参考までにお聞かせください。どこが一番ネックになったのでしょうか？
へこんでばかりはいられない
もうすぐ上期も終わります。そろそろ、成果が上がったもの、そうでないものと、上期の営業の成否が出てくる頃でしょう。
これまで紹介した最強フレーズを使っても、残念ながらうまくいかない場合もきっとあります。検討してもらった結果、最終的に断られると営業担当者としては意気消沈するでしょう。
断られてしまうのは残念なことですが、そこから学べることもたくさんあります。営業担当者なら、「凹んで終わり」ではなく、成果が上がらなかったことを、次の“営業の肥やし”にしましょう。
そういう意味で使えるのが、冒頭で紹介した最強フレーズです。クロージングのときには、こうしたフレーズを使って“次に生かす”ことも考えてみましょう。
相手が断る理由はさまざま
断られたことを次に生かすには、「相手が断る理由」がポイントです。これを相手に尋ねるのには、2つの意味があります。
1つ目は、「他の営業先に使える」ことです。相手が断る理由はさまざまです。「予算が下りなかった」「タイミングが合わなかった」「プレゼン内容が、イマイチ、ニーズに応えていなかった」「（相手の）上司の壁を突破できなかった」。こうした理由は、他の営業先に当てはまることも少なくありません。
他の営業先に生かすには
相手が教えてくれた「断る理由」を踏まえて、他の営業先には、次のような対策を取ると結果が変わってくるかもしれません。
「おおよその予算と、予算取りの時期をあらかじめ確認する」「プレゼンした後も、相手のニーズから外れていないか何度か連絡をして確認する」「相手が社内でどのように話を進めているか、途中経過を確認する」など。
例えば「タイミング」が理由だったら？
相手に「断る理由」を尋ねるもう1つの意味は、同じ相手に対して、「次回からの営業に使える」ことです。
例えばタイミングが合わなかったからという理由だったら、「今度からは○○様にタイミングよく新サービスをご案内したいと思っています。例えばどのようなタイミングがよろしいですか？」、あるいは「それでは、次回からは次年度の予算を決めるタイミングでご案内できればと思います。その時期はいつごろですか？」と尋ねてみましょう。
一度断られてからが本当の営業スタート
確かに今回は断られたかもしれませんが、少なくとも「相手とやり取りをした」という実績は残ります。新規の営業であれば特に、相手との関係はまだ始まったばかりなのです。
「一度断られてからが本当の営業スタート」くらいの気持ちで、少しでも相手の社内の状況をつかみ、次に生かしましょう。
以上（2018年8月）
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画像：Mariko Mitsuda