化
といった取り組みを紹介します。
２ 「畜産テック」取り組み事例
畜産テックによって、繁殖、個体の把握、飼育などで、次のようなことが可能になります。
1）体内温度センサー・IoT/AI×分娩監視（牛）
牛の出産時の「子取り」に失敗する、いわゆる「分娩事故」によって子牛が死亡してしまうと、畜産農家にとっては大きな損失となります。このため、畜産農家は24時間体制で親牛を見守ることが少なくありませんでした。
リモート（大分県別府市）の「モバイル牛温恵」は、親牛の体内に入れた温度センサーによって、「分娩の約24時間前」や「1次破水時」などを検知してメールで通知します。
また、ノーリツプレシジョン（和歌山県和歌山市）の「牛わか」は、分娩房に設置したカメラが分娩を予定している親牛を監視し、分娩データを学習したAIが分娩前の特徴的な行動を検知してメールで通知します。
こうしたテックを活用することで、畜産農家が長時間親牛を見守っていなくても、分娩事故を減少させることが可能になるといいます。
2）ウエアラブルデバイス・AI×個体把握（牛）
牛の健康状態や繁殖状況をしっかりと把握するには、畜産農家に1頭ずつ観察する手間と経験が求められていました。特に繁殖に関しては、3分の2程度の牛の発情時刻が午後6時から午前6時までの間ともいわれており、授精のタイミングを逃してしまうことが少なくありません。牛は発情を1回逃すと、次の発情（平均21日後）まで約2万円の餌代がかかる他、乳量にも影響することから、受胎率の向上はコスト削減に効果があるといいます。
富士通Japan（東京都港区）の「牛歩SaaS」は、牛に取り付けた歩数計から自動的に集まる時間当たりの歩数を基に、発情開始時間・授精適期・受胎・未受胎・疾病などを判断します。一般的に発情開始時期に歩数が多くなるといわれており、発情兆候を検知して畜産農家にメールで通知します。また、過去の繁殖情報を分析し、繁殖作業予定の牛をカレンダー形式で表示します。
ファームノート（北海道帯広市）の「Farmnote color」は、牛に付けたウエアラブルデバイスで活動を24時間把握し、その情報をスマートフォンなどにリアルタイムで通知してくれます。具体的には、AIで個体差を把握した上で、それぞれの牛の活動量を解析。活動の低下や起立困難といった異常の際に通知をしてくれます。繁殖に関しては、発情や分娩の兆候に加え、授精の最適時刻も解析してくれます。飼育する牛に関する全てのデータはグラフなどで「見える化」されるので、妊娠率や発情見逃し頭数などを基に、繁殖に関する課題を把握することも可能といいます。
デザミス（東京都江東区）の「U-motion（ユーモーション）」も、牛に付けるタグに内蔵された複数のセンサーから、牛のデータをクラウドに収集、分析します。採食、飲水、反すう、動態、起立、横臥（おうが）、静止の７つの行動を、24時間リアルタイムで「見える化」しています。これらの行動データを分析することで、牛の発情、分娩、疾病といった兆候や、起立困難のアラート提供を行い、適切な処理や見回りの軽減に役立つといいます。
米国企業の日本法人MSDアニマルヘルス（東京都千代田区）の「SenseHub Dairy（センスハブデイリー）」は、牛の耳や首に取り付けるタグを使って、クラウド飼育管理システムを提供しています。世界で600万頭の牛のビッグデータに基づく解析も活用し、生産性の最大化をサポートしているのが特徴です。
3）非ウエアラブルデバイス・AI×個体把握（牛）
ウエアラブルデバイスを使わずに牛の状態を把握するテックもあります。
コンピューター総合研究所（茨城県水戸市）の「MOH－CAL（もーかる）」は、牛舎に取り付けた監視センサーで牛の採食時間、水飲み時間、立位・座位時間を1時間単位で集計します。同時に牛の行動変化をデータ化し、分娩兆候、起立困難状態を検出してメールで通知します。
太平洋工業（岐阜県大垣市）の「CAPSULE SENSE（カプセルセンス）」やThe Better（東京都新宿区）の「LiveCare（ライブケア）」は、温度と活動量を測定するカプセルを牛の胃の中に滞留させることで、牛の繁殖状況や健康状態を監視します。カプセルセンスは、一度牛の中に入れれば5年間はメンテナンスが不要な点が、ライブケアはカプセルケースがサトウキビ由来の材料を使用している点が、それぞれ特徴です。
4）AI×体重測定（豚）
豚の体重を1頭ずつ計測するには、時間も人手もかかります。また、体重は取引価格に影響しますし、体重の誤差は等級付けの際の「格落ち」の要因にもなります。このため、従来より豚の外観から体重を推定する「目勘（めかん）」と呼ばれる方法がありますが、長年の経験が求められる上に、ばらつきも生じてしまいます。
NTTテクノクロス（東京都港区）との共同研究で開発した伊藤忠飼料（東京都江東区）の「デジタル目勘（めかん）」は、専用の端末で豚を撮影して、外観から体重を推定します。真上から見た豚の体形や体長、体幅などの特徴量と、AIによって体重推定モデルを照合して算出します。実際の体重との誤差は4.5％以内といいます。
この他、アイピー通商（徳島県名西郡）の「eYeGrow（アイグロウ）」は、赤外線3Dカメラを使って豚舎内の豚の群の平均体重を計測し、データをスマートフォンなどに送信します。出荷時期の予測や飼育方法の最適化などに役立つといいます。
5）ロボット×飼育の自動化・省力化（牛、鶏）
ロボットなどを活用して、人力で行っている飼育作業を軽減するテックも開発されています。
オリオン機械（長野県須坂市）は酪農家の作業を軽減するために、自動搾乳ロボットや給飼機、哺乳機、牛床を清潔に保つための乾牧草やワラなどの敷料を自動で散布する敷料散布機、ふん尿搬出機といった、作業の自動化や省力化のための機械を販売しています。
東西産業貿易（東京都文京区）の「レイヤーウオッチャー」は、自動走行ロボットが撮影した画像をAI分析して、鶏舎内で死んでいる疑いのある鶏とそのゲージ列番号を表示します。表示されたゲージ列の段情報を選択すると、10秒間の検知動画を見ることができ、死んでいる鶏のチェックのための時間を従来の5分の1に削減するといいます。
6）人工衛星/ドローン×牧草地管理（牛）
国際航業（東京都新宿区）の「天晴れ（あっぱれ）」は、人工衛星やドローンからの画像を解析して、牧草地の生育状況を分析します。酪農家は牧草地を全て歩いて生育状況をチェックする必要がなくなり、草地更新の際は経年数ではなく、雑草の繁茂状況で牧草地を選ぶことなどが可能となるといいます。
7）ビッグデータ解析×飼育方法の最適化（牛、豚）
これまで牛や豚の飼育は人の経験や勘によって行われていたため、ムラやムダがつきものでした。これを改め、多くの畜産農家の飼育に関するデータを収集し解析することにより、収益を最大にするための飼育方法の最適化を進める取り組みが、民間・非民間団体ともに進んでいます。
酪農家向けには、家畜改良事業団（東京都江東区）が主体となって運営する「全国版畜産クラウド」が、2018年から始まりました。クラウド上のデータベースに牛の生産者団体からの個体識別情報、乳量・乳成分情報、人工授精情報、疾病履歴情報などのビッグデータを蓄積・解析して、効率的な畜産経営のための情報提供を行うシステムです。情報を提供している酪農家は無料で利用できます。このシステムを利用すると、例えば、個体識別情報を基に分娩間隔の長い牛を発見し、飼養改善や治療を行うことが可能になります。
養豚農家向けのサービスもあります。日本養豚開業獣医師協会（JASV）と農業・食品産業技術総合研究機構（茨城県つくば市）が開発した養豚農場の生産性評価システム「PigINFO」は、養豚農家の出荷頭数や販売金額などのデータを四半期ごとに集めて、ベンチマーク解析します。解析結果を基に、養豚農家は獣医師と連携して飼育方法などの改善に取り組めます。養豚農家の抗菌剤使用量などのデータ「PigINFO Bio」や、食肉衛生検査所での病気の検査データ「PigINFO Health」と連携させることで、抗菌剤の削減や疾病対策などにもつなげられるそうです。
この他、Eco-Pork（東京都墨田区）の養豚農家向けの経営管理システム「Porker（ポーカー）」は、繁殖や肥育など養豚に関するデータをスマートフォンなどから入力し、クラウドで管理します。飼育方法を最適化させるための分析を行い、経営改善に貢献するといいます。また、同社による豚舎の環境のモニタリングサービス「Porker-Sense-（ポーカーセンス）」は、IoTセンサーによって豚舎内の温度や湿度などをモニタリングします。異常時にはメールなどでのアラートによって豚の死亡事故を防ぐ他、生産成績と肥育環境をひも付けて分析してくれます。
３ 畜産テック関連のデータ：ニーズと課題、需給など
これまで見てきたように、さまざまなシーンで「畜産テック」導入の動きが始まっています。農林水産省などの資料から、求められているニーズや需給などの状況を見てみましょう。
1）畜産テックのニーズ
全日本畜産経営者協会は2018年度から2019年度にかけて、「スマート畜産調査普及事業」を実施し、スマート畜産技術ニーズなどに関する畜産経営者へのアンケート調査を行いました。その報告書によると、酪農、肉用牛、養豚、採卵鶏、ブロイラーの各農家の畜産テックのニーズは、次のようなものが挙げられています。
2）飼養頭（羽）数と飼養戸数の推移
農林水産省「農林水産統計」によると、国内の畜産農家の飼養頭（羽）数と飼養戸数の推移は次の通りです。飼養頭（羽）数はやや増加している一方で、飼養戸数が減少していることが分かります。
以上（2022年8月）
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画像：shutterstock-Luke SW
【マーケティング】いまさら聞けないプロモーション戦略のポイント
書いてあること
- 主な読者：「マーケティング」を意識できる組織を作りたい経営者
- 課題：マーケティングの概念は幅広く、どこから学べばよいのか分からない
- 解決策：マーケティングの基本として「マーケティング・ミックス」を学ぶ
１ プロモーション戦略の検討
プロモーションは、自社製品の販売を促進するための取り組みです。企業が行うべきことは多岐にわたりますが、この記事では、
- 標的市場とプロモーション戦略の目的の決定
- プロモーション・ミックスの取り組み方
という大切な2点を中心に紹介します。
２ 標的市場とプロモーション戦略の目的の決定
プロモーションを実施する「標的市場」の設定は、事業ドメイン（企業が事業を展開する領域）を検討したり、新製品を開発したりする際などに行う「ターゲット顧客の設定」と同様の考え方で取り組むことができます。
注意すべきは、「プロモーション戦略の目的」です。プロモーションの目的は、消費者に自社製品を購入してもらい、売り上げを拡大させることです。すると、プロモーション戦略の目的が、とにかく「売り上げ増加」ということになりがちです。
しかし、消費者は「製品に対するニーズを感じたら、すぐに製品を購入する」といったように単純ではありません。例えば、自動車などの高額製品や、消費者の関与度（こだわり度）の高い製品は、次のプロセスを経て製品の購入に至るといわれています。
- 認知段階：製品に関する情報収集などを通じて「製品について知る段階」
- 情動段階：収集した情報などを基に「製品を評価する段階」
- 行動段階：評価した結果を基に「実際に製品を購入する段階」
認知段階では、製品の名称や特長などを消費者に知ってもらうことが大切です。情動段階では、自社製品が消費者のニーズを十分満たすものであることをアピールし、自社製品に対して好意を抱いてもらい、良い製品であると認識してもらうことが大切です。
そして、行動段階では、自社製品に対して好意を抱いている消費者の購買行動を促すことが大切です。逆に「値引き」などのセールスプロモーションは、「行動段階」においては効果があり、「認知段階」での効果は薄いといわれています。
ただし、消費者の購買プロセスは一様ではありません。関与度（こだわり度）の高い製品は上記のプロセスを経る場合が多いのですが、日用品など関与度が低い製品は、知っている製品を購入し、その使用経験から評価するというプロセスを経ることがあります。つまり、「認知段階→行動段階→情動段階」というプロセスです。
プロモーション戦略の目的を設定する際は、その製品カテゴリーにおける消費者の購買プロセスの特徴や、自社製品に対する消費者の認知度などを勘案した上で検討する必要があります。
３ 広告
1）訴求内容に基づく広告の分類1：製品広告と制度（企業）広告
製品広告は特定の製品について行われる広告で、私たちが多く目にするものです。一方、制度（企業）広告とは、製品そのものを売るためではなく、企業の姿勢、考え方などを広告し、それによって人々に好意や好感を持ってもらい、親密度や信頼度を高めようとするものです。自社のイメージ向上などを目的に行われるケースが一般的です。
2）訴求内容に基づく広告の分類2：情報提供型広告と説得型広告
革新的な製品については、最初に、その製品が消費者にもたらすメリットや製品の使用方法などを消費者に理解してもらう必要があります。こうした内容を中心に訴求している広告を情報提供型広告といいます。一方、説得型広告とは、自社製品の特長などを訴求し、多くの競合する製品の中から自社製品を選択してもらうために行うものです。
3）訴求内容に基づく広告の分類3：その他の広告
その他の広告には、比較広告とリマインダー広告があります。比較広告は、競合他社の製品と自社製品を比較したり、自社の旧製品と新製品を比較したりするなどして、自社製品あるいは新製品が優れていることを訴求するものです。リマインダー広告は、既に構築されているブランドや、消費者の間に浸透している認知度を維持するためのものです。
４ パブリシティー
パブリシティーとは、広報活動のことをいい、新聞・雑誌の記事やテレビの特集コーナーなどを通じて、自社の情報をマスメディアに取り上げてもらうよう働き掛ける取り組みです。
第三者による客観的な視点から評価された情報であるパブリシティーは、信頼性の高い情報として消費者に認識されます。企業はパブリシティーを通じて自社の情報を発信したいところですが、取り上げる情報を決定する権限はメディア側にあります。
従って、パブリシティーを活用するためには、情報の発信者であるメディアに注目してもらわなければなりません。そのためには、「メディアが注目しそうな情報を積極的に発信する」ことが大切です。
発信する情報には、新製品情報の他に、ボランティア活動などの社会貢献活動、経営者など社内人材に関する情報（執筆した出版物）などがあります。展示会や期間限定のイベントなどを行い、メディアが注目する話題づくりに取り組むことも有効です。
５ 人的販売
人的販売とは、販売員が消費者と直接コミュニケーションを図りながら製品を販売することです。人的販売を行う販売員の役割は、「オーダーゲッター」「オーダーテイカー」「ミッショナリー」の3つに大別できます。
オーダーゲッターは新規顧客の開拓が役割、オーダーテイカーは既存取引先との関係性の維持が役割、ミッショナリーは受注の獲得ではなく、消費者との良好な関係構築や、消費者が必要としている情報の提供などが主な役割です。
営業部門の施策をこうした視点で見直すと、取り組みが不十分な点が分かることがあります。例えば、「新規顧客の獲得1件につき○円支給」といったように、オーダーゲッターに対してはインセンティブ制度を設けている企業は多いものの、その他の役割には、こうした施策を検討していない企業もあります。これでは不満が出てしまうでしょう。
６ セールスプロモーション
セールスプロモーションは、広告、パブリシティー、人的販売以外の手法で、消費者や流通業者などの需要を刺激する全ての取り組みのことをいいます。消費者に直接働き掛ける「消費者プロモーション」と、製造業者などが小売店などの取引先企業に対して働き掛ける「企業間プロモーション」があります。
消費者プロモーションには、試供品の提供、クーポンの配布、景品のプレゼント、陳列POPによるアピールなどがあります。企業間プロモーションには、アローワンス（小売業者などが自社の意図に従って行動してくれたときに金銭を還元するプロモーション。「陳列アローワンス」など）、優遇条件による特別出荷、販売奨励策などがあります。
７ プロモーション・ミックスの取り組み方
1）プロモーション・ミックスの検討事項
プロモーションの手法は多岐にわたり、効果もさまざまです。一般的に企業がプロモーションを行う場合、自社の目的に合ったプロモーション手法を選択し、複数の手法を組み合わせて（プロモーション・ミックス）取り組んでいくことになります。
自社の目的に合ったプロモーション手法を検討する際には、「製品のタイプ」「プロモーション戦略の基本方針（「プッシュ戦略」と「プル戦略」）」「消費者の購買プロセス」「製品ライフサイクルの段階」の4つの視点から考えることが基本です。
2）製品のタイプ
生産財のプロモーションは「人的販売」「セールスプロモーション」「広告」「パブリシティー」の順、消費財のプロモーションは「広告」「セールスプロモーション」「人的販売」「パブリシティー」の順に効果が高いといわれています。
3）プロモーション戦略の基本方針（「プッシュ戦略」と「プル戦略」）
プッシュ戦略は、製造業者が小売業者などに対して、自社製品を積極的に販売してもらう戦略です。人的販売や企業間プロモーションが重要になります。
一方、プル戦略は、消費者に自社製品の魅力を直接訴求することで、購買意欲を喚起して、「自社製品の指名買い」を促す戦略です。広告や消費者プロモーションが重要になります。
4）消費者の購買プロセス
「認知段階」「情動段階」「行動段階」に応じて、効果の高いプロモーション手法は異なります。「認知段階」では、多くの情報を提供できる広告や、「第三者の信頼できる情報」であるパブリシティーの効果が高いといわれています。
そして、製品に対する認知が深まると、消費者は詳細な情報を求めるようになるため、対話を通じて必要な情報を得ることができる人的販売の効果が高くなります。製品の評価を行う「情動段階」でも、同様に人的販売の効果が高くなります。
実際に製品を購入する「行動段階」では、値引きなど製品の購入を促す効果の高いセールスプロモーションが有効です。また、購入するか否か迷っている消費者に、「最後の一押し」を行う存在として人的販売の効果が高いといわれています。
5）製品ライフサイクルの段階
製品には、新規に開発されて市場に登場する「導入期」から「成長期」「成熟期」を経て「衰退期」を迎えて市場から消えていく、製品ライフサイクル（Product Life Cycle、以下「PLC」）という考え方があります。
「導入期」は製品に対する十分な知識がない消費者の多い段階です。製品のもたらすメリットや製品の使用方法などさまざまな情報を伝えたり、製品自体の認知度を向上させたりすることのできる広告やパブリシティーの効果が高くなります。
「成長期」は企業間競争が比較的穏やかな段階です。製品の認知度が高まっていることもあり、プロモーションの規模を縮小することができます。
「成熟期」は企業間競争の激しくなる段階です。消費者の購買行動を促すセールスプロモーションの効果が高くなります。また、多くの競合製品の中から自社製品を購入してもらうために、消費者に自社製品を強く印象付ける広告も重要です。
「衰退期」は市場が縮小している段階です。消費者から見ると、機能面など製品自体の持つ魅力（メリット）などは小さくなっています。そのため、値引きなどのセールスプロモーションの効果が大きくなります。
以上（2022年8月）
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【SDGs】（前編）中小企業がSDGsで「稼ぐ」ための3つのステージ
書いてあること
- 主な読者：SDGsに関心はあるけれど、二の足を踏んでいる経営者
- 課題：会社としてSDGsに取り組むメリットが分からない
- 解決策：SDGsを会社の利益に結びつけるための3つのステージを実践する
１ 中小企業はSDGsで利益を出せます
- 商品に「売り上げのうち１円を地元の自治体に寄付します」と表示したら、売り上げが飛躍的に増えた
- 自社のショールームと工場見学通路にSDGsの取り組みを掲示してSNSなどで発信したら、県内の小・中・高校からの工場見学が殺到した
- 県が認定するSDGs推進建設企業登録制度に認定登録して自社のウェブサイトでPRしたら、引き合いが増えた
これらは、私たちがSDGs活動に関してコンサルティングをさせていただいた中小企業で、実際にあった話です。中小企業の多くの経営者の方は、SDGsの話になると、真っ先に「SDGsでどうやって稼げるの？」というご質問をされます。その答えは、
SDGsは、やり方次第で利益を出すことができます。逆に今からSDGsをやっておかないと、今後は商機を失ってしまうかもしれません
ということです。背景には、製品やサービスを買う際の判断基準として、ビジネスを通して社会や環境に良い影響を与えていることが重視される時代に進んでいることがあります。
このシリーズでは、中小企業がSDGsで利益を出すために必要な3つのステージを、私たちがコンサルティングをさせていただいている中小企業の具体例も交えながら、2回にわたって紹介します。
中小企業がSDGsで利益を出すためにクリアすべき３つのステージは次の通りです。
- 第1ステージ：SDGsを知り、社内の活動を全てSDGsにひも付ける
- 第2ステージ：SDGsに関する自社の強みと課題を明確にして活動方針を決める
- 第3ステージ：SDGsに関する活動を社内業務の利益・社会貢献の発信に結びつける
よくあるのは第1ステージだけで終わってしまうケースです。自社がSDGsを行っていることが分かっただけで、それ以上何も行わないのでは、「稼ぎ」につながりません。社内で自社の強みと課題を共有することによって、強みから利益を生み出すとともに、課題から見えた社会貢献活動への取り組みを発信して認知度を高めることが肝要です。
２ SDGsの考え方や仕組みの最重要ポイント
3つのステージをご紹介する前に、SDGsの考え方や仕組みについて、「SDGsで稼ぐ」ための最も重要なポイントだけご説明いたします。
1）SDGsにはマイナスのイメージがほとんどない
SDGsという言葉にマイナスのイメージを持つ人は、皆無といっていいでしょう。当たり前のように思えますが、実は企業活動にとって強力な「魔法」になり得るものです。
どのような企業活動でも、営利目的である以上、見方によってはマイナスの側面が出てきてしまうものです。ところが、SDGsは前面に押し出しても、こうした懸念は不要です。自社のさまざまな活動について、SDGsという「魔法」をかけて発信することで、その企業が社会課題解決を担う、持続的可能で将来有望な企業だと認知されることになります。
ある意味で自社がSDGsに取り組んでいることは、「アピールした者勝ち」といえます。自社のウェブサイトの他、顧客向け、求人向けなど、あらゆる場面で宣伝すべきです。
2）「SDGsやってるの？」から「SDGsやってないの？」の時代に
大企業や金融機関などは、SDGsの取り組み実績に応じて取引先の選定を行うようになってきており、仕事の可否を決めるようになり始めています。
私たちはSDGsに関するコンサルティングをさせていただいていますが、近い将来、「SDGs監査」が行われるのではないかと想定し、監査ツールの構築を行っています。つまり、遠からず、企業が「SDGsやってるの？」と聞かれる時代から、「SDGsやってないの？」と聞かれる時代がやってくるということです。
SDGsは、「ヒト・モノ・カネ」という企業経営の全てに関連しており、しかも世界の共通言語になってきています。「モノ・カネ」に続いて人的資本の開示が求められていく時代において、SDGsは企業価値を判断するための、明確で分かりやすい指標になってきているのです。
３ 第1ステージ：社内の活動を全てSDGsにひも付ける
1）企業活動におけるSDGsの範囲を知る
それでは第1ステージとして、SDGsを知り、社内の活動を全てSDGsにひも付けることから始めましょう。社内の活動をSDGsに置き換えることを前提にした「SDGsを知る」ということは、企業活動をSDGsの活動として捉えてみることが大事です。環境省によるSDGsガイドは、企業活動をSDGsにひも付けるのに役立ちます。
SDGsの17のゴールには、それぞれ企業活動にも連想されるターゲットキーワードがあります。例えばゴール1「貧困をなくそう」であれば、貧困・災害・社会的保護・土地・レジリエントなど、ゴール8「働きがいも経済成長も」であれば、雇用・生産性・働きがい・労働・女性・障がい者などがターゲットキーワードです。これらのターゲットキーワードを、社内の活動をSDGsにひも付けるための参考にしましょう。
SDGsを知るには、外部の講師を招いてセミナーを開催するのもよいでしょう。社員にもSDGsに対する関心を持ってもらうことが大切です。
2）給茶機の導入や社員の地元の祭りへの参加もSDGsとひも付け
SDGsについて知ったら、いよいよ社内の活動を全てSDGsにひも付けていきましょう。
「うちの会社はSDGsなんて何もしていない」と言っている会社でも、実はSDGsにひも付けできる活動を行っているのに、気付いていないだけです。
実例としてご紹介させていただくのが、私たちが1年以上にわたりコンサルティングさせていただいた、作業工具製造のマルト長谷川工作所（新潟県三条市）です。同社はウェブサイトにSDGsへの取り組みを掲載していますが、自社の事業や業務改善、社員教育などの営利活動だけでなく、給茶機の導入などにまでSDGsにひも付けています。以下に一部例を紹介します。
- 生産性向上への取り組み：ゴール8「働きがいも経済成長も」、ゴール9「産業と技術革新の基盤をつくろう」
- 社員教育（若手への技術伝承）：ゴール4「質の高い教育をみんなに」
- 自社で製造している爪切りを活用した独自のネイルケア方法を啓蒙する事業：ゴール3「すべての人に健康と福祉を」
- 給茶機の導入：ゴール2「飢餓をゼロに」、ゴール6「安全な水とトイレを世界中に」
- 社員が地元の祭りに参加している：ゴール11「住み続けられるまちづくりを」
- 社員が除雪車で近所の道路も除雪している：ゴール11「住み続けられるまちづくりを」
「給茶機の導入もSDGsなの？」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。ですが同社では、給茶機の導入によって捨てるお茶がなくなり、節水にもなっていることをしっかりとアピールしています。まさに、「物は言いよう」、少し強引であってもいいので、SDGsの魔法をかけてしまいましょう。
3）会社の経営方針とSDGsもひも付け
多くの中小企業は、経営理念や社是、社訓などの「経営方針」があります。そうした経営方針を、社内の活動と同様にSDGsとひも付けていくことで、社内外の人たちに分かりやすくアピールすることができます。
先ほど紹介したマルト長谷川工作所の企業理念は、「一人ひとりが輝く人づくりでつながりと感謝の心を育みます」「世界を駆けめぐる物づくりで縁のある全ての人を幸せにします」という2つです。先ほどのSDGsへの取り組みを紹介するウェブサイトでは、最初に「世界を駆けめぐる物づくりを通じて持続可能な社会実現に向けて、SDGsの達成に貢献いたします」と、企業理念とSDGsをひも付けています。こうすることで、「私の会社は企業理念にもSDGsの精神を掲げています」ということを、しっかりと社内外にアピールすることができています。
４ 第2ステージ：SDGsに関する自社の強みと課題を明確にして活動方針を決める
社内の活動を全てSDGsにひも付ける作業が終わったら、その中での自社の強みと課題を明確にし、活動方針を決めます。そのためには、まずはSDGsにひも付けた社内の活動を分類し、分類ごとに優先順位を付けて活動方針を決めることが必要になります。
1）企業によるSDGsを4類型に分類する
ひも付けした社内の活動は、4つの類型に分類することができます。
左上の「社内での全社の活動（社内環境）」は、主に社内の環境づくりを表しています。働き方改革に基づく労働環境の改善や、社員の権利の強化などが該当します。マルト長谷川工作所の事例では、1.の生産性能向上への取り組みや、2.の社員教育が含まれます。残業削減や休暇の取り方、育児介護休暇などの推進、健康経営や会社が定めるホワイトマーク認定など、働く人の心理的安全性を高めることで働く人のやる気を引き出すことにもつながります。
左下の「社内での個人の活動（会社生活）」は、社内での個人によるSDGsの取り組みです。会社が社員のSDGsへの取り組みを支援するもので、マルト長谷川工作所では4.給茶機の導入や、6.社員が除雪車で近所の道路も除雪していることが該当するでしょう。
右上の「社外での業務の活動（会社業務）」は、社外での営利活動です。マルト長谷川工作所では3. 自社で製造している爪切りを活用した独自のネイルケア方法を啓蒙する事業が該当します。この記事のテーマである、SDGsで「稼ぐ」ことの早期実現を目指すのであれば、この
「社外での業務活動」にSDGsのための資源を集中させる
ことが重要です。他の社内活動よりも、自社の営利活動が社会課題の解決につながることを明確にして、SDGsのいずれかのゴールにひも付いた形にすることを優先させるのです。
右下の「社外での外部の活動（個人活動）」は、マルト長谷川工作所では5.社員が地元の祭りに参加していることが該当するでしょう。
自社の「稼ぎ」を考えた場合、「社外での業務の活動」「社内での全社の活動」の優先度が高いといえます。残りの「社内での個人の活動」「社外での外部の活動」は、採用活動やイメージアップなど、長期的な利益向上のための取り組みだということを認識しておきましょう。
優先順位の低い2つの類型については、自社だけで取り組むのでなく、関わる人を増やすことで、「SDGsの共通コスト削減（注）」につなげましょう。
（注）SDGsをコストに見立て、活動を行うたびにコストが削減するという意味で用いています
2）自社の強みと課題の抽出
SDGsに取り組むといっても、17のゴール全てに取り組み、全てをアピールする必要はありません。自社の活動に最も合ったゴールだけを前面に押し出すようにしましょう。
前述したように、特に優先するのは、4類型の区分けをした中の「社外での業務の活動（会社業務）」に該当するものです。この中で、自社の強みであり、コストが掛からず即時に効果の上がる、つまり利益増加と社会課題の解決に結び付きやすい活動を選定して優先的に行うことが大切です。
逆に、利益増加と社会課題の解決に結び付きにくい活動は、なぜ結び付きにくいのかという課題が見えてくるはずです。
今回はこれで終わりです。後編では、第3ステージの解説と、私たちがコンサルティングをさせていただき、実際にSDGsで利益やメリットを得ている中小企業の成功事例について紹介させていただきます。
以上（2022年8月）
【著者紹介】
井上浩仁（いのうえ ひろひと）
ＮＡコンサルティンググループ代表 https://na-consulting-group.jp/
【働く人の安全と健康をモットーに社会に還元奉仕する】を信条とし、ワークライフバランスの実現をはじめとするホワイト企業戦略に基づくSDGs経営・健康経営・業務効率化・人事評価制度構築・安全衛生・ハラスメント対策など多様な従業員の環境づくりと人的資本コンサルティングにおける企業の目指す目的に沿った中長期的な人財デザインを行っている。県内外中小企業・各商工会議所・経済団体・学校などの共催セミナーなども開催しており、社会で輝く人財づくりに尽力している。
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画像：shutterstock-brutto film
中小製造業が生まれ変わる DtoCビジネスを始めるときにまず知っておくべきこと
書いてあること
- 主な読者：中小製造業で新しくDtoCビジネスに取り組みたい経営者
- 課題：DtoCビジネスとはどのようなものか、従来の製造業と何が違うのか理解したい
- 解決策：DtoCビジネスの成功エッセンスを活かし、新しい視点で製品づくりに取り組むことで、事業領域を広げる可能性が高まる
１ 従来の製造業とは全く異なる「DtoC」ビジネス
皆さまは、DtoCという言葉を聞いたことはあるでしょうか。DtoCとは、Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）の略で、
メーカーが自社で企画した製品を店舗や仲介業者を通すことなく、自社ECサイトなどを用いて、顧客に直接販売する手法
のことです。D2Cとも表記される場合もあります。この定義だけだと、いわゆる「直販」と同じようにも思えますが、決定的な違いは、
DtoCは、メーカーが顧客と直接、双方向でつながっている
ということです。このDtoCならではの特徴を活かすと、従来の製造業とは違う「新しい製造業」に生まれ変わる可能性を秘めています。なぜなら、DtoCビジネスでの成功事例を分析すると、従来の製造業にはなかった5つのエッセンスが挙げられるからです。
- 商品化前の段階から顧客の意見を聞いて、顧客とともに創る
- 自社の理念を込めた製品づくりで従業員も自社や製品のファンにする
- 製品が生まれたストーリーを伝えて顧客の共感を得る
- 顧客データを活用して顧客のより細かいニーズに対応する
- 社会課題の解決につながる「ソーシャルグッド」の要素を入れて支持を得る
この記事では、DtoCビジネスとはどのようなものか、従来の製造業と何が違うのかをご説明します。DtoCビジネスの特徴である新たな視点で製品づくりに取り組むことで、事業領域を広げるための参考にしていただければと思います。
２ DtoCビジネスを始めるメリット
DtoCビジネスが、従来の製造業とも、いわゆる直販とも違うということはご理解いただけたかと思います。では、次に事業戦略的な側面から、中小製造業者がDtoCビジネスを始めるメリットについてご説明いたします。
1）場所の制限がない
中小製造業者の中には、地域社会に根ざして製造販売を行っている企業も多いのではないかと思います。つまり、地域の流通網に商品を流し、販売をする方法です。こうした中小製造業者が生き残るためには、マーケットを広げていく必要があります。DtoCビジネスであれば、販売エリアは制限がなくなり、全国・世界を対象として販売をすることができます。
また、コロナ禍などでオンライン化がますます進み、オンライン商談会、商品説明会などが盛んに行われていますので、ニーズに合った顧客は全国から獲得することができます。今や製品を購入するための要件として、製品が自分の近くにある必要がないのです。
2）顧客の反応を試してから商品化できる
DtoCビジネスを行う企業には、クラウドファンディングで資金を集めてから製品をつくるケースも多く見られます。
このような製造手順は、債権回収リスクを減らすこともメリットですが、最大のメリットは、製品をつくる前に市場に受け入れられるかどうか検証できることです。事前に注文数も分かるので、受注生産のような形となり、在庫リスクを減らすこともできます。
クラウドファンディングサイトでは、次々と新しい製品の販売テストが行われており、実際のユーザーの声を基にして製品を進化させるという作業が繰り返されています。
3）製品を常に改良していくことが前提になっている
従来の製造業では、製品開発にじっくりと時間をかけ、「完成品」にしてから市場に出すことが一般的です。これに対してDtoCビジネスの場合は、製品は顧客の声を基に常に改良され、変化することを前提としています。つまり、「永遠のベータ版」であるといえます。
その根底には、DtoCビジネスの成功事例のエッセンスでも触れたように、DtoCを行う企業と顧客との共創関係があります。この関係があることによって、顧客の声を聞いて製品を改良するという取り組み自体が、「自分の意見が取り入れられた」と感じた顧客をファンにすることにもつながります。
ただし、製品は改良しても、製品に込められたストーリーや強い思いは変えないことが大切です。そのコンセプトに製品をより近づけるために変化した、という理解を得られるからです。コンセプトさえ変わらなければ、製品自体は必ずしも固定されていなくても顧客に受け入れられるものですし、逆に固定していないことが価値になる、ということもあるのです。
３ DtoCビジネスで成功する５つのエッセンスと事例
DtoCビジネスを始めるメリットをご理解いただいた上で、冒頭でも触れた、DtoCビジネスの成功のための5つのエッセンスについて、事例を交えながら詳しく解説いたします。
1）お客さまとつくる～顧客との共創～
通販で販売されている製品の誕生のきっかけを探ってみると、大手のメーカーが独自に持ち合わせている成分を使ってサプリメントにした、といったものが多く見られます。いわゆる「プロダクトアウト型」の高付加価値商品です。
これに対して、DtoCでは究極の「マーケットイン型」の製品をつくることができます。
アパレルDtoCのALL YOURS（オールユーアズ）は、「インターネット時代のワークウェア」をコンセプトに、クラウドファンディングで製造資金を得て立ち上がった会社です。製品が出来上がる前に、まず製品のコンセプトと製品案を発表し、ファンに受け入れられることを確認してから実販売につなげる点は、まさに新しいビジネスモデルであるといえるでしょう。
ALL YOURSでは、顧客のことを「共犯者」と呼んでいます。
大事になってくるのは、コンセプトに共感し、応援してくれる顧客です。この顧客を共犯者と呼ぶことで、ブランドとの一体感が生まれ、一緒にブランドを共創していく意識が芽生えているのです。
DtoCの良いところは、顧客と直接つながれることです。直接つながることで、つながりはより強くなります。この強いつながりを活かせば、意見をもらったり、口コミで広げてくれたりできます。そして、この強いつながりが、「ファン」を作り、ファンとの関係をより長く続けていくことを可能にするのです。
2）熱い思い～強い「理念」のあるプロダクト～
ほとんどのDtoCブランドは、製品づくりに「理念」を込めています。そして、製品が生まれた背景や、その製品によって起こしていきたいこと、社会をどのようにしていきたいか、そういった気持ちを言葉で明記し、ECサイトの分かりやすい場所に表記しています。例えば、先ほどご紹介したALL YOURSであれば、ウェブサイトに「オールユアーズの価値観」を掲載しています。
最近は、「理念経営（ビジョナリー経営）」が大きな注目を浴びています。経営理念を中心にした行動方針を策定していくことで、従業員のエンゲージメントを高め、生産性の高い組織を目指すという考え方です。DtoCの世界でも、理念に直結した製品をつくり、広めていくことで、従業員もファンの一員として活躍することができるようになります。
3）ストーリー～スペックや機能ではなく共感を売る～
前述のファン作りにも近い考え方ですが、DtoCビジネスにはストーリーが非常に重要です。スペックや機能ではなく、地域への思いや開発のストーリーなど、さまざまな「共感」を製品にすることで販売に結びつける手法です。
サッポロビールが行っているビールのDtoC「HOPPIN’ GARAGE（ホッピンガレージ）」は、顧客の「人生ストーリー」をコンセプトにして製品を生み出す「ストーリーブリューイング」という手法で製品づくりをしています。
今まで、ビールといえば味や喉越し、最近では健康に配慮した糖質ゼロなど、さまざまな機能で販売することが主流でした。これに対してHOPPIN’ GARAGEは、誰か（顧客であり企画者）のストーリーを種にしたビールを、ストーリーブックとともに届けるというサービス全体で一つの製品となっています。
例えば、「IGUSA（イグサ）」という製品は、熊本県の名産で、畳に使われる「い草」を原料とした、ほのかに畳の香りが感じられる製品です。熊本県の顧客が企画に応募して製品化されたものですが、熊本地震からの復興への願いや、もっと熊本を知ってほしいという思いをコンセプトにして開発されました。
4）データ活用～行動データを事業に活用～
「データベースマーケティング」といわれるように、顧客から得られるデータを活用することは当たり前になってきています。特に近年は顧客のニーズが多様化しており、かつてのように「王道商品」だけが売れるという時代ではありません。より細かなニーズに対応することで、販売が伸びるケースも少なくありません。
おやつのDtoC「スナックミー」は、自分の好みを幾つか答えると、好みに合いそうなお菓子が定期的に送られてくるサブスクリプション（定期購買）モデルです。食べ終わった後、そのお菓子が好みだったかどうかの反応をフィードバックすることで、次回の配送に反映されるのが特徴です。
こういった手法は「パーソナライズ」といわれますが、一人ひとりの好みに合わせた製品が送られてくることで、画一的な体験ではなく、一人ひとり異なる体験ができるという点で、ファンを作りやすくなっています。
パーソナライズしていない製品であっても、顧客の声やNPSR「Net Promoter Score（ネットプロモータースコア、顧客ロイヤルティーを測る指標）」などを計測し、より良い製品やサービスづくりに活かしていくことがビジネス成功の鍵となっています。
5）ソーシャルグッド～事業モデルそのものが社会貢献～
「ソーシャルグッド」という言葉をご存じですか？ 社会課題の解決につながり、社会に対して貢献をしているかどうかを表す言葉です。SDGsに対する関心の高まりを反映して、最近使われるようになってきました。
企業に対する評価基準は、従来は売り上げや利益だけでしたが、今は社会に配慮した成長をしているかどうかに変わってきており、顧客が製品を選ぶ際の理由にもなっています。
「βace」によるチョコレートのDtoC「Minimal（ミニマル）」は、カカオ豆の選定から自社で行う「Bean to Bar（ビーン・トゥ・バー）」というコンセプトでチョコレートを製造販売しています。Minimalの特徴は、世界中のカカオ農家の貧困などの問題を解決するために、農家から直接、正当な対価で仕入れを行って製品をつくっていることです。また、カカオ農家に対して、高品質なカカオ豆を生産できるように技術支援も行っています。
このようなソーシャルグッドなビジネスは、価格やスペックなどの価値を超え、支持をされる傾向にあります。
４ DtoCビジネスの第一歩は、その製品が世の中にどのような効果があるかを問い直すこと
DtoCビジネスについての理解が深まったところで、では、DtoCビジネスを始めるにはどうすればよいのかご説明します。先ほどお伝えした５つの成功エッセンスを大切にするために、「コンセプトワーク」を行いましょう。
コンセプトワークとは、「誰に、何を、どのように販売するか」を決めることですが、最も重要なのは「何を販売するか」です。従来の製造業では、「誰に販売するか」が重視されがちでしたが、「何を販売するか」という目的重視に視点を変更するところから始めてみましょう。
その製品が、世の中にどういった効果をもたらすのかを考え、提案していくこと
が、市場に受け入れられるDtoCビジネスを行うためのポイントです。
そのためには、身近な社会課題に向き合ったり、近くの「困った」を助けるビジネスができないかを考えてみたりすると、良いきっかけになるでしょう。
「どのように販売するか」については、クラウドファンディングを利用することもできますし、最近では無料で導入できるECカートシステム（ECサイトで顧客が購入する仕組み）も増えてきています。
DtoC市場は、今後ますます拡大していくと考えられます。中小製造業者の皆さま、ぜひ始められるところからトライしてみてください。
以上（2022年8月）
（執筆 倉橋美佳）
【著者紹介】
倉橋美佳（くらはし みか）
株式会社ペンシル 代表取締役
ペンシル入社後、通販サイトを中心にサイトの企画運用・プロモーション設計・運用等、総合的なWebコンサルティングに従事。仮説と検証に基づく改善を実施するため、サイト分析ツール「スマートチーター」プロジェクトを主導し自社開発を行う。2016年、代表取締役社長、及び、台湾現地法人「台灣朋守有限公司」の総経理に就任し、グローバル展開を含めたペンシルグループ全体のWebコンサルティング事業を率いる。セミナーや講演活動を積極的に実施。
株式会社ペンシル https://www.pencil.co.jp/
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