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社員には理解してもらえないけれど、経営者仲間で話をすると分かり合える。そんな経営者ならではの考え方があります。会社の成長、自分や家族の生活、社員とその家族の生活、社会への貢献などについて責任を負う経営者は逃げることができません。それが社員との視点の高さや広さの違いとなり、経営者ならではの考え方につながっていくのでしょう。

この記事では、経営者ならではの考え方として「自分を鼓舞する『白い嘘』」「人を好きになるより嫌いにならない」「タフな交渉だからこそ前に出る」という3つのテーマを取り上げます。経営者としての考え方を深めるためのヒントになれば幸いです。

１　自分を鼓舞する「白い嘘」

嘘には2種類あるといわれます。1つは、他人をおとしめたり、自分を取りつくろったりするためにつく悪い嘘。もう1つは、他人を救ったり、自分を鼓舞したりするためにつく嘘です。両者では、嘘をつく理由が全く違います。「嘘も方便」という言葉があるように、「嘘は嘘である」とひとくくりにするのは難しい面があります。こうした感覚は日本人だけのものではなく、欧米でも、悪い嘘を「黒い嘘」、方便を「白い嘘」といったりします。

他人をおとしめる「黒い嘘」は、決して認めることはできません。一方、その時点では偽りかもしれませんが、これからの会社の成長を強く意識するために、経営者は「白い嘘」をつくことがあります。そのときには完全には実現されていない技術を、「これから必ず実現する」と宣言するような場合です。

経営者ではありませんが、これを実践した人物として、米国の第35代大統領であるジョン・F・ケネディ氏を挙げることができます。ケネディ氏は、「われわれは月へ行くことを選びます」と宣言し、それから7年かからずにアポロ11号が月面に着陸しました。当時、宇宙開発でソ連に大きく後れを取っていた米国にとって、月面着陸は世界でリーダーシップを取っていくために重要な目標だったといえるでしょう。

その時点で実現できていること、あるいは確実に実現できることだけでビジネスを考えていては面白みがありません。次々とチャレンジしてくる他社に打ち勝つことも難しいでしょう。だから、経営者は、時に「白い嘘」をつくのです。これから自分たちがどのように成長し、他社に対する競争優位性をどのように発揮していくのかを内外に示すために。

ただし、「白い嘘」も嘘であることに変わりはないので、「嘘をついたまま」で終わってはいけません。経営者には理想とする会社の姿があります。それを実現するために、今、本当にすべきことは何か？を見つけ、実践していくのは経営者の仕事です。

２　人を好きになるより嫌いにならない

ビジネスでは、人と人とのつながりが大切です。相手と良い関係を築ければ、ビジネスの可能性が広がります。そのために、多くの人は、相手を好きになる努力をします。ビジネスでは当事者の利害がなかなか一致しませんが、相手を好きになることができれば、相手のことを受け入れる余地が広がるという思いもあります。

とはいえ、ビジネスで知り合ったばかりの人のことをすぐに好きになるのは難しいことです。ましてや、企業経営を任されている経営者は、「だまされてはいけない」という思いも強いため、会ったばかりの相手とは一歩引いて付き合わざるを得ない面もあります。

そのため、経営者は相手を好きになる努力はもちろんですが、それ以上に「嫌いにならない努力」をします。好きではないことと、嫌いであることは全く違います。「好きではない」というのは可もなく不可もない普通の関係ですが、嫌いになると相手を避けるようになり、ビジネスがやりにくくなってしまいます。

相手を嫌いになる理由は、見た目や話し方、考え方などさまざまです。このうち、見た目や話し方などについては、ビジネスと直接関係ないので、経営者は気にしないようにしています。

また、相手の考え方が自分と全く違う場合は、自分の考え方を相手に合わせるわけではなく、「考え方は多様である」ことを認識し、受け入れます。あえて苦手な人と2人で会食をして、“異質”に触れる訓練をする経営者もいます。

このように、ビジネスにおける人間関係のつくり方で大切なのは、相手を嫌いにならないことですが、「考え方は多様である」という姿勢でドライに徹し過ぎると“仲間”をつくることができません。経営者には社内外の仲間が必要です。「この人だ！」と感じる人がいれば、心を開いて相手の懐に飛び込むことも大事です。

３　タフな交渉だからこそ前に出る

大幅な減額要請やライセンス契約の打ち切りなど、ビジネスではタフな交渉に臨まなければならないことがあります。このようなとき、「今回は守勢に回らざるを得ない」と身構える人が多いでしょう。そして、相手を怒らせないことを心掛けます。

しかし、経営者はこのようなときこそ強気に出るという選択肢も持っています。日ごろ、相手の要求をできるだけ受け入れながら低姿勢でビジネスを進めているのは、いざというときにきちんと主張するためでもあります。

それに、相手もそれなりに検討した結果としての減額要請などのはずなので、こちらが気を使ったところで要求が緩和されることはあまり期待できません。また、相手の要求を簡単に受け入れて、「簡単に減額できた」と軽い印象を残すのもよくありません。

そのため、周囲には守勢に回らざるを得ない状況に見えても、経営者は前に出る選択をすることがあるのです。強く主張すると、相手の機嫌を損ねるかもしれません。また、大きな減額を受け入れざるを得なくなるかもしれません。しかし、その場は厳しい結果になっても、こちらの誠意と熱意を伝えることで、次につながる可能性があります。

ゼロサムの交渉で損失を食い止めることを重視するか、最悪の事態も覚悟した上でプラスサムを目指すのか。どちらが正しいかはケースバイケースですが、大事な局面でこそ経営者ならではの発想で進むべき道を決断しなければなりません。

ただし、こうした交渉ができる前提は、日ごろからきちんと商品やサービスを提供していることです。ミスが頻発しているなど、相手のこちらに対する評価が低い状態で強い交渉に臨めば、その場で契約解消の話が出てきても不思議ではありません。交渉に臨むときこそ、経営者は窓口になっている社員の言葉に真摯に耳を傾けなければなりません。

以上

※上記内容は、本文中に特別な断りがない限り、2017年9月4日時点のものであり、将来変更される可能性があります。

※上記内容は、株式会社日本情報マートまたは執筆者が作成したものであり、りそな銀行の見解を示しているものではございません。上記内容に関するお問い合わせなどは、お手数ですが下記の電子メールアドレスあてにご連絡をお願いいたします。

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シリーズ第1回「人付き合いが苦手な社長でも人脈は構築できる」では、良い交流会などの見つけ方や自己紹介のポイントを紹介しました。今回は、つながりを、より太く、長くしていくための取り組みを紹介していきます。

人との関わりは、一対一の場合もあれば、一対多の場合もあります。直接多くの人とつながるのが理想ですが、人数が多過ぎると関係が浅くなってしまいます。であるならば、特定の相手と深く付き合い、その相手が構築している人脈を紹介してもらうほうが効率的な場合もあります。

１　グループの中で生き残り、人脈を広げる

問題は一対一の関係をどのように深めていくかです。例えば、最初は数十人規模だったグループのメンバーが次第に抜けていき、最終的に数人が残ることがあります。このようなケースでは、最後に残る数人の関係はとても深いので、ぜひとも加わりたいところです。

グループの中で生き残るために、集まりには積極的に参加し、飲み会の幹事を引き受けるなどグループに貢献することが大事です。そのグループが魅力的であれば、再びメンバーが増えていくこともあります。そのときコアのメンバーになっていれば、新しく入ってくるメンバーのほうから近づいてくるため、関係を築きやすくなります。

２　“幽霊メンバー”にならない

自分よりも高いレベルの人が参加するグループに属する場合、周囲の迫力に圧倒されたり、自分の無知を思い知らされたりして、何も発言できなくなってしまうことがあります。「こんなことを言ったらバカにされてしまう……」と気後れするからです。こうなると、ただ笑顔でうなずくことしかできなくなりますが、それでは存在感がなく、いてもいなくても変わらない“幽霊メンバー”になってしまいます。

相手から見ると、“幽霊メンバー”は「付き合う価値のない人」であり、そうなってしまったら終わりです。ですから、分からないことは素直に分からないと認め、教えを請うほうがよいでしょう。たとえ笑われたとしても、“幽霊メンバー”になるよりはいいのです。

教えを請う際、相手にお薦めの本を紹介してもらうのが1つのテクニックです。「私はその分野の知識がないので勉強したいです。何かお薦めの本はありますか？」と尋ねると、大抵は何かの本を紹介してくれます。紹介されたら、次に会うまでに必ずその本を読み、感想や質問を準備しておきます。学ぶ姿勢が相手に伝われば、「見込みがあるな」ということで、次も声を掛けてもらえる可能性が高くなります。

良い人脈を求めるということは、ある意味で自分よりも高いレベルの人と付き合うということです。ビジネスに対する考え方だけではなく、食事、洋服、趣味など一つ一つが今の自分とは違うことでしょう。身の丈に合った立ち居振る舞いは必要ですが、一方で積極的に背伸びをして一流の世界を体験してみましょう。そうして自分の視野を広げることは、そのグループの中で生き残り、またさらに上のグループに行くために必要なことです。

具体的には、銀座のクラブや赤坂の老舗料亭に行ってみるのもよいかもしれません。料金からして高額ですが、ふと周囲を見渡すとビジネス誌で見たことがある有名な社長が食事をしていたりして、異空間にいる感覚になります。一流と呼ばれる人たちの“生態”を知るには、同じ店に行ってみることが、誰にでもできる手っ取り早い方法です。

３　人脈を維持する

ビジネスはギブ・アンド・テイクであり、損得勘定もあります。ただし、人脈構築については、こちらからテイクばかりを求めていては関係が続きません。飲み会の幹事を引き受けたり、勉強会を主催したりして、積極的に相手に喜んでもらえることをしましょう。分かりやすい貢献の仕方は人の紹介です。人と人とを結び付けることでパイプはますます太くなり、線だったつながりが面になり、交流範囲が広くなっていきます。

では、いつ人脈を使うのかということですが、そもそも人脈はつながっているだけで大きな効果があります。つながっている人たちとのちょっとした会話の中で収集できる情報は、新聞やインターネットとは違って生の情報だからです。

社長ともなれば新聞などの情報は一通り知っているので、その域を出ない情報には魅力を感じません。「新聞にはあのように書いてあったが、○○省の知り合いによると……」「あの会社は最近目立っているが、財務状態は……」といった情報にこそ魅力があります。食事会などで会わなくても、場合によっては電話一本でこうした生の情報を得られることが、人脈づくりの大きな効果です。

そうした意味では、相手もこちらに情報を求めているため、多方面にアンテナを張って情報を仕入れる努力をしなければなりません。人脈としてつながっている人は、皆、少なからずこうした意識を持っています。そのため、皆が献身的であり、良い関係が続きやすくなるのです。

４　借りは必ず返す

相手から良い情報をもらう、人を紹介してもらう、ごちそうしてもらうなど借りをつくったら、必ず返さなければなりません。「1つ借りたら、1つ返す」のが基本で、1つの大きさは気にしません。

例えば、ちょっとした食事をごちそうしてもらった代わりに、その人がかねてから会いたいと言っていた著名人を紹介することもあれば、そこそこの商いをあっせんしてくれたお礼にお菓子を贈ることもあります。貸し借りの内容がアンバランスなことがありますが、必ずなんらかのお返しをすることが大事です。

また、お礼の仕方はさまざまですが、手紙は相手の印象に残りやすい効果的な方法です。達筆でなくてもよいので、丁寧に書くことでこちらの誠意が相手に伝わります。手書きが基本ですが、そうした時間が取れない場合、少なくとも名前だけは手書きにするようにしましょう。

５　いつでも連絡を取れるようにしておく

大切な人脈とはいえ、常に連絡を取り合っているわけではありません。放っておくと疎遠になってしまう相手もいるため、関係の維持を心掛けなければなりません。Facebookで友達になったり、メールマガジンを送ったりすることで緩くつながることができますが、これだけでは不十分なので、できれば年1回は会っておきたいものです。

こうしていると、頻繁に連絡する人とそうでない人が出てきます。大きな偏りが出ないように、スケジューラーなどに連絡を取った履歴と、今後の予定を登録しておきましょう。これは、対面で話す場合に限りません。電話やメールでも、相手とやりとりした内容をきちんと覚えておくことが大事です。

そして、次に会うのは数年後かもしれませんが、「前回お会いしたときは、○○のお話で盛り上がりましたね！」と切り出してみせるのです。相手は「そんなことまで覚えているのか」と驚きつつ、こちらが真剣に付き合おうとしている真摯な姿勢を感じてくれることでしょう。

６　動かなければ始まらない

いつも同じ人とばかり食事をしたり、遊びに行ったりしている社長がいます。内弁慶の社長は、社内の自分のシンパを引き連れて飲みに行く機会が多いようです。気心の知れた仲間や自分の話をよく聞いてくれる相手と一緒にいれば、気を遣わずに済むので気楽ですが、そうした居心地の良い場所にいるとそこから出る気がしなくなり、新しい出会いにも恵まれません。

何か新しいことをしようとするとき、「背伸びをしなければならない環境に身を置くことが大切」といわれます。少し背伸びをすることで自分の知らない世界を知り、そこに慣れることでレベルアップを果たし、また少し背伸びをすることで、さらに自分の知らない世界を知る。こうしたことの繰り返しで成長することができるのです。人脈構築は、自分から動かなければ何も始まりません。まずは交流会などに参加することから始めてみてはいかがでしょうか？

また、関係が続くかどうかは、最終的には自分自身の魅力で決まります。ビジネスでは、次のようなポイントが魅力、つまり付き合い続ける理由になります。

人間性という観点でいえば、素直さと謙虚さを忘れず、明るく元気に振る舞うことがポイントです。

以上

※上記内容は、本文中に特別な断りがない限り、2017年9月4日時点のものであり、将来変更される可能性があります。

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“情報通”と呼ばれる人は、独自の情報収集ルートを持っています。そうしたルートは閉鎖的で、仲間に入らなければ情報は得られません。つまりは人と人のつながりであり、情報収集力は人脈力に比例して高まります。ただし、ビジネスにおける情報活動は人脈構築だけでは不十分で、基礎的な情報を継続して収集することも大切です。それは、なぜなのでしょうか。

１　なぜ、情報活動が必要なのか？

最近は、自分のビジネスには関係がないとか、人脈から得られる情報で十分などといった理由から、新聞はもちろん、ウェブニュースさえ読まないビジネスパーソンが増えているようです。しかし、どうでしょうか。3日も新聞を読まなければ、世の中の動きが分からなくなります。

世の中の動きを知らなければ周囲から相手にされず、人脈は構築できません。また、仮に人脈から情報を得られたとしても、それを使うタイミングを計るために、やはり世の中の動きを知っておく必要があります。

情報活動では、「日ごろから基礎的な情報を継続して収集すること」「人脈を構築して、そこでしか得られない情報を収集すること」の2つが大切です。基礎的な情報を収集することで人脈構築のチャンスが広がり、また人脈から得られる情報の“使いどころ”も分かるのです。

本稿では、基礎的な情報をインターネットのニュースサイトなどから収集する際に留意すべきポイントを紹介します。人脈の構築については、別でご用意しているシリーズ第1回「人付き合いが苦手な社長でも人脈は構築できる」やシリーズ第2回「せっかく構築した人脈。長く維持するには？」をご参照ください。

２　情報活動の流れ

情報活動の入口は「収集」、出口は「判断」です。出口に向かう過程には、不正確な情報や古い情報を捨て、必要な情報だけを残す「取捨選択」、残った情報の論点を整理して自分が知りたい形にする「加工・活用」の工程があります。

「PA（パーキングエリア）」は、「その時点では必要なさそうに感じられるが、いずれ活用するかもしれない情報を一時的に保管しておく場所」というイメージです。スマートフォンのメモや新聞のスクラップのようなものです。

こうした情報活動のサイクルを回す上で必要なポイントは、「良質な情報に数多く触れる」「情報を正しく取捨選択する」「情報の加工・活用を手伝ってくれる人を持つ」の3つです。

３　良質な情報に数多く触れる

この段階では、好き嫌いをせず、幅広い情報に触れましょう。とはいえ、膨大な情報に端から当たっていくのは非効率なので、良質な情報がまとめられている情報源を見つけ出すことがポイントです。例えば、「運営機関が信頼できるか」「情報の作成や更新日が明確であるか」などの点を満たす情報源が該当します。

また、レコメンド機能には注意しましょう。レコメンドは、自分の感覚に合った情報をお勧めしてくれる便利な機能ですが、受け身でいると情報の偏りが激しくなります。中には、情報提供者の意図（PVを上げたいなど）でレコメンドをしてくることもあります。

一部のメンバーサイト（有料で会員登録をするようなサイト）は別として、この段階で入ってくる情報の多くは比較的容易に収集できるものです。その中から、良質な情報を選び、数多く触れることが大切です。

４　情報を正しく取捨選択する

この段階では、収集した情報を「正確性」「最新」「既知と未知」の基準で取捨選択していきます。基本になるのは、「正確性」の基準です。正しくない情報は論外であり、誤った判断につながる恐れもあるため切り捨てます。ただし、情報の正確性を見極めるのは簡単ではないため、現実的には「どこから発信された情報なのか」を考慮して、真贋（しんがん）を判断します。

次は「最新」の基準です。特に法令や業界動向など新しさが求められる情報については、「古い条文と比較したい」など特別な事情がない限り、古い情報は不要です。そのため、法令改正の情報であれば、まずは管轄官庁の情報を確認し、その内容が反映されている情報を残し、そうでないものは切り捨てます。

最後は、「既知と未知」の基準です。1つのことを調べていくと、徐々に自分の知識レベルも上がってきます。そうすると、自分が知っている情報に当たることが増えます。自分が知っていることを繰り返し確認するのは時間の無駄なので、まだ自分が知らない一段上の情報を探すようにしましょう。

５　情報の加工・活用を手伝ってくれる人を持つ

この段階では、取捨選択した情報を加工・活用します。情報活動に行き詰まりがちなのは、全ての情報を理解しようとする人です。字面を追うだけでも大変なのに、内容までしっかり理解するのは簡単なことではありません。ましてや、それが専門分野の情報であれば、重要なポイントを見落としてしまうことさえあります。

「自分で全て理解する」という感覚は捨て、情報を整理しながら「疑問を明確にする」ことに注力しましょう。そして、その分野に明るい人に相談をして疑問を解消していくのです。こうして得られた情報は実践的かつ個別的で、一般に公開されている情報とは一線を画します。ビジネスの判断に使えますし、人と情報交換をするのにふさわしい内容です。

なお、疑問を解消するための相談相手はさまざまです。人脈で得た人たちだけでなく、顧問（税理士、公認会計士、社会保険労務士、弁護士など）、金融機関、商工会議所などに相談してみるのもよいでしょう。

自分の疑問を金融機関に相談したがらない社長もいます。これは、「業績が良いわけではないため、あまり金融機関に顔を見せたくない」とか、「こちらの業界のことをよく分かっていないので、相談していいものだろうか」などと考えるからです。

しかし、金融機関には融資先などからの相談に答える相談機能があります。また、グループに総合研究所などのシンクタンクがありますし、ネットワークを通じて専門家を紹介してくれることもあります。一度、相談してみる価値はあるでしょう。

以上

※上記内容は、本文中に特別な断りがない限り、2017年9月4日時点のものであり、将来変更される可能性があります。

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