ProCon

6月になり、2019年上半期のヒット商品番付が公表されました。東の横綱には新元号「令和」が、西の横綱にはスマホ決済サービス各社が行ったキャンペーン「スマホペイ還元」が上がりました。

この他にも、各種メディアでは、改元のあった今年の上半期にふさわしい、新しい発想の商品やサービスが多数報道されました。例えば、普通は置いて使うはずのプリンターを、手で持って自分で動かせるものに変えた「リコーハンディープリンター」。ビルなどにあるのが一般的なオフィスを、エキナカに設置した「ボックス型シェアオフィス」。こうした、これまでの常識を変えたものが「新しい発想」として注目されたのでしょう。

社会や人々のライフスタイルがめまぐるしく変わりゆく現代では、商品やサービスもそれに合わせて進化させていくことが求められます。ただし、私は、「新しい発想」を生み出す源泉自体は、いつの時代も変わらないと思っています。

それは、「お客さまが本当に望んでいることは何かをとことん考え抜く」ことです。これは、かなり難しいことでもあります。本当に望んでいること、困っていることの多くは、実は本人も分かっていないからです。私の知っている経営者は、こう言っています。「本人も分かっていない、潜在的な本当の困り事を見つけて解決することが、自分の一生を懸けた仕事である」。そのため、彼は、使える限りの時間をお客さまと一緒に行動し、お客さまの話を聞くことに費やしています。

当社も同じです。お客さまが普段、どのようなことを考え、どのような行動を取っているか。喜びや悲しみを感じるのはどのようなときか。そうしたことを聞き、お客さまの表情をよく見て、そこから「本当に望んでいることは何か」を考え抜く。それこそが、私たちがやるべき一番大切な仕事です。

皆さん、ぜひ、お客さまの顔をよく見てください。連絡を取り、できるだけ直接会って話を聞きましょう。そうしなければ、お客さまの困り事を見つけることはできません。お客さまのほうから要望を言ってもらい、その後に対応するようでは遅いのです。言われてからやることは、作業にすぎません。しかし、言われるより前に実践すれば、それは、お客さまにとって「うれしいサービス」になるでしょう。

皆さんの中には、「お客さまと話をしているが、お客さまのことがよく分からない」という人もいるかもしれません。それは、お客さまの思っていることをしっかりと聞き出せていないからです。「なぜそうするのか、そう思うのか」「なぜ他の選択肢を選ばないのか」。こうしたことを質問し、お客さまの話はとことん掘り下げることが大切です。掘り下げた先に、きっと、お客さまの本当の思いが見えてくるでしょう。

「新しい発想」は、お客さまに思いを寄せ、考え抜くことで生まれます。いつの時代も、「答えはお客さまの中にある」と私は考えます。

以上（2019年7月）

pj16968
画像：Mariko Mitsuda

先日、経営者仲間で食事をしたときに、話題になった質問があります。その内容は、「あなたが経営者ならば、A事業とB事業のどちらを選択しますか？」というものです。A事業は「社会的な意義が大きいが、もうからない事業」、B事業は「社会的な意義はないが、もうかる事業」です。皆さんの答えはどのようなものでしょうか。

この質問は、Google社が相手の視野の広さや柔軟性を知るために使うことがあるそうです。正解があるわけではありませんが、人によって答えに大きな違いが生じます。

ちなみに、私の答えは「A事業でもうかるように工夫する」というものでした。まず私の信条として、社会的に意義のない事業はやりたくありません。それに、A事業が本当に社会的に意義のあるものならば、いずれは世間に受け入れられる可能性が高いと思います。「もうからない」というのは、既存の参入企業を想定した情報かもしれませんが、そうであるならば、むしろビジネスチャンスが大きいと私は思うのです。

同じ類いの質問は他にもあります。例えば、「中小企業は大きな市場を狙うべきか？ それとも、いわゆるニッチ市場を狙うべきか？」というのもその類いです。これらの質問で共通しているのは、絶対的な正解がなく、前提条件次第で有利な回答に変わることです。こうした質問を受けたとき、私が最も情けないと感じるのは、「前提条件が分からないから答えられない」という回答です。

このように回答する人は、いつまでも前提条件の提示を求め、結局、自分の答えを言えないものです。しかし、ビジネスは不確定要素だらけで、完全に前提条件が分かることはありません。

冒頭の質問は、いわゆる経営判断を求めるものです。では、私が何をもって意思決定したかといえば、最終的には自分の情熱なのです。もちろん市場調査はするでしょうし、これまでの経験も生かされるでしょう。しかし、リアルのビジネスではどの選択にも一長一短があることがほとんどで、99対1のように、分かりやすい差がつくことはまれです。となると、最後は自分の情熱で選択するしかないのです。言葉を変えれば、「どちらを『正解』にしたいか」を自分で決めるということなのです。この正解とは、皆さんの信念や夢に沿ったビジネスということになります。

皆さん、「こっちを正解にしたい！」という思いを持って活動してください。そのためには、世の中の大きなうねりを感じ、自分がビジネスの主人公になることです。試しに、A4用紙の中央に「自分」を書き、周囲に皆さんの仕事や業界の動きを書き込んでみてください。頭の中が整理され、重要なことは自然と大きく書くでしょう。そのたった1枚の図の中に、皆さんの仕事の喜びや苦しみが凝縮されています。それをじっくり見れば、「あぁ、自分がやりたいことはこれだ！」とおぼろげにでも分かってくるはずであり、それが皆さんの判断基準となるのです。

以上（2019年8月）

pj16969
画像：Mariko Mitsuda

今日は、皆さんに大事なことを質問します。皆さんには、困ったときに頼れる人はいますか。仕事のことでも、仕事以外のことでも、頼れる人がいるのといないのとでは、心の持ちようが大きく違います。

私には、困ったときに頼れる人が、何人かいます。そのうちの1人は、まだ20代の若者です。彼は、自身の専門分野に明るいのはもちろんですが、それだけではありません。人から相談されたときに、すぐに解決できないことでもゼロ回答とせず、一緒にどうにかしようとする姿勢や心意気を持っています。彼の真摯な姿を見ていると、感謝で胸がいっぱいになります。心が洗われ、自分自身も頑張ろうという気持ちが湧いてきます。

一方で、残念ながら「この人は、いざというときに頼れないな」と思う人もいます。何かを相談したりお願いしたりしたときに、リアクションが悪く、対応してくれる際も保身に走る言動が目立つような人は、「頼れない」と感じてしまいます。利害関係があれば、ある程度の保身は仕方がないのかもしれませんが、それがあまり目に付くようだと、信頼できなくなってしまうのです。

そうした頼れない人の言動を見ると、私は悲しい気持ちになるのと同時に、その人を反面教師にしなければと強く思います。皆さんは、こうした話をどのように感じますか。困ったときに頼れる人はいるか、そして、皆さん自身は、誰かの頼れる人になっているか。一度、考えてみてください。

頼れる人と頼れない人には、さまざまな違いがあります。分かりやすいのは、「相談を受けた際、どのような動きをするか」という点でしょう。

頼れる人は、すぐにリアクションをします。自身が今できることを考え、実践しようとするのです。たとえ今、本人にできることがなかったとしても、「この手段がよいかもしれない」「この人に聞けば分かる可能性がある」「こうした影響も考慮したほうがよい」と、前に進む提案や建設的な意見を相手に伝えられるのが頼れる人です。

一方、私の経験上、頼れない人は、自分から動こうとしません。「分かりません」「できません」「今は難しいです」と、できるだけ労力を費やさずに済まそうとします。こういうリアクションを取らせる関係を築いてしまった側にも責任はあるでしょう。しかし、こうした言動は、相手にあまりにも冷たく利己的な印象を与えます。そして、次第に相手からの信頼は失われていくのです。

頼れる人と頼れない人とでは、結局、「誠実さ」において違いがあるのではないかと私は考えます。相手の困っている状況や気持ちに寄り添い、誠実に向き合おうとすれば、人は自ずと、頼れる人の言動を取るものではないでしょうか。

例に挙げた20代の彼は、私が感謝すると、「いえ、自分はまだ、至らないところが多くて。もっと勉強します」と答えます。皆さんは果たして、そうしたことが言えますか。皆さん、ぜひ、私と一緒に、「頼れる人」になりましょう。

以上（2019年8月）

pj16971
画像：Mariko Mitsuda

先日、私は大学の頃の友人と、大学時代の思い出の地を巡ってきました。実に30年ぶりに、校舎の中と、その周辺の街を歩いてみたのです。

懐かしさと同時に、新しく変わった校舎や街並みに、大きな衝撃を受けました。

中でも印象に残ったのは、大学周辺の飲食店が、ほとんど新しく変わっていたことです。私たちは、「思い出の地巡り」の締めくくりとして、当時よく通っていた何軒かの店で乾杯しようと思っていましたが、それらの店はただの一軒も残っていませんでした。

唯一残っていたのは、昼ごはんをよく買いに行ったパン屋さんだけです。そのパン屋さんも、店名を含めて30年前とは様子が全く違っており、おしゃれなベーカリーカフェに変わっていました。私たちは、30年たつと飲食店がこれほどまでに入れ替わり、変化するのかと、時代の流れを実感しつつ帰ってきました。

それぞれの飲食店で事情はさまざまでしょうが、唯一パン屋さんが30年たっても残ることができたのは、時代とともに移りゆく学生たちのニーズやライフスタイルに合わせて、自分たちも変化してきたからかもしれません。私は、このパン屋さんの姿から、当社も、これから変化していかなければならないと改めて強く感じました。

ただし、パン屋さんと当社では、大きく違う点があります。それは、「パン屋さんは外から変化がやってくる」という点です。

そのパン屋さんは大学のそばにあるため、毎年、多くの学生が新しく入学し、そして卒業していきます。つまり、「顧客」も含めて、「常に外から変化がやってくる」環境にあるのです。

一方、当社はそうではありません。新入社員を定期的に採用してはいませんし、顧客が毎年、定期的に入れ替わるようなこともありません。外から大きな変化がやってくるわけではない当社は、「中から変わっていく」しかないのです。

皆さん、自分の周りを見回してみてください。当社は設立30年以上ですが、30年前と全く同じ進め方をしている仕事、変わらない商品があるはずです。長く続いているのは大いに誇れる素晴らしいことですが、ただ漫然と前例を踏襲しているだけで、本当は変わらなければならないのに変わっていないとしたら、それは大きな問題です。

「日に新た（ひにあらた）」。これは、昨日とは違う今日という意識を持ち、日々新しい自分になることで成長していけるという趣旨の言葉で、松下幸之助氏が好んで使っていたものです。松下氏は、社員が全く同じことを続けているだけだと、厳しく叱ることもあったといいます。

当社も同じです。皆さん一人ひとりが、「中から、自分たちから変わっていこう」という意識を持ち、日々変化していくことで成長できるのです。

この朝礼が終われば、昨日とは違う新しい一日が始まります。皆さん、今日から変化を意識し、当社に新しい風をぜひ起こしてください。

以上（2019年7月）

pj16964
画像：Mariko Mitsuda

皆さん、おはようございます！ 本日は良い雰囲気でビジネスを進めるための、ある秘訣について話したいと思います。皆さんは、日々の営業の場面で、「今日はトークの調子がいい！」とか、逆に「調子が悪い」と感じるときがあるでしょう。

トークの調子の良しあしは、準備したシナリオ通りに話せたか否かで決まるわけではありません。例えば、相手と丁々発止の議論ができ、その中で、当初は想定していなかったアイデアが浮かんで提案の幅が大きく広がったときなどに、「トークの調子がいい！」といえるのです。

では、トークの調子がいい状態はどのようにすればつくれると思いますか。私は「相手に気持ちよく話をしてもらうこと」と、「自分が気持ちよく話をすること」、この2点に尽きると思います。

恥ずかしいことですが、私は一度だけ商談中に居眠りをしたことがあります。疲れていたこともありますが、何より相手の話が単調だったのです。居眠りしたのは一瞬でしたが、相手は見逃しませんでした。相手は私の反応を探ろうと全神経を集中させているのですから、気付いて当然です。

次の瞬間から相手の雰囲気がガラッと変わりました。「私に聞く気がない」と判断した相手は、さらに単調な口調となり、早口にマニュアル通りの説明をして、そそくさと帰っていきました。もしあのとき、私が相手に気持ちよく話をしてもらう配慮ができていたら、より良い提案を受けられていたかもしれません。

逆に、良い例もあります。ご縁があってインターネットメディアの対談に参加したときのことです。そのときの対談相手の言葉がとても印象的だったのです。彼は、「周りの人たちは、常に笑顔と笑い声を絶やさず、餅つきの合いの手のように盛り上げてください。そうすることで私たちは気持ちよく対談できます。結果として、それが良い内容に結び付くのです」と言いました。その人が対談に慣れていたこともありますが、アドバイス通りにした結果、確かにその場は非常に盛り上がり、中身の濃い対談ができました。

関係者の中には、仕事として笑顔をつくり、笑い声を発し、合いの手を入れていた人もいたはずです。全員が心を込めていたわけではないでしょう。しかし、それでも、人は周りの笑顔や笑い声から力をもらい、前向きになれるものです。実際、私もそうでした。

多くの人は商談前に、「シナリオ作りも含め、事前準備を怠らないように」と教えます。とても大事なことですが、私はここに、「笑顔」と「笑い声」も準備するようにしています。プロのアナウンサーは、本番前に鏡の前でニーッと歯を出して笑顔の練習をするそうですが、これと同じです。実践してみれば分かりますが、「笑顔」と「笑い声」には、皆さんが考えている以上の効果があります。皆さんの「笑顔」と「笑い声」は相手にも伝わり、とても良い雰囲気でビジネスを進めることができます。ぜひ、試してください。

以上（2019年7月）

pj16965
画像：Mariko Mitsuda

皆さんは、「信じる」ということの意味をどのように捉えていますか。私は、「信じる」とは、相手の人間性についてはもちろんのこと、相手の実力をも信じることだと考えています。

分かりやすく、スポーツに例えてみましょう。サッカーチームに、性格はとても良いが実力は三流の選手がいたとしたら、その彼にエースストライカーを任せることはできないでしょう。点を取ってくれるとは思えないからです。逆に、実力は一流だが性格に難がある選手がいたらどうでしょう。やはりエースストライカーを任せることはできません。ひねくれたプレーをして、せっかくのチャンスを台無しにしてしまうかもしれないからです。

偉大な成績を残して現役を引退したイチロー選手のように、一流と呼ばれる選手は、人間性と実力を兼ね備えています。だからこそ周囲は「信じる」ことができるのです。

さて、ここで管理職の皆さんに質問します。

「信じられる部下を育てていますか？」

注意してほしいのは、私は「部下を信じていますか？」とは聞いていないことです。皆さんの仕事は部下を信じるだけではなく、信じられる部下を育て、その上で信じることです。人間的に未熟な部下には、仕事に取り組む姿勢を教え、技術的に未熟な部下には、スキルアップの機会を与えなければなりません。それも、適切なタイミングで部下の成長を後押しする必要があります。

私が課長だった頃、上司からの信頼を強く感じた出来事があります。私は大きな商談を担当していて、最終コンペまでこぎ着けました。その当日、上司は次の言葉で私を送り出してくれました。

「楽しんできなさい！」

その上司は人の何倍も準備をする人でした。通常なら直前まで私を指導し、「とにかく慎重に！」と送り出したはずです。それなのに「楽しんできなさい！」と言われたので私は驚きましたが、すぐにその言葉は私への信頼の証しだと分かり、やる気が倍増したのを覚えています。当時、私は本当に入念にコンペの準備をしていました。後から聞いた話ですが、上司はそのことを同僚から聞いていたこともあり、私を信頼してくれたようです。

「啐啄同時（そったくどうじ）」という言葉があります。「啐（そつ）」はひな鳥が卵の内側から殻をたたく状態、「啄（たく）」は親鳥が卵の外側から殻をたたく状態を示します。親鳥は、ひな鳥がいよいよ殻を破って外に出るタイミングを見逃さず、その手助けをしているのです。

先ほど例に挙げたコンペのとき、上司から「とにかく慎重に！」と言われていたら、私はそれほど上司からの信頼を感じなかったはずですが、まさに上司の絶好のタイミングの一言でやる気が倍増しました。部下は一気に成長しません。しかし、ブレークスルーのタイミングは必ずあります。上司はそれを見逃さず、「啐啄同時」でサポートすることが大事なのです。

以上（2019年7月）

pj16966
画像：Mariko Mitsuda

皆さんは、自分ができないことや、思いもよらないことを考えている人と出会ったとき、「この人はすごい！」と素直に感じることができますか。恥ずかしいことですが、私が他人のことを素直に認められるようになったのは、それほど昔のことではありません。

それまでは、自分より優れた人に会えば嫉妬をしていました。また、本当に素晴らしい工夫がされている事柄でも、その“からくり”が何となくイメージできることについては、安易に、「たいしたことはない」と低い評価を下しがちでした。逆の場合もしかりです。自分のほうが相手よりも優れていると思えば、必要以上に強気になっていたと思います。

多くの人は、相手との関係性、相手の能力、置かれている状況に応じて自分のポジションを変えながら、「幾つもの自分」を使い分け、なんとかバランスを取っているものです。実際、家族に接するとき、上司に接するときのそれぞれの場面では、部下に接するとき、友人に接するときでは、皆さんの態度は大きく異なるはずです。

こうした立ち居振る舞いは、「自分の軸がない」ようにも映ります。通常、そうした人は高い評価を受けません。しかし私は今では、さまざまなポジションの自分についても、「それはそれで自分の弱さやもろさである」と認めています。その結果、視野が広がり、同時に頼りない自分を受け入れられるようにもなっていったのです。

他人と自分を比較していてもキリがありません。勝ち負けや優劣の判断だけでは、相手と上か下かの関係しか築くことができず、コラボレーションしながら仕事をする関係にはなりにくいでしょう。ビジネスにおいては、他社とのコラボレーションがとても上手な人がいます。そういう人は、自分の考えをしっかり持っていますが、ポジションは中立で目線もフラットです。自分のだけではなく相手の立場から相手の考えを聞く姿勢ができているということなのです。

相手と自分を比べてしまうということは、相手から見ても同じです。私たちが「自分はたいしたことはない」と思っていても、相手は私たちのことを「すごい！」と思っているかもしれません。皆さんがフラットな目線を心掛ければ、もっと深いコミュニケーションが生まれ、新しい仕事が生まれる可能性があります。

最近、「自己肯定」という言葉をよく聞きます。とにかく「今の自分を受け入れよう」との風潮がありますが、大切なのは「ダメなことはダメ」と認めることです。そこで初めて自分と深く向き合い、本当に肯定できる自分になれるのです。

「あなたも私も素晴らしい！」。この朝礼で私が皆さんに伝えたいメッセージです。元号が平成から令和に変わり、新しい時代が始まりました。皆さんにも新しい可能性があります。それを追求し、令和の時代に躍動するために、自分と向き合い、弱さを認める強さを持ってください。

以上（2019年6月）

pj16960
画像：Mariko Mitsuda