書いてあること
- 主な読者：交渉の窓口担当者
- 課題：関係者間の主張を調整するのが難しい
- 解決策：交渉の目的や自分の主張を明確にするなど、交渉の準備などをしっかりする
１ 交渉の目的はWin-Winの関係を築くこと
交渉の目的は自分の要求を一方的に相手に認めさせることではなく、
双方が主張と譲歩を繰り返しつつ、互いに納得できるWin-Winの妥協点を見いだすこと
です。
例えば、自社が100万円のサービスを80万円に値切った場合、100万円という「パイ」の大きさが変わらなければ、自社が得をした分だけ相手は損をします。これを「ゼロサム・ゲーム」といいます。理想的な交渉は、ゼロサム・ゲームを脱し、何かで損をしても別の何かで得をするように「パイ」を大きくする「プラスサム・ゲーム」に転換することです。
交渉はさまざまなシーンで行われます。特に、ビジネスは社内外を問わず複数の関係者が互いの主張を調整し合いながら進められるので、交渉を避けては通れません。とはいえ、自社の要求を力ずくで認めさせようとすれば、ビジネスはうまくいきません。そのため、主張すべきところは主張し、妥協すべきところは妥協するといった交渉が重要となります。
この記事では、ビジネスに欠かせない交渉の基本を紹介していきます。
２ 相手からより大きな譲歩を得るために
1）交渉に勝つために必要な事前準備をする
交渉をしても、一方の主張が全面的に受け入れられることはほとんどありません。そのため、当事者は主張と譲歩を繰り返しながら妥協点を探ります。こちらが譲歩する代わりに相手にも譲歩を求めることになるので、相手からより大きな譲歩を得たほうが交渉の勝者です。
相手から譲歩を得るには、事前準備が必要です。交渉の事前準備は、
- 交渉の目的を明らかにし、自分の主張を固めること
- 相手が最も重視している事項について仮説を立てること
です。
2）交渉の目的を明らかにし、自分の主張を固める
多くの交渉担当者は、「交渉の目的や自分の主張は、言うまでもなく明確である」と勘違いしています。例えば、販売部でA社を担当している山田さんの頭の中は次のようなものです。
今回の交渉の目的は、A社に製品を販売すること。他社への販売実績は100万円なので、A社にも100万円で提案する
山田さんが交渉に臨んだところ、A社から次のオファーが出されました。これに対して、山田さんはどのように切り返すことができるでしょうか。恐らく、即答することはできないでしょう。
金額は100万円で結構です。その代わり、納期を半分に短縮してください
山田さんが考えていたのは、交渉の目的は「販売」、主張は「他社と同様に100万円で販売する」ことだけです。これでは、あまりにも準備不足です。少なくとも、次の点は明確にしておきたいものです。
- 販売金額を含め、納期やアフターサービスなどでどこまで譲歩できるのか？
- なぜ、他社に対する同規模の取引事例を基準に販売金額を決定したのか？
特に、A社のオファーをどこまで受け入れるのか決めておかなければなりません。初めから譲歩の限界を落としどころに交渉をするわけではありませんが、「80万円までなら値下げする」といったように譲歩の限界が明確でなければなりません。
また、山田さんのように他社への取引事例を基準に条件を設定するケースが多いですが、A社にとっては関係のない話です。他がどうあれ、A社にはA社の条件があります。A社が交渉上手だと、山田さんの主張は逆手に取られ、「うちは、御社が事例として挙げた取引先より大きな取引をするので、値下げをご検討いただけますよね」と切り返されてしまいます。
このように、自分では交渉の材料が準備できているつもりでも、実は交渉の目的が曖昧であったり、主張の根拠が弱かったりすることがあります。上司や同僚にも意見を求めながら、少なくとも次の点は明らかにして交渉に臨みたいものです。
- 交渉の目的と背景を把握しているか？
- 最も重視する交渉事項（金額、納期、数量など）は何か？
- 自分の主張は明確か、またその主張の正当性を証明する根拠はあるか？
- 自分が譲歩できる限界を決めているか？
3）相手が最も重視している事項について仮説を立てる
「交渉はテーブルに着く前から始まっている」といいます。これは、事前に交渉相手に関する情報を多く入手しているほうが有利になることを示しています。
実際、交渉の場で初めて主張や譲歩の内容を考えることはありません。入念な事前準備の末、いくつかの交渉シナリオを準備し、状況に応じて自社にとって最も有利な方向を目指すことが基本です。そこで、相手の状況について次の点を調べることが重要になります。特に、複数の会社が競合する商談では、商談相手に関する情報を少しでも多く集めるようにします。
- 交渉相手の主張が適正（不適正）であることを示す客観的な資料はあるか？
- 交渉相手が最も望んでいる事項について仮説を立てたか？
- 交渉相手はどのような人柄か？
- 交渉相手のキーパーソンは誰か、その人は交渉に出席するのか？
- 交渉相手の出席者の役職と人数は？
4）相手の主張は、相手にとって都合がよい内容である
ある程度、交渉の経験がある人は、交渉が双方の譲歩によって成立することを知っています。そこで、あらかじめ販売価格などに譲歩する分を上乗せしてくることが珍しくありません。例えば、150万円で販売したいところ、200万円を提示して50万円の値引きの余地を残すパターンです。相手がこの作戦に乗り、まんまと180万円で販売できたとします。この場合、
- 販売側：30万円の利益が上積みされる
- 購入側：20万円のコスト削減
となります。この例で、販売側が悪いわけではなく、多くのビジネスはこうして決着しています。とにかく注意すべきなのは、相手の主張してくることは、こちらに都合がよさそうなことであっても、実際は相手にとって都合がよいということです。それを見極めるためにも、事前の情報収集が大切なのです。
そうした意味では、仮に購入側が入念な事前準備をして、製品の適正価格は130万円であることを把握していたら、「他社の製品も調べたが200万円は高過ぎる。130万円にしてください」と切り返すことができ、全く違った展開になっていたでしょう。
３ 実践で使える交渉テクニック
1）「良い警官」と「悪い警官」
「良い警官」と「悪い警官」は、交渉相手にとって好ましくない主張をする「悪い警官」と、それをなだめて交渉相手にとって好ましい主張をする「良い警官」がチームになって交渉に臨むテクニックです。よくある方法は、上司を「悪い警官」役にすることです。そして、「上司はなかなか値下げを認めませんでしたが、私のほうで何とか説得し、御社に15％引きで販売できるよう社内調整をしました。上司はこれがギリギリで、見積もりの有効期間も1カ月だといっています。これ以上の値下げはできません。ぜひご検討ください」といったように交渉します。
2）譲歩の回数を決め、その幅を小さくしていく
交渉相手に要求されるたびに譲歩をするようではダメなので、あらかじめ譲歩できるラインと譲歩の回数を決めておきます。例えば、値引きは最大10万円まで、譲歩するのは3回と決めた場合、「1回目は6万円、2回目は3万円、3回目は1万円」といったように譲歩の幅を小さくしていきます。これにより、交渉相手は「本当にギリギリなのだな」という印象を持ちます。
3）時間をうまく使う
交渉には期限があります。これをうまく使うことで交渉を有利に進めることができます。まず、頻繁に交渉の機会を設けるなど、交渉相手に多くの時間を使わせます。人は過去の投資をなかなか捨てることができないため、「このように多くの時間を割いて交渉してきたのだから、何とかして成立させたい」と考えがちです。
次に、交渉の期限を切って相手に本気で動いてもらいます。「夏休みの宿題」と同じで、時間に余裕があると、どうしても物事を先送りにしてしまいがちです。そこで、「交渉期限は今月いっぱいです。それまでに明確なご回答がいただけないのであれば、この話は白紙にさせていただきます」といったように、期限を切って交渉相手に差し迫った気分にさせるのです。
４ 交渉をしないケース
交渉の勝ち負けは譲歩の大きさで決まりますが、目先の利益だけを考えて交渉するのはよくない場合があります。仮に、交渉相手が厳しい条件を提示してきたとしても、「今、その条件を受け入れるか否か」だけを考えるのではなく、その条件を受け入れることで末長く安定した取引が見込めないかを検討してみるのです。
また、ビジネスはギブ・アンド・テークです。過去、自社に大きな譲歩をしてくれた取引先が、「今回はどうしても譲歩できない。こちらの提案を受け入れてくれないか」とお願いしてきたら、今回はこちらが譲歩する番かもしれません。これも、将来にわたって良好な関係を維持していくために必要なことです。
交渉はビジネスにおいて不可欠であるものの、あえて交渉を避けたほうがよいケースがあることにも留意しなければなりません。
以上（2021年10月）
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