【コスト削減の教科書(4)】「水道光熱費」の削減

1 水道光熱費を削減せよ!

このシリーズでは、架空のサクゲン株式会社を舞台としたコスト削減の取り組みをシミュレーション付きで紹介しています。今回のテーマは「水道光熱費」で、コスト全般の削減シミュレーションは以下からエクセルをダウンロードしてください(ウェブで閲覧の場合に限ります)。ダウンロードしたエクセルに、御社の数字を入力して使うことができます。

こちらからダウンロード

 

水道光熱費の削減は、オフィスなどの小口需要家であれば小まめな節約が、工場などの大口需要家であれば契約の見直しが中心となります。

特に、電気料金の契約プラン変更や、いわゆる新電力(小売電気事業者)への切り替えは、電気使用量によって数百万円単位の削減効果を得られる場合があります。まずは、オフィスや工場などの所在エリアに、サービスを提供している新電力を調べておくとよいでしょう。

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2 水道光熱費の削減方針

管理部長と製造部長が、水道光熱費の削減方針について話し合います。

管理部長:水道光熱費の削減方針をまとめましょう。

製造部長:水道光熱費の大半は工場で使っているものだが、これを削減すると品質に影響しかねないよ。

管理部長:それでしたら、契約プランや電力会社を変えるのはどうですか? 最近は、大手ガス会社などが新電力サービスを提供しているので、検討する価値はあると思います。

製造部長:そうだね。新電力は安定性などが不安だけど、見積もりを取ってみようか。

管理部長:分かりました。次に下水道料金ですが、当社の場合、業種の関係で減免措置を受けられるようです。月1000円以下と効果は少ないですが、申請するだけなのでやっておきましょう。

製造部長:いいね。あと、オフィスの冷暖房の電気代を節約できないかな? 設定温度を1度変えるだけでも十分な削減になるらしいよ。社員の体調が第一なので無理はできないけど。

管理部長:気がついたら誰かが勝手に温度を調節している状況ですからね。これを機に、基準温度を決めたほうがよいかもしれません。

製造部長:温度設定の好みは社員それぞれだからね。服装を自由にするとか、風が当たる位置を考えて、座席を変えるとかも視野に入れよう。

管理部長:分かりました。

この会話を受けて、削減方針を次のようにまとめました。

水道光熱費

  • 定  義:会社で日々消費される水道・電気・ガスに対する支出
  • 支出内容:上・下水道料金、電気料金、ガス料金、暖房灯油代など
  • 削減方針:利用方法を変える、契約内容・契約先を変える、減免措置を受ける
  • 削減目標:1200万円

さらに、提案があった削減方法のアイデアの取り組み難易度を決め、1年間の削減効果と削減に必要となる追加支出をシミュレーションして、取り組みの優先順位を決めました。具体的には次の通りです。

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なお、図表中の削減効果は、サクゲン株式会社のシミュレーション条件によるものです。実際の効果は会社ごとに異なります。

3 水道光熱費の削減シミュレーション

1)冷房・暖房を抑制する(難易度:低)

冷房・暖房は、次のような方法で使用を抑制することで、コスト削減につながります。

  • 使用していない場所では空調設備の電源を切る
  • 空調が必要な場所では設定温度を決める
  • 遮熱カーテン、遮熱ブラインド、窓ガラスに貼る遮熱シートや扇風機を使う

サクゲン株式会社では、30坪の日本橋オフィスで、夏場の4カ月間は冷房、冬場の5カ月間は暖房を使用しています。1日当たりの消費電力は30キロワットで、電気料金として16円/キロワットを支払っています。

空調の設定温度をこれまでよりも冷房は1度高く、暖房は1度低くした場合、1年間の削減効果は次のようになります。参考までに、環境省によると、冷房は1度高くすると約13%、暖房は1度低くすると約10%の消費電力量の削減につながります(環境省「エアコンの使い方について」)。

1万円≒(30kW×13%×16円/kW)×20営業日×4カ月+(30kW×10%×16円/kW)×20営業日×5カ月

なお、空調設備がある場合、法令上、社員が働く事務所内の室温が18度以上28度以下、相対湿度が40%以上70%以下になるように努めなければなりません。節電を過剰に意識するあまり、実施する取り組みが不適切なものにならないように注意しましょう。

2)電気料金の契約を見直す(難易度:中)

電気料金は、契約プランの見直しや、新電力への切り替えなどをすることで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、本社工場の電気料金として年間4500万円を支払っています。現在は地域を管轄している大手電力会社と契約していますが、これを2016年の電力自由化以降に電力事業に参入した小売電気事業者(いわゆる新電力)との契約に切り替えます。電気料金が10%削減された場合、1年間の削減効果は次のようになります。

450万円=4500万円×10%

新電力には「電柱や電線などの大型設備を持たない」「他の事業で収益を上げている」などの特徴があり、大手電力会社よりも比較的安価に電気を供給することができます。ただし、契約プランによっては逆に電気料金が高くなる場合や、別の電力会社へ乗り換えるときに解約金が発生する場合があります。さらに、運営会社が倒産、もしくは新電力事業から撤退する可能性もゼロではないので、切り替えの判断は慎重に行いましょう。

また、電気料金の契約見直しには、最大需要電力を抑制するという方法もあります。契約電力は、過去1年間の各月のデマンド値(使用電力量を30分ごとに計量し、そのうち月間で最も大きい値)によって決まります。つまり、電力需要が最も多い時間帯の電力消費量を抑えるピークシフトができれば、電気料金を削減できます。

実施に当たっては、デマンドコントロールシステムを導入するという方法もあります。デマンド値が目標値を超えそうなときに、警報などで知らせたり、自動的に電気機器を制御したりできます。

3)上・下水道料金の減免措置を申請する(難易度:中)

特定の地域・業種によっては、水道事業者に上・下水道料金の減免措置を申請することで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、本社工場における下水道の使用量が月平均2000立法メートルでした。

工場所在地の東京都八王子市が実施している減免措置(1カ月当たり50立法メートルを超え、200立法メートル以下の汚水排出量1立法メートルにつき5円を乗じて得た額に100分の110を乗じて得た料金の減免)を受けた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

1万円≒[(200㎥-51㎥)×5円×(110÷100)]×12カ月

なお、この減免措置は各地方自治体で実施状況や基準、申請方法が異なります。東京都では社会福祉施設や公衆浴場営業などが上・下水道料金の減免措置対象となっており、パン製造小売業・クリーニング業・食品製造業などの生活関連業種については、下水道料金の減免措置対象となっています。詳しくは次のウェブサイトをご確認ください。

■東京都水道局「水道料金・下水道料金の減免のご案内」■

https://www.waterworks.metro.tokyo.lg.jp/tetsuduki/ryokin/genmen/

4 水道光熱費を削減するときのポイント

1)社員に省エネ意識を浸透させる

「使用していない電気を小まめに消す」「必要以上の水量を抑えて蛇口をひねる」「冷蔵庫の中に不要なものを入れたままにしない」といった細かなことの積み重ねが、水道光熱費の削減につながります。

こうしたことを、管理者側が機械的に指示するだけでは、社員の間で徹底させるのに不十分だといえます。コスト削減だけでなく、SDGsなどの点からも省エネ意識の大切さを強調してみたり、細かい省エネの積み重ねが、コスト削減や環境保全にどのくらい貢献するのかを数値化して示したりすることで、社員への省エネ意識の浸透を図るのもよいでしょう。

2)省エネに関する専門家の知見を活用する

専門家の知見を活用するのも1つの方法です。例えば、省エネルギーセンターでは、中小企業などの省エネ・節電の推進をサポートするため、「省エネ最適化診断」や無料の「講師派遣(省エネ・節電説明会)」を実施しています。

3)残業時間の削減は、水道光熱費の削減にもつながる

例えば、1人の社員が毎日1時間の残業をした場合、残業代だけではなく、その1人のために照明やパソコン、空調など、1時間分のコストが毎日積み重なっていきます。部門内で協力し、定時に業務を終了させれば、毎日1時間分の水道光熱費が削減できることになります。

なお、水道光熱費以外のコストの削減アイデアは、それぞれのリンクから見ることができます。

以上(2025年2月更新)

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画像:Mariko Mitsuda

【コスト削減の教科書(3)】「事務用品費」の削減

1 事務用品費を削減せよ!

このシリーズでは、架空のサクゲン株式会社を舞台としたコスト削減の取り組みを、シミュレーション付きで紹介しています。今回のテーマは「事務用品費」で、コスト全般の削減シミュレーションは以下からエクセルをダウンロードしてください(ウェブで閲覧の場合に限ります)。ダウンロードしたエクセルに、御社の数字を入力すれば使うことができます。

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事務用品費の削減は、多くの社員にとって身近で分かりやすいテーマですが、削減効果は小さくなりがちで、これを追求しすぎると「やれやれ」と疲弊してしまいます。適度に実行することが大切です。

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2 事務用品費の削減方針

製造部長と管理部長が、事務用品費の削減方針について話し合っています。

製造部長:事務用品費の削減方針をまとめよう。まずは思いつく削減方法を挙げていこうか。

管理部長:それなのですが、事務用品は1つ1つが安価なので、削減に取り組んだとしても大きな効果は出ないと思います。それに細かすぎるので、社員のモチベーション低下も心配です。

製造部長:いやいや、事務用品費の削減は社員全員で取り組みやすい。コスト意識を定着させるのにはもってこいだ。

管理部長:なるほど。そういう狙いですね。それなら、通信販売や100円ショップの利用が挙げられると思います。ただ、購入方法や購入先がバラバラになると煩雑になります。

製造部長:それはそうだな。むしろ業務負担が軽くなる方法を考えよう。毎月の発注日を決めてまとめ買いにするのはどうだろう。

管理部長:ウチ(管理部)としても、そうしてもらえるとありがたいです。あと、これまでも何度か話題に上がっていましたが、プリンターのトナーを純正品からリサイクル品に変えてみるのはどうでしょう。昔と比べて品質が良くなって、故障しにくくなっているそうですよ。

この会話を受けて、削減方針を次のようにまとめました。

事務用品費

  • 定  義:オフィスで使用する消耗品などを購入する支出
  • 支出内容:文具・コピー用紙・トナーなどの購入費
  • 削減方針:購入方法や購入単位、購入物を変える
  • 削減目標:40万円

さらに、提案があった削減方法のアイデアの取り組み難易度を決め、1年間の削減効果と削減に必要となる追加支出をシミュレーションして、取り組みの優先順位を決めました。具体的には次の通りです。

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なお、図表中の削減効果は、サクゲン株式会社のシミュレーション条件によるものです。実際の効果は会社ごとに異なります。

3 事務用品費の削減シミュレーション

1)プリンターにはリサイクルトナーを使用する(難易度:低)

プリンターのトナーは純正品ではなく、使用済みのカートリッジを再利用したリサイクル品を使うことで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社の日本橋オフィスでは、純正トナーをブラック1本当たり4万5000円、3色1本当たり5万7000円で購入し、年1回のペースで交換しています。

ブラック1本当たり1万8000円、3色1本当たり1万9000円のリサイクルトナーに変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

14万円≒(4万5000円+5万7000円×3色)-(1万8000円+1万9000円×3色)

なお、リサイクルトナーの使用は、プリンターの故障時に、メーカー保証の対象外となるケースがあるため注意が必要です。

2)通信販売などを利用して購入する(難易度:低)

事務用品は、カタログやインターネット通販を利用し、箱単位などで購入することで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、1本170円のボールペンを購入しており、日本橋オフィス勤務の7人は1人当たり年6本、本社工場勤務の43人は1人当たり年2本を消費しています。

インターネット通販を利用し、ボールペン本体ではなく、1本80円の替え芯(10本入り)を購入するように変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

1万円≒(170円-80円)×(7人×6本+43人×2本)

1回の注文が一定金額を超えると、送料が無料になるサービスも多いため、他の商品と購入時期を合わせるとよいでしょう。

4 事務用品費を削減するときのポイント

1)社員にとって身近だからこそ削減を徹底する

事務用品はそのほとんどが安価であり、削減効果も少額です。さらに、コピー用紙の裏紙を使うなど地道な取り組みが多く、消極的な社員が出てきます。しかし、社員にとっては身近な支出であり、削減に取り組みやすいコスト項目です。事務用品の1つ1つにコストがかかっていることを社員に意識させるためにも、取り組む価値はあります。

2)コスト削減に取り組む前に実態を把握する

事務用品費を削減する際は、必要なものを必要な数量だけ使うという「使用量の適正化」が重要です。使用実態を把握することで、事務用品の適正な使用量やコスト削減の目標などを、客観的な数値として示せます。

着手に当たっては、次のようなフローで進めるとよいでしょう。

  1. 経費請求書や事務用品の購入明細から、「どの部門で、どの事務用品が、どれだけ使われているか」を把握する
  2. 各部門の事務用品請求担当者にヒアリングをして、それぞれの事務用品の使用実態を詳細に把握する
  3. 部門間での比較などを行う
  4. 部門ごとに妥当と考えられる適正量を算出する

3)事務用品の在庫は、各社員のデスクの中にもある

同じ部署の社員同士でも、ボールペンなどの使用頻度は異なり、場合によっては全く使っていない事務用品がデスクに眠っている場合があります。在庫を確認するときに、未使用品や使用頻度が低いものは、一旦回収するとよいでしょう。

また、在庫を確認する上でも、整理整頓の徹底はコスト削減に欠かせません。整理整頓ができていないと、まだ使用できる事務用品があるにもかかわらず、新品を買ってしまうことなどがあります。清掃時、社員にデスク周辺や棚も整えるように徹底しましょう。

4)頻繁に使用する事務用品のコストを「見える化」する

身近な事務用品について、どのくらいのコストがかかっているのかを社員に実感してもらうことで、コスト意識を植え付けることにつながります。

例えば、

「1枚当たりのコピー代:5円、1日の平均コピー枚数:500枚、1日当たりの平均コピー代:2500円です。無駄なコピーを削減するようご協力ください」

と書いた紙をコピー機に貼り付けるなど、社員が具体的な数値を把握しやすいようにするとよいでしょう。

なお、事務用品費以外のコストの削減アイデアは、それぞれのリンクから見ることができます。

以上(2025年2月更新)

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画像:Mariko Mitsuda

【コスト削減の教科書(2)】「通勤費・出張費」の削減

1 通勤費・出張費を削減せよ!

このシリーズでは、架空のサクゲン株式会社を舞台としたコスト削減の取り組みをシミュレーション付きで紹介しています。今回のテーマは「通勤費・出張費」で、コスト全般の削減シミュレーションは以下からエクセルをダウンロードしてください(ウェブで閲覧の場合に限ります)。ダウンロードしたエクセルに、御社の数字を入力して使うことができます。

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通勤費の削減は、社員の居住地や通勤手段を会社が一方的に変えられない都合上、支給方法の変更が中心となります。また、自転車や徒歩による「エコ通勤」を推奨する場合、通勤手段に対する社員の意向、体力の消耗が業務効率に及ぼす影響などを考慮しましょう。

出張費の削減は、対面が必要となる状況や効果を見直し、慎重に判断しましょう。新幹線の座席や宿泊施設のグレードなどを変える場合、出張者の体力、ひいては営業活動に及ぼす影響などを考慮する必要があります。ただ削減するのではなく、出張の実態に合わせて調整していくことが望ましいでしょう。

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2 通勤費・出張費の削減方針

営業部長と管理部長が、通勤費・出張費の削減方針について話し合っています。

営業部長:通勤費・出張費の削減方針をまとめよう。

管理部長:通勤費は、定期代を1カ月単位から6カ月単位に変えるのと、テレワーク社員の通勤費を実費支給にしましょう。加えて、最近は自転車や徒歩によるエコ通勤が推奨されているようなので、当社でも取り入れてみたらどうでしょうか?

営業部長:エコ通勤で疲れてしまい、業務に支障が出ることが心配だな。それに、エコ通勤をする社員の通勤手当をなくしたら反発がすごそうだ……。

管理部長:でしたら、エコ通勤できる距離に上限を設けましょう。それと、エコ通勤をするか否かは本人に任せ、エコ通勤手当も支給しましょう。

営業部長:なるほど、それならできそうだ!

管理部長:次は、出張費ですね。

営業部長:新幹線の座席グレードを下げるのはどうだろう?

管理部長:もっと抜本的に、出張の回数を減らしたり、やめたりできないですか?

営業部長:やめるのは難しい。対面のコミュニケーションがあって取引継続している先もあるから。

管理部長:そうですか。今は、オンライン会議が当たり前ですから、サンプルを持参するなど対面の必要がある出張以外は、オンライン会議に切り替えるのはどうですか?

営業部長:なるほど……。ただ、コロナ禍も収まり、出張を復活させている競合も多いようだし、遅れるわけには……。

管理部長:観光庁のデータを見ると、出張人数はコロナ禍前ほどではないようですよ。

営業部長:そうか。検討してみるか。

この会話を受けて、削減方針を次のようにまとめました。

通勤費

  • 定  義:通勤のために社員に支給する支出
  • 支出内容:電車・バスの定期代、マイカー通勤のガソリン代など
  • 削減方針:支給方法を変える、通勤方法を変えてもらう
  • 削減目標:250万円

出張費

  • 定  義:業務に関連して遠隔地へ行くときにかかる支出
  • 支出内容:取引先を訪問するときの電車運賃やタクシー代、出張時の交通費や宿泊費など
  • 削減方針:予約方法・交通手段・宿泊施設などを変える、出張をやめる・減らす
  • 削減目標:200万円

さらに、提案があった削減方法のアイデアの取り組み難易度を決め、1年間の削減効果と削減に必要となる追加支出をシミュレーションして、取り組みの優先順位を決めました。具体的には次の通りです。

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なお、図表中の削減効果は、サクゲン株式会社のシミュレーション条件によるものです。実際の効果は会社ごとに異なります。

3 通勤費の削減シミュレーション

1)テレワーク社員の通勤費は実費で支給する(難易度:低)

社員の出社日数によっては、定期代を支給するのではなく、出社にかかった実費を支給することで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社は、東京都八王子市に本社工場、東京都中央区日本橋に日本橋オフィスを構えています。同オフィスでは、社員全員を対象にテレワークを実施しており、該当社員は月8日(週2回)だけ出社しています。

そのうち6人を対象に、1カ月定期券の料金分(平均1万4000円)を支給していたところを、出社ごとに運賃(往復・平均800円)を実費で支給するように変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

55万円≒[1万4000円-(800円×8回)]×6人×12カ月

2)定期代を6カ月単位で支給する(難易度:低)

電車やバスの定期券は、1カ月単位ではなく、6カ月単位で購入することで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、本社工場勤務のうち33人が電車通勤をしており、それぞれに1カ月定期券の料金分(平均6000円)を通勤手当として支給しています。

6カ月定期券の料金分(平均3万1000円)を支給するように変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

33万円=[(6000円×12回)-(3万1000円×2回)]×33人

見落としがちなのが、パート・アルバイトなどの通勤手当です。短期雇用の場合は1カ月単位の支給でも差し支えないですが、長期雇用が見込まれる場合や無期雇用に転換した場合などには、6カ月単位の支給への変更を検討してみるとよいでしょう。

3)通勤手段を自転車通勤などに切り替えてもらう(難易度:低)

社員がオフィス近くに住んでいるなど、条件は限られますが、マイカーや公共交通機関による通勤から、自転車・徒歩による通勤に切り替えてもらうことで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、ある社員が日本橋オフィスから2キロメートルの場所に住んでおり、2駅分を電車で通勤しています(6カ月定期代3万7000円)。

これを自転車通勤に切り替えてもらい、通勤手当として、3000円を毎月支給するように変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

4万円≒(3万7000円×2回)-(3000円×12カ月)

4 出張費の削減シミュレーション

1)グリーン車などの利用を制限し、早期予約割引を利用する(難易度:低)

タクシーの利用や新幹線、航空機の座席グレードの指定、高額なホテルの利用を制限することや、早期予約割引を利用することで、コスト削減につながります。

利用の制限には、次のような例があります。

  • グリーン車やビジネスクラス以上の利用を禁止する
  • タクシーの利用は事前申請制にする
  • 格安航空会社(LCC)を利用する
  • 格安ビジネスホテルチェーンを利用する

サクゲン株式会社では、営業部長が年12回、大阪の心斎橋駅周辺にある会社へ出張をしています。交通手段と宿泊施設は次のようになっています。

  • 東京駅から新大阪駅まで:新幹線・グリーン車(往復3万9000円)
  • 新大阪駅から訪問先まで:タクシー(往復5000円)
  • 宿泊先:1泊2万5000円のホテル

出張6回をオンライン会議に切り替え(オンライン会議への切り替えにかかるコスト削減効果の解説は後述)、残り6回の出張について、交通手段と宿泊先を次のように変えました。

  • 東京駅から新大阪駅まで:新幹線・普通車指定席(早期予約、往復2万4000円)
  • 新大阪駅から心斎橋駅まで:電車(大阪メトロ御堂筋線、往復480円)
  • 宿泊先:1泊9000円のホテル

1年間の削減効果は次のようになります。

21万円≒[(3万9000円+5000円+2万5000円)-(2万4000円+480円+9000円)]×6回

出張時で利用する交通手段や宿泊施設について、部長・課長クラスなどとそれ以外の社員の間に格差がある場合、その格差が大きすぎないかも併せて確認してみましょう。

2)長期宿泊には短期賃貸マンションを利用する(難易度:中)

長期宿泊の出張は、日数に応じて短期賃貸マンションを利用することで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、社員2人が研修に参加するべく、大阪に1週間滞在(7泊)することが決まりました。新大阪駅周辺のホテルのシングルルーム(1泊1万2000円)に宿泊する予定です。短期賃貸マンションの検索サイトで見つけた同エリアのマンション(1週間で総額3万7000円)に変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

9万円≒(1万2000円×7泊×2部屋)-(3万7000円×2部屋)

3)長距離の車移動はレンタカー・カーシェアリングなどを利用する(難易度:中)

地方への出張先で広範囲にわたる取引先を訪問する場合、公共交通機関やタクシーよりも、レンタカーやカーシェアリングなどを利用することで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、年2回、地方へ出張をしています。今回は徳島県徳島市と香川県高松市にある取引先(それぞれ徳島駅・高松駅から10キロメートル)を訪問し、空港から徳島駅・高松駅への移動は公共交通機関、各駅から訪問先へはタクシーを利用します(合計1万7000円)。

レンタカー(大手レンタカー会社・12時間以内に返却、ガソリン代・高速代などを含め1万2600円)を利用するように変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

1万円≒(1万7000円-1万2600円)×2回

4)出張ではなく、オンライン会議で対応する(難易度:高)

商談・打ち合わせにおける対面の実施効果を見直し、できるだけ出張はせず、オンライン会議で対応することで、コスト削減につながります。

サクゲン株式会社では、営業部長の年12回の大阪出張について、出張1回当たりの交通費として、東京駅から新大阪駅までの新幹線代(グリーン車、往復)3万9000円、新大阪駅から訪問先までのタクシー代(往復)5000円、宿泊費として、2万5000円(ホテル1泊)がかかっていました。このうち6回をオンライン会議に変えた場合、1年間の削減効果は次のようになります。

41万円≒(3万9000円+5000円+2万5000円)×6回

社員の出張は事前承認制とし、出張の理由が適正かを判断するフローを設けることで、効果の低い出張を減らせるでしょう。また、あらかじめ対面による商談や打ち合わせが必要なケースをまとめて社内で共有しておくと、判断の揺れを少なくできます。

5 通勤費・出張費を削減するときのポイント

1)適正な通勤手段はコスト面だけで判断しない

通勤費のコスト削減では、社員の通勤経路の最適化を検討することもあるでしょう。しかし、社員の通勤手段や居住地を会社側の都合で勝手に変えることはできません。

例えば、電車通勤から徒歩通勤に切り替えてもらうなど通勤手段の変更を打診する場合も、「睡眠時間が減る」「通勤時間が延びる」「乗り換えが多くなる」など、社員の負担が増えないかを考慮しましょう。

2)出張費のコスト削減は、体調への影響も考慮する

出張費のコスト削減においても、コスト面だけで判断するのは危険です。例えば、長時間の移動はそれだけで体力が必要です。交通手段や座席グレードを変更したために、仕事のパフォーマンスが落ちてしまっては本末転倒です。

3)通勤費・出張費のコスト削減は、規則や規程にも注意する

多くの会社では、通勤費は「就業規則」、出張費は「旅費交通費規程(出張旅費規程)」などで支給の基準・ルールを定めています。これまで費用の全額を支給していたところを、「上限3万円/1カ月」などのように変更する場合、これらの規則・規程も変える必要があります。

なお、通勤費・出張費以外のコストの削減アイデアは、それぞれのリンクから見ることができます。

以上(2025年2月更新)

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画像:Mariko Mitsuda

お手軽販売促進DX! 顧客データは「ちょい足し」するだけで活きてくる

1 販促活動の効果を高めるには、消費者のデータ活用が大切

経営者の皆さん、自社の販促活動に満足していますか?

販促活動の効果を高めるには、現在の消費者ニーズを的確に把握することが欠かせません。このときに重要なのが、次のような消費者のデータです。

  • 自社で保有する、年齢や性別、購買履歴などの顧客情報
  • SNSや検索キーワードの動向から探る、現在の消費者の嗜好や関心

この記事では、データに基づく販促活動を展開する際のポイントや事例を紹介します。とはいえ、難しい話でも、大掛かりなものでもありません。まずは、他社の取り組みを参考にして、できるところから、ちょっと加えるだけの「お手軽販促DX」から始めてみましょう。

2 消費者のデータ活用に取り組む企業事例

1)オープンデータなどで需要を予測:ゑびや大食堂(飲食店)

三重県伊勢市で土産物屋や食堂などを経営するゑびやでは、データ分析による来店客予測に取り組んでいます。

かつては手切りの食券とそろばんで売上管理をしたり、来店客の予測を勘に頼っていたりしたため、再現性がなく、調理ロスなどが発生している状況でした。そのため、気象情報、メニュー別の売り上げ、グルメサイトのアクセス数や近隣の宿泊者数などのデータを集めてエクセルにまとめたり、店舗の前にカメラを設置して通行量などを測定したりするなどの取り組みで来店予測やメニューの需要予測を始めました。

天候や気温に応じて、店舗前に設置するメニューを変えるだけでも、来客数の増加につながるようになったり、来店予測ができるようになることで食品ロスの削減や従業員の休暇取得が実現できたりしたといいます。

また、2018年にシステムを外販するための会社であるEBILAB(エビラボ)を設立。データ分析ツールを「TOUCH POINT BI」という製品名で販売するに至っています。

2)店舗ごとのメニューやカットの傾向を集計:オオクシ(理容チェーン)

千葉県を中心に理容チェーンを展開するオオクシは、マーケティングや顧客管理、人材育成などのさまざまな分野で、データに基づく定量的な目標を設定しています。

顧客の分析については、独自のPOSシステムを用いてメニューやカットの傾向、再来店率などを集計し、業務に反映しています。新規出店を行う際には、商圏の分析を行い、路面店やショッピングセンター内に入居するなどのテナントの形態によって商圏の棲み分けを行っています。

こうした取り組みもあり、同社が2021年に経営品質協議会から「日本経営品質賞」を受賞した際には、顧客の再来店率は、業界平均の60~70%を上回る85%以上となりました。その後も社外からの評価は高く、2023年には中小企業からニッポンを元気にプロジェクトから「日本中小企業大賞『優秀賞』」を受賞しています。

こうした事例のように、普段の業務と並行して、データ回収のための下準備などを行う必要はあります。成果が出るかどうか不透明な状況で、普段よりも一時的に業務量が増えることに抵抗感を持つ社員が出てくるかもしれません。

一方で、データを基に顧客の動向を分析すれば、「勘」や「運」頼みではない適切な施策を選び、効率的なサービスを提供することで、これまでよりも多くの利益を獲得できるでしょう。

3 社内の顧客情報は3つのポイントでの分析が重要

前述の他社の取り組みを参考にすると、専門のデータサイエンティストなどを雇わなくても、「お手軽販促DX」を進められる感覚が湧いてきたのではないでしょうか。

それでは、お手軽販促DXのキモとなる、収集すべき情報と分析のポイントを紹介します。

1)目的に応じた情報を集める

社内には、次のような自社商品・サービスなどを利用した顧客のさまざまな情報が蓄積されています。

  • 顧客に関する情報:氏名、年齢、住所、連絡先など
  • 営業活動で得た情報:訪問した企業名、商談回数、商談した商品など
  • 販売に関する情報:販売数、販売日時、在庫数など
  • その他の情報:アンケート結果、顧客からの問い合わせ内容など

まずはこうした情報をエクセルなどで整理し、販促活動を企画する際に参照できるようにしましょう。展示会やアンケートなどで取得した見込み客の情報も活用できるようにしておくのがお勧めです。

また、販促活動に生かせる情報がない場合、利用者にアンケートを取るといった方法で情報をそろえるのが望ましいでしょう。例えば、来店促進を目指すなら、来店曜日や時間、来店動機、利用者の満足度などを調べるようにします。

2)集めたデータはポイントを絞って分析

これまで通りのデータを集め、同じ視点で眺めるだけでは「やっぱりそうだよね」という結果になりかねません。重要なのは、データをどう読み解くかです。これまで気付かなかった傾向や兆候を導出できれば、販促活動のヒントになるでしょう。次の3点を踏まえて、データを捉えるようにしてみましょう。

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4 SNSなど外部の情報に「ちょい足し」

1)インターネット上の検索傾向をつかむ

社外のデータを活用するのも有効です。例えば、SNSや検索キーワードの動向から、自社と接点のない消費者の興味を読み取ったり、意外な時期に意外なものへの関心が高まっている実態などを把握したりすることができます。そこから、消費者のニーズや行動について、さまざまな仮説も立てられるでしょう。

こうした消費者の実態を把握するときに役立つのが、グーグルのウェブサービス「Google Trends(グーグルトレンド)」です。これを使うと、「消費者がどのようなキーワードを多く使って検索しているか」が分かります。時系列で見れば、「どのような時期にどのような検索キーワードを使っているか」といった季節性によるニーズを確認することもできるでしょう。その他、どのようなニュースが話題なのかというランキングも表示されます。

また、LINEヤフー(2023年10月にLINEとヤフーが合併)は、販促施策を検討するに当たって、いつどのような検索キーワードが増えているのかを示した、月別の「販促カレンダー」を公開しています。これを使うことで、前年の同じ時期にどのようなキーワードが検索されたのか、どのようなニーズが想定されるのかの参考になりそうです。

■グーグル「Google Trends」■

https://trends.google.co.jp/trends/

■LINEヤフー「LINEヤフー for Business 2025年販促カレンダー月別一覧」■

https://www.lycbiz.com/jp/ebook/yahoo-ads/support/calendar/

2)販促施策に活用すべき主な社外データ

社外のデータには検索キーワードの他に、政府や自治体が公開するオープンデータ(誰でも利用可能な公開データのこと)や、有料のマーケットデータなどもあるので、消費者の実態を把握するときに活用するとよいでしょう。

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自治体の中には、エリア内の企業によるオープンデータの利用を促進させるため、ポータルサイトを開設したところもあります。例えば、大阪府の堺市では、政令指定都市初の試みとして、堺市内の企業のオープンデータを公開するポータルサイト「さかしる」を開設しています。ポータルサイト内の企業情報はオープンデータとして利用可能なため、他社との取り引きの拡大などが期待されています。

■さかしる|堺の会社を知る・調べるポータルサイト■

https://sakacil.com/

以上(2025年2月更新)

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画像:pixta

【中小企業の予算(7)】 予算の分析と活用 ~分析とは比較である~

書いてあること

  • 主な読者:予算管理を自社に取り入れたい、あるいはしっかり取り組みたい経営者や財務担当者
  • 課題:実績が目標に達成する見込みがあるかは確認するが、ただそれだけで終わってしまう
  • 解決策:確認作業をもとに次の経営判断につなげるための「分析」が必要。中小企業は、まず比較分析を行って経営判断につなげる

1 予算の分析は比較

予算を作成し、月次の実績を出せるようになったら、そのデータを活用して分析をします。予算を作る目的は、達成したい目標を数字として明確にすることにあります。そのため、実績が出た段階で、目標が達成できたか、または達成が見込めるかを確認することが大切です。こうした確認作業をもとに、次の経営判断につなげるための「分析」は重要なステップです。

分析と聞くと、ROE(株主資本利益率)、営業利益率や回転期間といった「経営指標分析」を思い浮かべる方が多いかもしれません。しかし、経営指標分析はその性質上、月次の数値では変動することは多くありません。また、中小企業の場合は、ビジネスモデルがシンプルな一方で、それぞれの会社の個性が強いことから、他社や業種別の経営指標と比較しても意味をなさないというケースもしばしば見られます。

他社や業種別の経営指標と比較するよりも、

自社の予算や前期実績との比較により実態を把握していくことのほうが、経営者の狙い通りに進んでいるかどうかを判断する上で意味がある

のです。そのため、この記事では、皆さんにより身近な予算や前期実績との「比較分析」を見ていきます。経営指標分析が「割り算」の手法としたら、比較分析は「引き算」の手法です。

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比較分析は、「2つの数値の差額を出してその理由を探る」という、とてもシンプルな手法です。もしかしたら、そのシンプルさと身近さゆえに物足りなく感じるかもしれませんが、実は、

比較を制するものは分析を制する

のです。

比較は、予算管理のみならず、数値管理全般の鉄板技といえます。データサイエンティストの方から、「分析とは比較である」という言葉を聞いたことがありますが、全く同感です。

例えば、当期の実績数値だけでは、それが多いか少ないか、長年の動向を知っているベテラン社員でもない限り、すぐに把握することは難しいでしょう。実数だけ、今、目の前にある数字だけだと、情報としては不十分なケースも多いのです。

しかし、予算や前期実績のような参考となる数字と比較、つまり、その「差異」に注目すれば、当期の実績数値が多いか少ないかがすぐに分かります。そうすると、会社の事業や経理に詳しくない人でも、その増減を通じて実態に迫ることができるようになるのです。

予算でいえば、前期実績、前期予算と比較することで、当期の予算が高い目標(難しい目標)なのかどうかも分かります。

2 「自社流」の利益

次に、予算管理において経営者が注目する指標ですが、やはり利益は外せません。ただ、利益は利益でも、オーナー会社の場合、

税引後利益に役員報酬や減価償却費を足した調整後の利益

が経営者に重宝されることがあります。予算管理の分野では、一般的に使われる利益(損益計算書上の利益)ではなく、自社の目的に応じてアレンジした利益を使うのもアリなのです。

では、なぜ役員報酬を足した利益が重宝されるのでしょうか。オーナー会社では、役員報酬を業績に応じて毎年改定するところが多いものです。例えば、利益が上がりそうであれば、役員報酬を増やすという具合です。すると、会社の事業の純粋なもうけを見る場合、役員報酬を足し合わせたほうがブレは少ないということになります。

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前期が25,000千円の税引後利益であるのに対し、当期は15,000千円で減益のように見えます。しかし、役員報酬を足し戻すと、前期も当期も同じ35,000千円の調整後利益となります。

では、減価償却費を足した利益は何の役に立つのでしょうか。答えは「資金繰りを簡易的に示す材料として使える」です。減価償却費は、会計上は費用ですが、実際にお金がそのときに出ていくものではありません。そこで、減価償却費の金額の分だけ利益に足し戻すことで、手元に残る資金がおおむね把握できるのです。

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利益が5,000千円で、減価償却費が3,000千円であれば、合計8,000千円を借入金の返済原資として使えるということになります。

どのような視点で判断したいのかを踏まえた上で、適切な指標を使うことが大切です。すでに使っている指標、または一般的に使われている指標ももちろん候補にはなりますが、自分の会社の実態に合うかを必ず判断するようにしてください。その上で目的に応じて、先ほどのようにアレンジするとよいでしょう。

3 (担当者向け)経営者への報告で大切な3つの「使わせない」

最後に財務担当者向けに、経営者への報告で大切なポイントを3つ紹介します。経営者に、経営判断に集中してもらうためのポイントと考えてください。

1)経営者に「時間を使わせない」

経営者は、スピードを重視します。一方、経理・予算管理の作業をする財務担当者には丁寧な人が多く、検討した順番に細かい内容も正確に伝えようとする傾向が強いように感じます。その結果、経営者がイライラしてしまうこともあるようです。

限られた時間を有効に使うために、経営者が気になることをテンポ良く伝えていけるようにしましょう。そして、やはり時間を使わせないために、なるべく経営者が知りたいことを優先して話すように心掛けましょう。

2)経営者に「頭を使わせない」

数字だけを淡々と述べてしまうと、その意味合いを経営者自身が頭で考え始めてしまいます。口頭では、「良いか悪いか」の結論を重視して説明しましょう。数字が必要であれば、そのときに資料に目をやればよいのです。資料の冒頭に「良いか悪いか」の結論を書いたサマリーを付けるというのも、頭を使わせないための対処法の1つです。

また、口頭で報告する場合には、専門用語に注意しましょう。例えば、「法定福利費」という勘定科目名は、難しい印象を与え、すぐに理解できないことも多いものです。このため、経営者になじみのある「社会保険料」と表現して伝えることも大切です。要は、通訳、翻訳をするということです。私も、経理では当たり前の売掛金や買掛金という用語を、社長と話す際には「未収」や「未払」と言い換えています。経営者の会計・税務知識も一様ではないので、相手に合わせてムダに経営者に「頭」を使わせないようにしましょう。

3)経営者に「気を使わせない」

これは「頭を使わせない」に近いのですが、経営者の気を散らさないように配慮することを意味します。例えば、数字を間違えない、資料の流れは左上から右下へ、字は大きめにする、資料の配色はモノトーン(黒や白やグレー)を使用するなど、資料の形式面に関する注意を徹底して守るだけでも、かなり効果があると感じます。

以上(2025年1月作成)

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画像:thanksforbuying-Adobe Stock

もめない事業承継!~スムーズなバトンタッチのコツは!? ①遺産分割・納税編

事業承継はほとんどの中小企業が直面する重要な課題となりますが、やるべきことが多岐にわたるため、正しく理解しておこなわないと、思わぬトラブルになることもあります。そこで今回は、スムーズな事業承継をおこなっていくために、スムーズなバトンタッチのコツを3回にわたりご説明いたします。第1回目は、遺産分割・納税編です。

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リースが対象に!オーダーメイド式の類型も創設へ!運用改善が進む「中小企業省力化投資補助金」のご紹介

中小企業等を支援する国や自治体の補助金・助成金事業では、雇用・人材開発・IT補助など幅広いジャンルの支援があります。
本レポートでは、おすすめの補助金・助成金について支援の内容や対象条件、申請方法等についてわかりやすく紹介します。

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コンテンツのご活用事例&2024年人気コンテンツランキング

「きらやか情報ステーションのコンテンツは、管理職向けの研修教材に使っています」

こう言って、きらやか情報ステーションをよく使ってくださっている企業さまが、これまでの研修教材にご活用いただいたコンテンツを見せてくださいました。たくさんのコンテンツがファイリングされた、とても分厚いバインダーでした。

管理職向けの研修教材にご活用いただいているテーマとしては、

ハラスメント、上司と部下のコミュニケーション、管理会計、朝礼スピーチ

などがあるそうです。

きらやか情報ステーションでは、日ごろ、会員さまが会社経営やビジネスで困ったとき、何かヒントが欲しいときなどにお役立ていただけるよう、

労務・財務・税務・法務、業界動向、人材育成、朝礼で使えるスピーチ、規程集など、常時1000本以上のビジネス系コンテンツを掲載しています。

ただ、「実際にどのようなコンテンツがあって、どのように活用できるか分からない」という会員さまもおられるかもしれません。その際は、今回、この記事でご紹介する企業さまの活用方法などをよろしければご参考になさってください。

冒頭の企業さまに、実際にハラスメントやコミュニケーション系のコンテンツを管理職向けの研修教材に使ってみて、どのような良いこと、効果があったか尋ねてみたところ、次のようなお話をしてくださいました。

「ハラスメントのコンテンツについては、管理職同士で、記事に書いてある事例を読み合わせしたり、事例をもとに議論したりしている。日頃の自分たちの指導・言動がパワハラになっていないかどうか客観的に振り返る、良いきっかけになっている」

「ハラスメントや上司・部下のコミュニケーションの話などは、実際の社内の話を持ち出すと、どうしても客観的に議論しにくい面がある。逆に、こうしたコンテンツを教材に使うと、客観的に議論ができるようになる」

また、事業承継、後継者育成という面からも、

「損益分岐点の考え方や決算書の読み方、予算の作り方など、管理会計や財務分析、税務系のコンテンツを、後継者候補の勉強用に活用している」

というお話も聞くことができました。

今回、実際に日々さまざまなコンテンツを事業に活用されている事例を直接お伺いすることができ、たいへん貴重な機会でした。ありがとうございます。

このほかの会員さまでも、例えば、財務系のコンテンツを同じように人材育成や自己啓発用に活用してくださっている方や、人材不足で悩んでいるときに高齢者活用・定年再雇用のコンテンツをご覧いただいている方などがいらっしゃいます。

このように、きらやか情報ステーションに掲載されている1000本以上のビジネスコンテンツが、今後も皆さまのお役に立てましたら幸いです。

なお、ハラスメント、財務、会計、といったキーワードでコンテンツを探したい場合は、サイト上部の検索ボックスをぜひご利用ください。


最後に、2024年によく見られた人気コンテンツをランキングでご紹介します!

ご興味惹かれるタイトルがありましたら、クリックしてご一読いただけますと幸いです。

⚫︎2024年人気コンテンツランキングはこちら

第1位 「会社の飲み会は労働時間ですよね?」と社員に聞かれたらどう返す?

第2位 2024年6月から始まる「定額減税」の内容とやるべきことを整理

第3位 【2024年版】年末調整の改正点と書き方の解説

第4位 「年収の壁」は6枚。配偶者特別控除が受けられなくなる年収、社会保険料の負担が発生する年収はいくら?

第5位 【社長のモノサシ】退職したい社員を引き止める? 引き止めない?

第6位 2024年「賃上げ」に対する経営者317人の本音。あそこの企業は賃上げするのか?

第7位 【中小企業の予算(2)】予算「損益計算書」の数字の作り方

第8位 中小企業が知っておくべき「令和6年度税制改正大綱」のポイント

第9位 「賃上げ」の参考情報! 助成金、社会保険料、賃金規程などさまざまな観点から一挙紹介!

第10位 5種類の「税務調査」の調査方法。オフィス以外でも行われ、社長の自宅や個人口座の情報も調査対象に!

以上

せっかく賃上げしたのに社員から不満が……? 社労士が教える「トラブルになるかもしれない賃上げ4選」

1 最低賃金は「1500円」時代へ……?

2024年10月、全国の最低賃金(地域別最低賃金)が、全国加重平均で過去最高の1055円になりました。さらに、石破新内閣が「5年以内に最低賃金1500円」という目標を打ち出すなど、賃上げに向けた動きが加速しています。長期的な人手不足にこうした政府の動きも加わり、多くの会社が人材確保のために賃金のアップを検討していることでしょう。

ですが、ご用心。せっかくの賃上げも、方法を間違えると思わぬトラブルを招くことがあります。この記事では、社労士の視点から要注意な賃上げの例を4つ紹介します。

2 【ケース1】手当で賃上げをしたら、最低賃金を下回った……

1)ケーススタディー

東京都のある会社は、基本給こそ控えめですが、様々な手当によって賃上げを図っています。若手社員のAさんも平均27万円をキープしており、「同業他社と比べても遜色ない水準だ」と会社の社長は思っていました。

ところがある日、労働基準監督署から、1通の通知が届きました。

「え? Aさんが最低賃金を下回っている? それは何かの間違いでは?」

と、社長は驚きを隠せません。なぜ、Aさんは最低賃金を下回ってしまったのでしょうか?

2)何が問題だったのか?

日給制や月給制の社員の賃金を最低賃金と比較する場合、対象者の賃金を時給に換算する必要があります。ですが、時給に換算する際の計算方法は法令で次のように決まっていて、計算式を間違えると、最低賃金を下回ってしまうことがあります。

  1. 時給制の場合:時給≧最低賃金額(時間額)
  2. 日給制の場合:日給÷1日の所定労働時間≧最低賃金額(時間額)
  3. 月給制の場合:月給÷1カ月の平均所定労働時間≧最低賃金額(時間額)

また、最低賃金の計算に含まれるのは、「毎月支払われる基本給と諸手当(職務手当、役職手当、住宅手当など)」だけで、時間外勤務手当(残業代)や賞与、通勤手当、家族手当などは対象外です。このあたりもトラブルになりやすい点です。

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例えば、ケーススタディーのAさんについて、月給(27万円)の内訳が次の金額だとします。

【月給(27万円)の内訳】

  • 基本給:18万円
  • 職務手当:1万円
  • 時間外勤務手当:5万円
  • 休日出勤手当:2万円
  • 通勤手当:5000円
  • 家族手当:5000円

2024年10月から、東京都の最低賃金(地域別最低賃金)は1163円になっています。Aさんの月給を時給に換算した額が1163円を下回らなければOKですが、実態はどうでしょうか?

まずはAさんの月給(27万円)から、最低賃金の計算に含まれない時間外勤務手当(5万円)、休日出勤手当(2万円)、通勤手当(5000円)、家族手当(5000円)を除きます。

27万円-(5万円+2万円+5000円+5000円)=19万円

そして、この19万円を、Aさんの「1日の所定労働時間」「年間所定労働日数」を基準に、時給に換算します。1日の所定労働時間を8時間、年間所定労働日数を250日と仮定し、時給に換算してから東京都の最低賃金(1163円)と比較してみましょう。

(19万円×12カ月)÷(250日×8時間)=1140円<1163円

Aさんの月給の時給換算額は1140円で、東京都の最低賃金を下回ってしまいました。このように、月給が多くても、法令にのっとって時給換算すると最低賃金を下回ってしまうことがあるのです。これは違法な状態ですから、すぐに改善しなければなりません。

3)どうすれば改善できる?

最近は、基本給を引き上げる代わりに、手当を充実させる会社が少なくありません。基本給は引き上げると簡単に下げられないのに対し、手当は「就業規則等で定める要件を満たす場合のみ支給する(要件を満たさなくなれば支給が止まる)」ため、融通が利きやすいからです。

ですが、最低賃金の計算ルールを正しく理解していないと、ケーススタディーのように落とし穴にハマります。まずは法令にのっとって全社員の賃金を時給換算し、現状を把握するところから始めてみましょう。

また、近年は最低賃金の引き上げ幅が大きいため、気付かないうちに、社員の賃金が最低賃金を下回ってしまうことも想定されます。今どきは、社員の賃金が最低賃金以上かを自動チェックできる機能が付いた給与計算システムもあるので、導入を検討するのもよいでしょう。

3 【ケース2】手当を廃止して基本給に回したら残業代が……

1)ケーススタディー

ある会社の社長は、賃金制度の見直しを考えています。「これまで家族手当を社員に支給してきたけど、最近は独身者が増えてきて、あまり意味をなしていないな。他にも必要なさそうな手当がチラホラ……。よし、こういう手当は廃止して、その分基本給を引き上げよう!」

社長の提案は受け入れられ、「複数の手当の廃止」と「基本給の引き上げ」が同時に行われました。賃金制度はシンプルで分かりやすくなり、社長は上機嫌でしたが、数カ月後、人事部から提出された賃金の支給明細を見てがくぜんとします。

「手当を廃止して基本給に回してから、残業代がすごく増えている……なぜだ?」

社員の労働状況も確認しましたが、特に残業時間が増えたわけではないようです。手当を廃止した分の額が基本給に置き換わっただけですから、賃金全体の額も変わっていません。それなのに、なぜ残業代が増えてしまったのでしょうか?

2)何が問題だったのか?

ケース1とは逆に、手当を廃止して基本給を引き上げるパターンです。生活関連の手当(家族手当や住宅手当など、生活を補助するための手当)を見直して、基本給や職務関連の手当(役職、資格、業績などに応じて支給する手当)に組み入れる会社は珍しくありませんが、残業代のルールを理解していないと、ケーススタディーのような思わぬコストアップに直面します。

残業代、つまり時間外労働や休日労働の割増賃金を計算する場合、「基準外賃金」といって、割増賃金の計算基礎に含めなくてよい賃金があります。具体的には、次の7つの手当がそうです。

  1. 家族手当(扶養家族の人数に応じて支給されるものに限る)
  2. 通勤手当(通勤距離や通勤費用に応じて支給されるものに限る)
  3. 住宅手当(住宅に要する費用に応じて支給されるものに限る)
  4. 別居手当
  5. 子女教育手当
  6. 臨時に支払われた賃金
  7. 1カ月を超える期間ごとに支払われる賃金

こうした手当を廃止して基本給に組み入れてしまうと、その分、割増賃金の計算基礎となる金額が上昇します。つまり、残業時間が変わらなくても単価が上がるので、残業代は増えてしまうということです。

なお、この他に、基本給をベースに賞与や退職金の額を計算(基本給×支給率〇%など)している場合なども、基本給の引き上げによって、会社の意図しないコストアップが起こり得ます。

3)どうすれば改善できる?

賃金体系の見直しを行う際は、基本給の引き上げによる影響を事前に試算することが大切です。残業代、賞与、退職金、他にも社会保険料など、影響を受ける項目を1つ1つ確認し、必要に応じて財務アドバイザーなどとも連携して、資金繰りをしていきましょう。

基本給の引き上げ幅にも注意が必要です。例えば、「3年かけて徐々に基本給を引き上げていく」「対象者を複数のカテゴリーに分けて、カテゴリーごとに賃上げの実施時期を決める」など、会社の負担が一時期に集中しないように、段階的な賃上げを行うことが大切です。

4 【ケース3】一部の社員だけ賃上げしたら職場に“溝”が……

1)ケーススタディー

東京都のとあるスーパーの休憩室。パートのBさんは、店長がこんなことを言っているのを耳にしました。

「東京都の最低賃金が1163円に上がったから、新人のCさんの時給を1150円から1200円に引き上げよう」

Bさんはとても不満です。彼女はCさんの教育係であり、スーパーで長く働いてきたベテラン。それなのに、Bさんの時給は「Cさんと同じ1200円」です。しかも「最低賃金を上回っているから」という理由で、今回Bさんは賃上げの対象にならず、時給は据え置きになりました。

「教育係である私が、Cさんと同じ時給だなんて……」

と、Bさんは鬱屈した毎日を過ごしています。

不満があるのはBさんだけではありません。他のパートも休憩室で、

「経験なんて関係ないってこと?」「これじゃ、やる気が出ないわ」

と言い合っています。活気のあった職場の雰囲気が、徐々に不穏なものに変わっていきました。最低賃金を考慮して行われたCさんの賃金設定が、思わぬ波紋を広げていたのです。

2)何が問題だったのか?

全社員の賃金を一律で引き上げることは、会社にとって少なくない負担です。そのため、なかには最低賃金をクリアすることだけを目的に、一部の社員だけを賃上げの対象とする会社もあります。

賃上げの対象者を限定すること自体は違法ではありませんが、当然こうした対応は、他の社員のモチベーションや職場の人間関係に影響を与えます。賃上げをする際は、単に法的な要件を満たすだけでなく、社員全体のバランスや公平性にも目を向けなければなりません。

3)どうすれば改善できる?

改善策としてまず挙げられるのは、勤続年数などに対応した「賃金テーブル(賃金表)」を整備することです。前述した通り、近年は最低賃金の大幅な引き上げが続いているので、この点を考慮するなら、例えば、

  • 勤続5年以上:最低賃金+50円
  • 勤続10年以上:最低賃金+100円
  • 勤続15年以上:最低賃金+150円

といった加給方式にするとよいでしょう。

仕事の内容や責任に応じて、別途手当を支給するのもよいでしょう。例えば、新人の教育係やシフトリーダーなどの役割を持つパートには、その役割に応じて「役割手当」などの追加の手当を支給すると、不公平感が薄まります。経験や技能に応じて支給する手当を導入するのもよいでしょう。

5 【ケース4】全社的な賃上げで一部の社員から不満が……

1)ケーススタディー

営業部のエースDさんは、次の昇給を楽しみにしています。今期の目標を大きく上回る売り上げを達成することができたからです。一方、同じ部署内にはDさんの同期Eさんがいますが、彼のほうは営業成績を伸ばせずにいます。

そんな中、社長が朝礼でこんな発表をしました。

「今回の昇給は、物価上昇に対応するために全員一律で1万円の賃上げをします!」

ほぼ全員が喜んでいましたが、Dさんは曇った表情をしていました。数日間元気のないDさんに、仲の良い先輩が「どうしたの?」と聞くと、彼はこんな不満を口にします。

「僕は後輩の指導をしながら、営業成績も伸ばしています。そんな僕と、いつも遅刻して、ろくに仕事もしないEさんが、同じ1万円アップなのはおかしくないですか?」

Dさんは「どうせ頑張っても評価されない」と感じ始め、少しずつモチベーションが低下。転職も考えるようになってしまいました……。

2)何が問題だったのか?

ケース3とは逆に、全社的な賃上げを行った結果、トラブルになるというパターンです。物価上昇が続く昨今、こうした賃上げを検討する会社も多いですが、勤務年数や能力差に関係なく一律で金額を引き上げると、ケーススタディーのように「どうせ同じ額しか上がらないのなら、頑張っても意味がない」と感じる社員が出てくることもあります。

特に、高いパフォーマンスを発揮している社員ほど、こうした賃上げを不公平だと感じやすいので、会社への貢献度が高い社員の転職を防ぐためにも対策は必須です。

3)どうすれば改善できる?

対策として考えられるのは、賃上げを「物価上昇に対応するための賃上げ」「個人の成果や能力を反映するための賃上げ」の2段階に分けて実施することです。

物価上昇に対応するための賃上げについては、金額を一律にして実施します。その後で、個人の成果や能力に応じた加算を行います。この加算はボーナスで対応してもよいでしょう。いずれにせよ、個人の成果や能力に応じて追加の賃上げを行うことで、努力した分が報われるという意識を社員に持たせることが大切です。

以上(2025年1月作成)

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画像:ChatGPT

効率的な営業ができる「展示会」~初めてでも失敗しない「展示会マニュアル」サンプル付き

1 展示会への出展、何から始めればいい?

新規営業先を獲得するには、日々の営業活動ももちろん大切ですが、

自社の商品・サービスを必要としている顧客が集まる「展示会」に出展する方法

もあります。ただ、これまで展示会に出展したことがない人は、「興味はあるけど、なんだか時間も手間も人手も必要で大変そう」「何をしたらいいか分からない」と思う人もいるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、

展示会へ出展する際に、展示会の選定から開催後の挨拶・営業まで自社で行う準備として必要なモノ・コトやその手順を網羅的に説明し、「何をしたらいいか分からない不安」を解決

します。展示会に出展するに当たり、出展決定前から開催後にかけてやるべきことは次の通りです。次章以降で、それぞれの事項について詳しく解説していきます。

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また、こちらから実際に展示会に出展する際に使える仕様書(マニュアル)と、シフト表のテンプレートをダウンロードできますので、お役立ていただけますと幸いです。

仕様書ダウンロード

シフト表ダウンロード

2 出展決定前

そもそもどのような展示会に出展するのか、ブース位置はどうするのかなどを検討します。

1)展示会の選定

まず、出展する展示会を選定しましょう。展示会の種類としては、

  • ビジネスショー(例えば金融IT、介護産業など、テーマに沿って多くの企業が集まるB to B向けの展示会。主に新規の取引先を開拓するために開催される)
  • パブリックショー(ビジネスショーと同じくテーマに沿って企業が集まるが、展示販売を主な目的とするB to C向けの展示会。商品・サービスの購入だけでなく、新製品情報の発表の場としても使われる)
  • プライベートショー(単一企業が開催するクローズドなB to B向けの展示会。自社グループの商材アピールや新製品の発表などにも使われる)
  • オンライン展示会(時間や場所にとらわれず自社の商品・サービスをアピールでき、リアル開催と比べると、比較的コストが低い)

などが挙げられます。出展する目的によって展示会の形態が違いますので、それぞれの特徴を確認した上で、どの展示会に出展するか検討するとよいでしょう。

2)ブース位置の選定

ブースの場所選びも重要です。会場や動線(会場における、来場者が移動するであろう経路)にもよりますが、

  • 同じ分野(例えば管理部門、DXなど)の企業が集まっているところに出展すると、部門担当者が通りかかる可能性が高い
  • 会場の奥側は人の流れが悪い
  • MAPの近くは目的地が決まっている人が多く、声をかけても断られやすい

などのポイントがあります。例えば、次のような会場であった場合、☆印がついている位置に人通りが多くなります。

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展示会によって事情は違ってくるので、展示会主催者側の意見も聞いた上で、ブースの場所を検討していきましょう。

3)セミナー出演の検討

展示会で自社の商品・サービスをPRしたい場合、自社のブースで説明するのとは別に、セミナー(講演)を開催するのもよいでしょう。多くの展示会では出展者が登壇するセミナーを企画しているので、そこに申し込みます。

セミナーは、自社の商品・サービスをより深く、細かく、新規顧客に伝えるチャンス

です。セミナーへの参加者は、自社の商品・サービスに何らかの関心があって、自ら話を聞きに来ている人たちです。セミナーの間は必ず話を聞いているので、内容次第ではさらに自社に関心を持ってもらえる可能性がありますし、参加者と名刺交換などをすれば、セミナー後に改めてアプローチをかけられます。なお、セミナーの規模にもよりますが、名刺交換はセミナー前の、参加者が着席したときがチャンスです。セミナーの後だと、参加者は(次のセミナーに参加するためなどで)急いで退場するので、名刺交換ができないことも多いです。

3 開催前準備(モノ関連)

ここからは、B to Bの新規顧客開拓などを目的に行われる「ビジネスショー」への出展を前提として、順を追って紹介していきます。

出展が決定したら、最初に準備するべきはノベルティーなどの製作物です。これらは、自社の商品・サービスを来場者に知ってもらう上で欠かせません。ただし、

会場によっては、ノベルティーの配布や装飾物のカスタマイズが禁止されているケース

があるので、実際に出展する際は、あらかじめ主催者側に確認を取るようにしてください。

1)ノベルティーの製作

ノベルティーとは、企業の名前やURLを入れて配布する贈呈用の品物のことです。

  • 飲食物(菓子類やドリップバッグコーヒーなど)
  • 事務用品(ボールペン、メモ帳、カレンダーなど)
  • 日用品(タオル、カイロ、タンブラーなど)

などを配布するのが一般的です。

ノベルティーを作る際は、

宣伝効果が高まるよう、自社のロゴや商品・サービス名などが目立つデザインにする

ことがポイントです。パッと見たときの分かりやすさやインパクトが大切なので、必要に応じて、

  • 自社サイトなどのQRコードを印刷する(印刷可能箇所が少ない場合)
  • デザイナーにノベルティーのデザインを外注する

といった対応を検討しましょう。なお、飲食物ならパッケージや外箱、それ以外であればノベルティー本体にデザインを印刷するのが定石ですが、OPP袋(透明袋)にノベルティーと自社のチラシを一緒に封入し、配布することも可能です。

2)装飾物の製作

装飾物とは、ブースなどに設置するパネルやポスターのことです。準備する際は、

  1. 主催者側に発注する方法(デザイン入稿から先は設営から撤去まで主催者側で行う)
  2. 自社で用意する方法(デザイン入稿後外部業者に印刷を依頼し、その後は搬入から設営、撤去まで自社で行う)

があります。

それぞれのメリット・デメリットを次の図表にまとめましたので、より自社に合った方法を検討しましょう。

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パネルは偶然通りかかった人にも自社の商品・サービスの内容が伝わるよう、文字は少なく、イラストや写真を使い、簡潔で分かりやすいデザインにすることを心がけましょう。

また、自社で設営などを行う場合、会場によっては発泡スチロールや可燃性の布など、特定の素材の使用が禁止されているケースもあります。パネルの素材や取り付け時に使う器具なども含めて、主催者側のマニュアルなどをよく確認して準備を進めましょう。

3)配布物の製作

配布物とは、自社の商品・サービスの概要が分かるチラシやパンフレットのことです。時間がない来場者の場合、資料やチラシを受け取ってそのまま帰ってしまうこともあるので、

人が説明しなくても、読むだけで自社商品・サービスの内容が理解できるもの

になるよう心がけましょう。

例えば、

  • 文章だけで説明せず、イラストや写真などの「絵」で魅せる
  • 「商品・サービスを実際に利用してどうだったか」「自社に対してどのような印象を持ったか」といった、“リアルな声”を資料に掲載する

などの方法が考えられます。

4)ブース内備品の準備

ブース内備品とは、来客への説明用に、自社サイトや商品・サービスの資料などを映すPCやディスプレーのことです。

会場によっては、「たこ足配線」が禁止されているケース

があるので、PCやディスプレーの搬入方法なども含め、主催者側のマニュアルなどをよく確認して当日必要なものをそろえていきます。

また、会場やブースの位置によってはインターネット回線がつながりづらいこともあるので、

ブースの位置が確定し次第、会場へ下見に行き、ネットの環境を確認した上でWi-Fiルーターなどの準備をする

ことをお勧めします。

説明用とは別にディスプレーを配置し、商品・サービスの概要が分かる動画を流しておくと、来場者の目に留まりやすくなります。ただ、

ブース外に聞こえるような大きい音声の再生は禁止されていることもある

ので、主催者側に確認の上、準備するとよいでしょう。

4 開催前準備(ヒト関連)

1)シフト作成

展示会の開催に合わせて社員のスケジュールを調整し、シフトを組みます。必要な人数はブースの広さにもよりますが、例えば、ブースの大きさが2m×2mの場合、

ブース内外に3人(ブース内:説明役の社員1人、ブース外:呼び込み役の社員2人)

がいる状況が望ましいでしょう。2m×2mのブースであれば、ブース内に入れるのは2人(来客1人+説明役の社員1人)が目安です。実際のブースの広さなどを考慮して、人数を調整することになります。

2)オペレーション作成

オペレーションとは、展示会の来場者やブースへの来客に対して、自社の人員がどのように対応するか、その手順や声かけ・説明のパターンなどを示したものです。

声かけとブース説明の一貫性を持たせるために、仕様書にオペレーションを記載して、当日参加する社員にシフトと共に事前に共有

しておくと、当日の運営がスムーズに進みます。

例えば、仕様書には以下のようなオペレーションとそれぞれの内容を記載します。

画像4

あくまで一例ですが、自社のことを全く知らない来客Bにはまず事業内容を理解してもらい、ニーズを引き出す必要があるので、上の図表のようにオペレーションが分かれます。

3)事前告知

展示会開催前の告知も集客には欠かせません。

  • 自社サイトやSNSで告知する
  • 電話やメールなどで周知する

など、既存の取引先や営業先に働きかけて、自社で完結させる告知の方法もありますが、展示会によっては、

事前に展示会の公式サイトに宣伝枠を取り、自社のブースの概要を掲載することも可能

ですので、費用感や効果を含めて主催者側に相談し、検討してみるのも1つの方法です。

4)設営

パネルなどの設営を主催者側に委託するとしても、展示に使うPCなどは、ほとんどの場合、自社での設営が必須です。例えば、東京で開催される展示会に、東北や関西などの企業が出展する場合、

設営日(おおよそ開催の1~2日前)には設営役の社員を前乗りさせ、PCのセッティングや装飾品のチェックなどを済ませておく

とよいでしょう。

5 当日・開催後

1)当日のブース運営

イベント当日の運営については、

事前に社員に共有したオペレーションを基本に、臨機応変に対応していく

ことが大切です。

特に通路での声かけや備品の位置などについては、ルール上禁止している展示会もありますが、来客や周囲のブースの状況などを見て対応を変えていくのがよいでしょう。

自社のことを知らない来場者に興味を持ってもらうのは難しいですが、時間がありそうな人には積極的に声かけしましょう。ブースまで呼んで詳しい説明ができると、営業のチャンスもさらに広がります。

声かけのポイントとしては、次のようなものがあります。

  • どこに行くか迷っている素振りの来場者に集中して声をかける(行き先が決まっている人よりも話を聞いてもらいやすく、丁寧な説明ができる)
  • 相手に断り文句を出させない(例えば、「◯◯に興味ありますか?」と声をかけるより、「次、どこを見るか決まっていますか?」と聞くほうが、相手は断りにくい)
  • 相手と同じ方向を向き、進行方向を片足半分ほど塞ぐ(向き合うと敵対心を抱かれやすいので、同じ方向を向いて足止めする)

その他、「時間がない」と断られたときのために、例えば「3分で説明します」といった決まり文句(また、実際にその時間内に商品・サービスを紹介できるオペレーション)も用意しておくと、話を聞いてもらえる可能性が高くなるでしょう。

2)当日のセミナー運営

当日のセミナー運営について気を付けるべきポイントは、

参加者と名刺を交換する時間・人員を確保する

ことです。セミナー終了後はそのまま帰ってしまう参加者も多く、一斉に声をかけることは難しいため、来場した順に声をかけて名刺を交換する人員を用意しておくとよいでしょう。

また、忘れがちなのが登壇者の水分補給用の飲み物です。長時間しゃべ続ける場には必要ですが、セミナー会場の近くにコンビニエンスストアや自動販売機がない場合もあります。

あらかじめ、セミナー登壇者の水分補給が認められているか会場に確認を取った上で、人数分を購入しておくなど、準備を万全にしましょう。

3)撤去

展示会が終了したら、当然ながら、自社から持ち込んだものは自社で片付けます。基本的に、シフトに入っていた人材がそのまま撤去作業に当たるでしょうから、開催時間後も余裕を持ったスケジュールを確保しておきましょう。

撤去作業時は周りも慌ただしくて焦りがちですが、

パネルやポスターなどを剥がす際に壁を傷つけたり、汚したりしないようにする

など、丁寧な作業を心がけましょう。主催者側の備品を破損させると弁済を求められることもあります。

なお、展示会が2日にわたる場合などは、1日目はブースを撤去せず、備品などをそのまま置いておけることが多いです。ただし、盗難などのトラブルを防ぐため、

持ち込んだディスプレーを保護するためにシートや布を被せる、収納できるものは鍵付きの棚(レンタルできる場合もある)にしまう

などの対応が必要になります。

4)開催後の挨拶・営業

展示会で交換した名刺の管理や、再度の営業などをスムーズに進めるために、

事前に営業先管理用のExcelシートや、ブースやセミナーへの来場の感謝を伝えるメールの型などを作成しておく

ことをお勧めします。

例えば以下の例のように、名前や企業名などの基本的な情報だけでなく、下の図表の「連絡」欄のように個別のフラグを立てておくなど、あらかじめ営業のパターンを決めておくと管理がしやすくなります。

画像5

また、このリードの強弱の違いによって、メールの文面を数パターン用意しておくという方法も考えられます。例えば、

  • メールα(挨拶/オンライン・訪問打診の頭出し/より詳しい自社商品・サービス説明資料をPDFで添付)
  • メールβ(挨拶/ブースで配布した事業内容の資料をPDFで添付)

という具合です。

展示会は新規顧客獲得のための糸口をつかむために出展するもので、撤収作業が済めば終わる、というわけではありません。チャンスを実利にまでつなげられるよう、チーム一丸となって営業活動に取り組みましょう。

以上(2025年1月作成)

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