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１　冬の風物詩の「焼き芋」が常夏の東南アジアで人気？

2021年の日本の農林水産物・食品輸出額が、長年の悲願だった1兆円に到達しました。けん引したのは酒類、牛肉、ホタテ貝など一部の品目です。だからといって、「我が社が取り扱う品目は、輸出とは関係ない」と考えている農林水産物や加工食品の製造・販売事業者の皆さん、そう決めつけるのは早計です。今、海外で、輸出額を急速に伸ばしている品目があります。それは、

東南アジア向けのさつまいも

です。いったいなぜだと思いますか？

東南アジアへ輸出されたさつまいもの多くは、現地で焼き芋などとして消費されているとみられます。「冬の風物詩である焼き芋が常夏の東南アジアで売れるわけないでしょ？」と思われるかもしれません。実は、そこに“商機”があったのです。

東南アジアでは、蒸したさつまいもが、おやつとして一年中食べられています。今から10年以上前にそこに目を付け、日本の焼き芋が受け入れられる可能性を探った事業者がいました。そして発見した、現地の人たちに受け入れられるカギとなったのが、

日本では廃棄されるような、小ぶりのサイズのものを輸出すること

でした。

「日本人の好みはこうだから」という固定観念から抜け出し、異なる食文化を持つ人たちの目線に合わせる発想に改めれば、「海外では売れない」と思い込んでいた品目でも、輸出して販路を拡大できる可能性があります。

この記事では、さつまいもの輸出に取り組む事例を、関係者へのヒアリングに基づいて紹介します。

政府は農林水産物・食品の輸出額を、2025年までに2兆円、2030年までに5兆円という目標を掲げ、輸出を後押ししています。皆さんがこのビジネスチャンスを捉え、国内向けに製造・販売している農林水産物や加工食品の輸出を検討するヒントになれば幸いです。

２　日本の焼き芋はこうして東南アジアに受け入れられていった

1）小ぶりのサイズのさつまいもで輸出シェア3割に

「うちの会社の今があるのは、小ぶりのサイズのさつまいもの出荷を始めたから」

そう話すのは、宮崎県串間市の「くしまアオイファーム」の海外担当、堀内翔斗副社長です。同社は地元のさつまいも農家出身の池田誠会長が、海外などへの出荷を推進するために2013年に法人化。それから10年とかからずに、国内から輸出されるさつまいもの3割近くのシェアを占めるようになりました。

池田会長は今から10年以上前、中華系の人たちがおやつとして、さつまいもを蒸して食べることを知り、実際に香港や東南アジアに赴いて現地のニーズを確認したといいます。

日本で焼き芋向けのさつまいもといえば、200グラム程度が通常で、それより大きなサイズも人気があります。一方で200グラムを下回る小さなサイズには人気がなく、低価格でしか販売できない上に、廃棄されることもあったそうです。

ですが、香港や東南アジアの人たちは小ぶりのサイズのさつまいもを食べていたことから、池田会長は150グラム未満の小ぶりのさつまいもの輸出に力を入れることにしました。そのために、あえて小ぶりのサイズのさつまいもを栽培する農法も開発しました。その戦略が奏功し、国内から輸出されるさつまいもの3割近くのシェアを占めるまでになったといいます。

堀内副社長によると、現在の輸出先の8割は、香港、シンガポール、タイとのことです。3つの国・地域に重点を置いている理由として、次の3点を挙げています。

2）さつまいも産地も輸出を後押し

鹿児島県と並び、さつまいもの二大生産地である茨城県。同県農産物輸出促進チームでは、5年ほど前からさつまいもの輸出を積極的に支援するようになりました。

同県の担当者は、「常夏の東南アジアで焼き芋がこれほど売れるとは思わなかった。日系スーパーの焼き芋機に行列ができるほど売れているのを目の当たりにして、輸出の可能性を感じ力を入れることにした」と言います。

現在は焼き芋ブームで、国内でのさつまいも需要が旺盛であるものの、今後の人口減を見据え、「10年、20年先の将来を考えると、成長している東南アジアを始め世界中の潜在的なマーケットを開拓しておくことは大切」と、輸出を支援しています。

輸出支援に当たって同県が最も力を入れているのは、現地での試食販売の実施です。担当者は、「現地で生産されるさつまいもと比べて、日本産の販売価格は3倍ほどだが、甘さでは圧倒している。まず食べてもらって、なぜ高いのかを理解してもらうことが大事」と話します。

試食をしてもらうことで、「焼く」という、これまで現地にはなかった食べ方の提案も行っています。「さつまいもは焼くことによって、水分が飛んで甘みが凝縮され、香ばしさも出る。現地の蒸したさつまいもとは別の食べ物だという認識をしてもらっている」と言います。

こうした取り組みにより、2018年から2020年までの間に、茨城県産のさつまいもの輸出量は2倍ほどに増えたといいます。

3）さらなる輸出拡大へ、「冷凍焼き芋」という新たな提案

前述のくしまアオイファームをはじめ、さつまいも業界が今後の輸出拡大に向けて期待を寄せているのが、国内で焼いたさつまいもを冷凍して輸出する「冷凍焼き芋」です。

冷凍焼き芋が注目される理由の1つは、輸送の問題です。くしまアオイファームの堀内副社長は、「さつまいもの輸出は、腐敗との戦い」と語ります。さつまいもは船便で輸出を行うのが通常ですが、常温で2、3週間すると腐ってしまうさつまいもが増え、ロス率が高まります。冷凍焼き芋であれば、輸送時のロス率はほぼゼロになります。

ただし、低温での輸送や、国内でさつまいもを焼く工程が加わるため、その分のコストが販売価格に上乗せされます。堀内副社長は、「東南アジアであれば冷凍しないほうがコストに見合うが、今後は欧州、北米、南米、アフリカなどへの輸出も考えており、その場合は冷凍焼き芋になる」と話します。

冷凍焼き芋が注目されるもう1つの理由は、「冷やし焼き芋」という新たな食べ方の提案をすることです。国内ではここ数年、夏にも食べられるスイーツとして、冷やした焼き芋が販売されるようになってきています。冷凍焼き芋であれば、現地の販売店は完全に解凍・加熱しないことで、容易に冷やし焼き芋として販売することができます。

茨城県かすみがうら市の「ポテトかいつか」は、2021年12月からシンガポールで冷やし焼き芋のテスト販売を始めました。くしまアオイファームの堀内副社長も、「冷たい焼き芋というのは、日本でもまだ始まったばかりだが、新しい食べ方の提案になる」と期待を寄せています。

３　参考：農林水産物・食品の輸出に関するデータ

最後に、2021年に1兆円を達成した日本の農林水産物・食品の輸出に関するデータを紹介します。輸出する商品や輸出先を検討する際の参考にしてみてください。

以上（2022年6月）

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画像：ソース

皆さんは「カマス」という魚を知っていますか。暖かい海に生息し、干物や塩焼きにするとおいしい魚です。今日は、このカマスを使った有名な実験についてお話しします。

この実験ではまず、大きな水槽を透明な壁で仕切り、一方の水槽にカマスの群れ、もう一方の水槽にカマスの餌になる小魚を放します。すると、カマスたちは餌を食べようと、壁に体当たりを始めます。しかし、何度体当たりをしても壁の向こう側に行けないことが分かると、そのうち諦めておとなしくなってしまいます。次に、水槽の中の透明な壁を取り除きます。すると、カマスたちは一斉に餌のほうに向かっていく……と思いきや、全く動こうとしません。目の前を小魚が泳いでも反応せず、そのまま餓死してしまうそうです。

では、どうすればこのカマスたちは餌を食べるようになるのか。答えは簡単。「新しいカマスを水槽に入れる」のです。新しいカマスは、もともと水槽に壁があったことは知りませんから、喜んで小魚のいるところに行きます。すると、「餌は食べられない」と諦めていた“古い”カマスたちも、新しいカマスに釣られ餌を食べ始めるのです。

ビジネスに置き換えるなら、餌は「達成すべき目的」、透明な壁は「目的の達成を妨げる障害」、古いカマスは「目的をなかなか達成できず、チャレンジに消極的になってしまった社員」、新しいカマスは「怖いもの知らずのチャレンジ精神旺盛な新入社員」といったところです。

この実験の話は、「停滞している組織に新しい風を吹き込めば、組織は活性化する」という例えとしてよく使われます。ですが、私は皆さんに、外部から新しい風が吹き込むまで待ってもらいたくありません。ビジネスでは、組織が停滞しているときに、都合良く優秀な新入社員が入ってくるとは限りません。それを待っていては、古いカマスたちのように餓死してしまいかねません。新しいカマスがいなくても、餌を食べられるようになるためのポイントは2つです。

1つは「壁をよく観察すること」です。古いカマスたちは、透明な壁があることに気付かず、何度も体当たりを繰り返していましたが、もしかしたら壁の表面をゆっくりなぞっていくと、実は抜け穴があったかもしれません。仮に抜け穴がなくても、日ごろから壁を観察していれば、その壁がなくなったときに、すぐに気付くことができます。つまり、「目的の達成を妨げる障害」が何なのかを正しく認識・分析するということです。

もう1つは「壁を突破するという気持ちを持ち続けること」です。カマスは成長すると50センチ、種類によっては2メートルにもなる魚です。からだが小さいうちは破れなかった壁も、成長するにつれて突破できるようになるかもしれません。単なる根性論と思う人もいるでしょうが、「何度障害にぶつかっても、諦めずに自分を磨き続ければ、いつかは目的を達成できる」ということです。

以上（2022年6月）

pj17108
画像：Mariko Mitsuda

先日、知り合いの社長と食事に行ったときの話です。私たちのテーブルから2つ離れたテーブルでは男女2人ずつの4人グループが食事をしていました。ほどなくして、私たちとその4人グループの間のテーブルに家族連れが案内されました。

家族連れは、4人グループのテーブルのそばを通ってそのテーブルに着こうとしました。そのとき、4人グループの1人が通路に放っていたリュックを子供が踏んでしまいました。「ごめんなさい」と子供が謝ると、4人グループの1人は、「気にしなくていい」といったそぶりで無言のまま片手を上げました。恐らく、自分の寛大さを仲間やその家族連れにアピールして、格好をつけたつもりなのでしょう。しかし、私も知り合いの社長も強い違和感を覚えました。

考えてみてください。子供はリュックが通路にはみ出していたから踏んでしまったのです。つまり、そこに放っておいたその人がよくないのです。また、これは「ヒヤリハット」です。この後子供がトイレに行くときに、今度はリュックにつまずいてテーブルの角に顔でもぶつけてしまったら、大きな事故になる恐れがあります。これくらいのことがイメージできないのは短慮です。加えて、子供が謝罪しているのに、大人が声も出さずに片手を上げて応えるだけとは常識がありません。

この場合の格好いい対応とは、「子供のほうを向いてしっかりと謝罪し、速やかにリュックを引っ込めること」なのです。

誰でも格好よくありたいと思っています。しかし、格好いいの基準は人それぞれですし、TPOもあるので、普遍的ではありません。

ただし、1つ言えるのは、「自分をよく見せよう」としてうわべだけをとりつくろったりするのは、とても「格好悪い」ということです。

ビジネスでは、「トラブルなく仕事をして自分をよく見せたい」という思いから周囲との衝突を避け、当たり障りのない意見ばかりを言う人がいます。本人は格好よくスマートに立ち回っているつもりかもしれませんが、私から見れば、自分の得点を下げないことで精一杯のように思えます。衝突を恐れずに自分の意見を正しく主張するほうが、よほど格好いいと私は思います。

同様に、「部下にチャンスを与える！」など部下育成の姿勢を見せていても、実際は自分から一切動かず、リスクをとらないというのは、部下思いではなく、自分思いなだけだと私は思います。部下にチャンスを与えるために、自分は上役から叱られるかもしれないけれど、リスクをとって部下にチャレンジさせたり、自分がチャレンジする姿を部下に見せるほうが、よほど頼もしいです。

うわべだけ格好をつけても、上司や部下、同僚、取引先などからすぐに本質を見抜かれてしまいます。リアルなビジネスは泥臭いもので、ぶざまでも一歩一歩進むしかありません。その泥臭さこそ、本当に「格好いい」姿といえるのではないでしょうか。

以上（2022年6月）

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画像：Mariko Mitsuda

今日は、成功の裏には必ず「タネもしかけもある」という話をします。

例えば、俳優やタレントさんなどが、「その美貌、体形維持のため、日ごろ、どのようなケアをしているのですか？」と聞かれて、「特別なことは何もしていません」と答えることがあります。しかし、よくよく聞いてみると、食べ物に気を付けていたり、毎朝トレーニングをしていたり、ちゃんと「タネもしかけもある」ことが分かります。

また、「偏差値30からスタートして現役で東大に合格した」という人が、雑誌やメディアなどのインタビューで、「特別なことは何もしていません。必死で1年半勉強しただけです」と話していることもあります。ただ、これもよくよく調べてみると、「東大に合格した10人から聞いた勉強法を忠実に実践した」「家族や友人など周りが勉強しやすい環境づくりに協力し、食事にも気を使い、ずっと励まし続けてくれた」など、何かしらの「タネもしかけもある」ことが分かります。

何かを成し遂げた人が、そのための「特別なことは何もしていません」と話す背景には、本人の謙遜や、聞き手の共感を損なわないようにとの意図もあるでしょう。ですが、私は、「本人が、本当に特別なことは何もしていないと思っている」場合も少なくないと考えています。例えば、その俳優やタレントさんにとって、体に良い食事やトレーニングは当然のことで、特別なことだとは認識していない、ということです。

東大合格にしても同じです。「東大に合格したいなら、合格するための最適な方法を考え、工夫するのは当たり前」で、本人や家族は何ら特別なことをしている感覚がないのかもしれません。

こうした話から私が皆さんに伝えたいのは、まず、部下や後輩にも成功してもらいたいと思っている上司や先輩は、自分が意識していない「タネやしかけ」を見つけて言語化し、伝えてほしいということです。逆に若手社員の皆さんは、上司や先輩の「タネやしかけ」を貪欲に吸収するように頑張ってください。

例えば、社内の営業成績トップのメンバーに成約が取れる秘訣を聞いてみると、「特別なことをしているわけではない。相手にとって本当に必要なこと、ためになることは何か、それだけをずっと考え続けてご案内しているだけ」と言います。「相手に必要なことだけを考え続ける」というのは、ビジネスではなかなかできることではありません。本人にとっては当たり前でも、私に言わせると、それこそが「タネやしかけ」なのです。

私の経験から言うと、こうした「タネやしかけ」ができるまでには、「圧倒的な努力の積み重ね」や「試行錯誤」をしているはずです。こうした裏打ちがあるからこそ、会社にとって貴重な財産になり、競合他社には見破れない我が社の「強み」になるのです。

さあ、皆さんの持っている「タネやしかけ」は、どのようなものでしょうか？

以上（2022年6月）

pj17107
画像：Mariko Mitsuda

人は誰でも良い所と悪い所を持っています。よく言う「長所」「短所」です。皆さんは自分の長所と短所を即答できますか。明るくハキハキとしゃべれること、記憶力が良いこと、人の話をじっくり聞くことができるなど、色々あるでしょう。長所が多ければ歓迎すべきことですし、短所は少ない方がよいものです。

皆さんに知ってもらいたいことは、皆さんが自覚している長所や短所は、他の人からは違って見えることがある、ということです。極端な例でいえば、自分では長所と思っていることが、実は他の人から見たら短所にほかならないということがあります。自分では声が大きく元気が良いのが長所だと思っていたのに、周りの人はいつも場に似合わぬ大声を張り上げて、とてもうるさい人だと感じていたということもあります。

ここまで極端でなくとも、長所と短所に相関があることは少なくありません。

例えば、私の若いときの同僚で、書類の作成が速いことが自分の長所であると思っている人がいました。その人の書類の作成の速さは自他共に認めるところでした。しかし、その一方で、その同僚の仕事には小さなミスが多く、上司や同僚はチェックをするのが大変でした。この同僚は、仕事が速いという長所の裏側に、仕事に対して正確性に欠けるという短所があったことに気付いていませんでした。

これとは逆に、私のかつての部下で、書類の作成に時間がかかるのが自分の短所であると考えている人がいました。しかし、その部下は自分では気付いていませんでしたが、作る書類は丁寧でミスがほとんどありませんでした。また構成や文章が優れておりとても読みやすく、私はチェックが楽でした。社内でも、彼が作る書類への信頼は高かったのです。これは、仕事が遅いという短所の裏側に、仕事には正確で丁寧に取り組むという長所が存在していた例です。

このように、長所と短所は表裏一体となっていることが多いのです。

そこで、自分が他人より優れている、得意であるという長所については、一層の高みを目指しながらも、今一度見直すことで気持ちを引き締めましょう。そう、長所の裏側に短所が潜んでいるかもしれないからです。

また、自分が他人よりも劣っている、苦手であるという短所については、悩んだり引け目を感じたりするのはやめましょう。ネガティブに考えるのではなく、今までとは別の方向から自分を眺めてみましょう。その短所の裏側に長所が隠れているかもしれません。仮に、長所が隠れていなくても、短所は必ず補えるということを覚えておいてください。そう考えれば、短所から自分の意外な可能性に気付き、そのことが自分を成長させるきっかけになるかもしれません。

昨日、私は自分の短所をノートに書き出してみました。思った以上に短所が多くありました。皆さんも短所を書き出して、それをじっと眺めてください。不思議なことに、これから自分が何をすべきかが見えてきます。

以上（2022年6月）

op16479
画像：Mariko Mitsuda