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１　「若者の車離れ」は時代遅れ！？

「若者の車離れ」がいわれて久しいですが、

中古車市場に関しては若者が市場をけん引している

ことをご存じでしょうか。「中古車購入実態調査2021」リクルート調べには、

といったデータが示されています。また、中古車市場でも次々と新しい動きが出ており、若者を含め、消費者の新たなニーズを取り込もうとしています。

この記事では、若者が支持する中古車市場の新しい潮流を紹介します。

２　個人間取引をサポートする事業の広がり

1）出品の全作業をコンシェルジュが代行

アラカン（愛知県名古屋市）は、中古車の出品作業をコンシェルジュが代行する個人間取引サービス「カババ」を運営しています。中古車を売りたいユーザーがウェブサイト上で車の情報を登録すると、コンシェルジュがユーザーの自宅へ行き、車の写真撮影や売値決めなどの出品作業を代行する仕組みです。購入希望者からの質問への回答も同社が代行します。

また、同社では、特定の車種や仕様にこだわった中古車を購入したいユーザーと、その中古車を売りたいユーザーをマッチングするサービス「カババWanted」も手掛けています。

2）中古車販売業者が個人間取引のサポート事業を展開

「Gulliver」のブランドで中古車販売事業を手掛けるIDOM(東京都千代田区)は、中古車を売りたい出品者と購入者をマッチングさせる「Gulliverフリマ」を運営しています。このサービスでは、ユーザーが中古車を取引する際に、Gulliverフリマがサポートを行う「仲介取引」を選ぶことができます。仲介を必要としない「直接取引」も可能です。

中古車を出品する際は、Gulliverフリマのアプリで、車検証に付いているQRコードを読み込むと車両の情報が簡単に入力できたり、出品価格の参考となる相場価格が提示されたりするなど、出品が手軽にできるだけでなく、購入時にも、ガリバーの店舗以外での引き渡しが可能など、出品者と購入者の双方に負担がかかりにくい仕組みになっています。

3）新車の正規ディーラーも参入

トヨタ車の正規ディーラーである横浜トヨペット（神奈川県横浜市）も、中古車の個人間取引サービス「mobilico」を運営しています。同社は出品されている車両の定期点検を行っており、車両の整備履歴を確認することができるのが特徴です。また、車両購入後の故障が不安なユーザーに対しては、修理保証のオプションも案内しています。

取引は匿名で、入金などの事務手続きは同社が行っています。

３　中古車のバリューアップや事故車販売など「新市場」の開拓

1）顧客の希望に応じた車種をコーティングなど付加価値を付けて販売

カーコーティング施工業を手掛けるアドヴァンス（徳島県徳島市）は、高級車を取り扱う中古車販売に参入しました。1台1000万円前後の高級車が対象で、顧客の予算や希望に応じた車種を、オークションや業者間のネットワークを利用して仕入れます。仕入れた後にはボディーの表面を研磨して新車並みの輝きに復活させるとともに、コーティングや保護フィルムなどを貼った上で顧客に納車します。

2）中古の高級輸入車を独自にカスタマイズして販売

欧州の中古車をメインに取り扱うオンザスリー（大阪府大阪市）は、取り扱う車に「チープアップ」という独自のカスタマイズをして販売する店舗「ゼロカートラブル」を運営しています。日本に輸入される欧州車は高級なイメージがありますが、例えば、アルミホイールをあえて質素なスチールホイールに取り換える、キャンプ用品などを積むためのキャリアを取り付ける、ステッカーを車体に貼るなどのカスタマイズを施すことで、より気軽に高級車を楽しんでもらうことをコンセプトにしています。

3）保険会社などが引き取った事故車などをオークションで販売

SOMPOホールディングス（東京都新宿区）は、子会社のSOMPOオークスを通じて、自動車保険の加入者が事故を起こした際などに引き取った事故車両を、リユース、リサイクル事業者に売却するBtoBオークションを手掛けています。

これまでの自動車オークションは、運営事業者ごとに独立しており、1台の車両に入札するバイヤーの数に限りがありました。これを解決するため、同社では、複数の自動車オークションに同時出品ができる案件管理システム「AUX　Board」（オークスボード）を開発しました。これにより、車両1台に対して、より多くの購入希望者の目に留まる機会が増え、高額での売却や取引の円滑化が期待されています。

4）買い取りが難しい中古車の売却を支援

求人情報サイトや住宅リフォームサイトなどを展開するじげん（東京都港区）は、中古車買い取り店や輸出事業者特化型の買い取り一括査定メディアの「セルトレ」を運営しています。一般的に買い取りが難しいとされている水没車、事故車、走行距離が10万キロ以上の車でも、査定・買い取りが可能としています。

中古車の買い取りを依頼したいユーザーが、ウェブサイト上で車種や走行距離などの情報を入力すると、独自のフィルタリング機能を用いて、「国内小売向け」「海外輸出向け」「廃車」の自動判定を行い、買い取りが可能な中古車の買い取り会社や輸出事業者を紹介する仕組みとなっています。

４　AI査定など中古車取引の利便性を高める新サービスの提供

1）AI画像認識を使った中古車の簡易査定

AIによる画像認識を使ったサービスを手掛けるエーエヌラボ（東京都渋谷区）は、中古車販売事業者向けの簡易査定サービス「かいとりロボ＠車」を手掛けています。

このサービスは、店舗の入り口にあらかじめカメラを設置しておき、店舗の駐車場に進入してきた車をカメラが読み込むことで、その車を買い取りした場合の想定金額や似ている車を提示する仕組みです。これにより、買い取り担当者の知識に依存しない査定ができるだけでなく、顧客が車を買い替える際の提案がより手早くできるようになります。

2）「非対面WEBローンシステム」で購入プロセスの効率化

中古車情報サイト「カーセンサー」などを手掛けるリクルート（東京都千代田区）は、アルファ・ゴリラ（兵庫県神戸市）が開発し、リクルートが中古車販売店向けに提供している「インスタントLIVE」（販売店と顧客がオンラインで相談をしたり、商談情報を管理したりするシステム）と連携した「非対面WEBローンシステム」を提供しています。

中古車を購入する際のオートローンの審査申し込み、審査結果確認、契約締結までをオンラインでできるので、顧客の契約書記入・なつ印のための来店が不要になるだけでなく、店舗側の業務効率化にもつながります。

５　中古車に関するデータ

1）中古車登録台数について

日本自動車販売協会連合会「中古車年別登録台数」によると、中古車登録台数の推移は次の通りです。

2021年度の普通乗用車と小型乗用車の合計台数は前年度比5.8％減の316万9492台で、2019年度以来の前年度割れとなっています。その背景には、中古車需要が高まる一方で、半導体や部品不足により新車の販売が停滞し、中古車流通が減ったことが挙げられます。

2）軽乗用車の中古車販売台数について

全国軽自動車協会連合会「軽四輪車 中古車販売台数の年別推移」によると、軽四輪車のうち、軽乗用車の中古車販売台数の年別推移は次の通りです。

3）中古車の購入台数と市場規模について

「中古車購入実態調査2021」リクルート調べによると、中古車の購入台数、市場規模は次の通りです。

4）中古車の買い替えまでの期間について

「中古車購入実態調査2021」リクルート調べによると、中古車の買い替えまでの期間（年齢別）は次の通りです。

以上（2022年9月）

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画像：kebox-Adobe Stock

１　おがくず風呂とは

おがくず風呂とは、

というもので、おがくず酵素風呂とも呼ばれます。

パイオニアと言われる大高酵素（北海道小樽市）が、おがくず酵素風呂「イオンハウス」を開設したのが1961年ですから、60年以上の実績がある温浴方法です。

２　おがくず風呂の開業を検討する際の規制・留意点

1）主な法規制について

おがくず風呂は、公衆浴場法に定める「その他の公衆浴場（2号）」に当たり、開業するには、公衆浴場法に基づき、施設所在地を管轄する保健所長の許可を得る必要があります。

申請から許可までの間に、施設の建物が建築基準法や消防法など関連法令に適合しているかなどの確認も必要です。

なお、各自治体で公衆浴場法施行条例が定められており、施設の構造設備や衛生管理に係る基準が異なる場合があります。詳細な要件は施設所在地を管轄する保健所に確認しましょう。

2）衛生管理について

おがくず風呂については、浴槽内のおがくずや酵素を定期的に取り換えるなどして、施設を清潔に保つ努力義務があります（昭和43年4月25日環衛第8066号東京都公衆衛生部長宛て厚生省環境衛生課長回答）。

一般的に、おがくずを発酵させる過程で60～70℃の高温になるため、浴槽内は雑菌が繁殖しにくい環境になっていますが、実際におがくず風呂を運営している事業者によると、1週間に1度の頻度でおがくずを取り換えるのが目安のようです。

また、次のような方法で衛生管理を徹底している事業者もあります。

3）おがくずの処分について

木製品製造業や建設業などから発生した「木くず」は産業廃棄物ですが、おがくず風呂で使われた使用済みのおがくずは、いわゆる事業系一般廃棄物として処分することとなります。

事業者によっては使用済みのおがくずをそのまま廃棄するのではなく、畑の肥料として近隣の農家に提供しているケースもあります。

３　おがくず風呂を取り巻く事業環境

ここでは、おがくず風呂を取り巻く事業環境を、ビジネスフレームワークの「ファイブフォース分析」で考えてみます。

開業を検討する際は、公衆浴場法の基準を満たす施設が用意できるかということだけでなく、原料となるおがくずや酵素を安定して確保できるかがポイントになりそうです。

また、おがくず風呂は、温泉やサウナなどの手段よりも美容やデトックス効果の高さを求めて利用する顧客が想定されます。そのため、ウェブサイトなどでおがくず風呂の具体的な効果をアピールするだけでなく、例えば通常の温浴と合わせてフェイスパックやヘッドスパなどのオプションをメニューに取り入れたり、店内で酵素飲料や入浴剤などの美容グッズを販売したりするなど、他店との差異化策があるとよいかもしれません。

次章で具体的な施設の事例を見てみましょう。

４　おがくず風呂を手掛ける施設の事例

1）おがくず酵素浴森のくまさん（愛知県半田市）

家具販売店の森田家具（愛知県半田市）が手掛けるおがくず風呂の施設です。

ウェブサイトでは、マラソン2時間相当のダイエット効果、岩盤浴の半分の入浴時間で岩盤浴以上の発汗効果があるといった酵素浴のメリットをアピールしています。

また、入浴メニューも通常の酵素浴だけでなく、酵素フェイスパックやヘッドスパ、ゲルマニウム温浴などをそろえています。

■おがくず酵素浴森のくまさん■
https://www.moritakagu.com/ion-house

2）酵素温浴Bios（滋賀県長浜市）

事前予約制となっており、温浴前に問診と温浴効果を上げるために酵素飲料を利用客に飲んでもらっています。ウェブサイトでは、岩盤浴との比較表や利用客の声を掲載することで、おがくず風呂による温浴のメリットが分かりやすく伝わるよう工夫されています。

使用する酵素風呂は滋賀・伊吹産のヒノキと杉のおがくずに大高酵素原液を加えたものとなっています。

また、おがくずは1週間に1度の頻度で浴槽内の3分の1を入れ替えており、古くなったおがくずは近隣の畑に持っていき、農作物の肥料として土に返しているといいます。

■酵素温浴Bios■
https://bios-spa.com/

3）酵素風呂OLUOLU（静岡県浜松市）

ヒノキのおがくずではなく、手で国産ヒノキを粉状に細かく挽き、酵素とミネラルと糠を混ぜ発酵させた酵素を使っています。

100%自然由来の材料を使っているので、小さな子供から高齢者まで年齢を問わず入浴できることが特徴です。

また、同店では、酵素浴だけでなく、アロマタッチトリートメントや、よもぎ蒸しも手掛けています。

■酵素風呂OLUOLU■
https://www.oluolu-k.com/

4）バイオ・テクノロジー研究所（静岡県袋井市）

同社では酵素製造業者から仕入れた酵素は使わず、自社開発・自社製造した酵素だけを使っています。酵素風呂で使う浴槽は、ヒノキの無垢材を使い、クギを使わない手作りの浴槽を使用しています。また、浴槽に敷き詰めるおがくずも長野県産や愛知県産のものを使用しています。

利用に当たっては、事前に利用客と電話カウンセリングを行い、利用客の悩みに合わせて酵素配合を変えた9つの浴槽を用意しています。

■バイオ・テクノロジー研究所■
http://biotecnorogi.jp/

5）女性専用酵素風呂　酵素ぷらざ（神奈川県横浜市）

女性専用で完全予約制の施設です。利用客の体質や希望、目的、その日の体調により、入浴の仕方や入浴時間の短縮・延長を考慮するなど、きめ細かく対応しています。

また、1日の入浴人数を限定しているため、酵素浴ルーム、パウダールームで他の利用客と接触しないように配慮されています。

■女性専用酵素風呂　酵素ぷらざ■
https://kouso-p.com/

6）発酵浴のかむろ（千葉県千葉市）

1人ごとにカーテンで仕切られた個室形式のおがくず風呂を提供しています。大人2人以上が同伴で未就学児も入浴することができ、家族連れなど3人以上で利用する場合は店内貸し切りが可能です。

同店のウェブサイトでは、デトックス効果だけでなく、アトピー性疾患がある利用客をはじめ、疲労回復やリハビリなどのスポーツケアに対しても、おがくず風呂を勧めています。

■発酵浴のかむろ■
https://kousoburo-kamuro.com/

５　開業収支を考える

1）前提条件

1.売上高

年間の売上高は900万円とします。算出式は次の通りです。

客単価3000円×1日当たり客数10人×月25日営業×12カ月≒900万円

2.原価率

日本政策金融公庫「小企業の経営指標調査（サービス業）」（2020年8月公表）に掲載の公衆浴場業（黒字かつ自己資本プラス企業平均）の売上高総利益率90.9％を参考に、原価率は年間売上高の10％とします。内訳は水道光熱費、おがくず、館内着、タオル、温浴前後の水分補給用の水などの消耗品の仕入費用です。

3.人件費

上記、公衆浴場業（黒字かつ自己資本プラス企業平均）の人件費対売上高比率32.2％を参考に、人件費を年間290万円とします。

4.施設整備費用

土地は自社所有の遊休地を活用し、店舗を新築します。建物は鉄筋コンクリート造（延べ床面積50平方メートル×1平方メートル当たり工事単価30万円＝1500万円）とし、浴槽、空調機器、シャワー施設、ロッカーなどの内装工事費用は合わせて480万円とします。

その他の諸条件は次の通りとします。

2）収支シミュレーション

以上（2022年9月）

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画像：ocean_nikonos-Adobe Stock

１　急拡大するグルテンフリー市場を狙おう！

小麦などに含まれるグルテンを除去したグルテンフリー食品を知っていますか？　米国や欧州などを中心に、20年ほど前からグルテンフリー市場が急拡大しています。消費者の中心はグルテンが原因の腸内疾患の患者や、小麦や大麦アレルギーのある人、ダイエットや自然派食品を好む人などです。

農林水産省の資料によると、世界のグルテンフリーの市場規模は2005年の段階で約8億ドルでしたが、2024年には約13倍の104億ドルに達するといわれています（農林水産省「米粉をめぐる状況について（令和4年8月）」）。

また、2021年には米国・カナダ産小麦の不作があり、2022年にはロシアのウクライナ侵攻によるロシアの輸出規制やウクライナ産小麦の供給懸念があり、輸入小麦の値段が高騰しています（政府売渡価格は2021年10月期が6万1820円/1トンだったのに対し、2022年4月期には7万2530円/1トンに上昇）。

そのため小麦粉を使用した国産食品の代替品としても、グルテンフリーへの需要拡大が見込まれています。特に日本では1962年をピークにコメ消費の低下が進み、2021年には1人当たりの消費量が半分ほどになってしまったことから、コメ消費を促進させるために米粉の消費を刺激する支援に取り組んでいます。

政府の後押しもある米粉ベースの商品やグルテンフリー商品を開発して、市場拡大の流れに乗ってみてはいかがでしょうか。

２　グルテンって何？

グルテンとは、

小麦・大麦・ライ麦などに含まれていて、水を加えてこねることでできる成分

です。グルテンには食品に粘り気と弾力を与える性質があり、これを利用して、モチッとした食感のパスタやうどん、ラーメン、フワフワしたパンやお菓子、弾力のあるピザ、サクサクした天ぷらの衣などが作られています。おいしさのひとつである食感に、グルテンが関わっているのです。

ただし、グルテンを摂取するとさまざまな疾患を発症させる体質の人がいます。セリアック病、グルテン過敏症、小麦アレルギーなどの人たちです。そのため、小麦や大麦、ライ麦などの代替食品である米粉などに置き換えるグルテンフリーの志向が広がりつつあります。

小麦などが含まれた食材を以下にまとめましたが、日常の飲食シーンで提供されるものがたくさんあります。

３　日本政府は米粉の生産と販路拡大を支援

セリアック病患者はグルテンフリー食品なしでの生活が困難なため、欧米各国ではしっかりしたグルテンフリー表示が義務付けられています。さらに消費者に誤解を与えないように、食品に含まれるグルテンの含有数値を設定して表示の徹底を図っています。

米国食品医薬品庁（FDA）が定めるグルテンフリーの表示は、小麦など1キログラム当たりの含有量が20ミリグラム未満です。欧州では、欧州委員会（EC）が20ミリグラム以下と定めています。なお、基準が厳格なグルテンフリー認証団体GFCOは、「小麦に含まれるグルテンが0.001％（10ミリグラム/1キログラム）以下でなくてはならない」という基準を設けています。

一方、日本はコメ余りの打開策として、米粉の普及を進めているため、農林水産省が2018年にグルテン含有量「0.0001％（1ミリグラム/1キログラム）以下」の米粉を認証する「ノングルテン米粉第三者認証制度」を開始し、認証マークを付与しています。しかしこれは、グルテンフリー製品とは違うノングルテン米粉としてPRする方針です。

政府の閣議決定（2020年3月31日）においても、「ノングルテン米粉第三者認証制度や米粉の用途別基準の活用、ピューレ等の新たな米粉製品の開発・普及により国内需要が高まっており、引き続き需要拡大を推進するとともに、加工コストの低減や海外のグルテンフリー市場に向けて輸出拡大を図っていく」とされ、加工品の普及や需要拡大、米粉用米の生産拡大のための支援を行っています。

また、消費者庁の報告書によると、日本国内の小麦アレルギーは人口のおよそ5％で、4番目に多いアレルゲンとされています。そのため、小麦から作ったものではない、米粉などのグルテンフリー食品に期待があるのです。

実際に、小麦アレルギーだった人が、自分の経験を踏まえてグルテンフリーのお店を開いたり、商品開発に挑戦したりするケース（第4章をご覧ください）もあります。これらの経験談は、新商品開発などを検討する際に、一定の判断材料になるのではないでしょうか。

4　先行事例に学ぶ！　新商品開発のヒント

小麦の代替食材としては次のものがあり、国内外のグルテンフリー市場の獲得を目指し、多くの食品メーカーや飲食店が開発にしのぎを削っています。

1）飲食店の取り組み例

飲食店では作り手の強い気持ちがダイレクトにお客に伝わります。特にグルテンフリーは、アレルギーや健康、さらには低農薬などの自然食品といった食生活全般に関わっていますので、それを求める理由が消費者にあるのです。そのため、メッセージが明確であるほうが、消費者に気持ちが伝わり、リピーターが増えていくのかもしれません。

これから紹介する事例は、自分の経験から「アレルギーで困っている誰かのために」という思いを強く持っている事業者のお話です。

エンパシー（共感）に訴える方法

ベーカリー＆カフェ「enishi（えにし）」（兵庫県明石市）は、

「『子どもに手作りのご飯を食べさせてあげたい』と親御さんに思ってほしい」

という考えを持っています。

全メニュー、調味料まで小麦粉を一切使わないグルテンフリーにこだわったベーカリー＆カフェ「enishi」が、2021年11月にオープンしました。開業した塚本ゆかりさんに話を聞きました。

「私には4人の子どもがいますが、長女がアトピー性皮膚炎に苦しんだことがあり、独学で体に良い食事から味噌やしょうゆなどの調味料まで、市販のものを使わず手作りしていました」

あくまで家事として、当たり前のように食事を作っていた塚本さんでしたが、2020年のコロナパンデミックを契機に気持ちに変化が生まれたと言います。

「親御さんは会社に行かなければいけないのに、お子さんは自宅学習。これでは毎日の食事なんてとてもできないという家庭が多かったんですね。そこで夫が経営する焼き肉屋で子ども食堂を開いたところ、子どもの食事に関心を払わない親御さんが多くてびっくりしてしまったのです。ほとんど自炊をしないという家庭もあって、アレルギーが増えるのも仕方ないと思ったほどです。そこで全て自家製で卵、牛乳、小麦の3大アレルゲンを含まないメニューを提供して、食べていただくことで何か感じてくれるといいなと思って、お店を開きました」

「enishi」が提供するメニューはアレルゲンの除去に徹底的にこだわっています。

「ランチは月替わりの予約制で一品のみ（1500円）です。ご飯は低農薬の玄米で、甘さは砂糖の代わりに甜菜（てんさい）糖を使っています。また、グルテンフリーにこだわるだけでなく、私が歯科衛生士でもあり、そしゃくすることが大切だと思っているので、食感のある料理を意識しています」

また、小麦も米粉も使わずに、限りなく無農薬に近い生玄米を使用した総菜パンや玄米を焙煎（ばいせん）したコーヒーや無農薬紅茶も提供しています。

「私はお店を持ちたいという気持ちはなかったのですが、多くの家庭で、できるだけ手作りした料理をお子さんに食べさせてほしいという気持ちはあります。自分で作ると添加物などもいろいろ気になってきますから」

塚本さんは「今までやってきたことを提供しているだけ」と言いますが、「enishi」は“体にいい手作りの料理を子どもの頃から食べてほしい”という思いが詰まったお店です。その料理と人柄に引かれるのでしょうか、他府県からのリピーターや予約客も多いそうです。

2）食品開発メーカーの取り組み例

新規市場に挑戦したいけれど、会社にとって体力的に難しいことも多いでしょう。そういうときこそ、自社にどんな強みがあるか再確認する必要があります。持っている力を活かした新商品は、会社の自信につながります。そして、自信のある技術で開発した商品は業界の垣根を越え、大きな販路を生む可能性もあります。

一方でグルテンフリー食品は、体の健康にも関わるため、一度「おいしい」と認知されると、拡散やリピート率が高い傾向も見受けられます。

小麦などが食べられない消費者に、得意分野を駆使して、おいしいものを作る。基本的なことですが、グルテンフリー市場では、消費者のニーズが明確です。そこにヒットするためのおいしいものづくりにこだわった2社を紹介します。

1.商品開発のアイデア：グルテンフリーのミックス粉「リソジャミックス」

泰喜物産（東京都足立区）は、

自社の強みである大豆加工技術を活かして、グルテンフリー商品の開発

をしています。

「リソジャミックス」は豆腐用凝固剤などを製造している泰喜物産のグルテンフリーのミックス粉です。同社の特許製法で大豆特有の青臭さを取り除いた全脂脱臭大豆粉に米粉とベーキングパウダーを加えたものです。同社の金井健三社長はこう話します。

「全脂脱臭大豆粉は加工段階で、皮と胚軸を取り除いて、大豆特有の青臭さをなくしたものです。大豆を丸ごと配合しているので、豆乳と比較すると、約7倍の食物繊維があります」

同社は大豆粉、ココナッツオイルを使った乳製品を使わない「大豆クリーム」や「ソイホイップ」を開発していました。しかし、思うほどの反響はなく、少子高齢化が進み市場が縮小していく中で、新しい商品を模索していたと言います。

「『大豆クリーム』や『ソイホイップ』も思ったほど響かない。どうしようとなったときに、これらを利用してグルテンフリーであり、乳製品フリーであり、小麦アレルギーや健康志向の人たちにも受け入れていただけるような商品を作ろうということで、開発に乗り出しました」

開発を担当したのは、金井社長の娘さんである金井友里課長です。

「実は、もともと娘はグルテンフリーを実践していたんですね。彼女に開発を担当させたところ、薄力粉の代替粉を作ろうと提案されたのです。グルテンフリー商品では麺が多いけど、薄力粉の代替はあまりないというのも決めたきっかけです。大豆はグルテンがないので膨らみにくく、作るのが難しいのですが、当社も豆腐ならどこにも負けない自信がありました。この強みを活かして作ってみようとなったのです。試行錯誤してできた『リソジャミックス』は薄力粉の代替として遜色なく膨らむので、作れるメニューは豊富にあります。まずは従来の販路である豆腐店にグルテンフリードーナツを提案することから始めて、グルテンフリーやヴィーガン（完全菜食主義者）、インバウンドの方々が利用する洋菓子店やレストランにも提案していこうと思っています」

「リソジャミックス」はこれまでの取引先を越えて、新たな販路獲得につながるのでしょうか。反応は上々と金井課長は自信を持っていました。

2.販路拡大のアイデア：「食べたら分かる」商品の品質が評価されて販路が急拡大

川北製麺（宮崎県串間市）は自社で米粉100％グルテンフリー麺を開発・販売しています。かつては納入先が市内だけでしたが、販売後、取引先が海外にもできるなど、販路が拡大しています。同社の有田豪社長は、

自社製麺で、海外市場を広げ、日本のコメや米粉の製品を伝えたい

と、夢を語ります。同社が最初にグルテンフリー麺を発売したのは2019年。その「喉越しツルツルで、モチモチしているグルテンフリー麺」は評判が評判を呼び、全国展開するスーパーのみならず、海外の11の国と地域まで取引するほどになりました。

「きっかけは、次男が通っていた保育園の保護者から、自分の子が小麦アレルギーで麺もパンもケーキも食べられないと聞いたことです。だったら俺が食べられる麺を作ってやると思って始めました。1年ほど試行錯誤して完成した麺を食べてもらったらすごく喜んでくれたんですね。それで麺の販売を始めると、グルテンフリーの米粉麺ということで、不思議なくらい販路が広がっていきました。数年前まで麺の納入先は市内のお店がほとんどだったのに、商品が独り歩きして広がっていった感じで、問い合わせがたくさん来るようになりました」

商品が「独り歩き」している理由をこう話します。

「まず、麺ですね。コメにはグルテンがないので、ツルツル、モチモチの食感が出せません。それを当社は“箸でつかめないくらいツルツルでモチモチ”に仕上げたんです。そこが評価されたのだと思っています。もうひとつが、アレルギー体質の人たちのネットワークです。家庭にひとりでもアレルギー体質の子がいると、その家庭内の全員がアレルギー対策をしなければなりません。アレルギー体質＝消費者数ではないんですね。実際に遠方の孫や親戚がアレルギーだから送りたいというご要望もよくいただいて、次第に広がっていきました」

取引先が全国から海外にまで広がっていったのは、展示会への出展でした。

「食べると違いが分かるので、展示会で試食してもらうと注文が入りました。今では大手スーパーや飲食店へ納品するだけでなく、OEM（受託生産）もやっていますし、プライベートブランドとして出したいというお客さんもいます。宮崎県内の米農家からウチのコメを使ってほしいということもありました。海外展開したきっかけはシンガポール向けに商品を輸出する知り合いが関心を示し、持っていってくれたことです。そこで1袋500円で“グルテンフリージャパニーズライスヌードル”のPOPを作ったら、10束、20束という単位で購入する人が多く、あっという間に売れてしまったというのです。海外のグルテンフリーへの関心の強さを実感しました」

海外需要の強さを実感して、有田社長は今後の夢を語ります。

「海外の店舗やスーパーに納入するだけではなく、店舗を作ってフランチャイズ展開するとか、米粉のグルテンフリー麺といえば、日本の川北製麺と思われるような会社とかにしていきたいですね」

今後も拡大が見込まれるグルテンフリー市場。ロシアのウクライナ侵攻による小麦価格高騰の対策や健康被害者の救済など、商品開発にはさまざまな付加価値が付くことでしょう。先行事例を参考に、新商品の開発を検討してはいかがでしょう。

以上（2022年9月）

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画像：Rawpixel.com-shutterstock