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年間1000人以上の経営者と会い、人と人とのご縁をつなぐ代表世話人杉浦佳浩氏。ベンチャーやユニークな中小企業の目利きである杉浦氏が今回紹介するのは、橘 嘉宏（たちばな　よしひろ）さん（三菱地所株式会社　住宅業務企画部）です。

橘さんが今まさに力を入れているのは、総合スマートホームサービス「HOMETACT（ホームタクト）」です。2022年12月に東京ビッグサイトで開催された「スマートハウスEXPO」にもひときわ目立つブースで出展され、HOMETACTは大盛況、かなりの人だかりでした。
このHOMETACTがまずすごいのは、複数メーカーのサービスを横断していて、ユーザーが簡単に一元管理・操作できることです。日本国内でスマートホームは、ユーザー（消費者）側の関心は高いものの「複数の家電メーカーが関係していると、個々のアプリがいくつもバラバラにあって操作が面倒」などが障壁となり、なかなかうまくいっていませんでした。
　これを、橘さんは、「日本に前例がなければ米国から持ってくる」という圧倒的な行動力、行動量、巻き込み力、やり切り力で「徹底した複数メーカー横断一元管理」を実現しています。大企業にいながらベンチャー経営者のような動きでHOMETACTを実現してきて、さらにこれからも進化を加速させようとしている橘さん。
スマホ一つで家ナカを思い通りに設定でき（カーテン開閉、温度、照明、音楽など）、新しいライフスタイルを創造していくHOMETACTそのものが素晴らしいのはもちろん、そこにガッツリ心血を注いでいる橘さんの考え方、動き方、進め方も素晴らしく（お話お伺いしていて興奮の連続でした）、多くの経営者やビジネスパーソンにとってヒントになるのではないかと思います。37歳の橘さんがどのようにしてHOMETACTを実現してきたのか、その機能の裏にある思い、実現してきた道のりなどを伺いました。

１　「HOMETACT」便利さの原点は「徹底してユーザーの気持ちに寄り添う」

1）ユーザーの気持ちに徹底して寄り添う

ここで改めてお伝えしますと、「スマートホーム」とは住宅設備や家電などのIoT機器を、スマホアプリやスマートスピーカーと連携させた住宅のことです。ドアの施開錠、照明や空調のコントロールを遠隔で操作できるなど、暮らしをより快適にする住まいのかたちです。

　そして、こちら（下資料）が橘さんが実現しているスマートホームサービス「HOMETACT」です。特に動画を見ていただくとどのようなサービスか分かりやすいと思います。テクノロジーの力で毎日の生活が“簡単に”快適になる、理想の暮らしがそこにあります。

●HOMETACT

（出所：HOMETACT ウェブサイトより）

●HOMETACTがある暮らし（動画）

（出所：HOMETACT限定公開資料より）

冒頭でもお伝えした通り、HOMETACTが従来のサービスと全く異なるのは、複数のメーカーのサービスを横断して一元管理できることです。徹底的にシンプルなデザインとユーザビリティにこだわっていて、エアコンも給湯も、ユーザーが触るスマホの画面上では「メーカーのロゴなどなく、機能も最低限なので、どこのメーカーか分からなくなっている」くらいです。橘さん曰く

「ユーザーから見ればどこのメーカーのエアコンか給湯かなんてどうでも良い。エアコンなら、暑いとき寒いときにつけられればよい、快適な温度にできればよいわけです」

まさに、ユーザーの気持ちはそうです。橘さんがHOMETACTで実現している徹底したユーザビリティ。次のような「スマートホームが普及しないマイナスの“あるある”」を橘さんは大きく変えました。

●HOMETACTのユーザーが触るスマホの画面：メーカーに関する表示は一切なし

（出所：日本情報マート撮影）

2）「超簡単に使える」のは機能を絞っているから

機能を絞り込んでいるのもHOMETACTの大きな特徴です。「日本のサービスは、なんでもとてもよく作り込まれています。例えば100の機能を実装し、さらに操作も4階層、5階層と深くなる。ただユーザーからすると、実際に使う機能は、そのうち5つくらいですし、操作もせいぜい2階層くらいでないと使いにくい」と橘さん。その言葉通り、HOMETACTは機能を絞り込んでいてあれこれ操作しなくてもよく、とても簡単＆便利です。

また、初期設定は訪問で行いますが、以降は基本的に遠隔でトラブルシュートを行える体制を整えています。そうしたユーザーサポートは大手サービサーとの協業で成り立っています。初期設定から保守運用まで、本当によく考えられているサービスだと改めて感じます。
さらに言うと、橘さんが、ひいては三菱地所が、本腰を入れてこの総合スマートホームサービスをさまざまなメーカーなど「やる気のある企業」と連携して広げていく、継続していくという総合デベロッパーとしての覚悟をも感じます。

3）HOMETACTで実現できる自由自在に快適な暮らし

HOMETACTの機能をもう少しお伝えしておきます。位置情報や時間、特定のデバイス動作をトリガーとして、複数のIoT機器を自動で動かすことができます。例えば「帰宅間近になると、部屋の明かりをつけ、エアコンを入れて、風呂を沸かしはじめる」「日没の2時間前から、照明を間接照明にする」といった使い方があります。

日の出や日没の時間で設定できると、季節に応じてカーテンが開いたり照明が点いたりする時間が変わるので、季節感まで自動的に感じることができるという、まさに色々な意味で「温度感のある家」。まるで、家全体が人のように自分たちに寄り添って生活してくれているようです。HOMETACTを体験すると家に対して、何か温かい気持ち、家や暮らしを大切にしようという気持ちが湧いてきます。HOMETACT Labs 赤坂（東京都）では、まさにこのHOMETACTを体験・体感できます。スマートホームのパートナー企業をご検討されている場合などは必見です。家や暮らしに対する価値観がきっと変わります。

●HOMETACTが体験・体感できるHOMETACT Labs 赤坂をご案内くださる橘さん

（出所：日本情報マート撮影）

HOMETACTの「タクト」には、臨機応変、機転の効くといった意味が込められています。ユーザーのニーズによって臨機応変に機転が効いてくれる自由自在な家、そういう家に、「指揮して（タクトを振って）オーケストレーションしていく」という意味も、「タクト」にはあります。実にネーミングの通りのサービスだと思います！

（出所：HOMETACT限定公開資料より）

20年以上にわたり、各社が競り合って、自社の規格としか互換性のない商品開発に励んできたスマートホームの日本市場。「メーカーによるユーザーの囲い込み、これが結局ユーザーのためになっていなかった」と橘さんは振り返ります。橘さんは、米国で当たり前に行われているメーカー間の連携を日本に持ち込み、かつ、日本の不動産管理習慣や商習慣に適したプラットフォームを実現しました。これは、本当に並々ならぬことです。日本のスマートホーム市場の進化を牽引していくサービスであると確信しました。
次章では、そんな橘さんのこれまでを振り返ってみます。

２　「猪突猛進」に事業を進め、やり切ってきている橘さん

1）20代で事業立ち上げを経験したことが原点

足かけ4年、HOMETACTを進めてきてリリースしさらに進化させようとしている橘さん（すごいスピード感です）。自社やグループ会社内で音頭を取る他、メーカー間を横断する協力体制をまとめ上げ、海外企業とも協業。HOMETACTを1つのサービスとしてユーザーに提供できるまでにしました。「ユーザーから見れば、サービスが一体的でとても簡単に使える」ようになっていればいるほど、その裏側の作り手には相当の汗、苦労、思いが込められているものだと心底実感します。

ここまでのものを実現してきた橘さんの行動力、やり切り力の源泉は、橘さんがこれまで携わってきた事業企画にありそうです。
橘さんは、2008年に三菱地所に入社。連結決算などの経理部業務を4年間経て、2012年から住宅開発分野へ異動し、マンションの分譲や販売、計画を行う三菱地所レジデンスに、約3年間勤務しました。そのときに1棟リノベーション事業を立ち上げたのだといいます。
橘さんは当時、「他の人と同じことをやっていることへ違和感があり、何か新しいことをやりたい」と考えていたそうで、ちょうどそのころ、東京都内で築15年ほどのマンションが1棟売りに出ていたといいます。

この築15年ほどのマンションについて、橘さんは「普通にやっても勝負にならないなと。平均200平米超えのマンションだったのですが、おそらくリノベーションして売ったほうが回転率も上がるし、かつ物件の付加価値もより上がるのではないかと考えました。そこで、200平米超えという、普通の新築だとありえない規格を活かした販売戦略が取れるのではないかと、1棟リノベーション事業を立ち上げました」と話します。そして、2年がかりで販売完了までに至ります。これが事業立ち上げの経験になっており、ここで自分は事業企画が好きなのだと実感したそうです。若い20代のうちに事業立ち上げを経験したのは、非常に大きかったのかもしれません。

2）30歳前後でグループ会社内の縦割りを打破する業務を担う

2016年から、橘さんが担ったのは住宅事業部門のバリューチェーン推進業務です。グループ会社連携はもちろん、DX機能の立ち上げや、新規事業の発掘を行っています。
「その中でも大きな転機になったのが、2016年から2018年の三菱地所グループCRMシステムとグループ顧客向けサイトの統合プロジェクト『三菱地所のレジデンスクラブ』PJです」と橘さん。

当時、三菱地所グループの住宅部門のCRMシステムは13個ほどあり、さらにグループ7社にまたがっているような状態でした。かつ会員組織もバラバラになっていたそうです。それらを1つに名寄せして統合し、データプラットフォームと顧客窓口を整備するというこのプロジェクト、お話をお伺いしているだけで、途方もない、調整が相当に大変そう、実現が無理なのではと思う内容です。
このプロジェクトのことを、橘さんは次のように振り返っています。実に苛烈で、強い信念を持たなければ進められない現場が目に浮かびます。

「このプロジェクトは、個人的にはすごく大きかったです。私が29歳とか30歳くらいのときだったのですが、グループ会社で対峙する人が、総勢30人くらいいました。そして、途中からは私が中心となって打ち合わせを進めなければならなくなりました。
最初は、私より年長のグループ会社の経営企画や情シスの部長・課長たちに気を使いながら進めていたのですが、途中から、強烈にリードしないと実現できないと感じるようになりました。
例えば各社の情報ポリシーもバラバラでしたし、まず個人情報の保護ポリシーをグループで統合する基本的なところから、システム設計をどうするか、名寄せのルールをどうするかなどなど。とにかくがむしゃらにやっていたら、私もきつく言わざるを得ない場面も出てきました。
結果的には、かなり強いリーダーシップで、最後の方には、もうやるのかやらないのか、30歳前後ぐらいの若造（自分）がげきを飛ばしながらやるような激しいプロジェクトになっていました。でも一方で協力者もちゃんと増えていったんです」

2018年の6月にリリースを迎えるまでに、グループ会社だけでなく、ベンダーの方々なども含めると、150名ほどは関わっていたプロジェクトだったといいます。150名！　これはもう、いちプロジェクトのリーダーという域を超えた業務領域です。想像を絶します。この過程で経験したことがHOMETACTへも繋がっているといいます。

CRMの統合や会員組織の統合、立ち上げについて、橘さんは、「私たち不動産事業者には、デジタル接点をお客さまと作りたいという、強烈なニーズがあります。そこに対して、グループで最低限、統合してデータマーケティングの基盤を構築しないことにはその先はないだろうと、私なりにかなり危機感と問題意識を持って取り組んでいたプロジェクトでした」と続けます。
この危機感から橘さんがたどり着いたのがHOMETACTの原点「スマートロック」です。

「スマートロックをきちんと導入してシステム連携し、会員組織と結びつければ、1日2回は使われるはずだということに気付きました。そこで不動産会社が、デジタルで顧客との接点を作ろうと思ったときに、スマートロックを取り込まない手はないだろうと。その仮説のもと調査を始めたことが、HOMETACTへと繋がっていきました」。橘さんの成し遂げてきたこと、考え抜いて来たことが、今すべてHOMETACTにつながっているということがよく分かります。

3）CESで受けた衝撃。日本がIoTで遅れを取った理由

HOMETACTの実現には、橘さんの海外調査も大きく関わっています。橘さんは2019年ごろからスマートホーム先進国のアメリカでの調査を重ね、どんなIoT機器がありどのように使われているのか、どのようなサービスが提供されているのかなど徹底的に調査を続けました。

けさは、私の古くからの友人の息子さんの話をしたいと思います。

その友人とは、家族ぐるみの付き合いで、息子さんのことも小さい頃からよく知っていました。もう10年以上前の話になりますが、息子さんが就職活動をしていたときに、実は我が社に入らないかと誘ったことがあったのです。

ですが、息子さんは学業が優秀で、名前の知られた大学を卒業し、上場会社に就職しました。私はそのとき、我が社に入社してもらえなかったことは残念でしたが、心から「就職おめでとう」と、友人と息子さんを祝福したことを覚えています。友人も息子さんも、「これで将来は安泰だ」と喜ばれていました。特に友人は私に、「一流会社に就職してくれるなんて、さすが自慢の息子だ」と誇らしげに語っていたものです。

ところが少し前に、息子さんが勤めている会社が、事業の一部を売却したというニュースを見ました。心配になって友人に連絡したところ、息子さんは売却された事業とともに、転籍しなければならなくなったとのことでした。友人は、「こんなことになるなんて思ってもみなかった。息子の将来が心配で仕方ない」と、ため息をついていました。

私は友人と息子さんに同情するとともに、改めて、「学歴があって、一流会社の社員になったからといって、将来まで安泰だとは限らない」ということを実感しました。

最近、息子さんと会う機会があったのですが、「転籍して、給料が大きく減りました。転職したいけれど、改めて考えてみると、自分には学歴くらいしか誇れるものがない」と話していました。もしかしたら、息子さんは一流会社に入ったことで安心しきってしまい、入社後、自分から主体的に何かに取り組んだり、技術を身に付けたりしてこなかったのかもしれません。彼の言葉を聞いて、私は「就職活動のとき、もっと強く我が社に誘っていればよかった」と後悔しました。

皆さんに改めてお話ししたいのですが、ビジネスパーソンとしての価値は、学歴や所属する会社の知名度で決まるものではありません。業務でどんな結果を出しているのか、業務に関して、どのような知見やスキルを持っているのかで決まります。

我が社は、世間的に名の知れた会社というわけではありませんが、それでも1つ、大いに誇れることがあります。それは、私が常日ごろから口酸っぱく言ってきた、「業務に関する知見やスキルを磨くように」という言葉を、皆さんが忠実に実践してきてくれたことです。自分を磨き続け、会社とともに成長してきてくれた皆さんは、我が社にとって誇るべき財産です。今、我が社は苦しいときではありますが、皆さんのような財産に恵まれた我が社であれば、必ず乗り越えられるはずです。全員で一緒に苦境を乗り越え、さらに会社を成長させていきましょう。

以上（2023年1月）

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画像：Mariko Mitsuda

今日は、ビジネスをスムーズに進めるために重要な「伝える力」についてお話しします。

ビジネスにおいて「伝える力」とは、自分の考えを相手に伝え、理解・納得してもらうことです。これがなければ、共通の目的と具体的なイメージを持って協力して仕事を進めることはできません。

皆さんが仕事を進める際に、会議や商談など実際に会って話をするだけではなく、電話やメールでも頻繁に連絡を取り合うのは、繰り返し相手に自分の考えを伝え、意思の疎通を図るためです。

物事の伝え方は人それぞれですが、誰でも「自分にとっても相手にとっても利益が見込める話」は自信を持って伝えられるものです。話の内容もより具体的になるでしょう。「この提案が実現すれば、年間売り上げは１億円が見込める」といったようにです。

一方で、相手が損失を被る場合はどうでしょう。例えば、仕入先に30％という大幅な値下げをお願いするシーンをイメージしてみてください。「相手に申し訳ないな」という気持ちから、「ご無理は承知ですが、値下げを検討していただけないでしょうか」などと曖昧（あいまい）な表現でお茶を濁してしまいがちです。このような表現では、相手に自分の真意はしっかりと伝わりません。例えば、私がこのような言い方で値下げのお願いをされたら、それほど深刻な値下げ要求ではないと判断し、「十分に検討しましたが、値下げは難しい」と答えるでしょう。

しかし、この場合、相手にとっては30％という大幅な値下げは業務命令であるため、「会社として30％のコスト削減を図っております。仕入価格が現状のままだと、契約解除を検討しなければなりません」と2度目の値下げ要求をすることになります。

私ならばこう言われたときに、「そんなことだったら、最初からはっきりと言ってくれればよかったのに」と不愉快な気持ちになります。

言いにくいことを相手に伝えるのは誰でも苦痛なものです。このようなときこそ、「理由」と「数字」をはっきり伝えなければなりません。理由を伝えれば、相手はこちらの言葉が根拠のあるものであることを理解することができます。数字を伝えれば、検討の基準を持つことができます。

ビジネスでは、自分や相手にとって良い話も悪い話もあります。良い話は、多少、内容が曖昧（あいまい）でも問題になることはありません。むしろ悪い話をするときこそ、丁寧に、正確に自分の考えを伝えなければなりません。そして、相手から質問が出たら、それにしっかりと答える姿勢が信頼につながります。

以前、テレビで移植手術の世界的権威の医師のドキュメンタリー番組を見たことがあります。この医師が行う手術は患者の生命にかかわる困難なものばかりです。だからこそ、医師は手術のリスクや術後の患者の生活について、包み隠すことなく、また、患者が理解できるように伝えます。そして、患者が納得する、具体的には患者から質問が出なくなるまで話し合うそうです。

私たちの仕事においては、たとえどれほど悪い話であっても、この医師のように命にかかわるものではありません。

悪い話を伝えるときは表現を曖昧（あいまい）にしがちです。しかし、そのようなときこそ、「理由」と「数字」を明らかにして、相手が理解・納得できるまで話し合いましょう。

以上（2023年1月）

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画像：Mariko Mitsuda