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平素より格別のご愛顧を賜り、誠にありがとうございます。
とくぎんサクセスクラブでは、4月16日（水）・17日（木）に、若手社員向けのオンライン研修を開催いたします。
今回は、印象マネジメントやビジネスマナーなどの専門家・株式会社STYLEC代表 八木 理恵氏をお招きし、社会人として必要な心構えや必須ビジネスマナーなどを講義していただきます。
【開催概要】
セミナー詳細のご確認、またお申し込みは、以下のページにてお願いいたします。
新入社員をはじめとする若手社員の方々に向け、基本のビジネスマナーを学ぶことを目的とした研修です。若手の育成に力を入れたい企業さまの社員研修として、是非ご活用ください。
１ 値上げせずに耐え続けられますか？
２ 交渉に対する考え方をバージョンアップ
３ ゼロサム型からプラスサム型へ。そして自分が得をする
４ 視野を広げて、値上げ交渉に強い組織になる
５ （補足）オレンジの交渉の結果
「値上げ」ラッシュです。企業間で取引される燃料などの価格を示す「企業物価指数」を見ると、物価高騰が一目瞭然です。
国際情勢などを鑑みれば物価高騰は長期化する見通しで、じっとして耐えしのぐのは難しそうです。実際、2024年のいわゆる「物価高倒産」は11月までの累計で過去最多の877件となり、今後さらに増える見込みです（帝国データバンク「倒産集計」）。
今こそ本気で「値上げ」対策を講じなければ、厳しい状況に追い込まれるかもしれません。具体的な対策は、
となりますが、コスト削減は既に絞れるだけ絞っている状況と思われるため、これからは、
取引相手ときちんと【交渉】して値上げをする
必要があるでしょう。そこで、このシリーズでは、企業間取引を想定した値上げ交渉で勝つための交渉術をご紹介します。
値上げ交渉を成功させるために、まず交渉そのものに対する理解を深めましょう。奇妙に聞こえるかもしれませんが、交渉の一番の問題は、「交渉にならない」ことです。交渉に慣れていない人は、自分の要求を、自分が話しやすい順番で一方的に伝え、
と判断します。将棋の初心者は、飛車や角をやたらと動かすだけで局面をつくれませんが、交渉もまさにこれと同じ状況になります。
そこで、まずは交渉に対する考え方をバージョンアップしましょう。皆さんが次の姉妹の立場だったら、どのように交渉を進めますか？
1つのオレンジを取り合っている姉妹がいます。姉も妹も、「自分がオレンジを丸ごともらう！」と言って一歩も譲りません。姉妹がけんかせずにオレンジを分け合うには、どうしたらよいでしょうか？
皆さんが考えたのは、
といったものかもしれません。しかし、これでは相手を脅しながら一方的に自分の都合を押し付けているだけです。80％や70％という数字に根拠はないでしょうし、そもそも姉妹がオレンジを80％と20％に完璧に分けることもできません。
では、以下の「交渉の定義」を読んでみてください。いずれも、良書からの引用です。
この定義を読むと、交渉に対するイメージが少し変わってきませんか。少なくとも、相手と話し合いをする必要性があることに気付いたと思います。こうした、
「一方的な要求」から「話し合って合意点を探る」になる変化
は、交渉術の進化と同じです。次章で説明します。
交渉にはゼロサム型とプラスサム型の2種類があります。
先に紹介した姉妹の物言いはゼロサム型の交渉の典型です。一方が得をすれば、もう一方は損をするという「Win-Lose」になります。
これを否定したのが、いわゆる「ハーバード流交渉術」です。先に紹介した交渉の定義は、ハーバード流交渉術を取り上げた書籍からの引用です。ハーバード流交渉術が目指すのはプラスサム型の交渉であり、双方が得をするので「Win-Win」と呼びます。今やWin-Winは一般的なビジネス用語で、双方にとって良い結果をもたらそうとするときに使いますよね。
ただ、ハーバード流交渉術には懸念もあります。Win-Winを目指すには互いが腹の中を見せ合う必要がありますが、
と考えてしまうわけです。NDA（秘密保持契約）を交わしても、相手への懐疑心を完全に払拭できないため、「Win-Winなんて奇麗事では？」という考えが根強くあります。そうした中で示されたのが、
相手にとって悪くなく、自分にとって願ってもないほどの交渉結果を引き出す
という考え方であり、損得の度合いに差をつけたWin-Winを目指すわけです。つまり、
自分のほうが相手よりも大きな得をしたり、小さな損をしたりすることが交渉の一つのゴール
として示されたわけです。これであれば納得感がありますよね。
交渉の当事者に合意の意思があれば、交渉余地はあります。値上げ交渉も例外ではありません。しかし、交渉に慣れていない人は、
相手が値上げを受け入れるはずがない。だって、相手にメリットはないのだから
と、最初から諦めムードです。こうした人は値上げ交渉に恐怖心を抱いていますし、一方的に値上げをお願いすることしかイメージできていないからです。
まず認識しておきたいのは、相手も値上げ交渉を恐れているということです。もしかしたら、
値上げを受け入れないと取引を打ち切られるかもしれない。いくらまで値上げを受け入れるか社内で相談しよう
と考えている可能性もあります。
また、値上げ交渉の論点は「お金」だけではありません。具体的には、
などがあります。
相手がどの論点に興味を示すかは、相手と状況次第です。交渉の相手は、テーブルの向こうに座っている人だけではなく、実に多くの人が関係しています。また、相手の経営環境によっても状況は大きく変わります。一例として交渉関係者を整理すると次のようになります。恐れることなく、幅広い相手から情報を収集することが大事です。
また、誰と話をする場合も同じですが、特に社外の人と話をする際に肝に銘じておくべきことは、
自分と相手とでは、価値観や規範が全く違う
ということです。こちらの常識は相手の非常識になることもあり、逆の場合もしかりです。このことを念頭に置いて丁寧に話を進めることが前提です。
この記事で紹介した姉妹の話は「オレンジの交渉」と呼ばれる有名なケースです。インターネットで検索すれば「オチ」が分かりますが、ここでオチの一例を紹介します（検索結果などによってオチが違います）。
結局、姉妹はオレンジを2等分しました。一件落着のように見えますが、直後の行動は意外なものでした。
姉は、オレンジの皮を捨て、果肉でジュースを作りました。姉は喉が渇いていたのです。
一方の妹は果肉を捨て、皮でオレンジピールを作りました。妹はケーキを作りたかったのです。
いかがでしょう。「こんなオチなんてずるい」と思われたかもしれませんが、リアルの交渉でも、このように双方の思惑が全く食い違っていることはよくありますよね。
【参考文献】
（＊）「ハーバード流交渉術 必ず『望む結果』を引き出せる！」（ロジャー・フィッシャー（著） ウィリアム・ユーリー（著） 岩瀬大輔（翻訳）、三笠書房、2011年12月）
（＊＊）「ハーバード×MIT流 世界最強の交渉術—信頼関係を壊さずに最大の成果を得る6原則」（ローレンス・サスキンド（著） 有賀裕子（翻訳）、ダイヤモンド社、2015年1月）
以上（2025年2月更新）
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画像：Mariko Mitsuda
2025年4月改正法令の大きな目玉は、「育児・介護休業法」および「次世代育成支援対策推進法」、「雇用保険法」など“子育て”や“介護”に関連するものです。
そのほか、“高年齢者”の就業意欲を維持・喚起し、65歳までの雇用の継続を援助、促進するような施策や、“障害”に関係なく希望や能力に応じて働ける共生社会の実現のための施策など“働き方”に関する法改正もあります。そこで今回は、改正が目前に迫る“2025年4月改正法令”の確認と、会社としてどのようなことをするべきか、対策や社内整備などについてご説明いたします。
もめない事業承継をおこなっていくために、スムーズなバトンタッチのコツを3回にわたりご説明しています。第2回目は、「貸付金の整理・不動産の活用/経営者保証のはずし方編」となります。
体調不良や寝不足、二日酔いなどを理由に「欠勤」を繰り返す従業員に悩まされているという企業さまも少なくありません。そういった問題を抱える従業員をそのままにしておくと、安心して仕事を任せられないどころか、ほかの従業員たちの負担も増え、全体の生産性の低下を招くなど社内に悪影響を及ぼします。
では、「欠勤を繰り返す従業員を即解雇できるか？」と言ったら、それはNOとなり、事によっては当該従業員から「不当解雇だ」などと訴えられ、労使トラブルを引き起こす可能性もあります。そのため、対応にあたっては慎重さが求められます。
企業等の奨学金返還支援（代理返還）制度とは、独立行政法人日本学生支援機構の貸与奨学金（第一種奨学金・第二種奨学金）を受けていた従業員に対し、企業等が返還残額の一部または全部を日本学生支援機構に直接送金することにより支援する制度です。
「御社で働くパートやアルバイトの方々は年次有給休暇を取得されていますか？」と質問をすると、驚く事業主が予想以上に多いというのが個人的な印象です。実際に、ある事業主の方から、「本当にパートやアルバイトも年次有給休暇を取らせないといけないか？」と相談をされたこともあります。なぜなら、パートやアルバイトの方々は事前に労働する日や時間が決まっていない場合が多く、働くことができる（働きたい）日時を申告して、その日程を考慮して事業主がシフトを組むことがあるからです。シフトを組むのに大変苦労されている事業主の立場からすれば、自分で働きたい日や時間を選ぶことができるのに、なんで年次有給休暇まで与えなければならないのか、と理解に苦しむというのが本音なのでしょう。しかし、労働基準法では、1週間の所定労働日数が4日以下（週以外の期間で所定労働日数が定められている場合は年間所定労働日数が216日以下）の労働者は、その所定労働日数に比例して算定された日数の年次有給休暇を付与しなければならないと定められています。具体的な日数は下記のとおりです。
それでは、昨今のパート・アルバイトなどの非正規労働者に関わる労働市場の変遷を踏まえて、どのように年次有給休暇を取得させればいいのかご説明させていただきます。
（※）週以外の期間によって労働日数が定められている場合
労働者の方へ | 年次有給休暇取得促進特設サイト | 働き方・休み方改善ポータルサイト
1990年代に機械化やロボット開発の技術進展に伴い人件費抑制を目的に非正規労働者の採用を増やす企業が増えていきました。その結果、正社員（正規労働者）の求人が減少して就職氷河期を迎えたのもこの時期です。また、非正規労働者の増加には、育児や介護などの家庭の事情を踏まえて仕事と家庭の両立せざるを得ない事情とも関係しています。さらに、世帯収入を少しでも増やしたい人、両親の収入を補うために学費を自分で稼ぐ学生も増えてきた時代でもありました。そのような人たちにとっては、育児や介護、学業の合間に自分の都合に合わせて働ける非正規雇用というのが最適です。2004年には、労働者全体の1/3を非正規労働者が占めるようになり、それ以降、非正規労働者の比率は上昇傾向が続き、2022年には非正規労働者の割合が36.9％に達しています。そのうちパートとアルバイトで約70％を占めています。今後も、非正規労働者の比率は維持するものと考えられていますので、事業主にとっては非正規労働者を会社の主要な戦力としてとらえて、働きやすい職場を提供することがますます強まってくることを再認識する必要があります。
出典：1999年までは総務省「労働力調査（特別調査）」（2月調査）長期時系列表9、
2004年以降は総務省「労働力調査（詳細集計）」
上記でもご説明しましたとおり、正社員でも、パートやアルバイトでも要件を満たせば年次有給休暇を付与しなければなりません。その要件とは、①6か月間の継続勤務②全労働日の8割以上の勤務（出勤率）の2要件です。①6か月間の継続勤務は、労働契約の内容ではなく、勤務の実態に即して実質的に判断されます。②全労働日の8割以上の勤務とは、簡単にいえば、「出勤日数÷所定労働日数」で算出され、それが8割以上であれば年次有給休暇が発生します。ただし、パートやアルバイトの場合、週の所定労働日数が決まっていない場合もありますので、この所定労働日数の計算は、直近6か月間に実際に働いた日数（労働日数）の2倍もしくは前年1年間に実際に働いた日数が基準となります。（労働基準監督署の立入検査で指摘された場合も同様に算出します）例えば、週1日もしくは2日しか働かない学生アルバイトでも、過去6か月間で合計30日間の勤務をした場合、所定労働日数はその2倍の60日間となり、下記の図であれば、1年間の所定労働日数48日～72日の欄に該当するため、1日の年次有給休暇を付与することになります。さらに引き続き1年間勤務を継続すれば、2日の年次有給休暇を付与することになります（グレー部分）。
（※）週以外の期間によって労働日数が定められている場合
ここで、事業主の皆さんの頭を悩ますのが、パートやアルバイトの入社日が異なり付与する基準日も異なること、それぞれの所定労働日数も異なること、同じパートやアルバイトでも基準日時点における所定労働時間が決まっていない場合は、過去1年間の労働日数の合計によっては該当する所定労働日数の欄が毎年異なる可能性があることなど、個々の勤怠管理をしなければならないことです。タイムカードや独自で作成されたエクセルなどで管理されている方も多いと思いますが、トラブルを回避するためにも、スマホでもシフト管理ができるようなアプリの導入などをお勧めしています。勤怠管理のコストは別途かかりますが、パートやアルバイトを雇用している事業主の皆さんにとっては有効な手段ですので、検討をしてみてください。
いずれにしましても、年次有給休暇は本人からの申告（時季指定権といいます）により取得するものですから、少なくとも毎年パートやアルバイトの方々には、年次有給休暇の付与日数を伝えて、取得しやすい職場環境を整えることが不可欠です。
さらに、2019年4月から年10日以上の年次有給休暇が付与された労働者は、そのうち5日は必ず取得させることが事業主の義務となりました。例えば、週3日のシフトで働く、継続勤務年数が長いパートやアルバイトの方々は、10日以上の年次有給休暇が発生する場合（黄色赤字の部分）があり、事業主は5日の年次有給休暇を取得させる義務が生じますので、十分注意してください。5日の年次有給休暇を取得させることができなかった場合には罰則（違反者1人につき30万円以下の罰金）が事業主に科される可能性もあります。また、年次有給休暇を付与されたパートやアルバイトがいる場合には、その方々の年次有給休暇管理簿の作成も事業主の義務となっていますので忘れないでください。
年次有給休暇を取得した場合には当然ながら賃金が発生します。パートやアルバイトの場合には、その日に働く時間も異なることもあるため、年次有給休暇を取得した日の賃金はいくらにすればいいのでしょうか？以下３つの方法をご紹介します。
パートやアルバイトの勤務体系に合わせて、いずれかの方法を選択してください。
以上（2025年2月作成）
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画像：photo-ac
【開催概要】
最強寒波の到来により、高速道路の通行止めも発生する中、お越しいただいた会員のみなさま、誠にありがとうございました。非常に多くの方にご参加いただき、有意義な「新年互礼会」を開催することができました。これも皆様方のご支援とご愛顧によるものと、心から感謝いたしております。今後も変わらぬご厚誼を賜りますようお願い申し上げます。
(第一部 新春記念講演での板東頭取による挨拶)
(池上 彰氏による講演の様子)
(とくぎん阿波おどりクラブによる阿波おどり)
(徳島大正銀行とトモニホールディングスの役員紹介の様子)
(司会の榎本 真也アナウンサー・緒方 ゆいアナウンサー(四国放送))
(第二部 新春交流パーティーの様子)
(阿南工業専門学校によるロボコンロボットの操縦体験コーナー)
(徳島・香川トモニ市場に出品中の会員さまの商品)
(大阪・関西万博の展示)
以上
１ 賃金改定の概要
２ 賃金改定の潮流
３ 厚生労働省の統計資料による賃金改定の状況
４ 日本経済団体連合会の統計資料による賃金改定の状況
５ 地域ごとの状況（東京、大阪、愛知）
６ 情報インデックス（この記事で紹介したデータの出所）
【賃金データ集】シリーズは、基本給や諸手当など賃金の主要な構成要素ごとの近年のトレンドを、モデル支給額を中心とした関連データとともに紹介します。経営者や実務家の方々が賃金支給水準の決定や改定を行う際の参考としてご活用ください。なお、モデル支給額などのデータを紹介する際は、基本的に出所に記載されている用語を使用するものとします。また、データは公表後に修正されることがあります。
この記事で取り上げるのは「賃金改定の動向」です。
なお、以降で紹介する図表データのExcelファイルは、全てこちらからダウンロードできます。
毎年、1月ごろから注目され始める「春闘」（日本経済団体連合会では「春季労使交渉」、日本労働組合総連合会では「春季生活闘争」）は、日本独特の労使闘争であり、1956年ごろから現在の形になったといわれます。
春闘では、全国中央組織である労働団体や産業別・雇用形態別組織の指導・調整の下、労働組合が結束して企業との団体交渉に臨みます。中心となる交渉のテーマは、基本給や一時金（賞与）の引き上げ要求ですが、この記事では基本給に注目します。まずは、春闘で話題になる定期昇給やベースアップの仕組みを確認してみましょう。
2020年春闘は、コロナ禍という想定外の問題が生じている中で交渉が行われましたが、連合が公表した最終結果では、賃上げ率は加重平均で1.90％、中小企業は1.81％となりました（連合「2020年春闘第7回（最終）回答集計」）。
2021年春闘は、引き続きコロナ禍により経済活動の停滞を余儀なくされる中、賃上げの流れを継続できるかが注目されました。グローバル経済の動向や事業の先行き不透明感、中長期的なコスト負担増への懸念などを理由に、厳しい姿勢を示した企業もありましたが、結果は加重平均で1.78％、中小企業は1.73％となりました（連合「2021年春闘第7回（最終）回答集計」）。
2022年春闘は、コロナ禍の影響に加え、ロシアのウクライナ侵攻や燃料・資材価格の高騰等があった一方で、働きの価値に見合った賃金水準の確保に向けた労使交渉が行われました。結果は、加重平均で2.07％、中小企業は1.96％となりました（連合「2022年春闘第7回（最終）回答集計」）。
2023年春闘は、輸入インフレが国民経済を直撃する中で賃上げへの期待が大きかったことなどから、ほぼ30年ぶりとなる水準の賃上げが実現しました。結果は、加重平均で3.58％、中小企業は3.23％となりました（連合「2023年春闘第7回（最終）回答集計」）。
2024年春闘は、連合が「今年は、経済も賃金も物価も安定的に上昇する経済社会へとステージ転換をはかる正念場である」として、賃上げ目標（定期昇給相当分を含む）を前年の「5％程度」から「5％以上」に改めました。結果は、加重平均で5.10％、中小企業は4.45％となりました。加重平均での5％超えは33年ぶりとのことです（連合「2024年春闘第7回（最終）回答集計」）。
また、全日本金属産業労働組合協議会に参加する労働組合の集計では、次の通り中小企業の賃上げ額が大企業を上回る状況が続いていましたが、2023年に逆転に転じました。前述の理由などから大企業、中小企業ともに、2022年以降大幅な増加が見られます。
この記事で紹介した統計資料は次の通りです。調査内容は個別のURLからご確認ください。なお、内容はここ数年の公表実績に基づくものであり、調査年（度）によって異なることがあります。
以上（2025年2月更新）
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画像：ChatGPT
新規開業を検討する場合、開業候補地の市場調査はしっかりとやりたいところです。とはいえ、たくさんある統計調査の中から自社に必要なデータを探すのは大変ですし、かといってコンサルタントなどの外部の業者に頼むと費用がかさむかもしれません。
そこでご提案したいのが、国の仕組みを使って「無料」で行える市場調査を実施することです。この記事で紹介するのは、次の2つの仕組みです。
どちらも、
ウェブブラウザ上で誰でも利用ができ、視覚的に分かりやすいデータを作成できる
ことが特徴です。以降で、眼科医院の開業を事例に、jSTAT MAPとRESASの活用例を紹介します。なお、jSTAT MAPはユーザー登録をしてログインすると、作成したデータの保存やダウンロードができるため、事前登録をしておくと便利です。
ここでは、埼玉県志木市内で眼科医院の開業を検討するものとして、商圏分析をします。志木市は埼玉県の中でも、人口10万人当たりの医師数が全国平均比0.4倍と、比較的医師が少ない地域です（JMAP 地域医療情報システム 地域別統計）。
商圏分析の前提条件として、商圏内（この場合は診療圏内）で患者数がどの程度いれば開業できるかを決めておく必要があります。ここでは、1カ月当たりの外来患者数の目標を990人（1日当たり45人×診療日数22日）として、診療圏人口1万3760人を望める開業候補地を探します。念のために前提条件の根拠を図表にしてお示ししますが、読み飛ばしていただいても構いません。
志木市の人口は7万6246人（2024年12月1日時点）、眼科医院は6施設（日本医師会のウェブサイト）でした。市内の総合病院には眼科はありませんが、ここでは、隣接する朝霞市、新座市、富士見市で眼科を標ぼうする病院・診療所も競合相手として考慮します。
jSTAT MAPでは、地図上に既存の病院・診療所とその診療圏を示すことで、その競合関係を視覚的に把握できます。競合が多くても、CSVファイルに住所を入力すれば、簡単に地図上にアップロードすることが可能です。CSVファイルの入力情報は次の通りです。
このCSVをjSTAT MAPにアップロードすると、自動的に地図上に各競合施設の場所が表示されます。アップロードした結果、志木駅周辺にある各医院の位置関係は次の通りです。
志木市と隣接市の眼科医院を中心に、半径1キロメートルの円を実線で描きました。これは徒歩を想定した診療圏であり、ここから次のような分析ができます。
先の分析に基づき、開業を検討する眼科医院（以下「当眼科医院」）の開業候補地を志木市上宗岡地区にしました。図表3の志木市宗岡地区の人口（半径1km以内）について分析します。jSTAT MAPでは、円を描いた中の人口を自動で算出し、「エリア分析レポート」としてデータをダウンロードできます。
ダウンロードしたデータを見ると、志木市宗岡の診療圏人口は1万5250人で、前提条件の1万3760人を超えています。
ちなみに、jSTAT MAPでは、人口、世帯数、年齢別人口、性別人口、事業所数など、さまざまなデータが収録されています。地点と商圏を設定して入力すれば、さまざまなデータが出力できます。jSTAT MAPの詳しい操作説明書は、以下のURLからダウンロードできます。
開業後も眼科医院の経営を安定させるには、将来にわたって診療圏人口が維持される必要があります。ただし、jSTAT MAPでは将来人口や年齢構成までを把握することはできません。
ここで活用したいのが地域経済分析システムのRESASです。RESASに収録されている国立社会保障・人口問題研究所「日本の地域別将来推計人口」を基に、志木市での眼科医院の開業を検討してみましょう。なお、RESASの利用にはユーザー登録は必要ありません。
ここでは、志木市および診療圏内の今後30年の人口が増加していくことを、開業の前提条件として設定します。
RESASの人口マップに収録されている将来人口推計を使って、志木市の将来人口の推移を確認します。人口推移は、グラフで視覚的に見ることも、CSV形式でダウンロードすることもできます。
ダウンロードしたデータを見ると、志木市の人口は、2055年までは2015年の人口を上回ることが分かります。
ちなみに、人口マップでは、地図上で都道府県別、市区町村別に転入元・転出先を見ることもできます。この他、産業マップ、地域経済循環マップ、農林水産業マップ、観光マップ、消費マップ、自治体比較マップが収録されており、さまざまな情報を検討できます。
図表5の診療圏人口に、図表7の将来人口推移の指数を掛け合わせて診療圏内人口の将来推移を表すと、次のようになります。厳密な数字ではありませんが、開業するにあたって参考にすることができるでしょう。
開業の前提条件で設定した、今後30年の人口が増加していくという条件は満たしていませんが、65歳以上の人口は2050年までは増加傾向にあります。眼科医院の場合、高齢者の増加は白内障などの新規患者の来院が見込まれるので、開業を決断できるかもしれません。
この記事では、年齢別人口は3区分のものを紹介しましたが、jSTAT MAPとRESASはともに男女別・5歳階級年齢別人口を出力することができます。特定の年齢にターゲットを絞ったデータを作成することで、より精度の高い分析をすることが可能です。RESASの詳しい操作マニュアルは、以下のURLからダウンロードできます。
以上（2025年2月更新）
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画像：unsplash
