『傾聴』するだけで相手の心は開く/武田斉紀の『次世代リーダーに必須のコミュニケーション習慣』(5)

書いてあること

  • 主な読者:会社経営者・役員、管理職、一般社員の皆さん
  • 課題:最近話題のZ世代(1990年代後半以降生まれで会社においては20代前半くらいまで)だけでなく、それ以前の平成生まれ(30代前半くらいまで)の世代と、現在経営や管理職を担っている昭和世代との世代間ギャップが注目されています。それは価値観の違いやコミュニケーションの違いとして表れ、変化や多様性が求められる昨今、日本企業において深刻な経営の足かせとなりつつあるようです。
  • 解決策:まず会社においてZ世代を含む平成生まれと昭和生まれの世代背景を整理しながら、ギャップを埋めるための「価値観の変化」を明らかにします。その上で、筆者が多くの講演や企業研修で紹介してきた『次世代リーダーに必須のコミュニケーション習慣』を実践的に指南します。

1 『傾聴』には“姿勢”と“技術”が必要

今シリーズでは、ここ10年ほどで“真逆”と言えるほどに変化しているビジネス上の価値観を取り上げています。

それは30代後半~50代の昭和生まれ世代の管理職と、現場を任されている平成生まれ、とりわけ「Z世代」とのギャップであり、同時に「世界とのギャップ」として表れています。

シリーズでは、社内で現在リーダーを担っている皆さん、今後担っていくであろう皆さんが、このギャップを埋めるための必須のコミュニケーション習慣をご提案しています。

前々回より習慣その1として『傾聴』を取り上げています。「傾聴である」と「傾聴でない」状態を比較し、

傾聴の基本“姿勢”は、相手の話を真剣に聞こうとしている姿を見せることであるとご紹介しました。

姿勢1)相手のほうに体を向け、適度に視線を合わせながら聞く

姿勢2)最後まで聞こうとする(途中で遮る、決めつける、まとめたがる、結論を急がせるなどはNG)

前回、『傾聴』には“姿勢”と“技術”が必要と申し上げました。

今回は“技術”のほうを詳しく見ていきましょう。

2 『傾聴』の反応は、相手に届いてこそ価値がある

『傾聴』の“技術”の基本は「相手の話に反応する」ことです。

重要なのは、こちらがいくら真剣に聞いていたとしても、それが反応として相手に伝わらなければ相手はそう思えないという点です。

互いにとってストレスでしかなく、実にもったいない状態ですよね。

あなたの『傾聴』の気持ちは、反応を通して相手に届いてこそ価値があるのです。

もちろん、ただ反応すればよいのではなく、相手の話の内容によって対応を変えながら反応してこそ、『傾聴』は相手に届きます。内容によって時に大きく、時に小さく反応する。相手の気持ち、相手が感じてほしい気持ちに寄り添って反応することです。

相手の話の内容によって対応を変えながら反応することによって、相手は「この人は私の話を真剣に聞いてくれている。ならばもっと話して聞いてもらおう」という気持ちになれるのです。

反応の仕方は、次の3段階に分けられるでしょう。

1)頷(うなず)き・相槌(づち)

2)承認

3)共感

順に解説していきましょう。

1)頷き・相槌

対面であれば、相手の話のリズムに合わせて首を縦に振る(=頷く)だけで、相手への反応になります。さらには声に出して(=相槌)の反応をしてみましょう。

相槌は相手の話の間に「はい(関係性によっては、うん、ふむなど)」「なるほど」「そうですか」などを軽く差し込むのが基本ですが、より感情を込めた表現としては「へえー」「ほー」「うー(む)」などもあります。

部下や友だちなら「へえー」「ほー」でもいいけれど、上司や目上の人に「へえー」「ほー」と返したら怒られるのではないかと思われるでしょうか。そこは声の出し方です。

文字でお伝えするのはやや難しいのですが、話を聞いて思わず声が漏れてしまったように「へえー……」とか、同じく消え入るように「ほー……」と言えば失礼には当たらず、話の内容に動かされた思いがより相手に伝わるはずです。事前に自分で発声して確認してみてください。

あるアナウンサーの方は「は・ひ・ふ・へ・ほ」で反応するとよいとおっしゃっていました。「はー」「ひー」「ふー」「へー」「ほー」と驚いた、びっくりした、聞いてよかったといった気持ちを伝えられるというのです。

相槌の語源は、刀や農具を作るための鍛冶(かじ)屋で2人の職人が、金属を強くするためにカンカンと交互に打つタイミングを合わせることだそうです。会話での相槌もリズムよく打ち合えるといいですね。

3 「共感」≠「同意」という気付き

2)承認

「承認」とは文字通り、相手を認めることです。相手の話の中に出てくる事実や気持ちを、相手に伝わるように認めてあげればよいのです。

反応としては先ほどの「頷き・相槌」で出てきた「なるほど」「そうですか」をより丁寧に「なるほどー」「そうですかー」と返すのでもいいのですが、さらに一歩踏み込んで言葉を添えてみましょう。

相手「その時、私は思わず走り出してしまったんですよ」 → あなた「そうですかー。思わず走り出してしまったんですね」

相手の話し言葉をそのまま繰り返すことを「オウム返し」と呼びます。相手の言葉を繰り返すことであなたが今の話をちゃんと聞いてくれたことが伝わり、「承認」してくれたと感じられるのです。

「オウム返し」といっても、単に棒読みのように相手の言葉を繰り返すだけではダメです。

相手の気持ちに寄り添った「オウム返し」かどうかは相手に伝わります。相手のその時の気持ちを想像しながら繰り返してみましょう。

3)共感

「共感」は「承認」よりさらに一歩踏み込んだ反応です。例えば、

相手「その時、私は思わず走り出してしまったんですよ」 → あなた「そうですかー。思わず走り出してしまったんですね。そういう気持ちのとき、思わず体が動いてしまうことってありますよね」

ここで勘違いしがちなのが、

「共感」≠「同意」ということです。「共感」と「同意」は異なります。心の中では「同意」できていなくても、「共感」の気持ちを示すことはできます。

話を聞いていて「自分ならそこで絶対に走り出してしまったりしない」と思う人もいるでしょう。その思いに反して「そういう気持ちのとき、思わず体が動いてしまうことってありますよね」と声にすることには抵抗を覚えるかもしれません。

嘘をついてまで反応しましょうと言っているのではありません。言葉では「そういう気持ちのとき、思わず体が動いてしまうことってありますよね」と口にしても、心の中で「でも自分なら走り出さずに別の行動を取るだろうな」と思っていればいいのです。後で「気持ちは分かったけれど、自分はそうしないと思った」と説明することができるからです。

かくいう私も相手に合わせて自分に嘘をついたり、お世辞すらもろくに言えない性格です。けれど「共感」≠「同意」という事実に気付けたことで、相手に「共感」の姿勢を示すことに抵抗がなくなりました。「共感」を示すことで、相手もその先を話しやすくなって心を開いてくれるのであれば、互いにとってプラスではないでしょうか。

改めて相手から「あなたならどうしましたか?」と聞かれたり、相手に伝えたほうがよいと思えば、「あなたのその時の気持ちは分かったけれど、私なら違う行動をしたかもしれない」と話すでしょう。特に必要でなければ、心の中にしまっておきます。もし自分が同じような状況に置かれた際は、自身の信念に従って行動すればいいだけです。

4 「頷き・相槌」「承認」「共感」を使い分け、2~3割増しで反応する

『傾聴』の“技術”として、1)頷き・相槌 2)承認 3)共感の3つの反応の仕方を紹介してきましたが、これらの使い分けはどう考えればよいでしょう。

相手がより「聞いてくれている」と感じるのは、1)<2)<3)といえますが、相手の話には抑揚があります。ただ事実を伝える部分と、気持ちを分かってほしい部分では聞く側も反応を変えたほうが相手に気持ちを届けやすくなります。

従って基本“姿勢”から相手の話をよく聞くことを前提に、話の内容によって1)~3)を適宜変化させて反応したほうが、より高いレベルの『傾聴』が実現できるでしょう。

話を聞き始めた時点ではまだ内容がよく分からないわけですから、1)頷き・相槌から入り、次第に相手の気持ちが動いた瞬間だなと思ったら2)承認の反応を示す、さらにはここが山場だなと判断したら思いっきり3)共感の反応を示すのです。

もしも山場がこちらが思っていたところと違っていても構いません。後でもっと山場が訪れたら、さらに高い3)の共感を示せばいいでしょう。

反応を示す際には、私の経験上のアドバイスとして、「2~3割増しで反応する」ことを心がけてください。

聞く側は相手の話に1)~3)で反応しているつもりでも、意外と相手は気付かないものです。異なる人間の間で気持ちを伝えることは容易ではありません。こちらが反応している“つもり”の「2~3割増しで反応する」ことで、ようやく相手に届くと思ってください。

「2~3割増しで反応する」のは、最初は少し大げさに感じて照れくさいかもしれません。けれども「通常」と「2~3割増し」を試して、後者のほうが明らかに相手の反応が違うと知ることで「2~3割増しで反応する」ことの大切さが体感できるでしょう。

『傾聴』の“技術”はご紹介した1)~3)の他にもあります。例えば「メモを取る」のも有効です。

皆さんが上司に解決してほしいことを相談した際に、上司がメモを取らずに「分かった」と言うのと、メモを取った上で「分かった」と言うのではそれぞれどう感じるでしょうか。後者の方が、「この人は私の話を聞いてくれている。ちゃんと対応してくれそうだ」とより思えるのではないでしょうか。

5 『傾聴』時のNGな反応

『傾聴』の“技術”を紹介してきましたが、NGという意味での“技術”もあります。基本“姿勢”の2)でお話しした「途中で遮る、決めつける、まとめたがる、結論を急がせる」などがNGである以外に次のような反応もNGです。

×「はい、はい、はい」「で、で、で」とせっかちに迫る

これは「結論を急がせる」にもつながりますが、相手はとても話しづらくなります。

基本的には相手の話のペースを尊重すること。相手の話のリズムに合わせて反応して『傾聴』することでどんどん話も進み、結果的に深い話を早く聞き出せることになります。

×軽々しく「分かります」と反応する

友人同士の茶飲み話であれば、「分かる、分かるー」もいいでしょう。しかしその人ならではの深い体験や複雑な気持ちを簡単に分かろうはずもありません。話す本人の側もそこまでは期待していません。軽々しく言われると「あなたに分かるはずないでしょう」と反発を招く可能性さえあるでしょう。話はその先に続かなくなります。

ご紹介してきた“技術”は『傾聴』に有効ですが、まず基本“姿勢”が重要です。ただそれ以前に大前提として最も重要なことは、相手の話を聞くことは相手のためだけでなく自分自身のためであると知ることです。

相手が部下であれば、本人のやる気を引き出すのはもちろん、本人の成長、部署としての課題解決や業績向上にもつながるでしょうし、何より共に楽しく働けるようになるはずです。

相手がプライベートにおける大切な存在であれば、『傾聴』でより良い関係を築くことが互いにとってどれほど価値があるかは申し上げるまでもありません。

最後に……相手の話を一度真剣に聞いたくらいでは、相手の心はまだ十分に開かないかもしれません。

そこで「こっちはあなたのためにこんなに努力したのに」と不満を覚えてはいけません。あなたが相手の立場だったとして、これまでずっと『傾聴』してくれなかった相手が急にしてくれるようになったとしても、にわかには信じられないでしょう。

一度や二度であきらめないで、ひたすら『傾聴』してみてください。

遠くないうちに、「この人は私の話を真剣に聞いてくれるように変わったんだ」と伝わって、互いの関係性も変わっていくことでしょう。

今回も最後までお読みいただきありがとうございました。次回は、『次世代リーダーに必須のコミュニケーション習慣』その2に入ります。

<ご質問を承ります>

ご質問や疑問点などあれば以下までメールください。※個別のお問合せもこちらまで

Mail to: brightinfo@brightside.co.jp

以上(2023年11月作成)
(著作 ブライトサイド株式会社 代表取締役社長 武田斉紀)
https://www.brightside.co.jp/

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ものづくり・商業・サービス生産性向上促進補助金のご紹介

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異業種からの新規参入も活発化! 成長が続くメンズコスメ市場の動向

書いてあること

  • 主な読者:成長するメンズコスメ市場でビジネスチャンスを探している経営者
  • 課題:薬機法の規制もあって自社が参入できるのか分からない
  • 解決策:自社生産にこだわらず、OEMによる新規参入も検討する

1 メンズコスメ需要が増加、その理由は?

男性用化粧品(以下「メンズコスメ」)の需要が急増していることをご存知でしょうか? メンズコスメは、肌や髪の毛に関する男性ならではの悩み(女性よりも肌に厚みがあり、油分が多い、水分が少なく乾燥しやすい)を解決するために作られた商品で、次のようなものがあります。

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富士経済のプレスリリースによると、メンズコスメの市場規模は2015年の1099億円から拡大傾向にあり、2023年は1622億円まで拡大すると予測されています。こうした市場拡大の背景には次のようなものがあるようです。

  • オンライン会議の普及で自分の容姿を確認する機会が増え、美的意識が向上した
  • コロナ禍が明けてマスクを外すようになり、身だしなみに気を配るようになった
  • SNSやメディアを通じて商品レビューなどの情報収集が容易になった
  • 通販やECサイトで人目を気にせずに商品を購入しやすくなった。また、実店舗でも、ドラッグストアやコンビニなどで手軽に購入できる商品が増えた

こうした中、女性用化粧品を販売する大手企業がメンズコスメのブランドを新たに立ち上げて販売を始めたり、男性タレントを宣伝に起用して、元々は女性用化粧品として販売していた商品を、男女問わず使える商品としてアピールしたりするようになってきています。

化粧品は大手企業が市場をけん引しており、「医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律」(以下「薬機法」)の規制から新規参入が難しいとされていますが、昨今では、異業種でもOEM生産(メーカーが自社ではないブランドの製品を製造すること)を活用して新規参入する動きもあります。

この記事では、メンズコスメ市場への新規参入を図る企業の事例と、参入に当たって注意が必要な規制などを紹介します。新事業の立ち上げ、業態転換を検討する際のヒントとしてご活用ください。

2 異業種からも! メンズコスメ市場への参入事例

新規参入を検討する場合は、自社開発にこだわらず、化粧品製造のノウハウを持つ企業との共同開発や、OEM生産も視野に入れてみましょう。

ここで紹介する事例は、「同業・類似業種からの参入/異業種からの参入」と、「他社との協業で参入/自社開発で参入」の2軸で、次のポジショニングマップのようにまとめることができます。

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1)婚活用の写真撮影サービスの企業がメンズコスメを取り扱い:アルファブル(東京都新宿区)

恋活・婚活専門のプロフィール写真撮影や男性向けの結婚相談所などを手掛ける同社では、メンズコスメブランド「MULC(ムルク)」を立ち上げ、フェイスパウダーやアイブロウペンシル(眉毛の形を整えるための化粧品)などの化粧品を販売しています。

写真撮影サービスの利用者から、「コンプレックスを解消たい」「見た目の印象をより良くしたい」など、メイクへの関心の高さが見られたことがブランド立ち上げのきっかけだったといいます。

販売している化粧品は、パッケージのデザインがシンプルで持ち歩きがしやすくなっています。また、例えば、アイブロウペンシルでは、女性用の商品よりも固めの芯を使うことで男性の強い筆圧でも折れにくいように配慮されています。

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2)日本酒とバイオマス素材を配合したハンドバーム:高砂酒造(北海道旭川市)

高砂酒造は、美容室の経営や化粧品の製造販売を手掛けるMARVELOUS(北海道旭川市)と製紙業の日本製紙(東京都千代田区)と共同で「酒ハンドバーム 国士無双」を製造・販売しています。

高砂酒造の清酒「国士無双」、MARVELOUSの化粧品製造ノウハウ、日本製紙のセルロースナノファイバー「セレンピアR」のコラボレーションによって製造された商品です。特に、「セレンピアR」の持つ「しっとり潤うのに、ベタつかない」特性がポイントとなっており、ハンドバームによるベタつきが気になる男性にとっても使いやすいとしています。

3)薬局のグループ会社がスキンケアブランドを立ち上げ:日本ファーマ(熊本県熊本市)

熊本県で調剤薬局やドラッグストアを運営する下川薬局(熊本県熊本市)のグループ会社となる日本ファーマでは、スキンケアブランド「MONONOFU」を立ち上げ、ECサイトで化粧水を販売しています。製造は、化粧品OEMを手掛けるホウリン(福岡県筑前町)、販売を日本ファーマが担っています。

洗顔後に顔になじませることで保湿や肌の引き締めなどのケアができる商品で、添加物をそぎ落とすことで肌が弱い人でも安心して使うことができるとしています。もともとは男性の毛穴対策にアプローチして開発されたものでしたが、現在は夫婦や家族での利用としても販売されています。

4)メンズコスメの取り扱いを強化:ホシケミカルズ(東京都千代田区)

化粧品、医薬部外品、健康食品のOEM生産を手掛ける同社では、「メンズコスメシリーズ」として、洗顔料や化粧水といったスキンケアからベースメイク商品に至るまで15品目を取りそろえ、メンズコスメの商品化を拡充しています。ジェンダーレス志向に鑑み、「パートナーとの化粧品の共有」や「女性向け化粧品を使っている男性への訴求」も想定して商品ラインナップを取りそろえていることが特徴です。

同社ウェブサイトによると、ヘアサロン、エステサロン、アパレルメーカーや食品メーカーなど化粧品会社以外からも商品化の相談があるといいます。また、商品化の打ち合わせ後、試作品完成までの納期は最短で3週間程度となっています。

5)小ロットのOEM生産に対応:LOTTZ(大阪府大阪市)

化粧品、健康食品のOEM、ODM(自社ではないブランドの製品をメーカーが開発段階から協業して生産すること)生産を手掛ける同社では、化粧水・美容液などの基本的なスキンケア用品は100個の小ロットでの作成が可能です。

メンズコスメの商品化実績として、プロサッカー選手の川瀬浩太氏と提携して立ち上げたスキンケアブランドの「QTOC(キュートック)」があります。同ブランドでは、普段使いに限らず、スポーツやレジャーで日光に当たった後の肌の保湿も考慮して商品開発がされていることが特徴です。商品はスキンケアローションとリッチクリーム(ローションを塗った後の保湿用クリーム)の2種類をAmazonで販売しています。

同社ウェブサイトによると、試作品の納期は10~14日間、費用は化粧品を100個作成する場合で15万~30万円となっています。

3 新規参入で注意が必要な許可・規制

化粧品の製造・販売には、薬機法をはじめとした許可・規制に注意が必要です。

1)化粧品製造業許可

化粧品を製造するための許可です。製造にかかる全工程を許可する一般区分と、包装・表示・保管のみを許可する包装・表示・保管区分の2種類に分かれています。自社では製造のみを行い、販売を他社が行う場合に必要なものです。包装・表示・保管区分は、輸入化粧品に日本語でラベルを付けるといった場合に必要になります。

2)化粧品製造販売業許可

化粧品を販売するための許可です。他社に委託して製造した化粧品を自社商品として販売するために必要です。

自社で化粧品を製造し、自社商品として化粧品を販売する場合には化粧品製造業許可(一般区分)と化粧品製造販売業許可の両方の取得が必要になります。

また、他社に委託して製造した化粧品に新たにラベルを付けるなどの包装を行う場合は、化粧品製造業許可(包装・表示・保管区分)の取得が必要です。

3)化粧品に使用できない成分について

化粧品に使用できない成分については、厚生労働省「化粧品基準」(平成12年9月29日厚生省告示第331号)で示されています。また、配合量の制限がある成分もありますので、自社生産を検討する際には、あらかじめ確認が必要です。

■厚生労働省「化粧品・医薬部外品等ホームページ」(「基準、関連通知」の中に「化粧品基準」のリンクがあります■
https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/kenkou_iryou/iyakuhin/keshouhin/index.html

4)誇大広告の規制

薬機法では、化粧品の名称、製造方法、効能、効果または性能に関して、明示的、暗示的を問わずに、虚偽または誇大な記事を広告、記述、流布してはならないとしています。併せて、医師、歯科医師、薬剤師、美容師、理容師が効能、効果を保証したと消費者が誤解する恐れがある広告を出すことも規制しています。

また、日本化粧品工業会が発行している「化粧品等の適正広告ガイドライン」では、化粧品の効能または効果の範囲と、避けるべき表現の具体例が示されています。

■日本化粧品工業会「化粧品等の適正広告ガイドライン」■
https://www.jcia.org/user/business/advertising/

参考:メンズコスメ購入に関するデータ

ここでは、リクルート ホットペッパービューティーアカデミーの「美容センサス データブック」から、「アイテム別メンズコスメの購入率」と「マスクを外したときに力を入れたい場所」を紹介します。

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洗顔料の購入率が最も高く、化粧水、乳液・クリームと続いています。このため、メンズコスメの中でも、スキンケア商品の需要が高いことが窺えます。

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ひげ剃り跡がマスクを外したときに力を入れたい場所として1番の割合となっており、ひげ剃りによるカミソリ負けといった肌のケアに関心が高いといえそうです。

以上(2023年11月)

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【資金繰り】自社に必要な運転資金の計算方法と余裕のある資金繰りの心得

書いてあること

  • 主な読者:感覚も大事だが、より定量的に資金繰りをしていきたい経営者
  • 課題:資金繰りでは運転資金が大事だが、自社に必要な運転資金の計算方法が分からない
  • 解決策:自社に必要な運転資金は「売掛金+棚卸資産-買掛金」で計算する。各項目の詳細まで分析し、それを改善する活動に落とし込む

1 入出金のズレを賄うのが運転資金

経営者なら、売上や利益以上に資金繰りが気になるはずです。なぜなら、

利益が上がっていても、資金がショートすれば会社は倒産してしまう

からです。利益は「売上-費用=利益」という関係で導かれますが、「売上=入金、費用=出金」といったように、入金も出金も即時ならば資金繰りに困ることはありません。しかし、現実には、「末締め翌月末払い」のように即時決済とはならないのが通常です。そこで登場するのが運転資金です。運転資金とは、

売上の入金、費用の出金のタイミングのズレをカバーする資金

です。

資金繰りにおいて、大きな設備投資をしたような場合なら、その影響に注意するでしょう。難しいのは、こうした大きな要因ではなく、

日常的な運転資金が資金繰りに影響している

場合があることです。運転資金は資金繰りにおいて非常に重要なので、この記事で分かりやすく解説していきます。

2 運転資金はいくら必要なのか?

経営者が最も気になるのは、

結局、自社に必要な運転資金はいくらなのか?

ということでしょう。

その1つの答えは、

御社に必要な運転資金=売掛金+棚卸資産-買掛金

となります。なお、より正確にいうと、売掛金は受取手形も含む「売上債権」で、買掛金は支払手形も含む「仕入債務」となります。

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上記の図は、その時点の状況を示していますが、資金繰りではその先の入出金のタイミングに注意しなければなりません。入金と出金のどちらが先かによって、状況は大きく変わります。

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例えば、売掛金は20日に入金され、買掛金は月末に支払う場合、先に入金される売掛金を買掛金の支払いに回せます。ですので、月末に売掛金、棚卸資産の合計と買掛金の差額だけ運転資金を準備すれば大丈夫です。

逆に、買掛金は20日に支払い、売掛金は月末に入金される場合、先に買掛金を支払わなければなりません。そうすると、売掛金と棚卸資産の合計の全てが運転資金として必要になります。

以上から分かるポイントは、「入金は早く、支払うのは遅く」ということです。なお、運転資金は、会社にある現預金で賄ってもよいですし、銀行から借りてもよいですが、いずれにしても自社に必要な運転資金をシミュレーションしておくことが不可欠です。

資金繰りでは、運転資金の中身である売掛金、棚卸資産、買掛金の残高を確認することが重要なので、個別に説明していきます。

3 売掛金の残高分析

売掛金は貸借対照表の資産の項目です。そして、同じ資産の項目にある現預金(資金)とはトレードオフの関係にあります。つまり、売掛金が増えれば資金は減り、売掛金が減れば資金は増えます。

売掛金の残高分析として、まずは、前期末(または、前月や前年同月)と比較をしましょう。これにより、前年と違う今年のトレンドを把握することができます。さらに、売掛金を月商で割ることで、売掛金が月商の何カ月分たまっているのかを確認します。その際に利用するのが、売掛金の回転期間という指標です。

売掛金の回転期間=売掛金の月末残高/1カ月の売上高

計算をしたら、増えたり減ったりした原因を具体的な事業活動に落とし込んでいきましょう。例えば、特定の取引先からの売掛金が未収のために売掛金が増えているのであれば、その取引先と入金時期を交渉したり、今後の取引条件の見直しを検討したりすることができます。

なお、取引先との関係もありますが、売掛金の回収はなるべく早くしたほうが、自社の資金繰りに余裕が出ます。

4 在庫の残高分析

製造業、卸売業、小売業に在庫はつきものです。すぐに売れればよいですが、製造や仕入れから販売までにはタイムラグがあり、その間は在庫となります。建設業にも「未成工事支出金」という在庫があります。期末に仕掛かり中の工事の売上は翌期になるため、費用も未成工事支出金として翌期に持ち越すのです。

さて、在庫も売掛金と同じ貸借対照表の資産の項目です。そして、現預金(資金)とはトレードオフの関係になります。つまり、在庫が増えれば資金は減り、在庫が減れば資金は増えます。なお、在庫には材料費、外注費、人件費、経費といった、仕入れや製造などにかかる費用が漏れなく含まれます。材料費や外注費など社外に支払うものは分かりやすいのですが、人件費は忘れがちなので注意しましょう。

在庫の残高分析として、売掛金と同じように、前期末(または、前月や前年同月)との比較をしましょう。これにより、前年と違う今年のトレンドを把握することができます。さらに、在庫を月次の売上原価で割ることで、在庫が月次の売上原価の何カ月分たまっているのかを確認します。その際に利用するのが、在庫の回転期間という指標です。

在庫の回転期間=月末在庫/1カ月の売上原価

計算結果を具体的な事業活動に落とし込んで検討することも、売掛金で説明した通りです。

5 買掛金の残高分析

買掛金は貸借対照表の負債の項目です。ですので、売掛金や在庫と違い、買掛金が多いほうが現預金(資金)に余裕ができます。支払いを待ってもらう間、手元には資金があることをイメージしてください。

これまでと同じように、買掛金の残高分析として、まずは、前期末(または、前月や前年同月)と比較をしましょう。これにより、前年と違う今年のトレンドを把握することができます。さらに、買掛金を月次の仕入高で割ることで、買掛金が月次の仕入高の何カ月分たまっているのかを確認します。その際に利用するのが、買掛金の回転期間という指標です。

買掛金の回転期間=買掛金の月末残高/1カ月の仕入高

これまでと同じように、計算結果を具体的な事業活動に落とし込んで検討します。取引先との関係もありますが、買掛金の支払いはなるべく遅くしたほうが、自社の資金繰りに余裕が出ます。

以上(2023年11月更新)

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ファクタリング活用の検討〜 売掛金の回収、与信管理など資金繰りの改善につながるって本当?

書いてあること

  • 主な読者:売掛金の早期回収や資金調達をしたい、与信管理をしたい経営者
  • 課題:資金繰りに悩みがあり、早く資金調達したい。取引先の与信管理も充実させたい
  • 解決策:売掛金を回収したい場合は買取型のファクタリング、取引先の与信管理を充実させたい場合は保証型のファクタリングを活用する

1 資金繰りの改善につながる「ファクタリング」のご提案

ファクタリングとは、

ファクター(ファクタリングのサービス提供企業)が、債権者から売上債権(請求書)を買い取ったり、債務者の代金支払いを保証したりするサービス

で、次のような問題の解決につながります。

  • 早期に売掛金を回収したい
  • 取引が1社に集中しており、その取引先が倒産した際のリスクが大きい
  • 取引先から担保を取れない
  • 与信管理が十分ではない(与信管理をアウトソーシングしたい)
  • 手形の発行・受取などに関する業務を効率化したい

特に、売上債権を買い取る「買取型のファクタリング」(内容は後述します)は、売上債権を早期に現金化できるので、資金繰りの改善に役立ちます。さまざまな経済情勢の変化が経営環境に大きな影響を及ぼす現在では、ファクタリングの活用を検討してみるのも一策だと思います。現在では、オンライン型のファクタリングを実現するFinTech企業のサービスもあり、より便利かつスピーディーに売上債権を現金化できるようになっているので、お勧めです。

また、資金繰りに困っていない企業にとっても、与信管理をアウトソーシングして新規取引先との取引をスピーディーにスタートするためにファクタリングを検討するのもよいでしょう。

この記事では、経営者の方々にファクタリングの活用をご提案する第一歩として、一般的に知られているファクタリングの仕組みや種類をご紹介します。ファクターによってサービスの内容や仕組みなどが異なる点にご留意ください。

2 ファクタリングのメリットと注意点

ファクタリングの種類にはさまざまな分類方法がありますが、引き受け方法という面から見ると、次の2つに分けられます。

  • 買取型:ファクターが、債権者から売上債権(請求書)を買い取るファクタリング
  • 保証型:ファクターが、債務者の代金支払いを保証するファクタリング

買取型・保証型のファクタリングには、それぞれ次のようなメリットがあります。ファクタリングの活用を検討する際に重要な点だと思いますので、ぜひご確認ください。

【買取型】

  • 売上債権を早期に現金化できる
  • 担保、保証人が不要である
  • 取引先が倒産しても回収する義務を負わない

【保証型】

  • 担保、保証人が不要である
  • ファクターから取引先の信用情報が提供される
  • 新規取引先との取引開始時のリスクヘッジにつながる

ファクタリングは銀行などからお金を借りる「融資」とは違いますので、担保や保証人は必要ありません。また、貸借対照表にも影響はありません(「借入金」にはなりません)。資金調達の選択肢として、また回収リスクの負担を軽減する保険のような存在として活用できます。

一方、ファクタリングには注意点が2つあります。1つ目は、手数料です。一般的に融資の利率などに比べて手数料は高くなる傾向にあります。2つ目は、取引先への対応です。取引先にファクタリングの活用を知られると、自社の経営状況の悪化を疑われる恐れがあります。

3 ファクタリングの仕組みをざっくりご紹介

買取型・保証型のファクタリングの仕組みは、次の通りです(一般的な流れです)。

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図表1で紹介しているのは、債権者・債務者・ファクターの「3社間によるファクタリング」です。

この他に、債権者・ファクターの「2社間によるファクタリング」があります。この場合、基本的には債務者に知られることなくファクタリングを活用できますが、3社間に比べて手数料が高くなることが多いようです。

4 その他のファクタリングの種類

これまで見てきた他、ファクタリングは決済方法、申込み方法、対象となる取引の内容などさまざまな面で分類されます。その他の主な種類の一例は次の通りです。

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1)一括ファクタリング

金融機関などのファクターが債務者(支払企業側)の決済を代行するサービスです。債権者が保有する売上債権をファクターに一括して譲渡するため、債務者は支払業務の効率化を図れます。

また、一部のファクターでは、電子記録債権(でんさい)を一括ファクタリングの仕組みに組み込んだサービスを提供しています。電子記録債権は、手形など紙媒体で管理されてきた債権を電子化したものです。

2)オンラインファクタリング

申込みから入金までなど一連の手続きがオンライン上で完結するサービスです。対面での手続きや書類の郵送などは不要です(一部書類の郵送などが必要な場合もあります)。種類として多いのは買取型のファクタリングです。

買取型の場合、オンライン上で決算書や売上債権の請求書などをアップロードし、審査を受けます。中には即日対応をうたっているファクターもあり、早期にサービスを活用することができます。

3)国際ファクタリング

輸出入の貿易にファクタリングを活用するサービスです。国際ファクタリングは、債権者・債務者・ファクターに加えて、ファクターの提携先である海外のファクターの4社間で行われます。海外のファクターが信用調査を行った上で、債務者の信用リスクを保証します。

輸出入を行う際の決済には従来、L/C(Letter of Credit、信用状)が使われてきましたが、国際ファクタリングを活用することで、手間とコストがかかるL/Cの手続きが不要になるなどのメリットがあります。

以上(2023年11月更新)

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画像:MQ-Illustrations-Adobe Stock

勤務間インターバル制度について

勤務間インターバル制度は、2018年の6月に制定された「働き方改革関連法」で「労働時間等設定改善法」(労働時間等の改善に関する特別措置法)が改正され、2019年4月1日より会社の努力義務と定められました。

勤務間インターバル制度の目的は、労働者の健康維持をはじめ、ワークライフバランスの確保など多様な働き方を促進するためのものです。労働者が働く上で、十分な睡眠時間や生活の時間を確保できないままでいると、心身ともに大きな負荷がかかります。こうした負担を軽減し、労働者の「働きすぎ」を抑止するものとして、期待される制度です。

本稿では、勤務間インターバル制度の概要と企業の導入状況について、ご紹介して参ります。

1 勤務間インターバル制度

「勤務間インターバル」制度とは、1日の勤務終了後、翌日の出社までの間に、一定時間以上の休息時間(インターバル)を設けることで、労働者の生活時間や睡眠時間を確保するものです。

勤務間インターバル制度のイメージ

【例】11時間の休息時間を確保するために始業時刻を後ろ倒しにする場合

始業時間を後ろ倒しにする場合のイメージ

(厚生労働省「働き方・休み方改善ポータルサイト」)

制度導入に際してのポイントは、「休息時間の設定」と「休息時間が翌日の所定労働時間と重複する際の対応」となります。

【休息時間の設定】

休息時間の設定目安は、9時間~11時間(国が推奨)。

【休息時間が翌日の所定労働時間と重複する場合】

休息時間の確保のために、下記のいずれかの対応を行う。
① 始業時刻の繰り下げ。
② 重複する時間を働いたものとする。

2 企業の導入状況

勤務間インターバル制度の導入状況別の企業割合をみると、「導入している」が6.0%(令和4年調査5.8%)、「導入を予定又は検討している」が11.8%(同12.7%)、「導入予定はなく、検討もしていない」が 81.5%(同80.4%)となっています。

勤務間インターバル制度の導入状況別企業割合及び1企業平均間隔時間

(厚生労働省「令和5年就労条件総合調査」)

3 さいごに

勤務間インターバル制度を導入する際は、会社の就業規則に規定する必要があります。

勤務間インターバル制度の導入は、労働者の健康維持やワークライフバランスの確保に留まらず、労働生産性の向上や雇用維持にも繋がります。会社の現状を把握した上で、労働環境に配慮した制度導入を考えてみてはいかがでしょうか。

※本内容は2023年11月9日時点での内容です。

(監修 社会保険労務士法人 中企団総研)

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画像:photo-ac

勤務間インターバル制度について

勤務間インターバル制度は、2018年の6月に制定された「働き方改革関連法」で「労働時間等設定改善法」(労働時間等の改善に関する特別措置法)が改正され、2019年4月1日より会社の努力義務と定められました。

勤務間インターバル制度の目的は、労働者の健康維持をはじめ、ワークライフバランスの確保など多様な働き方を促進するためのものです。労働者が働く上で、十分な睡眠時間や生活の時間を確保できないままでいると、心身ともに大きな負荷がかかります。こうした負担を軽減し、労働者の「働きすぎ」を抑止するものとして、期待される制度です。

本稿では、勤務間インターバル制度の概要と企業の導入状況について、ご紹介して参ります。

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うちの広告はだまし打ち? ステマ規制で変わらざるを得ない広告の内容

書いてあること

  • 主な読者:景品表示法の「ステマ規制」について知りたい経営者や営業担当者
  • 課題:ステマをしないためには、どう対策すればいい?
  • 解決策:景品表示法のルールを理解し、「これは広告です」とはっきり消費者に伝える

1 消費者を装った「ステマ」はNG!

2023年10月から、景品表示法(不当景品類及び不当表示防止法)のステマ規制が始まりました。この法律は、商品・サービスの品質、内容、価格などが消費者に正しく伝わるよう、紛らわしい表示を規制するもので、今回規制の対象になったステマ(ステルスマーケティング)とは、

広告である旨を隠して商品・サービスを宣伝すること

です。例えば、

  • 社員が一般の消費者を装い、自社の商品について「この商品は素晴らしい!」とSNSで投稿する
  • 会社が社外のインフルエンサーに、「会社からの依頼であることを隠して商品を宣伝してほしい」と依頼する

などが典型的なステマの例です。

広告だと分かっていれば、消費者はある程度の誇張が含まれていると考え、それを含めて合理的な判断ができるはずですが、それを隠されると、広告を第三者の感想であると誤解し、だまされてしまいます。ここが問題とされ、ステマが規制されたわけです。「ウチはステマなんてやらないから大丈夫」という経営者も、

会社側に悪意がなくてもステマが成立するケースがある上に、2023年9月以前に作成した広告も規制の対象に含まれるので注意が必要

です。これから自社の広告を見直す場合、まず基本として次のポイントを押さえましょう。

  • 「ステマとは何か」を景品表示法に沿って押さえる
  • 「広告(事業者の表示)とは何か」を正しく理解する
  • 「これは広告です」とはっきり消費者に伝える
  • 「関係者がステマ規制に対応できているか」を確認する

2 「ステマとは何か」を景品表示法に沿って押さえる

日ごろ、消費者はさまざまな「表示」を見て買い物をします。例えば、商品パッケージ、カタログ、テレビCM、セールストーク、SNSの投稿など……これらは全て表示です。表示の仕方に問題があると、消費者は安心して商品・サービスを選べません。

そこで、景品表示法では、消費者の自主的かつ合理的な選択を妨げないよう、次の3つの表示を規制しています。ステマは2023年10月から、3.の「指定告示」に追加されました。

  • 優良誤認表示:内容(品質、規格など)が、実際よりも著しく優良だと誤認させる表示
  • 有利誤認表示:取引条件(価格など)が、実際よりも著しく有利だと誤認させる表示
  • 指定告示:1.と2.以外で、消費者に誤認される恐れがある表示(内閣総理大臣が指定)

消費者庁では、ステマを

「一般消費者が事業者の表示であることを判別することが困難である表示」と定義

しています。「事業者の表示」とは、会社が消費者に対し、商品・サービスの情報を知らせる表示全般、つまり広告のことです。これに沿って上の定義を言い換えると、

ステマとは「広告に該当し、なおかつ広告であることが消費者に伝わらない表示」

ということになります。図表1のように捉えると分かりやすいでしょう。

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ステマを疑われる広告が発見された場合、消費者庁の調査を経て、違法かどうかが判断されます。違法と判断された場合、会社(広告主)に対し、次の流れでペナルティが科せられます。なお、前述した通り、2023年9月以前に作成された広告も、同年10月以後に消費者に表示されていれば、ステマ規制の対象になります。

  • まず会社に対し、「違反した表示の差し止め」などの措置命令が下される
  • 措置命令に従わない場合、2年以下の懲役または300万円以下の罰金の対象になる

3 「広告(事業者の表示)とは何か」を正しく理解する

自社の広告が知らないうちにステマに該当していないかを確認するには、まず「広告(事業者の表示)とは何か」を正しく理解する必要があります。消費者庁では図表2の通り、「広告と判断されるもの」が大きく4つに区分され、具体例付きで示されています。

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例えば、営業担当者が個人のSNSアカウントを使い、一般の消費者を装って自社商品のポジティブな投稿をするケースなどは、営業担当者の立場などにもよりますが、「2.第三者になりすまして行う表示」に該当します。

会社がインフルエンサーに、有償で「ウチの商品に関するポジティブな投稿をしてほしい」と依頼するケースなどは、「3.第三者に行わせる表示(明示的な依頼・指示あり)」に該当します。また、直接口に出さなくても、忖度(そんたく)してもらうことを期待して無償で商品を提供するなどした場合、「4.第三者に行わせる表示(明示的な依頼・指示なし)」になり得ます。

ただし、3.と4.の「第三者に行わせる表示」については例外があり、

  • 第三者があくまで自分の意思に基づいてポジティブな投稿をしたと認められる場合
  • 会社がポジティブな投稿だけでなく、ネガティブな投稿も公平に拾って消費者に発信している場合

などは、「事業者の表示には該当しない」とされています。

4 「これは広告です」とはっきり消費者に伝える

何が広告に該当するかを理解したら、次は「広告である旨が消費者に伝わる表示になっているか」を確認します。こちらも図表3の通り、消費者庁から「事業者の表示であることが明瞭なもの・不明瞭なもの」の具体例が示されています。

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基本的な考え方は、

  • 「これは広告です」と明言すれば、ステマになる可能性は低い
  • 明言しない場合、その分ステマと判断されるリスクが高まる

です。「あまり営業色を出したくない」と考えて控えめな広告を打つケースもあるかもしれませんが、広告である旨が消費者に伝わらないのはNGです。

特に、「表示が分かりにくい(広告の文字が小さい、色が薄い、表示場所が目立たないなど)」といったケースは、会社側に悪意がなくても起こり得る問題なので、自社の広告をいま一度見直しておきましょう。繰り返しになりますが、

2023年9月以前に作成された広告もステマ規制の対象なので、現在世に出ている広告は全てチェック

する必要があります。

5 「関係者がステマ規制に対応できているか」を確認する

経営者がステマ規制について理解していても、実際に広告に携わる関係者が正しく対応できていなければ意味がありません。ステマ規制の対象となるのは、商品・サービスを供給する会社(広告主)ですが、実際に広告に携わる関係者が正しく対応しなければ、経営者が知らないうちにステマ規制に抵触してしまう恐れがあります。

実際に広告に携わる関係者とは、「会社の営業担当者」「インフルエンサー」「広告代理店」などです。例えば、次のような内容についてチェックしておきましょう。

1.営業担当者への教育は十分か、社内ルールは明確か

営業担当者がSNSなどで、一般の消費者を装って自社の商品を称賛したり、競合他社の商品を批判したりすると、ステマ規制に抵触する恐れがあります。営業担当者には、こうした行為がステマに該当することを教育した上で、「自社の商品・サービスをSNSなどで紹介する場合、その文章や動画の中で社員であることを必ず明かさないといけない」など、社内ルールを明確にした上で厳守させましょう。

2.インフルエンサーに広告を依頼する場合、表示のルールを共有できているか

インフルエンサーに広告を依頼する場合、広告に関する表示のルールを事前に会社とインフルエンサーとの間で共有しておきましょう。例えば、

  • YouTubeの場合、動画内に「プロモーションを含みます」と表示してもらう
  • Instagramの場合、ハッシュタグの数を決めた上で、「広告」「PR」などのタグを必ず入れてもらう

といった対応が考えられます。景品表示法に沿った表示のルールになっていれば、基本的にステマの心配はありません。

3.広告運用が広告代理店任せになっていないか

会社によっては、広告運用の大部分を広告代理店に任せているケースもあるでしょう。ですが、ステマを指示したのが広告代理店であっても、処罰の対象となるのは会社(広告主)で、「広告代理店が勝手にステマをした」という言い訳は通用しません。広告代理店任せにせず、広告の内容は必ず自社でチェックするなど、管理体制を整えましょう。

以上(2023年12月)
(監修 弁護士 八幡優里)

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不動産の保有・売却・賃貸時それぞれにかかる税金とは?

書いてあること

  • 主な読者:活用していない不動産の取り扱いに迷っている経営者
  • 課題:不動産を保有するだけで固定資産税がかかる。地域によっては都市計画税もかかる
  • 解決策:目先の資金繰りだけではなく、売却や賃貸した際の納税額を確認して意思決定する

1 その不動産は、自社にとって本当に必要ですか?

不動産は保有しているだけでは収益を生みません。むしろ税金や補強費用・防犯費用など、キャッシュが出ていくばかりです。もし、資金繰りに窮していたり、将来に備えたりしたい場合、保有している不動産の資金化を検討したいところでしょう。例えば、かつて投資用に購入したが塩漬け状態になっている不動産を賃貸物件にしたり、売却したりすることで資金が確保できます。

注意が必要なのは、不動産の売却では多額の利益(または損失)が出ることがあり、

法人税・住民税・事業税(以下「法人税等」)の納税額に大きな影響を及ぼす

ことです。また、土地の売却は「消費税の非課税売上」に該当しますが、非課税売上が大きくなると課税売上割合(仮受消費税と相殺できる仮払消費税の金額を決める割合)が下がり、

通常の決算より消費税の納税額が増える

ことが多いです。

不動産を賃貸する場合も、賃貸から生じた利益については法人税等がかかるため、事前に納税額をシミュレーションしておくことが重要です。

2 保有しているだけでかかる税金とは

1)不動産の保有でかかるのは「固定資産税」と「都市計画税」

不動産保有時に課される税金は「固定資産税」と「都市計画税」です。

固定資産税とは、毎年1月1日時点で不動産(土地・建物)を保有している人に課せられる税金です。都市計画税は固定資産税に似た税金ですが、保有している不動産が市街化区域内(都市部など)にある場合に課される税金です。

固定資産税は確定申告を行う法人税などと異なり、賦課課税方式といって地方自治体が税額を計算して納税通知書と納付書が送られてきますので、その納付書を使って納付します。都市計画税も固定資産税と同様で、都市計画税が課される場合には、固定資産税と併せて納付することになります。

2)固定資産税と都市計画税の計算方法と特例

固定資産税と都市計画税の計算方法は同じです。課税標準(固定資産税評価額)に税率を掛けて計算します。なお、税率は地方自治体によって異なります。ここで紹介している税率は、標準税率(地方税法で定める通常の税率)です。

  • 固定資産税=課税標準(固定資産税評価額)×1.4%
  • 都市計画税=課税標準(固定資産税評価額)×0.3%

土地の固定資産税評価額は「公示地価」の70%程度になるように設定されています。公示地価とは、国土交通省が発表する全国の土地価格の基準値のことで、毎年3月に発表されます。家屋の固定資産税評価額は、家屋を再建築する場合にかかる費用と、その家屋の劣化状況を加味して決定され、おおむね建築費の50~70%程度の価格になります。

なお、住宅用地(土地)は、一戸当たりの広さによって受けられる固定資産税・都市計画税の特例(税率を掛ける前の金額である課税標準を減額する制度)があります。

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また、新築住宅(家屋)については、居住部分や床面積の割合によって受けられる固定資産税の特例(税額から直接差し引くことができる制度)があります。

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3 不動産を売却すると、どんな税金がかかる?

1)法人税・住民税・事業税

不動産を売却し、売却価格が帳簿価格を上回る場合(つまり利益が出た場合)、法人税等がかかります。不動産を売却して得た利益は、その利益単体で法人税等が課せられるのではなく、本業で得た利益(所得)と合算して課せられます。そのため、不動産を売却して利益を得たのに対し、本業が赤字の場合には、損益を通算して所得を計算することになります。不動産売却で赤字が出て本業が黒字の場合も同様に通算されます。

2)消費税

不動産取引のうち、土地部分は非課税取引に該当するので消費税は課されませんが、建物部分については消費税が課されます。そのため、建物部分の売却価格に応じた消費税を不動産の買い手から預かり、本業から生じた消費税と併せて申告・納付する必要があります。

3)印紙税

不動産を売買するときには契約書を作成しますが、この契約書には収入印紙を貼らなければなりません。この収入印紙の金額は、契約書に記載された契約金額に応じ、200円から48万円までになります。これは2024年3月31日までに作成された契約書に限られ、2024年4月1日以降に作成された契約書については金額が変わる可能性があります。

4 不動産を賃貸すると、どんな税金がかかる?

1)法人税・住民税・事業税

不動産を売却した場合と同様に、賃貸料収入については、本業で得た利益(所得)と合算して法人税等が課せられます。

2)消費税

不動産の賃貸のうち、「土地の貸付」「建物のうち居住用物件の貸付」は非課税取引に該当するので消費税は課されませんが、「建物のうち事業用物件の貸付」については消費税が課されます。そのため、事業用物件の賃貸料収入とともに消費税を借り手から預かり、本業から生じた消費税と併せて申告・納付する必要があります。

3)印紙税

不動産を賃貸するときには契約書を作成しますが、このうち「土地の貸付」については、契約書に収入印紙を貼らなければなりません(建物の貸付の場合、収入印紙は不要です)。この収入印紙の金額は、契約書に記載された契約金額に応じ、200円から60万円までとなります。

4)固定資産税・都市計画税

固定資産税・都市計画税は毎年1月1日時点で不動産(土地・建物)を保有している人に課せられる市町村税です。そのため、不動産を賃貸する場合、固定資産税・都市計画税は不動産を保有するオーナーが負担します。

以上(2023年11月更新)
(監修 税理士法人AKJパートナーズ 税理士 森浩之)

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