【第1弾】「売れる」科学 行動経済学を活用して売上をアップさせるマーケティング手法と実践例

書いてあること

  • 主な読者:感情や直感など消費者の心に働きかけて売上アップにつなげたい経営者
  • 課題:人間の行動を分析した行動経済学を理解し、売上アップのための施策に活用したい
  • 解決策:ハロー効果やハーディング効果など、行動経済学の理論を活用した身近なマーケティングの実践例を学び、導入してみる

1 行動経済学なら、コロナ禍で人流の抑制を徹底できた!?

「人流の抑制」との戦いともいえるコロナ禍。緊急事態宣言が発出される中、政治家、行政、メディアはひたすら「STAY HOME」を訴えましたが、その効果は日ごとに薄れてしまったのは、皆さんもご承知のことと思います。

では、あなたは、どのように訴えれば「STAY HOME」が徹底できたと思いますか? 例えば、次のような手法はいかがでしょうか。

  • 国民的アイドルグループを起用して訴えてもらう
  • 多くの国民が家にいる様子を伝える
  • お勧めの「家での過ごし方」を紹介する
  • ここまで頑張ったのに、ここで緩んだら頑張ったことが台無しになると訴える

実は、4つの手法は全て、「行動経済学」という経済理論に裏付けられた科学的な手法なのです。それぞれ、「ハロー効果」「ハーディング効果」「決定回避」「コンコルド効果」といいます(詳細は後ほど説明します)。

行動経済学の理論を活用すれば、人間の行動パターンを捉え、人間の心理に効果的にアプローチすることが可能となります。つまり、行動経済学は、人流の抑制だけでなく、消費者の購買行動に影響を与える「武器」になり得るのです。そのため、近年は行動経済学をマーケティング活動に活かし、売上アップを図ろうとする動きが加速しています。

このシリーズでは、行動経済学の理論を活用したマーケティング手法を導入することで、売上アップにつなげる方法を紹介します。第1回となる今回は、そもそも行動経済学とはどのような学問であるかを簡単に解説した上で、先ほどの4つの手法が行動経済学のどのような理論に裏付けられ、どうやって売上アップにつなげられるのかをご説明します。

2 人間を分析するのが「行動経済学」

まずは、行動経済学について簡単にご説明します。「行動経済学の基本的な考え方はもう知っている」「理論的なことよりも売上アップのための実践例が知りたい」という方は、この章を飛ばして次の章に進んでください。

1)行動経済学とは

行動経済学とは、

人間の日常生活における経済行動について、心理学を交えて分析する学問

のことです。感情や直感など「心の動き」に注目し、人間の行動を分析した行動経済学は、「人間の意思決定は非合理である」という前提に立っています。

2)ナッジ理論

行動経済学を一躍有名にしたのが、ナッジ理論を提唱し、2017年にノーベル経済学賞を受賞したシカゴ大学のリチャード・セイラー教授です。

ナッジ(nudge)とは、「肘で軽く突く」という意味で、

強制的に人間の行動を変えるのではなく、人間の心理的傾向を捉え、行動を誘導する手法

です。空港の男性トイレの便器にハエのシールを貼ったら、多くの利用者がハエをめがけて小便をするようになり、空港の清掃費が劇的に削減できたという事例が有名です。コロナ禍でも、ディスタンスを取ってもらうために足跡シールを貼るなど応用がされています。

伝統的な経済学は数学的モデルを用い、人間を「合理的な生き物」として理論を構築します。ですが、行動経済学はそれに異を唱え、「人間的な要素」を多分に反映しています。

ノーベル経済学賞受賞に際のインタビューで、ノーベル賞の賞金の使い道を聞かれたセイラー教授は、「できるだけ非合理的に使うようにしたい」と答えました。セイラー教授がいかに「人間らしさ」を研究してきたかを物語るエピソードです。

3 行動経済学を使った売上アップの手法を実践してみよう

では、冒頭でご紹介した行動経済学の4つの手法を、マーケティング活動でどのように活用できるか見ていきましょう。

1)ハロー効果

ハロー効果とは、

何かを評価する際に、目立つ特徴に引きずられるようにその他の評価が歪められてしまうこと

をいいます。

ハロー効果の「ハロー(Halo)」とは、英語で「後光」や「光輪」といった意味合いを持ちます。テレビコマーシャルで好感度の高い俳優がPRする商品は、良い商品だと思い込んでしまうことがよくあります。俳優の好感度の高さという光輪を利用し、商品・サービスそのものを良く見せようという手法は、マーケティングの常とう手段になっています。

「うちは中小企業だから有名俳優なんか起用できない」という経営者の方は、身近でお金をかけずに光輪を利用できる要素はないか考えてみてください。

実践例1
ある引っ越し屋が、動物を会社のキャラクターに設定し、「親しみやすい引っ越し屋」というイメージを確立しました。

実践例2
ある製品が「大学との共同開発」であることをアピールし、科学的で性能が良く、高品質であるというイメージを得ることができました。

2)ハーディング効果

ハーディング効果とは、

周りと同じ行動を取ることに安心して、周りに合わせてしまう心理的傾向のこと

をいいます。

人間は多くの人々と同じ行動を取ることに安心感を抱き、他人の行動に追随しやすい傾向があります。マーケティング活動において、「みんなが利用していますよ!」というメッセージを伝えることによって、同調行動を促すことができます。

あなたの会社の商品・サービスを多くの人が利用していることを示す材料はないでしょうか。業界内のシェアや実績などを整理して伝えることで、同調行動を促し、お客さまの増加につなげることが可能となります。たくさんのお客さまの声や、お客さまが商品・サービスに群がる様子を伝えることも有効です。

実践例
ある学習塾では、「〇〇中学校の入学生の7割が通っています」とPRすることで、多くの受験生を獲得しています。「みんなが通っているなら、うちの子も通わせなくては」という親の心理を突いたPR方法です。

3)決定回避

決定回避とは、

選択肢がありすぎるとどれも選べなくなり、決定を回避する傾向にあること

をいいます。

決定回避に関して、「ジャムの法則」と呼ばれる有名な実験があります。アメリカのスーパーマーケットで、ジャムの試食販売による実験が行われました。ある週には6種類のジャム、別の週には24種類のジャムを並べて、試食した人と購入した人の割合を調べました。

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種類の多いほうは、試食した人の割合は高いのですが、購入した人の割合は明らかに低くなっています。この実験結果から、「人間は選択肢が多いと行動を起こせない」ということが明らかにされています。

まず、皆さんの販売・営業現場において、たくさんの商品・サービスを見せすぎて、お客さまが選べなくなり、購買行動を阻害していないかチェックが必要です。

その上で、お客さまが購買行動をしやすくするために、選択肢を示してあげることが大切です。簡単にできる手法が、「売れ筋ランキング」や「お薦めランキング」です。

実践例1
書店で、ジャンルごとに「売れ筋ランキング」のコーナーを設けます。前述のハーディング効果もあり、「みんなが買っているのなら自分も買ってみようかな」という行動につながりやすくなります。

実践例2
ネットショップで、「初めての方向けのお試しセット」を用意することで、売上を伸ばせるケースがあります。ターゲットを明確にして、「あなたにお薦め」を伝えていくことで、より行動を起こしやすくなります。

4)コンコルド効果

コンコルド効果とは、

このまま投資を進めると損失が出ると分かっていても、これまでに投資した分を惜しみ、ついつい投資を継続してしまう心理的傾向のこと

をいいます。

サンクコスト(埋没費用)ともいいますが、要は「もったいない」と思う心理的傾向のことで、超音速旅客機コンコルドの商業的失敗を由来としています。経営者としては、結果の出ない新規事業や新商品開発から「もったいない」となかなか手を引けずに、損失を重ねてしまうことは避けなければなりません。

一方で、マーケティング活動では、この「もったいない」という心理を捉えることで、販売につなげることができます。お客さまを「もったいない」という気持ちにさせて、継続的に商品・サービスを利用してもらうような仕組みを検討してみましょう。

実践例1
ネットショップで「あと○○円買うと送料無料」というメッセージを表示し、お客さまがもう1品購入するための背中を押します。

実践例2
来店者に「次回使えるクーポン」を発行することで、「使わないともったいない」という気持ちにさせ、次回の来店を促すことができます。

実践例3
雑誌の創刊号を特別価格で提供してまずは購入してもらい、「一度買い始めたのだから購入をやめるのはもったいない」という心理にさせて、最終号まで買ってもらいます。

「言われてみればそうだよな」というものがたくさんあったのではないでしょうか。行動経済学は人間の分析であり、ビジネスでいえばお客さまの分析です。人間の非合理的な行動の癖をうまく捉え、アプローチすることで売上アップに結び付けることができます。日常の消費行動やビジネスの中でも、人間の行動の癖に注目してみてください。

次回も、行動経済学の理論と、その実践例を紹介します。

4 補足:行動経済学を売上アップに結び付けるのに欠かせないマーケティングの視点

いかに行動経済学の理論を活用した販売手法を使っても、的はずれな相手に、的はずれな手法でPRしても効果がありません。そこで、マーケティングについて簡単におさらいしたいと思います。

マーケティングとは、

「売れる仕組み作り」を行うことであり、具体的には「誰に」「何を」「どのように」売るかを設計すること

です。

この、「どのように」売るかを設計するための1つの手法が、行動経済学の理論ということになります。行動経済学の理論を活用すれば、人間の行動パターンを捉え、効果的にお客さまにアプローチすることが可能となります。

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以上(2021年11月)

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画像:Master1305-shutterstock
執筆者サイト:https://glocal-marketing.jp/

【朝礼】「言語化」とは何をすることだと思いますか

先日、私はあるクライアントから、オンライン勉強会の講師をしてほしいと依頼されました。そのクライアントの若手メンバーに対して、当社サービスの活用方法をレクチャーするというものです。講師を務めるのは久しぶりだったので少し緊張しましたが、結果として、良い経験になりました。特に大きかったのは、当社サービスに込めた思いを、改めて「言語化」できたことです。

当社のサービスをどのように活用すれば、クライアントにとって良いことがあるのか。良いこととは具体的にどういうものか。その良いことを生み出すために、当社ではどんな仕掛けを施しているのか。当社がこのサービスに込めた思いは何か。なぜやっているのか。こうしたことはいつも、当たり前のように私の心の中にあります。ただ、当たり前すぎて、最近は人に説明できるレベルで言語化していなかったことでもあります。

今回のオンライン勉強会は、当社を全く知らない人も多く参加するものでした。そこで、いつも私が考えていることや当社がやっていることを、初見の人でも分かるように平易かつ具体的に言葉にしようと心掛けました。資料もしかりです。これが想像以上に大変だったのですが、おかげで、当社と当社サービスについて、より高い粒度で言語化できましたし、「具体的には」「なぜ」の自問自答を繰り返したことで、新たに気付けた点もありました。こうした機会をいただいたクライアントには、本当に感謝しています。

さて、皆さんは、言語化とは、何をすることだと思いますか。単に考えていることを言葉にすればいいのでしょうか。人によって捉え方はそれぞれですが、私は今回改めて、言語化とは、

「相手と共有でき、次の行動に移せるように、考えや思いを言葉にして見える化すること」

と捉えるようになりました。

ポイントは、「相手と共有できるようにする」点です。どう言葉にすれば相手が理解し、納得し、次の行動に移せるか。言語化には、この「相手に寄り添う」ことが不可欠です。これがあるからこそ、言語化は、大切なコミュニケーションの手段といえるのではないでしょうか。

このことは、相手が社外でも社内でも同じです。例えば管理職は、メンバーに対して「言わなくても分かっているだろう」と思い、言語化をサボりがちですが、それでは考えや思いは共有できないでしょう。チームが目指す方向や一人ひとりの役割などについて、「どうすればメンバーが理解し共有できるか」を考え、言語化する努力を惜しんではなりません。

今後、リモートワークはさらに増えていきます。離れた場所にいる場合はなおさら、ビジョンなど大局的なものから、業務の進め方一つまで言語化が必要です。それが一人ひとりのよりどころになるからです。皆さん、今のビジネスでは、「相手が共有できるように言語化する能力」が必須であることを改めて認識してください。

以上(2021年11月)

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画像:Mariko Mitsuda

【朝礼】丁寧さは、何にも勝る

先日、私はお客様からの要望で、知り合いの会社のサービスを幾つか紹介することになり、お客様と引き合わせる場を設けました。おかげさまでお客様はどのサービスにも、興味を持ってくれました。紹介した会社は、いずれもお世話になっているところなので、今回の件を通じて、当社が少しでも役に立てたことをうれしく思います。

同時に、実は残念に感じていることもあります。お客様には全部で5社を紹介しましたが、紹介したことに対するお礼の連絡は、そのうちの2社からしか来なかったのです。

誤解しないでいただきたいのですが、私は、お礼を言ってほしくて紹介したわけではありません。また、「お礼を言ってもらって当然」などと思っているわけでもありません。しかし、もし私が逆の立場だったら、間違いなく、その日のうちにこちらからお礼をお伝えするでしょう。

会社同士を引き合わせるのは、とても神経を使います。単にスケジュール調整だけをすればよいわけではありません。万が一、何かあれば、紹介する側が責任を取る場面も出てきます。また、どのような会社や人を紹介するかによって、紹介する側の評価は、プラスにもなることもあれば、逆にマイナスになることもあります。

そうした責任やリスクを負ってなお、「会社同士を引き合わせる」ということを選択し骨を折ってくれた人に、感謝の気持ちをお伝えするのは当たり前。いわば「最低限の礼儀」だと思うのです。

私は今回の件を通じて、自分自身も気を付けなければならないと感じています。「紹介してもらう」ということに限らず、何かをしてもらったら、必ず、こちらのほうから先にお礼を伝えなければなりません。こうしたことをおろそかにしないよう、改めて自分に言い聞かせています。

皆さんはどうですか。社内外の関係者と関わり合って仕事を進める中で、相手に対して感謝の気持ちを、しっかりと伝えているでしょうか。

元東レ経営研究所社長の佐々木常夫氏は、著書やセミナーで、よく、「礼儀正しさは最大の攻撃力である」と言っています。「挨拶をする、脱いだ靴をそろえる、お礼やおわびをこちらのほうから伝えるなどの礼儀は基本的なことだが、意外とできないビジネスパーソンが少なくない。そのため、礼儀正しさがしっかりしていれば、それだけでリーダーにさえなれる」というのがその趣旨です。この考えに、私は半分だけ共感しています。

私は、礼儀正しさは、人として、できて当たり前だと思います。ただし、「どうすれば礼儀正しいか」は人によって違うとも思っています。こちら側は礼儀正しくしているつもりでも、相手から見たら、そうではないかもしれません。だからこそ、何事も、「丁寧に進めること」が重要になってくるのです。皆さん、ぜひ、メールの書き方一つ、連絡の取り方一つでも、「心を込めて丁寧に」進めるようにしてください。丁寧さこそ、何にも勝る攻撃力になると私は考えます。

以上(2021年11月)

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画像:Mariko Mitsuda

【業種別データ】その他の生産用機械・同部分品製造業の動向

書いてあること

  • 主な読者:各業種の産業規模、経営指標などを知りたい経営者
  • 課題:さまざまなデータを集める必要があり、時間や手間がかかる
  • 解決策:事業所数や製造品出荷額等から近年の動向を把握する。経営指標で各業種の平均値を知る

1 業界動向

1)業界全体

2019年のその他の生産用機械・同部分品製造業の事業所数は6095事業所(対前年比99.2%)、従業者数は16万7437人(対前年比100.7%)、製造品出荷額等は4兆1991億5900万円(対前年比93.0%)となっています。

1事業所当たりの従業者数は27人(対前年比101.5%)、現金給与総額は1億4000万円(対前年比102.9%)、原材料使用額等は3億7700万円(対前年比92.8%)、製造品出荷額等は6億8900万円(対前年比93.7%)、付加価値額は2億8100万円(対前年比92.1%)となっています。

従業者1人当たりの現金給与総額は508万円(対前年比101.4%)、製造品出荷額等は2508万円(対前年比92.4%)、付加価値額は1024万円(対前年比90.8%)となっています。

製造品出荷額等に占める原材料使用額等比率は54.8%(対前年比99.0%)、同付加価値額比率は40.8%(対前年比98.3%)、同現金給与総額比率は20.3%(対前年比109.7%)となっています。

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2)金属用金型・同部分品・附属品製造業

2019年の金属用金型・同部分品・附属品製造業の事業所数は2006事業所(対前年比98.1%)、従業者数は4万7283人(対前年比96.4%)、製造品出荷額等は8345億4100万円(対前年比92.1%)となっています。

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3)非金属用金型・同部分品・附属品製造業

2019年の非金属用金型・同部分品・附属品製造業の事業所数は1455事業所(対前年比98.2%)、従業者数は3万2332人(対前年比110.1%)、製造品出荷額等は4667億6700万円(対前年比92.2%)となっています。

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4)真空装置・真空機器製造業

2019年の真空装置・真空機器製造業の事業所数は219事業所(対前年比100.5%)、従業者数は8278人(対前年比101.6%)、製造品出荷額等は2751億6700万円(対前年比87.9%)となっています。

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5)ロボット製造業

2019年のロボット製造業の事業所数は397事業所(対前年比99.0%)、従業者数は1万8846人(対前年比98.4%)、製造品出荷額等は9661億8100万円(対前年比85.9%)となっています。

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6)他に分類されない生産用機械・同部分品製造業

2019年の他に分類されない生産用機械・同部分品製造業の事業所数は2018事業所(対前年比101.1%)、従業者数は6万798人(対前年比100.2%)、製造品出荷額等は1兆6565億300万円(対前年比99.5%)となっています。

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2 品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)

品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)は次の通りです。

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3 経営指標

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以上(2022年1月)

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画像:pixabay

【業種別データ】骨材・石工品等製造業の動向

書いてあること

  • 主な読者:各業種の産業規模、経営指標などを知りたい経営者
  • 課題:さまざまなデータを集める必要があり、時間や手間がかかる
  • 解決策:事業所数や製造品出荷額等から近年の動向を把握する。経営指標で各業種の平均値を知る

1 業界動向

1)業界全体

2019年の骨材・石工品等製造業の事業所数は1506事業所(対前年比97.5%)、従業者数は2万1185人(対前年比97.8%)、製造品出荷額等は5262億4500万円(対前年比100.8%)となっています。

1事業所当たりの従業者数は14人(対前年比100.3%)、現金給与総額は5800万円(対前年比101.4%)、原材料使用額等は1億5000万円(対前年比102.7%)、製造品出荷額等は3億4900万円(対前年比103.4%)、付加価値額は1億8000万円(対前年比104.1%)となっています。

従業者1人当たりの現金給与総額は409万円(対前年比101.1%)、製造品出荷額等は2484万円(対前年比103.1%)、付加価値額は1282万円(対前年比103.7%)となっています。

製造品出荷額等に占める原材料使用額等比率は43.0%(対前年比99.3%)、同付加価値額比率は51.6%(対前年比100.6%)、同現金給与総額比率は16.5%(対前年比98.1%)となっています。

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2)砕石製造業

2019年の砕石製造業の事業所数は595事業所(対前年比98.7%)、従業者数は9870人(対前年比97.6%)、製造品出荷額等は2513億2800万円(対前年比100.0%)となっています。

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3)再生骨材製造業

2019年の再生骨材製造業の事業所数は106事業所(対前年比97.2%)、従業者数は1165人(対前年比92.0%)、製造品出荷額等は213億5600万円(対前年比101.0%)となっています。

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4)人工骨材製造業

2019年の人工骨材製造業の事業所数は18事業所(対前年比94.7%)、従業者数は636人(対前年比98.0%)、製造品出荷額等は148億円(対前年比103.6%)となっています。

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5)石工品製造業

2019年の石工品製造業の事業所数は550事業所(対前年比95.3%)、従業者数は5166人(対前年比96.9%)、製造品出荷額等は735億1100万円(対前年比101.1%)となっています。

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6)けいそう土・同製品製造業

2019年のけいそう土・同製品製造業の事業所数は20事業所(対前年比100.0%)、従業者数は383人(対前年比103.2%)、製造品出荷額等は70億6200万円(対前年比98.8%)となっています。

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7)鉱物・土石粉砕等処理業

2019年の鉱物・土石粉砕等処理業の事業所数は217事業所(対前年比100.0%)、従業者数は3965人(対前年比100.8%)、製造品出荷額等は1581億8800万円(対前年比101.8%)となっています。

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2 品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)

品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)は次の通りです。

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3 経営指標

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以上(2022年1月)

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画像:WATCH_MEDIA_HOUSE-Adobe Stock

【業種別データ】造作材・合板・建築用組立材料製造業の動向

書いてあること

  • 主な読者:各業種の産業規模、経営指標などを知りたい経営者
  • 課題:さまざまなデータを集める必要があり、時間や手間がかかる
  • 解決策:事業所数や製造品出荷額等から近年の動向を把握する。経営指標で各業種の平均値を知る

1 業界動向

1)業界全体

2019年の造作材・合板・建築用組立材料製造業の事業所数は1425事業所(対前年比98.7%)、従業者数は4万3151人(対前年比100.0%)、製造品出荷額等は1兆8285億2400万円(対前年比102.0%)となっています。

1事業所当たりの従業者数は30人(対前年比101.4%)、現金給与総額は1億2100万円(対前年比103.1%)、原材料使用額等は8億6300万円(対前年比100.7%)、製造品出荷額等は12億8300万円(対前年比103.3%)、付加価値額は3億7000万円(対前年比108.0%)となっています。

従業者1人当たりの現金給与総額は399万円(対前年比101.8%)、製造品出荷額等は4238万円(対前年比102.0%)、付加価値額は1221万円(対前年比106.6%)となっています。

製造品出荷額等に占める原材料使用額等比率は67.3%(対前年比97.4%)、同付加価値額比率は28.8%(対前年比104.5%)、同現金給与総額比率は9.4%(対前年比99.8%)となっています。

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2)造作材製造業(建具を除く)

2019年の造作材製造業(建具を除く)の事業所数は299事業所(対前年比99.0%)、従業者数は6437人(対前年比97.9%)、製造品出荷額等は1603億9300万円(対前年比96.3%)となっています。

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3)合板製造業

2019年の合板製造業の事業所数は276事業所(対前年比98.2%)、従業者数は8510人(対前年比100.7%)、製造品出荷額等は3649億800万円(対前年比100.3%)となっています。

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4)集成材製造業

2019年の集成材製造業の事業所数は175事業所(対前年比97.8%)、従業者数は5289人(対前年比101.3%)、製造品出荷額等は1745億7500万円(対前年比98.4%)となっています。

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5)建築用木製組立材料製造業

2019年の建築用木製組立材料製造業の事業所数は509事業所(対前年比98.5%)、従業者数は1万6910人(対前年比100.1%)、製造品出荷額等は8013億5300万円(対前年比104.6%)となっています。

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6)パーティクルボード製造業

2019年のパーティクルボード製造業の事業所数は21事業所(対前年比110.5%)、従業者数は1230人(対前年比107.3%)、製造品出荷額等は611億1900万円(対前年比105.5%)となっています。

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7)繊維板製造業

2019年の繊維板製造業の事業所数は18事業所(対前年比112.5%)、従業者数は975人(対前年比106.2%)、製造品出荷額等は378億1100万円(対前年比110.1%)となっています。

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8)銘木製造業

2019年の銘木製造業の事業所数は21事業所(対前年比87.5%)、従業者数は252人(対前年比99.2%)、製造品出荷額等は42億1600万円(対前年比128.3%)となっています。

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9)床板製造業

2019年の床板製造業の事業所数は106事業所(対前年比100.0%)、従業者数は3548人(対前年比96.3%)、製造品出荷額等は2240億7800万円(対前年比100.4%)となっています。

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2 品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)

品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)は次の通りです。

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3 経営指標

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以上(2021年12月)

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画像:pixabay

【業種別データ】洋食器・刃物・手道具・金物類製造業の動向

書いてあること

  • 主な読者:各業種の産業規模、経営指標などを知りたい経営者
  • 課題:さまざまなデータを集める必要があり、時間や手間がかかる
  • 解決策:事業所数や製造品出荷額等から近年の動向を把握する。経営指標で各業種の平均値を知る

1 業界動向

1)業界全体

2019年の洋食器・刃物・手道具・金物類製造業の事業所数は1683事業所(対前年比98.8%)、従業者数は3万8434人(対前年比99.6%)、製造品出荷額等は7734億5900万円(対前年比101.9%)となっています。

1事業所当たりの従業者数は23人(対前年比100.7%)、現金給与総額は9000万円(対前年比101.8%)、原材料使用額等は2億4100万円(対前年比104.3%)、製造品出荷額等は4億6000万円(対前年比103.1%)、付加価値額は1億9700万円(対前年比101.9%)となっています。

従業者1人当たりの現金給与総額は395万円(対前年比101.1%)、製造品出荷額等は2012万円(対前年比102.4%)、付加価値額は862万円(対前年比101.1%)となっています。

製造品出荷額等に占める原材料使用額等比率は52.5%(対前年比101.1%)、同付加価値額比率は42.9%(対前年比98.8%)、同現金給与総額比率は19.6%(対前年比98.7%)となっています。

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2)洋食器製造業

2019年の洋食器製造業の事業所数は54事業所(対前年比96.4%)、従業者数は829人(対前年比102.2%)、製造品出荷額等は121億7100万円(対前年比104.2%)となっています。

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3)機械刃物製造業

2019年の機械刃物製造業の事業所数は295事業所(対前年比94.9%)、従業者数は5645人(対前年比98.6%)、製造品出荷額等は840億6500万円(対前年比95.4%)となっています。

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4)利器工匠具・手道具製造業(やすり、のこぎり、食卓用刃物を除く)

2019年の利器工匠具・手道具製造業(やすり、のこぎり、食卓用刃物を除く)の事業所数は279事業所(対前年比101.8%)、従業者数は5575人(対前年比95.9%)、製造品出荷額等は890億5600万円(対前年比96.8%)となっています。

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5)作業工具製造業

2019年の作業工具製造業の事業所数は137事業所(対前年比103.8%)、従業者数は4415人(対前年比103.0%)、製造品出荷額等は789億4000万円(対前年比109.3%)となっています。

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6)手引のこぎり・のこ刃製造業

2019年の手引のこぎり・のこ刃製造業の事業所数は54事業所(対前年比94.7%)、従業者数は1186人(対前年比100.9%)、製造品出荷額等は238億6200万円(対前年比103.3%)となっています。

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7)農業用器具製造業(農業用機械を除く)

2019年の農業用器具製造業(農業用機械を除く)の事業所数は109事業所(対前年比101.9%)、従業者数は1679人(対前年比105.4%)、製造品出荷額等は292億6300万円(対前年比99.2%)となっています。

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8)その他の金物類製造業

2019年のその他の金物類製造業の事業所数は755事業所(対前年比98.6%)、従業者数は1万9105人(対前年比99.5%)、製造品出荷額等は4561億200万円(対前年比103.1%)となっています。

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2 品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)

品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)は次の通りです。

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3 経営指標

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以上(2022年1月)

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円満に退職したはずの社員が豹変する理由は行動経済学で説明できる

書いてあること

  • 主な読者:退職する社員とトラブルなく別れたい経営者
  • 課題:社員の行動を読み違え、落としどころが見つからないままトラブルが泥沼化する
  • 解決策:人間が「合理的」とは限らない。行動経済学で社員の「非合理的」な行動を先読みする

1 人間は合理的じゃない。行動経済学で社員の行動を先読み

社員が退職するときは、退職(解雇を含む)の成立や未払い残業代の支払いなどをめぐって、何かとトラブルが起こりやすいものです。会社としては円満に社員と別れたいところですが、残念ながら落としどころが見つからず、トラブルが泥沼化するケースがあります。

落としどころが見つからない理由は、

会社は「合理的」に社員の行動を先読みしようとする一方、社員は「非合理的」に行動することが多いから

です。そこで、この記事では、

行動経済学の見地から、あえて社員の「非合理的」な行動を見据え、退職トラブルの落としどころを見つける方法

をご提案します。ちなみに、行動経済学とは、

経済学をベースにしつつ、「人間は常に合理的な思考をするわけではなく、非合理的な行動をするほうが多い」という前提に立って、人間の行動を分析する学問

です。皆さんのお役に立てると思います。

2 会社に不満がある社員と円満に別れられない

1)問題社員に無事退職してもらえたと思ったら……

ある会社に、成績や勤務態度の著しく悪い社員がいました。何度指導をしても全く改善しないため、会社は社員との面談の席で、会社にとって戦力になっていないこと、このまま退職しないで会社に在籍されても困ることを説明し、自発的に退職するよう求めました。社員は不満に思いつつもこれを承諾し、その後の退職手続きも滞りなく終わりました。

しかし、会社が無事に退職してもらえたと思った矢先、社員がSNSに会社の不満を書き込んでいることが分かりました。その結果、SNSを見た内定者が内定を辞退する、求人の応募がほとんどなくなってしまうなどのトラブルにつながりました。

2)ピークエンドの法則を用いた対応例

ピークエンドの法則とは、

人間の快楽・苦痛の記憶は、ピーク時と終了時の快楽・苦痛の度合いで決まる

というものです。こんな実験があります。

  • A:痛いほど冷たい水に60秒の間手を浸す
  • B:痛いほど冷たい水に計90秒の間手を浸す。初めの60秒の温度はAと変わらないが、次の30秒間は少しだけ温度が上がる

この2つの実験で、被験者に「もう一度同じ実験を受けるなら、どちらを選ぶか(どちらのほうが楽か)」を聞いたところ、80%以上の人が「B」を選択しました。BのほうがAよりも水に手を浸す時間は長いのに、最後に少しだけ温度が上がって苦痛が和らげられるため、「Aよりも楽」と感じた人が多かったのです。

今回の問題社員の事例も、会社が退職する社員の不満を少しでも和らげようとしていれば、結果は違っていたかもしれません。例えば、

  • 問題点は指摘しつつ、「ウチの会社と合わないだけで、他社では活躍できると思う」「あなたに合う会社はたくさんあると思う」など、相性の問題にすぎないことを強調する
  • 「今まで会社で働いてくれてありがとう」「あなたのおかげで〇○の契約が取れたのは良い思い出だ」など、感謝の気持ちを述べる
  • 送別会を開いて、感謝の気持ちを示す

といった対応が考えられます。「無理やり感謝を伝えたところで、社員のほうも『本心ではない』と気付くのではないか」と思うかもしれませんが、それで構いません。意図はどうあれ、気を使って最後に言葉をかけるという行動が、相手の不満を少なからず和らげます。

3 未払い残業代について会社と社員の主張が食い違う

1)会社としては、きちんと未払い残業代を計算して支払うつもりだったが……

ある会社で、退職した社員が未払い残業代を請求してきました。しかし、会社の計算した額は130万円、社員の請求額は200万円と主張が食い違い、話が進展しません。

会社が社員に「130万円の一括払い」を提案したところ、社員が「そんな少額では話にならない」と怒り出し、訴訟に発展しました。訴訟は1年かかり、最終的に社員の主張が認められ、200万円を支払わざるを得なくなりました。

2)現在志向バイアスを用いた対応例

現在志向バイアスとは、

人間は長期的な利益よりも、目先の利益を優先しやすい

というものです。こんな実験があります。

子どもをマシュマロが1個だけ置いてある部屋に入れて、「私が帰ってくるまでにそのマシュマロを食べなければ、マシュマロを2個あげる」と告げました。その結果、ほとんどの子どもが目の前の利益を優先して、1個のマシュマロを食べてしまうという実験結果が出ました。少しの間我慢してマシュマロを2個もらったほうが得なのに、です。

今回の未払い残業代の事例も、訴訟に発展する前に、会社が未払い残業代について複数の提案をしていれば、結果は違っていたかもしれません。例えば、会社が和解案として、

  • A:200万円を月20万円の10回払い
  • B:130万円の一括払い

の両方を提示します。金額だけを考えればAのほうが得ですが、多くの人はBを選んでしまいます。本当にもらえるのか不確定な200万円よりも、今確実にもらえる130万円を選ぶのです。AとBのどちらを選択するかは、社員が自分の意思で決定するので、「だまされた」「詐欺だ」などと言われてトラブルになるケースはほとんどありません。

なお、言うまでもないことですが、未払い残業代の金額について会社と社員との間で認識が一致しているのに、会社が実態よりも安い金額を提示することは許されません。

4 パワハラ、未払い残業代…複数の退職トラブルが発生

1)パワハラの問題から解決させようとしたばかりに……

ある会社で、退職した社員が会社に対し、上司のパワハラ(パワーハラスメント)に対する慰謝料と未払い残業代を請求してきました。会社が「当時の上司はパワハラを一切行っていない」として交渉を拒否したため、訴訟になりました。

しかし、訴訟は1年半かかり、最終的に上司のパワハラが一部認められました。しかも、未払い残業代の請求については、社員側の請求がほぼ通った金額で和解することとなりました。

2)テンションリダクション効果を用いた対応例

テンションリダクション効果とは、

何かの決断(購入など)をした後は緊張が緩和され、他の交渉に対する警戒心が弱くなる

というものです。こんな話があります。

靴屋で靴を選んで購入を決めた顧客に対して、「こちらの防水スプレーもいかがでしょうか」と提案をすると、本来購入する予定がないのに一緒に購入してしまうことがあります。ECサイトのカート画面に、商品購入後、最近チェックした商品やおすすめの商品を表示させるのも、購入後の追加購入を促すためです。

今回の複数のトラブルが発生した事例でも、交渉の進め方を少し変えれば、結果は違っていたかもしれません。例えば、

パワハラよりも先に、未払い残業代の問題を決着させることを優先する

という考え方があります。未払い残業代は労働時間の記録があれば論点が明確で、残業代の計算が正しいか、休憩が取れていたかなど、どこかで落としどころを見つけられるケースがほとんどです。そこで、退職した社員の代理弁護士に、「まずはパワハラの問題を脇に置いて、未払い残業代請求について交渉を先行させましょう」と提案します。弁護士も同時に交渉を進めるのは非効率である場合が多いことを知っているので、この提案に乗ってきます。

ここで大切なのは、

未払い残業代については、多少時間がかかってでも会社の譲れない部分についてははっきり主張し、場合によっては訴訟も辞さないという強気の姿勢を示すこと

です。未払い残業代の交渉のハードルが上がると、それが解決したとき相手の弁護士に少なからず安心感を与えます。そのタイミングで、「パワハラについては客観的な証拠もなく、お互いの言い分が平行線をたどるので、未払い残業代とパワハラを合わせて◯万円で解決するのはいかがでしょうか」と投げかけます。すると、弁護士も人間なのでテンションリダクション効果が働き、自分の依頼者を説得して早く合意をさせようと努力するわけです。

以上(2021年11月)
(執筆 杜若経営法律事務所 弁護士 向井蘭)

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【業種別データ】半導体・フラットパネルディスプレイ製造装置製造業の動向

書いてあること

  • 主な読者:各業種の産業規模、経営指標などを知りたい経営者
  • 課題:さまざまなデータを集める必要があり、時間や手間がかかる
  • 解決策:事業所数や製造品出荷額等から近年の動向を把握する。経営指標で各業種の平均値を知る

1 業界動向

1)業界全体

2019年の半導体・フラットパネルディスプレイ製造装置製造業の事業所数は1348事業所(対前年比96.8%)、従業者数は8万4833人(対前年比105.6%)、製造品出荷額等は3兆6598億1900万円(対前年比98.1%)となっています。

1事業所当たりの従業者数は63人(対前年比109.2%)、現金給与総額は3億4100万円(対前年比107.7%)、原材料使用額等は17億1500万円(対前年比96.9%)、製造品出荷額等は27億1500万円(対前年比101.4%)、付加価値額は9億1800万円(対前年比101.3%)となっています。

従業者1人当たりの現金給与総額は542万円(対前年比98.6%)、製造品出荷額等は4314万円(対前年比92.8%)、付加価値額は1459万円(対前年比92.8%)となっています。

製造品出荷額等に占める原材料使用額等比率は63.2%(対前年比95.6%)、同付加価値額比率は33.8%(対前年比99.9%)、同現金給与総額比率は12.6%(対前年比106.2%)となっています。

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2)半導体製造装置製造業

2019年の半導体製造装置製造業の事業所数は1201事業所(対前年比97.4%)、従業者数は6万9580人(対前年比108.2%)、製造品出荷額等は2兆8480億9900万円(対前年比102.1%)となっています。

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3)フラットパネルディスプレイ製造装置製造業

2019年のフラットパネルディスプレイ製造装置製造業の事業所数は147事業所(対前年比91.9%)、従業者数は1万5253人(対前年比95.3%)、製造品出荷額等は8117億2100万円(対前年比86.3%)となっています。

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2 品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)

品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)は次の通りです。

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3 経営指標

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以上(2022年1月)

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【業種別データ】精穀・製粉業の動向

書いてあること

  • 主な読者:各業種の産業規模、経営指標などを知りたい経営者
  • 課題:さまざまなデータを集める必要があり、時間や手間がかかる
  • 解決策:事業所数や製造品出荷額等から近年の動向を把握する。経営指標で各業種の平均値を知る

1 業界動向

1)業界全体

2019年の精穀・製粉業の事業所数は639事業所(対前年比99.1%)、従業者数は1万5279人(対前年比100.1%)、製造品出荷額等は1兆4593億2700万円(対前年比101.1%)となっています。

1事業所当たりの従業者数は24人(対前年比101.0%)、現金給与総額は9700万円(対前年比102.4%)、原材料使用額等は18億5400万円(対前年比103.2%)、製造品出荷額等は22億8400万円(対前年比102.1%)、付加価値額は3億7300万円(対前年比96.5%)となっています。

従業者1人当たりの現金給与総額は406万円(対前年比101.4%)、製造品出荷額等は9551万円(対前年比101.1%)、付加価値額は1561万円(対前年比95.5%)となっています。

製造品出荷額等に占める原材料使用額等比率は81.2%(対前年比101.1%)、同付加価値額比率は16.3%(対前年比94.5%)、同現金給与総額比率は4.3%(対前年比100.3%)となっています。

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2)精米・精麦業

2019年の精米・精麦業の事業所数は350事業所(対前年比101.2%)、従業者数は7751人(対前年比101.2%)、製造品出荷額等は9072億5500万円(対前年比102.4%)となっています。

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3)小麦粉製造業

2019年の小麦粉製造業の事業所数は73事業所(対前年比98.6%)、従業者数は3795人(対前年比99.3%)、製造品出荷額等は4355億9500万円(対前年比100.3%)となっています。

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4)その他の精穀・製粉業

2019年のその他の精穀・製粉業の事業所数は216事業所(対前年比96.0%)、従業者数は3733人(対前年比98.6%)、製造品出荷額等は1164億7700万円(対前年比95.0%)となっています。

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2 品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)

品目別・都道府県別出荷金額ランキング(2019年実績)は次の通りです。

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3 経営指標

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以上(2021年12月)

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