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おはようございます。今日は皆さんに、日々仕事をしていく上でぜひ心掛けてほしいことをお伝えしたいと思います。

私の知り合いの経営者には6歳の子どもがいるのですが、子どもに「ある英才教育」をしているそうです。それは、「誰に対しても、いつもご機嫌に、ニコニコ笑顔で握手して挨拶すること」です。将来どのような世界で生きていくとしても、これが一番大事だと、その経営者はよく言います。

この話は極端かもしれませんが、私は共感しています。社内外さまざまな人と関わりながらビジネスを進める中で、「自分で自分の機嫌を良くする、気持ちをアゲる」ことの大切さを日々実感しているからです。

不思議なもので、「機嫌」は人に伝わりますし、うつります。皆さんもおそらく経験があるでしょう。不機嫌に仕事をしていると雰囲気は悪くなり、やり取りもギスギスし、話もしにくくなります。特に上の立場の人が不機嫌だと顕著です。良いアイデアが生まれるどころか、ピリピリしたムードが続いてコミュニケーションがうまくいかず、ミスやトラブルにつながってしまいます。

逆に上機嫌でいると、雰囲気も良くなり、会話も弾み、人も情報も集まってきます。機嫌の良さは周りにも伝播するので、活発に意見交換できたりアイデアが出てきたりもします。何より、「上機嫌な人」は周りから好かれます。不機嫌と上機嫌、どちらがいいかは言うまでもありません。

私の好きな言葉に、イギリスの作家、ウィリアム・メイクピース・サッカレーの「上機嫌は、人が着ることができる最上の衣装である」という名言があります。意味や背景はあまり明らかになっていませんが、私は「人は、相手やTPOなどに応じてさまざまな装いをするけれど、どんな素晴らしい格好よりも、上機嫌でいること、それが一番の装いである」という意味だと解釈しています。

そして、私が特に大切だと感じるのは、上機嫌という装いは「自分で選んで着ることができる」点です。要は、上機嫌で気持ち良く日々仕事を進められるかどうかは、自分の心持ち次第ということです。そこで皆さん、ぜひ次の2つのことを実践してみてください。

1つ目は、まず、「自分の機嫌」に気付くことです。自分が今、不機嫌になっていないか、言動を振り返りましょう。舌打ち、乱暴な言葉遣いや振る舞い、ネガティブな物言いなど、周りを不快にさせる不機嫌な言動を取っていないか、客観的に自分を振り返ってみるのです。

そして2つ目、もし自分が不機嫌だと感じたら、とにかく「笑うこと」です。たとえ不機嫌でなかったとしても気持ちがアガるので、声を出して笑うことは本当にお勧めです。

自分の機嫌は、自分でコントロールできます。今日から1日1笑い、声を上げ、気持ちもアゲていきましょう。皆さんの素晴らしい「上機嫌な装い」を、ぜひ見せてください。

以上（2023年11月）

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画像：Mariko Mitsuda

おはようございます。今日は、私が先週の休みに美術館に行ったときのことをお話しします。私は正直、美術はあまり詳しくないのですが、美術館の静かな雰囲気が好きで、時間のあるときにたまに足を運びます。今回美術館で鑑賞したのは、あの有名なパブロ・ピカソの絵です。

ピカソといえば、目は正面を向いているのに鼻が横を向いているなど、一見子どもの落書きのようにも思えてしまう、独特の画風が特徴です。5人の女性を描いた「アビニョンの娘たち」や、戦争の恐怖を描いた「ゲルニカ」などは特に独特ですね。専門的な言葉を使うと、あの画風は「キュビズム」といって、複数の視点から見たイメージを、一枚の絵の中に集約するという試みなのですが、そういったことを知らない人間からすると、どうも「変わった絵」というイメージが先行します。私は昔から、ピカソの絵がなぜ世間から評価されているのかが疑問だったのですが、今回行った美術館で、その答えになるかもしれない、ちょっとした発見がありました。

実は、今回美術館で私の目を引いたのは、ピカソが10代から20代前半の頃に描いたとされる絵でした。恥ずかしながら、私はピカソの若い頃をほとんど知らなかったのですが、その頃の彼の絵は、まるで写真を撮ったかのように精巧で美しいのです。それもそのはず、ピカソと同じく画家だった彼の父親が、ピカソを早くから美術学校に通わせ、絵の才能を徹底的に磨き上げたからです。

ただ、ピカソは自身の才能が研ぎ澄まされていくうちに、「目で見たものをそのまま描くのではなく、心で感じ取った通りに表現したい」と考えるようになり、父や学校から教わった写実的な絵の描き方を脱却して、他のスタイルを模索するようになりました。そんな挑戦の中で彼が行き着いたものの1つが、キュビズムだったわけです。

ピカソがキュビズムに目覚め、その最初の作品として「アビニョンの娘たち」を描いたとき、一部の画家や画商は「ピカソが革命的なことをやろうとしている」と気付いたそうです。それは、ピカソが基本となる写実的な絵の世界でしっかりと研鑽（けんさん）を積み、実績を残してきたからではないでしょうか。彼が何の下積みもなく、いきなりキュビズムの絵を描いていたら、誰からも見向きもされず、「落書き」と一蹴されて終わっていたかもしれません。

私たちも自社の商品やサービスについて、常に「新しいアイデア」を探していますが、何の下積みもなく、単に奇抜なことをやっても周りはなかなか認めてくれません。基本となる確かな知識や技術があるからこそ、地に足の着いたアイデアが生まれますし、アイデアを誰かにプレゼンするときも「これまで基本に忠実だった人が、新しい挑戦をしようとしている。面白そうだから話を聞いてみようかな」と、前向きに受け取ってもらえるように思えます。王道をしっかりと歩んだ先に、初めて新しい道が見えてくるのです。

以上（2023年11月）

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画像：Mariko Mitsuda

１　独り善がりな社長は危険です

「事業計画は自分の頭の中にあるから、わざわざ作らなくてもいい」、つまり

自分には目指すべき姿（規模）があり、経営環境の変化に応じて、軌道修正をしながら経営のかじ取りをしているから大丈夫

という社長は多いですが、そのままでは危険です。

例えば、社長が当然のように行う経営判断で方針転換がなされたとしても、その理由や効果が社員に示されていなければ、社員は「いつもの朝令暮改。もう付き合いきれない」とうんざりしてしまうかもしれません。

また、社長はさまざまな会社の数字を覚えていて、状況に応じてそれを増やそう、減らそうと考えています。しかし、その数字や想定する変化が社員に示されていないと、社員は会社の成長や業務効率化の成果を実感できません。

最初から事業計画を作り込むのが難しい場合は、まず「利益計画・販売計画」に絞って策定してみましょう。そのためのポイントを紹介します。

２　利益計画策定のポイント

1）利益計画とは

利益計画は計画年度の予測損益計算書です。ゴールとなる利益計画を検討し、現状とのギャップを埋めるための課題を明らかにします。例えば、当期純利益を前年度比20％増にするというゴールを設定したら、そのために、どの商品の販売を強化すべきなのか（販売計画）といった検討課題が明確になります。

2）損益計算書のフォーマットで、科目は細分化する

利益計画は計画年度中の実績管理に使われるので、フォーマットは損益計算書に合わせます。ただし、損益計算書と同じ科目では大まか過ぎるので、もっと細分化します。細分化の基準は、経理が使用している勘定科目や補助科目です。

さらに、年度単位の金額を月次で細分化します。支店（店舗）や部門が複数ある場合は、「支店（店舗）別・部門別」でも細分化するとよいでしょう。

3）金額は当期純利益から逆算する

損益計算書は「売上高－費用＝利益」という構成ですが、利益計画では「目標利益＝達成可能売上高－許容費用」と考えます。つまり、

獲得すべき目標利益を決め、それが確保できる売上高を許容できる費用とともに算出

します。営業利益や経常利益を想定しつつ、最終的に会社に残す（純資産に積み立てる）ことができる当期純利益から検討します。

目標となる当期純利益は、「企業（経営者）の目標額」「過去数年間の実績額」「資金計画（借入金計画、資金調達計画など）」などを勘案して検討します。借入金の返済などを考慮して算出した当期純利益は、おおよそ次の計算式で算出できます。

目標となる当期純利益＝

予定借入金返済額＋予定配当金額＋目標社内留保額－予定減価償却費

目標となる当期純利益を決定したら、法人税などを加えて税引前当期純利益を算出します。次に特別損益を加減して経常利益を算出し、営業外損益を加減して営業利益を算出します。さらに販売費・一般管理費を加えて売上総利益を算出し、最後に売上原価を加えて売上高を算出します。交際接待費など支出額を予測しにくい費用については、ひとまず前年度実績を目安にするとよいでしょう。

３　販売計画策定のポイント

1）販売計画とは

販売計画は、利益計画で策定した売上高や売上総利益などを、顧客別・商品別に展開した計画です。販売計画には、

といった種類があります。

2）ギャップを埋める方策の基本方針

「目標利益を達成する！」という強い思いがあると、販売計画は楽観的なものになりがちですが、冷静になりましょう。仮に目標売上1000万円、しかし現状ではせいぜい600万円といった場合、不足する400万円分を達成するための対策を検討します。

その際は、次のように「確度の高い方策から検討する」のが基本です。

これは、過去の販売実績や市場のトレンドなど、企業の持つ経験や知識に基づいて優先順位を付けたものです。そのため、「1.既存顧客への既存商品の販売額」は、最も確度の高い計画が策定できるでしょう。逆に「4.新規顧客への新商品の販売額」は、顧客・商品共に経験や知識がありません。計画の確度は低くなってしまうため、検討するのは最後となります。

４　事業計画を使いこなす

事業計画は策定して終わりではありません。計画年度中、計画と実績との差異を把握し、必要な対策を講じていきます。その前提は月次単位の実績把握と素早い行動です。

まず、月次単位で実績把握ができるように数字の集計フローを確認し、必要な改善をします。経理・会計業務を外部の会計事務所などに委託している場合、月次の実績把握ができるタイミングで集計してもらうように依頼します。必ずしも全ての科目がそろっていなくても大丈夫ですが、大口顧客に対する売上高など重要科目は確実にそろえましょう。

分析の結果、販売戦略を見直す必要が出てくることもあります。迅速に行動に移すために、月次で経営会議を開催し、幹部社員と方針の擦り合わせをしましょう。経営会議の場で初めて数字を確認し、課題を検討するのでは非効率なので、

あらかじめ実績を参加者に配布し、経営者が感じている課題を動画にして共有

すると、議論がスムーズになります。

以上（2023年10月更新）

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画像：photo-ac