ProCon

早いもので、2021年度も今月で終わりです。今年度の自分を振り返ってみると、恥ずかしながら、与えられた仕事をこなすだけの1年で終わってしまいました。新年度は、もっとエネルギッシュに仕事に取り組みたいと思います。そのために決めた新年度の私の仕事のテーマは、「童心に帰る」です。どういう意味かを説明する前に、まずはこのテーマを考えるきっかけをくれた、私の甥（おい）っ子の話をしたいと思います。

甥っ子は現在4歳で、電車やバスなどの乗り物が大好きです。普段は遠方に住んでいますが、先日、私の弟が彼を連れて遊びに来たので、私は2人を近所にある鉄道の博物館に連れていきました。この博物館には、人が乗れる大きさの電車があります。もちろん、ただの展示物なので動きませんが、車両の中には運転席があります。それを見た甥っ子は運転士になりきり、私や弟を乗客に見立てて「ごっこ遊び」を始めました。

そこからが大変です。甥っ子は「お客さん、早く乗ってください」「お客さん、終点です」と言っては、私と弟を車両に乗り降りさせるだけの遊びを、延々と繰り返しました。私が「そろそろ他のコーナーに行かない？」と言っても運転席を離れようとせず、なんとか説得して家に帰った後も、運転士ごっこは続きました。甥っ子が寝る頃には、私はクタクタに疲れてしまい、「4歳の小さな体のどこにそんなスタミナがあるのか」と驚かされるばかりでした。

諸説あるそうですが、小さい子どもが並外れたスタミナを持っているのには、大人に比べて筋肉が疲れにくい、疲労から回復する能力が高いといった身体的な理由の他に、「ワクワク」や「ドキドキ」をたくさん感じているからだという精神的な理由もあるそうです。まだ幼く、見るもの触れるもの全てが新鮮な甥っ子にとって、電車の運転席に座るというのは、それほど心が躍る体験だったのだと思います。

自分の話に戻りますが、最近の私が、与えられた仕事をこなすだけの毎日になってしまっているのは、仕事を楽しんでいないからだと思います。新入社員のときに感じていた「ワクワク」や「ドキドキ」といった感情をどこかに忘れ、“心のスタミナ”が続かなくなっているのでしょう。だから、新年度は甥っ子を見習い、童心に帰ろうと思います。

童心に帰る、というのは「何事にも純粋無垢（むく）な気持ちで取り組む」ということです。事前にある程度の結果を想定してしまうと、想定内に収めるだけの作業になってしまいそうなので、結果を気にせず、ただ自分が「面白そう」と思ったことに全力で挑戦します。今のところ、話しづらいお客さまとの会話が弾むネタを探す、新しいツールを試す、読んだことのない分野の本を読むなどに取り組みたいと思っています。童心に帰った新年度に自分がどんなことをするのか、今から「ワクワク」「ドキドキ」しています。

以上（2022年3月）

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画像：Mariko Mitsuda

昨日、我が社の社員から、「ビジネスで一番大切なプロセスはどこですか？」との質問を受けました。ビジネスの本質を突いた良い質問なので、今朝はこのテーマでお話しします。

例えば、新規営業のプロセスは「開拓、訪問、商談、契約」といったところですが、これらのプロセスの中でどこを最も重視すべきなのか。それは、ビジネスの目的と状況によって変わってきます。1つの例を紹介します。

先月、当社の業務にも関係する大きなイベントがありました。当社からは私の他、役員を含め数人が見学に行きました。私たちは全員別々に行ったので、同じ相手と個別に名刺交換をしていることもありました。

後日、私たちが名刺交換をしたA社から商談の申し入れがあったので、会うことになりました。迎えた当日。A社の営業担当者は、「たくさん名刺交換をしていただき、ありがとうございます」と言いながら、名刺交換をした相手のリストを見せてくれました。驚いたことに、そこには関係のない他社の社員も載っていました。

もう1つ驚いたのは、当社の社員名のところに、社長である私の名前がなかったことです。意思決定権者である私を押さえていないなんて、詰めの甘い話です。話を聞いてみると、イベントの最終日に、スタッフ総出で一気に名刺を整理したそうです。そのような混乱した状況の中で、私の名刺を紛失してしまったのでしょう。

A社の目的は新規営業です。先に話したプロセスの通りなら、「開拓、訪問、商談、契約」といった流れで進めることになります。最初は開拓のプロセスが大事になりますが、A社はさまざまな方法の中からイベントへの出展を選択し、多くの人と名刺交換をしました。成功です。

次のプロセスは訪問なので、訪問候補のリスト作成と、アポイント取りをしなければなりません。では、リスト作成で大事なことは何でしょうか。地域や業種ごとにきれいに並べることではありません。この時点では、情報の紛失や漏洩がないように、慎重に取り扱うことが最も重要です。もし、個人情報の漏洩などを起こして問題になったら、会社に大きな損失を与えます。A社はこのあたりの認識が甘かったのかもしれません。

ビジネスは「最初が肝心、終わり良ければ全て良し」というものではなく、始まりから終わりまでの全プロセスが重要です。まずは足元で携わっているプロセスに注力してください。その際、どのように注力するかというのも、状況によって変わってくることを覚えておいてください。A社の例でいえば、訪問の準備の際に最も注力することは、情報の取り扱いだったわけです。

「ビジネスで一番大切なプロセスはどこか」。それは、現にその仕事をしている皆さん自身が決めることです。迷ってしまったときは、もう一度、仕事の目的と状況を確認してください。大切なポイントが見えてくるはずです。

以上（2022年3月）

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画像：Mariko Mitsuda

おはようございます。皆さんは、「早く行きたければ一人で進め。遠くまで行きたければ、みんなで進め」という言葉をご存知でしょうか。一説には海外のことわざと言われているもので、一人であれば早く目的を達成できるかもしれないが、仲間と一緒なら、より大きなことを成し遂げられるという意味があります。

説得力のあるいい言葉だと思いますが、我が社が目指すのは、早く行くだけでも、遠くまで行くだけでもありません。早く、かつ遠くまで行くこと、つまり「会社を早く成長させ、長く持続させる」ことを目指します。どうすれば、これを成し遂げられるのか。そこでポイントになるのが、個人と集団の「いいとこ取り」です。

冒頭で紹介した言葉をもう少し掘り下げてみましょう。一人で進むと早く行けるのは、進む道を自分だけで決め、自分のペースで進み、自分が全責任を持って進むからです。逆に、人数が多いと、意見が対立して進む道を決めるのが遅れ、進み方が遅い人に合わせる必要があり、一生懸命歩かない人が出ることで、進みが遅れることになります。

みんなで進むと遠くまで行けるのは、知恵を出し合ってベストな道を選び、それぞれが得意なことを分担し、互いに助け合いながら進むからです。逆に、一人で進むと、道を誤りやすく、進むための作業を全て自分で行わなければならず、自分の都合が悪いときに誰も助けてくれないため、遠くまで行くのが難しくなります。

以上のことを踏まえると、早く、かつ遠くまで行くためには、次のようなことが大切になります。まず、進む道を決めるときは、みんなで知恵を出し合ってベストな道を選びます。そして一度道を決めたら、全員が決定に従います。進むペースには個人差がありますが、進むペースが速い人が遅い人に対して、速く進むコツを教えてあげれば、全体のペースアップにつながります。そして、力の強い人が荷物を多めに持ったり、速く進める人が先遣隊として偵察したりと、各自が得意分野を担当すれば、一人のときより早く行くことができます。誰かが困っているときには、積極的に助け合うことも大切です。こうしたことができるためには、一人ひとりが責任を持ち、集団の課題を自分事として捉えることが大切です。

これは、我が社が早く成長し、長く持続していくために必要なことにも当てはまると思います。すなわち、私は皆さんに、次の6つのことをお願いしたいと思います。それは、

皆で積極的に意見を出し合う

一度決まったことは、全員で守る

成功や失敗の情報を共有する

自分の得意分野を伸ばして会社に貢献する

困ったときは、皆で助け合う

一人ひとりが会社の課題を自分事として捉え、責任を持つ

の6つです。新年度は、ぜひこの6つのお願いを心掛けていただきたいと思います。

以上（2022年3月）

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画像：Mariko Mitsuda

先日、イベントで“面白い人”と出会いました。ここではA氏と呼びましょう。A氏は非常に勢いのある人で、出会った瞬間に両手で握手を求めてきました。ビジネスでも素晴らしい実績を上げているようですが、本の出版など客観的に確認できること以外は、具体的に何をしているのかよく分かりません。その点を尋ねてみると、「日本のスタートアップ企業を支援するために、幅広く活動している」ということでした。幾つかの顧問先を持っているようですが、その日は名刺を1枚も持っていませんでした。

私の常識に照らすと危うさを感じるA氏。私はA氏と少し距離を置いて付き合うことにしました。「君子危うきに近寄らず」といいます。社長である私にはいろいろな人が近づいてくるのですが、中には自分が得することしか考えていない人や、法的に“グレー”な領域でのビジネスに誘ってくる人もいます。そうした人と関わり、万一トラブルに巻き込まれたときに大きな損害を被る恐れがあるので、会社を守るために人付き合いには慎重にならざるを得ないのです。

しばらくして、A氏から連絡があり、2人でミーティングをすることになりました。私は、隙を見せないようにと少々構えて臨んだのですが、意図せずA氏に助けられることになります。私は、A氏と出会ったイベントで知り合ったB氏と、次の週にミーティングをする予定だったので、そのことをA氏に何気なく話しました。

すると、A氏は少し迷った素振りを見せた後、「いない人のことを悪く言いたくはないのですが……。B氏と2人で会うのはやめたほうがいいですよ」と言うのです。理由を聞くと、B氏はビジネスの進め方が強引で、過去にこの業界で大きなトラブルを起こしたことがあり、今も評判が悪いというのです。私が抱いていた印象と違い、A氏は信用第一でビジネスをする当社のことを思い、わざわざ忠告してくれたわけです。

B氏は、弁護士から起業家に転身しており、イベントで出会ったとき、A氏とは対照的に非常に落ち着いた雰囲気を醸し出していました。私は経歴や雰囲気からB氏のことをすっかり信頼し、しっかりした人であると思い込んでいたのです。

「人を見る目」を養うことは、本当に難しいものです。A氏との一件で、そのことを痛感しました。しかし一方で、人と会うことを恐れていては、ビジネスの可能性を失います。ですから私は、A氏との出来事を反面教師にしつつ、皆さんがますます多くの人とつながることを望みます。人と会うことによって、私たちは自分の常識や当たり前を見直す機会を得ることができ、そこから新たな発想が生まれるからです。

ただし、リスクを回避する“嗅覚”は不可欠です。少しでも「違和感がある」と思ったときには、必ず上司や同僚に相談してください。また、特に最初は、1対1ではなく、複数人で会うようにすることも大切です。

以上（2022年3月）

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画像：Mariko Mitsuda

１　「名言」に経営者の思いを乗せる

経営者と社員とでは物事の捉え方や視点の高さが大きく違います。経営者が「何度言っても伝わらないな」と感じるのは、そもそもの【考え方の形】が違うからです。それに、今はオンラインでミーティングするのが当たり前なので、「伝える」ことが一層難しくなってきました。

そこでお勧めしたいのが、著名な経営者やアスリートなどの名言を使うことです。著名人の名言はインパクトがありますし、書籍やテレビなどで知られている人物は社員もイメージしやすいからです。ただし、

名言を使うだけでは、逆に薄っぺらになるので、経営者の思いをうまく名言に乗せる

ことが大切です。そのポイントは次の通りです。

２　「時期」を考慮する

例えば、新年度がスタートするときは、社員がこれから意欲的に仕事に取り組めるよう、前向きな内容にします。経営者が、「新年度のスタートである」「一人ひとりが新たな節目を迎えている」と宣言すれば、社員は身が引き締まることでしょう。

また、「特に誰に伝えたいか」を意識することも一策です。新年度には、新しく会社やチームに加わった社員や立場の変わった社員もいます。こうした新しい環境を迎えた社員に対して改めて経営者の思いを伝え、気持ちを鼓舞してもよいでしょう。

なお、考え方はそれぞれですが、新年度には、多くの社員の心に残るよう、広く一般的に「著名人」として知られている人の名言を選ぶのがよいかもしれません。例えば、松下幸之助氏、本田宗一郎氏、歴史上の人物などがそれに当てはまるでしょう。

【文例：メッセージの冒頭】

３　「話題性」を考慮する

「今、話題になっている人」を選ぶのも一策です。話題性ばかりを追うわけではありませんが、より多くの社員に印象付けるには有効かもしれません。例えば、2022年の北京冬季オリンピックで4回転半ジャンプが認定された羽生結弦選手の会見での言葉などは分かりやすいでしょう。

【文例：羽生結弦選手の言葉を使ったメッセージ】
2022年の北京冬季オリンピックで4回転半ジャンプへの挑戦を貫いた羽生結弦選手。順位こそ4位でメダルを逃しましたが、4回転半という記録は認められ、その後の記者会見での発言も大いに注目されたところです。「羽生選手にとって『挑戦』とは何か？」と聞かれ、羽生選手は、「自分だけが特別なわけではなく、皆、生活の中で何かしらの挑戦をしている。それが大きかったり、目に見えることだったりという違い」といったような話をしていました。

日本人は、他人がやっていることを「すごい！」と感じる一方で、自分がやっていることをあまり評価しない傾向にあります。しかし、羽生選手が言うように、私たちは常に何かに挑戦しているのです。そして挑戦は、何も新しいことに取り組むことだけではありません。現状を維持するための挑戦、何かを守るための挑戦もあるのです。皆さん、どうか日々の自分の挑戦に誇りを持ってください。そして、一緒に成長していきましょう！

４　具体的なエピソードを添える

「分かりやすさ」を高めるには、名言に具体的なエピソードを添えるとよいでしょう。自分の友人や家族、尊敬する経営者仲間といった身近な人のエピソードと名言を併せると、より効果的です。

【文例：佐々木常夫氏の名言、具体的なエピソード、提案のあるメッセージ】
私の友人である経営者の話です。彼は今、40代後半ですが、これまで一度も海外に行ったことも、英会話を習ったこともありません。それでも、仕事で外国人向けのイベントを主催し、流ちょうな英語のジョークで皆を笑わせています。

彼は20代の頃から「海外に行く費用は工面できないが、英語は日本でも学べる」と英語を学び始め、それから20年以上、一日も欠かさず独学で勉強し続けています。今では、現地の人と変わらないくらいネイティブな英語を話しているのです。

彼の姿から「良い習慣は才能を超える」（＊）という佐々木常夫氏の言葉を思い出します。才能が足りなくても、良い習慣を毎日続けていれば成長し、才能のある人を超えられるという趣旨の言葉ですが、まさに、彼はそれに当てはまると思います。

しかし、私の友人が特別なわけではありません。皆さんも同じです。財務諸表を読む訓練をする、お客様に1件でも多く連絡するなど、毎日続けることで、必ず皆さんの力になります。皆さん、今日から継続して努力することを決めてみてください。

【参考文献】
（＊）「ビジネスマンのための論語」（佐々木常夫オフィシャルWEBサイト、2017年1月）

５　経営者の本気を込める

名言を使ったメッセージは効果的ですが、あくまでも「経営者の思い」を分かりやすく社員に伝える表現方法の一つにすぎません。名言をそのまま使うのではなく、経営者が自分なりの解釈を加えて説明するといったように、工夫するのも一策です。

また、言葉や表現などを工夫して思いを強調するのもよいでしょう。その際のポイントは「語り掛ける」ようにすることです。「皆と一緒に」「自分（経営者）も皆と同じように改めて考える」といった内容にすると、経営者の本気度が伝わりやすくなります。結局は、経営者が「どれだけ本気を込められるか」が勝負なのです。

【文例：思いが伝わりやすくなるメッセージの締めの言葉】

以上（2022年3月）

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画像：pexels

けさは、もうすぐ新年度を迎えるにあたって、皆さんに改めて伝えたいことがあります。それは、

毎日多くの時間を費やすのだから、「仕事」を、もっと楽しめるようにしよう

ということです。

私は、日々の生活の中で仕事を最も優先してほしいと言っているわけではありませんし、「仕事におけるやりがいを見つけるべきだ」と無理に押し付けるつもりもありません。ただ、皆さんが毎日多くの時間を仕事に費やしていることは事実ですので、どうせなら、イヤイヤ取り組むより、楽しく取り組んでほしいと思うのです。もちろん、その大前提として、私は皆さんが楽しく仕事ができる会社にするよう努めることを約束します。

その上で、どうすれば「楽しい」と思えるようになるでしょうか。「楽しいと思える」を、「やっていてよかったと思える」「もっと頑張ろうと思える」「夢中になれる」「前向きに取り組める」などに置き換えると分かりやすいでしょう。これも人それぞれですが、私は、仕事が楽しいと感じる秘訣は、大きく次の3つに分けられるのではないかと考えています。

1つ目は「結果を出したとき」です。これは分かりやすいでしょう。達成感が得られるからです。営業であれば成約を取ってくる、目標の売り上げを達成するなどがあります。営業以外でも、仕事を効率化するなど「前年度よりこれができた」という結果を出せれば、達成感が味わえるでしょう。

2つ目は「ありがとうと言ってもらえたとき」です。これは理屈抜きにうれしく、「もっと頑張ろう」と思える原動力になります。一番うれしいのは、自分たちの商品やサービスを使ってくれているクライアントからの「ありがとう」でしょう。その他、協力ベンダーや業務委託先、上司や先輩、部下や後輩など、関わっている人たちから「ありがとう」と言ってもらえるのは励みになります。私は社会人になって最初に入った会社で、社長に「早く直属の上司から『ありがとう。君がいてくれてよかった』と言ってもらえるようになりましょう。まずはそれが第一歩です」と言われたことがいまだに忘れられません。働き方やコミュニケーションの取り方が変わっても、クライアントや一緒に仕事をする社内外の仲間からの感謝は、何物にも代え難い「楽しい」の源泉ではないでしょうか。

そして、3つ目に挙げたいのは、「仲間と苦楽を分かち合えたとき」です。仕事なので、笑って前向きに取り組める日だけではありません。つらい日、緊張感でピリピリする日も多々あります。それでも、社内外の仲間と話し、共有し、励まし合うことで前に進めることも多い。私はこれまでの経験から、そう思っています。

「結果を出す」「ありがとうと言ってもらえる」「仲間と苦楽を分かち合う」。新年度、この3つを意識してみてください。皆さんの仕事を、今よりも楽しいものにしていきましょう！

以上（2022年3月）

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画像：Mariko Mitsuda

ビジネスでは信頼関係が大切です。皆さんは普段、お客様と接していて、「相手が自分の会社や自分のことを認めてくれている、信頼してくれている」と感じることはありますか。

お客様との関係性にもよりますが、私がそう思うのは、お客様が困っているとても難しいことを相談されたり、打ち明けられたりしたときです。「御社ならどうにかできるのではないか」「助けてほしい」といったように頼ってもらえると、お客様からの信頼と期待を感じます。とてもありがたいことです。

また、お客様と一緒に企画しているサービスなどを他の会社の人に説明する際、説明役を当社側に任せてくれたときにも、とても信頼されていると感じます。うれしく、誇らしく、そしてありがたいという気持ちでいっぱいになります。

私は、皆さんにも、こうした気持ちをたくさん味わってほしいと思っています。お客様からの信頼を感じることは、何物にも替え難い大きな喜びだからです。それは、「もっと頑張ろう」という、今後の仕事への意欲にもつながります。

ただし、こうしたお客様との信頼関係をつくるのは、簡単なことではありません。日ごろのやり取り一つ、アウトプット一つを、コツコツと積み重ねていくしかないのです。その際、ポイントは「プラスアルファ」です。お客様の要望通りに応えるだけでは足りません。その一歩先、一つ上を、常に心掛けることが大切です。

また、場合によって、お客様に意見することも必要です。お客様が求めていることが、本当にお客様のためになるのか。そうではない場合は、しっかりと意見し、お客様のためになる代替案を提示しなければなりません。こうしてお客様のことを一生懸命に考え、行動することが、信頼につながっていくのです。

お客様との信頼関係について考えるとき、私はいつも、2人の落語家を思い出します。

1人は、桂歌丸さんです。彼は、ある師匠から、よく「迎えの拍手なんかなくたっていい、下りるときの拍手が肝心だ」と言われたといいます。観客の前に出て一生懸命に話し、「この落語家は面白い」と認められ、信頼されて初めて、拍手をもらえるということではないでしょうか。

もう1人は、5代目古今亭志ん生（ここんていしんしょう）さんです。落語の名人といわれた志ん生さんは、酔ったまま高座に上がり、お辞儀をした後、寝てしまったことがあるそうです。観客は怒るどころか、「寝かせといてやれ」と、寝ている志ん生さんを笑って眺めていたといいます。受け止め方は人それぞれですが、「志ん生は面白い」と皆が認め、信頼していたからこその、「寝かせといてやれ」ではなかったかと私は考えます。

2人の落語家が、常に観客のことを考え、努力と工夫の人であったのは言うまでもありません。私も皆さんも、2人のように、“お客様に信頼される名人”でありたいと、私は思うのです。

以上（2022年3月）

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画像：Mariko Mitsuda