【海外展開の手引（2）】リスクの把握と市場調査で「想定外の出来事」を回避する

１　情報さえあれば「想定外の出来事」は回避できる

相応のコストや労力を費やして実現した海外展開が、「想定外の出来事」によって損失を被り、撤退を余儀なくされることもあります。こうした事態を避けるには、海外展開を検討する段階で「想定の範囲」を広げておくことが大切です。そのために必要なのは、なるべく多くの情報を集めておくことです。特に重要なのは、

現地のリスクの把握と市場調査

です。

リスクを把握しておけば、事前にリスクを回避したり、損失を最小限に抑えたりするための対策を講じておくことができます。また、市場調査をしっかりと行うことによって、構想段階の見通しに近い成果を得られる可能性が高まります。

この記事では、海外展開を検討する際に想定すべきリスクおよびその対策と、市場調査を行う上でのポイントを紹介します。

２　海外展開を検討する際に想定すべきリスク

1）情報の不足そのものがリスク

土地勘がなく、対面でのコミュニケーションが難しい外国企業との取引は、日本国内で取引をする場合に比べ、情報が不足しがちです。

情報の不足は、契約不履行（商品の相違、送金遅れなど）、詐欺、取引相手の倒産、現地政府の政策による活動制限、その他商習慣の違いなどに起因するトラブルの発生につながりかねません。自社での情報収集を強化するだけでなく、現地事情に精通した、信頼できる専門家や専門機関を活用し、確かな情報を得られるようにしておきましょう。不足しがちな情報としては、取引相手（外国企業）の信用情報、カントリーリスク、商習慣や文化の違いなどがあります。

なお、帝国データバンクや東京商工リサーチでは、提携先の現地調査機関から取得した外国企業の信用情報を提供しています。

■帝国データバンク「海外企業信用調査」■

https://www.tdb.co.jp/lineup/overseas/index.html

■東京商工リサーチ「海外企業調査レポート（ダンレポート）」■

http://www.tsr-net.co.jp/service/detail/dun-report.html

2）カントリーリスク

海外展開を行う場合、現地の「カントリーリスク」を踏まえる必要があります。これは、個別の取引相手が持つ商業リスク（契約不履行、詐欺、倒産など）とは別に、取引相手国の政治・経済・社会環境に起因する損害発生のリスクのことです。

具体的なカントリーリスクとしては、次のようなものが挙げられます。

なお、日本貿易保険（NEXI）や日本商工会議所では、輸出に伴うカントリーリスクなどに対応した保険制度も運用しています。取引相手を取り巻く環境などを踏まえ、こうした保険制度の活用を検討してもよいでしょう。

■日本貿易保険（NEXI）「貿易保険」■

https://www.nexi.go.jp/service/

■日本商工会議所「輸出取引信用保険制度」■

https://www.ishigakiservice.jp/export-transaction

3）商習慣や文化の違い

海外企業との取引に当たっては、商習慣や文化の違いによるトラブルが生じる可能性があります。

ベースとなる考え方が違う以上、「常識的に考えれば○○してくれるであろう」という、以心伝心のコミュニケーションは海外企業との間では成立しません。

商習慣や文化の違いによるトラブルのリスクを低減するために、取引相手に求める詳細な事項を契約書に盛り込んで遵守させることが大切です。

4）手続きが煩雑

海外企業との取引においては、商品が輸出企業から輸入企業の手に渡るまでに多くの企業・機関が関与するため、手続きも煩雑になりがちです。しかし、手続きが滞ってしまうと、何らかの処罰の対象になったり、遵法意識が低いなどとして自社の信用低下につながったりするリスクがあります。

手続きに漏れがないよう、社内でのチェック体制を整える他、貿易取引の支援機関に照会するなどして、トラブルが発生しないようにしましょう。

5）輸出入の規制

貿易取引では、国内に持ち込まれると問題となる商品（病害虫が付いた農作物、偽ブランド商品、コメなど国の政策で保護されている農作物・工業製品）や、国外に持ち出すのが好ましくない商品（希少動植物など）については、輸出入が規制されています。

家庭用ゲーム機器など、通常の企業活動では取引の規制が想定しにくい商品でも、性能の高さや使われているソフトウエアなどを理由に、規制対象となっている場合もあります。もし輸出しようとした商品が規制の対象となっている場合、取引そのものが不履行となって損害が生じたり、十分な数量の輸出ができなくなったりします。

日本からの輸出が規制されている品目については、税関（財務省関税局）のウェブサイト「輸出入禁止・規制品目」で確認できます。また、輸出先で輸入が規制されている品目については、日本貿易振興機構（以下「ジェトロ」）がウェブサイト上で公開している「国・地域別に見る」で確認できます。

■税関（財務省関税局）「輸出入禁止・規制品目」■

https://www.customs.go.jp/mizugiwa/kinshi.htm

■ジェトロ「国・地域別に見る」■

https://www.jetro.go.jp/world/

6）為替レートの変動

海外企業との取引は、基本的に外貨によって行われます。当事者企業双方の利便性の観点から、米ドルやユーロなど基軸通貨（またはそれに準ずる通貨）を利用するのが一般的ですが、これらの通貨の為替レートは時として大きく変動します。

為替レートの変動への対応策としては、「円建てで取引する」「為替予約（一定時期後の外貨と円の交換を、事前にレートを決めて予約する金融取引のこと）をして事前に交換レートを確定させる」などが挙げられます。金融機関では為替レート変動対策の金融商品を提供している場合があるので、渉外担当者に確認してもよいでしょう。

7）感染症の影響を受けるリスク

展開する国や地域によっては、衛生環境への取り組みや感染症対策が不十分なため、マラリアやデング熱などの感染症にかかるリスクがあります。感染症対策に伴って、商取引に影響が出る可能性がある他、国内での行動が制限されたり、国外との行き来が困難となったりすることも考えられます。

外務省のウェブサイトの他、対象となる国や地域の保健衛生を管轄する部署などを通じて、事前の情報収集に努めましょう。

■外務省　海外安全ホームページ「医療・健康関連情報」■

https://www.anzen.mofa.go.jp/kaian_search/

３　市場調査を行う上でのポイント

1）仮説を立てる

海外展開を検討する際に、市場調査は不可欠です。とはいえ、全部の国・地域を対象に調査をするのは時間的にも資金的にも無理があります。そのため、「文化が近いから自社製品が受け入れられそう」「『現地で自社製品に近いものが好評を博している』と聞いたので、市場として有望」「1人当たりの実質GDPが高水準なので、購入してもらえそう」といった仮説を立て、調査対象国・地域や調査すべきテーマを絞るようにします。

2）実際に調査してみる

仮説を立てたら、それに基づいて海外展開を想定する国・地域についての市場調査を行います。国内での情報収集ルートは、統計データの確認、書籍や雑誌などの文献調査、インターネットでの検索、関係者へのヒアリング、支援機関などが開催するセミナーへの参加などがあります。市場調査の項目例として、次のようなものが挙げられます。

なお、市場調査の基本となる各国・地域の基礎データを無料で収集するための方法を、次のコンテンツで紹介しています。

国内での一定程度の調査を終え、海外展開の見通しが立つようであれば、現地に直接足を運び、生の情報を仕入れることも必要です。現地を直接見ることで事情を把握し、事前に調査した情報が正確なのか確認することができます。さまざまな国で開催されるメッセ（見本市）などに足を運ぶのもよいでしょう。

以上（2023年6月更新）

pj80099
画像：unsplash