従業員が仕事を楽しみ始める、経営者の「対話術」(1)~仕事が楽しい、そうでないときの違いとは?~

書いてあること

  • 主な読者:自社の従業員がイキイキと働いていないと感じる経営者
  • 課題:従業員が「強み」を発揮し、「仕事が楽しい」と感じてもらう方法がわからない
  • 解決策:各従業員の「心のクセ」に合わせたアプローチ方法で「やる気」を引き出す。心のクセを知る効果的な方法が、従業員との対話になる

1 仕事が楽しい従業員と、そうでない従業員の違いとは?

1日の3分の1の時間は仕事をしているのだから、仕事が楽しくないと人生が楽しいはずがない」というのは、よく言われている話です。楽しく仕事をすれば人生も楽しくなるとわかっていても、やはり楽しそうに仕事をしている人と、そうでない人がいます

何が原因で分かれてしまうのでしょうか。同期で入社5年目の仕事が楽しくないと感じているAさんと、仕事が楽しいと感じているBさんを例に挙げて、違いを見てみましょう。

<Aさん>

  • 日曜日の夜、テレビでお気に入りのバラエティー番組が終わり、また明日から仕事が始まると思うと憂鬱な気分になる
  • 土曜日、日曜日と自宅で好きなテレビ番組を見たり、ゲームをしたりして、のんびりしたはずなのに、先週の仕事の疲れがまだ残っているような気がする
  • 悪く評価されたくないので、上司から頼まれた仕事はきちんとこなすタイプで、課長の信頼は厚く、業務に対しては良い評価を得ている。ただし、言われた以上の仕事をやりたいとは思わない
  • 周りをシャットアウトして集中して仕事をしているときは、同僚も話しかけないように気を遣っている
  • そのため、上司からは「もう少しチームワークよく仕事ができるようになるといい」と言われている

<Bさん>

  • 現在の仕事はやりたかったことではないが、今後のキャリアを広げるために突き詰めている
  • ただ言われたことだけをやるのではなく、常に相手のために自分ができることはないか、どうしたらより良い仕事ができるかを考えている
  • 改善したほうがよいと思う点を上司に積極的に提案している
  • わからないことがあると、同僚によく聞いて回っている
  • 人間関係に壁をつくらず、周りも気軽に話しかけてくれるし、「手伝ってほしい」と言えば、みんな快くサポートしてくれる
  • 業界の動向に気を配るなど、知識の習得とスキルを磨くことにも余念がない
  • 平日の夜には異業種交流会に参加し、時間と体力に余裕のある土曜日や日曜日には街づくりのボランティアに参加している

2 「エンゲージメント」が仕事の楽しさを左右する

仕事に面白みを感じられないAさんと、イキイキと仕事に没頭し、職場の人間関係も良好なBさん。同期入社の2人が任されている仕事はさほど変わりないのですが、仕事に取り組む状態はまるで違います。AさんとBさんを分けるのが「エンゲージメントの状態の違い」です。エンゲージメントの日本語訳や解釈は様々ですが、私たちが強調したいのは「歯車がかみ合う」という解釈です。仕事が調子よく進む。職場の人間関係がうまくいっている。そんな状態を言い表すとき、よく「歯車がかみ合っている」または「しっくりいっている」といった言葉を使います。

Bさんは、ただ言われたことだけをやるのではなく、どうしたらより良い仕事ができるかを考えて楽しそうに仕事をしています。また、知識の習得とスキルを磨くことにも余念がなく、より自分らしくイキイキと働いています。人間関係に壁をつくらないので、職場の同僚や上司とのコミュニケーションも円滑で、仲間としっくりといっているように見えます。

それに対してAさんは、頼まれた仕事はきちんとやるが、言われた以上のことをやりたいとは思いません。また、集中するときは周りをシャットアウトしてしまうため、仕事も職場の人間関係も歯車がかみ合わず、しっくりこない状態でした。だから、仕事がいまひとつ面白くないし、上司からはもう少しチームワークよく働いてほしいと言われていたのです。

このように「歯車がかみ合っているか、しっくりいっていると感じるか」。つまり、エンゲージメントの向上が仕事を楽しくするために欠かせないのです。

3 自分の「強み」を発揮できるとエンゲージメントが高まる

エンゲージメントと密接な関係にあるのが、個人の持つ「強み」です。自分の強みを「発想力」、アイデアを生み出す力だと考えているビジネスパーソンがいました。あるとき、その「発想力」を評価され、ビジネスプランを考案する仕事を上司から任せられました。もともとビジネスプランを考えることが大好きだったという彼は、任された仕事を見事に遂行し、依頼した上司の想像をはるかに上回る成果を出します。その結果、彼は自分の仕事はもちろんのこと、その仕事を任せてくれた会社に対して、強いエンゲージメントを感じるようになりました。

一方で、自分が強みとは考えていない能力の発揮を期待されて仕事を任され、「つまらない」と感じながら仕事を続けたために思うような成果を出せず、ついにエンゲージメントも感じることができなかった、という人もいます。もちろん中には、任された仕事を進めるうちに自分が知らなかった強みに気づき、仕事が楽しくなり、結果的にエンゲージメントが向上したケースもあります。

いずれにしても、仕事を進める過程で、個人の持つ「強み」がエンゲージメントに大きく作用したのです。自分が「強み」だと感じているものは、得意なことや好きなことでもあります。その得意なこと、好きなことを任され、邁進するからこそ「やる気」も生まれます。

4 従業員の「強み」を発揮させるには?

1)個々人に応じたアプローチで「やる気」を引き出す

ただ、上司の立場から考えたとき、誰に対しても同じアプローチで「やる気」を引き出せるかといえば、そうとも言えないのがまた難しいのです。

そんなときにこそ、多様性を活かすことが問われています。人それぞれ性格が違うわけですし、人生経験も違います。だからこそ、仕事においても多様な可能性を期待できるのです。それにもかかわらず、誰に対しても同じ頼み方で「やる気」を引き出せると決めつけ、個々人に応じたアプローチを工夫せずに進めていると、むしろ逆効果で「やる気」を失う人も出てきかねません。

この人は、どのような頼み方をすれば、一皮むけて強みを発揮してくれるだろうか」。そこをしっかり考えることが、部下のエンゲージメントを引き出すための第一歩と言えるでしょう。

2)従業員の「自主性」を大切にする

エンゲージメントを高める方法の一つとして、従業員の「自主性」を大切にすることが挙げられます。

例えば、カフェチェーンのスターバックスは、来店したお客様に対する挨拶などのコミュニケーション方法をマニュアルで規定せず、個人に任せていることが知られています。いわばパートナー(従業員)の自主性やコミュニケーション力、発想力、共感力、心遣いなどを信頼した方法論と言えます。

従業員は、お客様をもてなすために自分の「強み」を発揮して創意工夫し、その結果が店舗の売り上げはもちろん、個人の評価につながっていくので、やる気が高まり、エンゲージメントも深まります。スターバックスの場合は、こうした接客を実現するために徹底した研修とコーチングを行っていると言います。

3)従業員一人ひとりの「心のクセ」を知るために「対話」を重ねよう

私たちは、個人の持つ「強み」を、「スキル」「知見」、そして「心のクセ」の組み合わせだと考えています。この中で、スキル、知見は、子供の頃から成長を続け、社会人生活を送る中でいろいろな要素を身につけて、どんどんと変わっていくものですが、「心のクセ」は実は年齢を重ねてもあまり変わらないものだと考えられています。

「心のクセ」を知るために効果的な方法が、「対話」です。「対話」の中で、以下のような質問をしてみることで、従業員の「心のクセ」が見えてきます。

これまでの仕事で、最高に楽しいと思った仕事を思い返してください。

  • どんな内容の仕事でしたか?
  • どんな仲間と一緒でしたか?
  • どんな困難がありましたか?
  • その仕事のどこが楽しかったのですか?

こうした「対話」が積み重なることで、仕事に対する意味や意義も感じられるようになります。自分の強みが活かされれば自然とエンゲージメントが高まり、それが職場やチームによい影響を与えてチームの実績も上がり、さらには会社全体にも素晴らしい結果がもたらされます。

【参考文献】

「楽しくない仕事は、なぜ楽しくないのか?」(土屋 裕介、小屋 一雄 2020年2月)

以上(2021年3月)
(執筆 日本エンゲージメント協会 佐々木拓哉 小屋一雄)

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画像:Gutesa-shutterstock

審査員の目を引く、「競争型補助金」の申請書の書き方

補助金は、原則として融資のような返済義務がなく、種類も多いため、創業間もない企業でも利用しやすい資金調達の1つです。ただし、研究開発や経営革新・地域活性化などに関する補助金は、多数の応募者の中で審査を通過した企業にだけ支給される「競争型補助金」が多いです。そこで重要になるのが、審査員の目を引く「申請書」です。
審査員の目を引くというと、技術的なレベルや開発テーマの価値が一層大切に思われますが、それ以上に意識しておきたいのは、「審査員が直感的に理解できる分かりやすい申請書」を作成することです。大切なポイントを、競争型補助金の申請書を例にご紹介します。

1 いきなり書き出さない

申請書は、一言で言えば、「なぜ補助金が欲しいのか」を審査員に伝えるためのものです。「自社がやりたいことを書けばいいのだろう」と思われるかもしれませんが、ストーリーをいきなり書き出すのはNGです。
最初にやるべきことは、補助事業(補助金の対象となる事業)の「目的」の確認です。補助金は補助事業者(政府や自治体)の施策に沿って、必要な事業を展開するための資金です。これを獲得しようというわけですから、自身の「こんなことがやりたい!」という熱意だけではなく、「自社の取り組みがいかに補助金を受領するにふさわしいか」をアピールすることが重要なのです。
補助金の公募要領や補助事業に関するガイドライン(補助金の公募サイトに掲載されている場合があります)に目を通し、「補助事業が求めている目的」を理解すれば、それに沿って自社の取り組みがアピールしやすくなります。

2 タイトルは看板

申請書の冒頭には、研究開発テーマ、つまり「タイトル」を書きます。「30字以内」など、文字数が制限されていることもあります。このタイトルは非常に重要です。多忙な審査員が、「紙に書かれた情報のみ」で合否を判断するからです。
審査員は、一度に多くの申請書に目を通します。審査員の経験を持つ複数の方に聞いたところ、「タイトルが分かりづらいと読む気にならないので、アウト」と言っていました。そうした意味では、タイトルは「少ない字数で分かりやすく表現する」だけでなく、「キャッチーな表現にする」ことも必要です。
また、良いタイトルがつけられている申請書は、その内容自体も簡潔で、分かりやすくまとまっていることが多いようです。タイトルからして、内容を練り込んでいるということです。実際、私が企業にアドバイスをする際も、最初にタイトルを決めて書き出すのではなく、全体の内容を書いてから、最後に参加メンバー全員でじっくり時間をかけて決めるようにと伝えています。

3 シナリオライターのように書く

次に、申請書のストーリーについてです。タイトルと同様、ストーリーも審査員がすんなり理解できる分かりやすい内容にすることがポイントです。審査員は「内容の分かりやすい申請書ほど、計画の価値が明確である」という認識であるため、理解しやすいストーリーを重視するのです。
ストーリーを作成する際は、いま一度「自社が補助金を使ってやりたいこと」を整理します。流れが決まったら、次は「伝わりやすい表現」に落とし込んでいきます。審査員は、必ずしも自社が手掛ける技術やサービスに精通しているわけではないので、申請書全体で訴えたい内容を表現するストーリーを組み立てて、それに沿って平易な表現を心掛けます。図や写真を配置するとイメージがしやすくなるのでお勧めします。

4 「定量的」に表現し、「根拠」を記載する

競争型補助金の申請書を書く際は、できるだけ「定量的な表現」を心掛けます。例えば、特徴を強調したい場合は「徹底した低廉化」や「画期的な軽量化」と記載したくなりますが、「従来方式から35%のコスト削減」や「同等品の10分の1の重量」のように事実を数字で表します
また、「新規性」は多くの補助金で評価されますが、その記載方法には注意しましょう。次に挙げるような、業界の状況が分からないと理解できない表現や用語になっている場合があるので、適切に使い分けましょう。

  • 従来品より優れていて1~2年で実用化が見込まれる技術:「高度な」
  • 従来なし得なかった技術であり、実用化までに3~5年が必要:「次世代の」
  • 発想自体が新しく、社会への影響が大きく、実用化までに5~10年が必要:「革新的な」

さらに数字を使う場合、できるだけその根拠も記載します。製品化が実現できれば「全く新しい市場が開拓できる」などと言いたいときは、次のように記載します。

    ○○機器分野の年間X億円の市場(2020年度版A社「○○市場リポート」より)が、新たなマーケットとして期待できる。

文章で事業の優劣を判断して合否を決める競争型補助金では、具体的な数値が書かれたものが有利であるとご理解ください。

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5 「絵」で伝える

表現を工夫しても、文章だけではどうしても難しい場合があります。そこで、図や写真を使います。特に、新製品や新サービスの開発や事業化を申請書に記載する場合、極端に言えば適切な図や写真やグラフなどのビジュアルパーツをストーリーに合わせた順番に並べ、文章は、その説明として加えていく程度の感覚でもよいでしょう。

インプラント周囲炎の説明画像です

上図は以前、歯科用医療機器の開発に関する補助金申請をされたお客様が、「顎の骨に埋めるインプラントに細菌が繁殖することにより顎の骨が溶けてしまう様子(インプラント周囲炎)」を説明するために使用したものです。
決して精緻な絵ではありませんが、「インプラント」という言葉を知らない人にも、この病気の恐ろしさが一目で分かると思います。逆に、絵を使わずに文章だけで、インプラントの仕組みやインプラント周囲炎の症状を表現することを想像していただければ、ビジュアルの持つ力をご理解いただけると思います。

6 公募要領と記入例は宝の山

公募要領は50ページを超えることもあるため読み込むのはつらいですが、ここには申請書を作成するのに必要な全ての内容が収納されており、まさに宝の山です。注意書きなども読み飛ばさずに確認しましょう。特に提出書類に関する注意書きについては、よく確認してください。注意書きを見落としたことで、関連書類に不備があり、時間をかけて作成した申請書が受理してもらえないということもあり得ます。また、必ず書かれている「評価(または審査)基準」については、審査員が求める提案の内容が箇条書きで多角的に表現されています。全ての項目に対して、漏れなく適切に回答するつもりで申請書を作成しましょう。
最後に、公募要領の後半か別冊で用意されている「記入例」は、各章ごとに審査員が求めている答えを、どのような形で表現すべきかに関するヒント集との認識を持って十分に活用しましょう。

7 「どうしても分からない」ときにすべきこと

申請書を書き進めるうちに、どう記載すればよいのか分からなくなってしまった場合は、迷わず事務局に問い合わせましょう。事務局の連絡先は、公募要領や公募サイトで確認できます。その場で答えが得られないこともありますが、回答可能な質問であれば大半の場合、2営業日程度で回答が届きます。

8 提出前の最終仕上げ

申請書が完成したら、誤字脱字をチェックし、提出となります!
と言いたいところですが、ここでもう一度公募要領に目を通すことをお勧めします。複数人で手分けして申請書を作成した場合、作成者全員で公募要領を読み直すとよいでしょう。
作成者本人は既に申請書の内容がよく頭に入っているため、改めて公募要領を読み直すと、頭の中の申請書を客観的な目で見直すことができます。申請書を記載するのに夢中になってうっかり記載し忘れた項目や、思い違いをしていた内容が見つかることがありますし、「全体の流れを考えて、ここの部分を審査員にもっと強調すべき」といった気付きを得られることも多いです。大変な作業に思われるかもしれませんが、実際は公募要領の見直しで10~15分、レベルによりますが、それ基づく修正時間は30~40分程度で十分かと思います。

以上のようなポイントを押さえれば、きっとアピール度の高い申請書を作成できるでしょう。補助金獲得を目指して、ぜひチャレンジしてみてください。

以上

※上記内容は、本文中に特別な断りがない限り、2021年3月30日時点のものであり、将来変更される可能性があります。

※上記内容は、株式会社日本情報マートまたは執筆者が作成したものであり、りそな銀行の見解を示しているものではございません。上記内容に関するお問い合わせなどは、お手数ですが下記の電子メールアドレスあてにご連絡をお願いいたします。

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(株式会社日本情報マートが、皆様からのお問い合わせを承ります。なお、株式会社日本情報マートの会社概要は、ウェブサイト https://www.jim.jp/company/をご覧ください)

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【朝礼】音声SNSに学ぶ「進行役」に必要な3つの力

先日、今年の1月末ごろから日本でも大いに盛り上がっている音声SNSを使い始めました。今日はそのツールを通じて私が改めて学んだ「進行役の秘訣」を、皆さんにお伝えします。

この音声SNSでは自由に「部屋」を作って会話ができるため、参加者はさまざまなテーマで座談会を開催しています。ただ、映像や画面の共有は一切できず、音声だけでコミュニケーションを取る仕組みなので、通常の座談会以上に「進行役」の役割が重要になります。たくさんの座談会を体験する中で、私は座談会やミーティングの進行役には、「共有力」「展開力」「行動力」の3つの力が重要だと実感しました。

まずは「共有力」です。「音声しかない」SNSなので、進行役は情報や状況を参加者に共有しなければなりません。進行がうまい人は、スピーカーの発言が難しすぎる場合、すかさずその内容を簡潔に、分かりやすく補足説明します。また、座談会が盛り上がってくると、スピーカー同士にだけ通じるローカル話も出てきがちですが、それもかみ砕いて、もしくは聞き手が分かる事例に置き換えて共有します。こうして、「置いてきぼり」が出ないようにしているのです。

共有するのは情報だけではなく、「時間の共有」も含まれます。進行役は、スパッと短く発言する、話をまとめる、1時間など決められた時間できっちり終わるなど「他の人の時間を共有している」意識を持って座談会を進行しています。

次に「展開力」です。座談会では話をテンポよく進めるために、話題を次々と展開していかなければなりません。進行のうまい人は、この「展開力」が抜群です。スピーカーに質問して同じ話を掘り下げるだけではなく、スピーカーの話を受けて、「今の話で思い出した話が一つあって」「今の話を別の観点で見ると」と続け、関連しつつも少し違う別の論点にスムーズに移っていくのです。そうすると聞き手は、スピード感とたくさんの情報量、思考量を感じることができ、充足感が得られるのです。

こうした「展開力」を身に付けるには、圧倒的な知識と経験、それに基づく自分自身の深い考察が必要です。そのために欠かせない力が、「行動力」です。書籍を読む、人の話を聞くなど、とにかくさまざまな体験をする行動力が源泉になっているからこそ、上手な進行役は、スピーカーからもさまざまな話を引き出せるのではないでしょうか。

今、皆さんにお伝えした「共有力」「展開力」「行動力」は、日ごろのビジネスでも大いに求められます。例えば、最近はオンライン会議でもカメラをオフにして音声だけで話をすることが増えています。音声だけだと、集中できる会議とそうでない会議との差が顕著になりますが、その原因の一つは進行役の力量です。最近、オンライン会議がいま一つだなと感じている人は、「共有力」「展開力」「行動力」を考えてみてください。

以上(2021年3月)

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画像:Mariko Mitsuda

経理担当者はもちろん、営業担当者も知っておくべき「決算整理仕訳」

書いてあること

  • 主な読者:初めて決算仕分けを行う新任経理担当者や営業担当者など
  • 課題:「会社の決算書の数字」と「自分の業務」のつながりを理解したい
  • 解決策:決算の期間に売上や費用を合わせて考えるようにする

1 日々の仕訳と何が違う? 「決算整理仕訳」とは

決算と聞くと、多くの人は貸借対照表、損益計算書などの決算書や、株主総会での決算発表をイメージするでしょう。しかし、同じ質問を経理担当者にすると、恐らく「決算整理仕訳」という膨大な仕訳を思い浮かべます。この決算整理仕訳が、決算の始まりであり、土台となる作業になります。決算整理仕訳では日々の仕訳では出てこない項目を整理し、それぞれの勘定を決算日時点の数値に確定します。

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決算整理仕訳には、売上原価の計算や、減価償却や、収益費用の見越し・繰延べなど、財務会計を学ぶ上でも重要な考え方が詰まっています。また、決算整理仕訳で、文字通り、数字が確定するため、経営者はもちろん、営業担当者なども決算仕訳の基本は知っておくべきです。

2 決算整理仕訳に必要なこと

決算整理仕訳では、一般的には次の項目を整理します。

売上原価の算定、収益費用の見越し・繰延べ、減価償却の計上、貯蔵品(切手・印紙など)

貸倒引当金の計上、有価証券の評価

これらの仕訳を処理するためには、さまざまな情報が必要です。例えば、「収益費用の見越し・繰延べ」では、売り上げた商品がいつ発送または納品され、その売上に対する費用はどの支出なのかを正確に把握しなければなりません。この情報は、商品管理担当部署や営業部署などから聞き出さなければなりません。もし、今期中に取引先に発送・納品されていない商品や、完了していないサービスに対する費用が計上されていると、売上がないのに費用だけが先に決算書に記載されてしまい、正確な数値となりません。これは、決算書を基に計算される税金計算にも影響することになり、税務調査でもよく指摘される「期ズレ」の原因となります。

このように、決算整理仕訳の背景を知ることは、会社の決算書の数字と自分の業務のつながりを知る上でも重要なのです。以降では、経理部署以外の部署にも関連する主な決算整理仕訳として、売上原価、収益費用の見越し・繰延べ、減価償却に注目します。

3 主な決算整理仕訳の内容と留意点

1)売上原価の算定

売上原価とは、会社の売上に直接対応する費用をいいます。例えば、小売業であれば、売り上げた商品の仕入額が売上原価です。一般的に、売上原価は売上の都度把握するのではなく、決算整理仕訳により、年間の売上に対応する売上原価を次の算式で計算します。

売上原価=期首商品棚卸高+当期仕入高-期末商品棚卸高

例えば、期首商品棚卸高が100万円、当期仕入高が3000万円、期末商品棚卸高が150万円だった場合、売上原価は2950万円(100万円+3000万円-150万円)となります。決算整理仕訳として、期首商品棚卸高、当期仕入高、期末商品棚卸高を次の仕訳で処理すると、貸借対照表(以下「BS」)と損益計算書(以下「PL」)にそれぞれ次のように反映されます。

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実務上、重要になるのが、決算日に商品管理部署などで行われている実地棚卸です。実地棚卸により、期末商品棚卸高(翌期の期首商品棚卸高)を把握します。特に、決算日直近に発送した商品は期ズレの原因になりやすいので注意しましょう。

なお、近年は会計ソフトの発達により決算整理仕訳が月次決算として毎月落とし込まれている企業も多くなっています。月次決算での在庫は帳簿棚卸の数字を利用し、年度末決算時のみ実地棚卸の数字を利用します。

2)減価償却

減価償却とは、固定資産の取得価額のうち、その期に対応した分を一定のルールに基づいて一部ずつ費用に計上していくことをいいます。建物、機械装置などの固定資産は数年間にわたって使用することで売上に貢献すると考えた場合、多額な固定資産の取得価額を購入時に一括で費用化すると、期間ごとの利益を正確に計算できません。そのため、会社の固定資産は、決算時に一定の計算方法で、減価償却費を計算します。

例えば、A社では決算日において、建物附属設備250万円、機械装置70万円、器具備品30万円の減価償却費が計上された場合、減価償却費分、それぞれの固定資産の帳簿価額から控除した金額が、決算日における固定資産の会計上の価値を表すことになります。決算整理仕訳として、減価償却費を次の仕訳で処理すると、BSとPLにそれぞれ次のように反映されます。

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実務上、重要になるのが、決算日時点において、それぞれの固定資産がどのような状態にあるのか正確に把握することです。例えば、従業員に貸与されるノートパソコンのように会社から持ち出し可能なものは、決算日時点でそのもの自体が使える状態であるのか、期中に廃棄したものはないかなどの棚卸が必要です。また、新しく購入したものは、いつから使い始めたかによって、その期の減価償却費も変わってきます。そのため、固定資産を貸与されたり、使用したりしている部署については、その使用状況を固定資産台帳に記載するなどして経理部署と共有する必要があります。

なお、月次決算では、年度内に計上見込みの減価償却費を月次按分した金額で各月に計上します。

3)収益費用の見越し・繰延べ

収益費用の見越し・繰延べとは、決算日をまたいで影響する収益と費用について、その1年間(3月末決算会社であれば、4月1日から3月31日)に計上すべき収益費用の金額に調整することをいいます。それぞれの内容は次の通りです。

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以降では、それぞれ事例を挙げて、最後にまとめて行う仕訳例と、BSとPLにどう反映されるのかを紹介します。なお、いずれの事例も×2年3月31日が決算日のA社を前提とし、期中には収益費用を分割計上せず、現金の受け取り・支払い時点に一括して収益・費用を計上しているものとします。

1.収益の見越し

A社は、B社に提供しているサービス料金(240万円)を、毎期9月に過去の1年間分を後払いで受け取っています。そのため、決算日時点では、今期6カ月分の120万円(×1年10月から×2年3月分)が、まだ計上されていない収益となります。なお、決算整理仕訳前のPLには、前期×0年9月に受け取ったサービス料金の当期分120万円のみが計上されています。

2.費用の見越し

A社は、C社に委託しているウェブサイトの保守料金(60万円)を、毎期1月に過去の1年間分を後払いしています。そのため、決算日時点では、今期3カ月分の15万円(×2年1月から×2年3月分)が、まだ計上されていない費用となります。なお、決算整理仕訳前のPLには、前期×0年1月に支払った保守料金の今期分45万円のみが計上されています。

3.収益の繰延べ

A社は、D社に提供しているサービス料金(120万円)として、毎期10月に次の1年間分を前払いで受け取っています。そのため、決算日時点では、翌期6カ月分の60万円(×2年4月から×2年9月分)が、今期に計上されている収益となります。なお、決算整理仕訳前のPLには、前期×0年10月に受け取ったサービス料金の今期分60万円と、×1年10月に受け取った1年間分のサービス料金120万円の合計額180万円が収益に計上されています。

4.費用の繰延べ

A社は、備品の賃借料(12万円)として、毎期1月に次の1年間分を前払いで支払っています。そのため、決算日時点では、翌期9カ月分の9万円(×1年4月から×1年12月分)が、今期に計上されている費用となります。なお、決算整理仕訳前のPLには、前期×0年1月に支払った賃借料の当期分9万円と、×1年1月に支払った1年間分の賃借料12万円の合計額21万円が計上されています。

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実務上、重要になるのが、それぞれの収益・費用に関連する部署(例えば、売上金であれば営業部署など)において、契約内容を正確に請求書の摘要欄などに反映してもらうなど、取引先とのやり取りや、担当者が前払いや後払いについての認識を経理部署と共有することです。

以上(2021年3月)
(監修 税理士 谷澤佳彦)

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画像:Andrey Popov-Adobe Stock

「シェア経済」時代に知っておくべき 所得税の確定申告

書いてあること

  • 主な読者:フリマアプリやインターネットオークションで所得がある人
  • 課題:副業で得た所得でも納税義務があるのか分からない
  • 解決策:給与以外で20万円を超える所得がある場合、基本的に所得税の確定申告が必要

1 副業収入が20万円を超える人は要注意

近年、いわゆる「フリマアプリ」やインターネットオークションによる個人間の売買、民泊、仮想通貨、カーシェアリングなどの取引が拡大しており、これらの取引によって多額の所得が生じる人もいます。副業を認める会社が増えていることも相まって、従業員の中にも初めて自分で確定申告をしなければならない人も出てくるでしょう。

1カ所の勤務先からの給与所得・退職所得(以下「給与所得等」)以外に所得のない従業員は、年末調整によって所得税は精算され、基本的には所得税の確定申告をする必要はありません。しかし、副業などによって、その年の給与所得等以外の所得の金額が20万円を超える場合、翌年の3月15日(2020年分は、2021年4月15日)までに所得税の確定申告をしなければなりません。

今まで年末調整のみで確定申告を行う必要のなかった人が、新たに給与所得等以外の所得を得た場合には、申告義務が発生したことに気付かず、確定申告書の提出が遅れたり、未提出のままとなってしまったりするケースがあります。

2 注意しておきたい取引と所得税法上の取り扱い

1)フリマアプリやインターネットオークションによる個人間の売買

フリマアプリやインターネットオークションによる個人間の売買により生じた所得は、基本的に譲渡所得に該当します。ただし、生活の用に供する家具や使用しなくなった衣服など(以下「生活用動産」)の売買により生じた所得については、所得税は課税されないものの、1単位当たりの金額が30万円を超える貴金属や美術品の売買による所得については課税されます。一方、当初から転売を目的として購入した資産の売買により生じた所得については課税されると考えられます。

2)民泊による不動産の貸し付け

不動産を民泊によって貸し出したことにより生じた所得は、原則として所得税が課税されます。個人が空き部屋などを有料で旅行者に宿泊させるいわゆる「民泊」は、一般的に、利用者の安全管理や衛生管理、また、一定程度の観光サービスの提供等を伴うものなので、単なる不動産賃貸とは異なり、その所得は、不動産所得ではなく、雑所得に該当する旨、注意喚起しています。

3)カーシェアリングによる自家用車の貸し付け

カーシェアリングアプリやウェブサイトなどを介して、自家用車を貸し出したことにより生じた所得は、基本的には雑所得に該当すると考えられます。

4)家事・育児代行や技術の提供などリソースの提供

プライベートレッスンや、家事・育児代行など、リソース(人手など)の提供によって生じた所得は、基本的には雑所得に該当すると考えられます。

5)仮想通貨の売買

ビットコインをはじめとする仮想通貨の売買や使用によって生じた所得は、原則として雑所得に該当します。ただし、仮想通貨を売却せずに保有している場合における含み益に関しては、課税されません。

3 確定申告を忘れてしまった場合

確定申告をしなければならない人が確定申告をすることを忘れてしまった場合、期限後申告という形で申告をすることができます。

期限後申告をした場合、原則として、納税額の15%相当額の無申告加算税が課されます。また、納期限の翌日から納付する日までの間において、納税額の年8.9%(納期限の翌日から2カ月を経過する日までの期間については、年2.6%)により計算される延滞税が課されます。このため、確定申告の対象とされる副業などによる所得がある場合において、確定申告期限までに確定申告をせず、期限後申告をしたときは、別途、ペナルティーが課される点に留意する必要があります。

もし、確定申告の提出を忘れていたことに気付いたときは、なるべく早く申告書を提出するようにしましょう。

4 副業時に知っておくべき給与所得以外に生じる主な所得

所得税の対象となる所得には、給与所得等以外に事業所得・不動産所得・利子所得・配当所得・雑所得・譲渡所得・一時所得・山林所得を含めて計10種類の所得があります。ここでは、副業などにより、給与所得等以外に生じる主な所得として、「譲渡所得」「不動産所得」「雑所得」の内容を紹介します。

1)譲渡所得

譲渡所得とは、資産の譲渡により生じる所得をいいます。譲渡所得に係る所得税の計算方法は、譲渡した資産の種類により異なります。

不動産・有価証券以外の資産に係る譲渡所得は、他の所得と総合して所得税を計算します(以下「総合課税」)。一方、不動産・有価証券の譲渡による譲渡所得は、他の所得と分離して所得税を計算します(分離課税)。不動産・有価証券の譲渡による譲渡所得に対する税率は、原則として15%(復興特別所得税0.315%および住民税5%を合計すると、計20.315%)です。

譲渡所得の計算方法は、次の通りです。

譲渡収入-(取得費+譲渡費用)

総合課税の場合は、上記により計算した金額から特別控除額(限度額:50万円)が控除されます。このため、総合課税の対象となる譲渡による利益が50万円以下の場合には、譲渡所得は生じないことになります。

2)不動産所得

不動産所得とは、不動産の貸し付けにより生じる所得をいいます。不動産所得は、総合課税により所得税を計算します。

不動産所得の計算方法は、次の通りです。

不動産収入-必要経費

不動産所得については、事前に、青色申告の承認申請書を提出することにより、青色申告特別控除(最高65万円)などの特典を受けることができます。

3)雑所得

雑所得とは、利子所得・配当所得・不動産所得・事業所得・給与所得・退職所得・山林所得・譲渡所得・一時所得のいずれにも該当しないその他の所得をいいます。雑所得は、総合課税により所得税を計算します。

雑所得の計算方法(公的年金等以外)は、次の通りです。

収入金額-必要経費

毎年確定申告を行う必要がある個人事業主等に比べ、給与所得者は確定申告をすることを忘れることも珍しくないと思われることから、注意が必要です。

また、年末調整の対象外である医療費控除などの適用を受けるために確定申告を行う場合には、副業などによる所得の金額が20万円以下であっても、確定申告の所得計算にその金額を含める必要があります。

以上(2021年3月)
(監修 辻・本郷税理士法人 税理士 安積健)

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画像:pixabay

決算前に確認したい「棚卸」基本を分かりやすく解説

書いてあること

  • 主な読者:実地棚卸の重要性を社内に周知したい経営者・経理担当者
  • 課題:棚卸資産の管理が不十分だと在庫の過大・過少計上が生じる
  • 解決策:経営判断と不正防止の観点から実地棚卸が不可欠

1 棚卸とは

棚卸とは、ある時点における在庫の種類・数量などを調査し、実際に保有している数量を確定し、棚卸資産の金額を正確に把握することです。これにより、適正な損益計算を行うことができます。棚卸の実施方法には以下があります。

  • 帳簿棚卸:帳簿記録に基づき調査を行う
  • 実地棚卸:現物を実際に調査する

帳簿棚卸で状況は簡単に把握できるものの、「棚卸差異(在庫数量と実在庫数量の誤差)」が生じていても発見できません。その点を実地棚卸により補完することになります。以降では、実地棚卸の基本や目的、手順を紹介します。なお、棚卸に資産評価(単価の決定)まで含める場合もありますが、本稿では含めません。

2 実地棚卸の基本

1)実地棚卸の対象資産

実地棚卸の対象資産は、商品、製品、半製品、原材料、仕掛品、貯蔵品などです。企業がその営業目的を達成するために所有し、かつ売却を予定する資産の他、売却を予定していない資産であっても対象となります。具体的には、短期間に消費される事務用消耗品等があります。

2)実地棚卸の実施頻度

実地棚卸の頻度は、年1回(年度末だけ)、半期、四半期、毎月、毎日など様々です。実施頻度は、棚卸資産の金額的および質的重要度の観点に基づいて決定します。また、実施日は月末日や決算日に行われることが多いですが、決算日等の前後で行う場合は、実地棚卸当日の帳簿在庫から決算日等の帳簿在庫まで受払記録を照合できるようにすることが重要です。

3 実地棚卸は何のために必要なのか

1)帳簿数量を実在庫数量へ修正

帳簿棚卸は棚卸差異を発見することができないデメリットがあることは、すでに紹介しました。そこで実地棚卸により実際の在庫数量を把握できれば、帳簿上の在庫数量を実在庫数量へ修正することができます。

2)滞留在庫などの把握や棚卸差異の分析

実地棚卸を行うことで不良品や滞留在庫(売れる見込みのない在庫)を見つけ出し、通常の在庫と区分することができます。また、棚卸差異を把握した後、記録ミス、在庫の紛失・破損・盗難、減耗損などの発生原因別に分析するための基礎情報を集められるので、その後の予防に役立ちます。

3)損益の確定

棚卸差異に係る金額は、原則として会計上は売上原価(棚卸資産の製造に関連し不可避的に発生する場合は製造原価)に計上されます。ただし、大規模な自然災害など臨時的な事象によって多額の棚卸差異が生じた場合には、特別損失に計上されることもあります。このように棚卸資産にかかる費用・損失を正確に把握し、一定期間の(段階)損益を確定するために、実地棚卸が必要です。

4)会計不正の防止

売上原価は「期首在庫+当期仕入高-期末在庫」で算定されるため、期末在庫を正しく把握することは、正確な売上原価の算定につながります。そして、売上総利益(粗利益)は「売上高-売上原価」で算定されます。このように、期末在庫の把握は適正な損益計算を支える重要な作業です。

一方、期末在庫を実際の有高より大きく見せる(売上原価が小さくなり、利益は大きくなる)など、会計不正に用いられてしまうこともあります。これを防止するために、実地棚卸は有効です。定期的な現物のチェックに加え、帳簿上の在庫数量との差額の期間比較などをすることで、異常値を把握できます。

4 実地棚卸と(管理)会計との関係

1)在庫から生じるコストや資金負担

在庫は保有するだけで、管理のための人件費、倉庫の賃借料、水道光熱費、運送費、保険料、在庫が陳腐化した場合の処分費用などのコストが生じます。また、在庫は企業の資金が形を変えた資産と解釈できるため、在庫を保有している間は自由に使える資金が減っていることを意味します。仮に在庫でなく現金として保有していたなら、他の資産などに投資することでリターンを得られるかもしれないからです。

さらに、当該資金を借入金や株主資本で賄っていれば、その在庫を保有している期間の負債コスト(金融機関などからの借り入れにかかる金利)や株主資本コスト(株主が出資に対して要求する期待利回り)が発生しています。こうした在庫とコストの関係を現場に理解してもらうことは管理部門の責務といえます。

2)最適在庫量の基礎情報

在庫を保有することはデメリットばかりではありません。在庫を保有することで欠品による損失(受注機会損失)を回避できます。また得意先からの急な注文に対して対応できたほうが、長期的な信用を得るために有利です。このため欠品を防ぎながら在庫量を減らせる限界在庫量、いわゆる「最適在庫量」で管理できれば、利益を最大化することが可能です。最適在庫量の求め方の解説は本稿では省略しますが、最適在庫量を決定するにあたり、実地棚卸から得られる情報は、在庫の実態を知る上で非常に重要です。

5 実地棚卸の方法

1)実地棚卸の種類

実地棚卸は、ある時点で工場・店舗・企業等が保有する全ての在庫を一度に棚卸する「一斉棚卸」と、作業や業務を止めることなく一部の棚や在庫の種類などに分類し、順番に棚卸を実施する「循環棚卸」とに分かれます。循環棚卸は作業を止めずに行え、棚卸実施者も少なくて済むメリットがあるものの、日ごろから高い精度の在庫管理が要求されるため、実地棚卸を実施する際の難易度が高くなります。従って、循環棚卸を採用している企業の多くは、自動倉庫やPOSレジのような高度な在庫管理を行うことのできるシステムを導入しています。

2)実地棚卸のカウント方法

実地棚卸(一斉棚卸)は、在庫のカウント方法の違いにより「リスト方式」と「タグ(棚札)方式」とに分けられます。

リスト方式は、システムから出力されたリストに基づき、実際の在庫数量と一致していることを確認する方法であり、リストを新たに作成する手間が必要ありません。そのため、比較的短時間で棚卸ができるメリットがあります。しかし、リストに記載されていない在庫は調査対象から漏れるため、網羅性の確保という点に多少のデメリットがあります。

タグ方式は、タグ(棚札)を用いた実在庫数量の確認方法です。この方法はタグの貼り付けおよび回収作業に時間がかかるというデメリットがありますが、実在庫を網羅的にカウントできるメリットがあるため、タグ方式を採用する企業が多いです。

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3)実地棚卸の手順

ここでは、実務上手順の多いタグ方式について紹介します。

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以上(2021年3月)
(監修 税理士法人AKJパートナーズ 公認会計士 鬼丸真史)

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画像:thebigland45-Adobe Stock

債権回収の実効性を高める保全手続き

 こんにちは、弁護士の緑川芳江と申します。
債権回収シリーズ第3回は、債権回収の成否を決するともいえる保全手続きについて解説します。

1 債権の保全手続きとは?

企業間の取引で、売主(債権者)が売掛債権を回収するために、取引先(債務者)に対して、訴訟を提起するケースを想定すると、裁判所での債権回収手続きは図表のようになります。

債権回収手続きの流れの画像です

「2)訴訟手続き」とは、売掛債権の存在を裁判所に認めてもらう判決の取得を目指すものです。この手続きを通じて、売主が買主に対する勝訴判決を取得したとしても、買主が任意に支払おうとしない場合は、さらに「3)強制執行手続き」によって、買主の財産を換価する必要があります。
しかし、強制執行手続きを行おうとしたときに、買主が十分な財産を有していない場合、売主は、勝訴判決を取得したにもかかわらず、弁済が受けられないという事態に陥ります。

このような事態を予め防ぐのが、「1)保全手続き」なのです。「1)保全手続き」を利用することで、将来、強制執行の対象となる財産を確保しておくことができます。

では、具体的に制度を見てみましょう。

2 売掛債権などの金銭債権の保全に利用できる仮差押え手続き

仮に、訴訟手続きの進行中に、債務者が財産を隠したり、費消(ひしょう)してしまったりしては、せっかくの勝訴判決も絵に描いた餅となってしまいます。権利の確定を行う訴訟手続きには時間がかかるので、訴訟手続きが完了するまでの間、予め回収原資となる財産の散逸を防ぐ役割を果たすのが保全手続きです。その中でも、売掛債権などの金銭債権の保全に利用できる手続きが仮差押えです。

    深掘りキーワード

    • 仮差押え

    訴訟を提起して判決を得るまでの間、予め相手方の財産を保全しておくために暫定的に行う差押えのことです。これにより債務者は、仮差押えの対象となった財産の処分を禁止されます。

仮差押え手続きで目指すのは、仮差押え命令の取得です。仮差押え命令により、対象財産の処分が禁止されるので、債権者は、後日、強制執行手続きによって債務者の財産を換価する必要が生じる場合に備えて、予め財産を確保しておくことができるのです。

仮差押えの申立てをするには、原則として、回収原資となる債務者の財産を特定する必要があります。取引先との取引開始に当たっての信用調査や、事業内容の確認、IR情報等から取引先の保有資産について日ごろから意識しておくことも有用です。いざ必要となったときに、速やかに申立てができれば、債務者が財産を散逸してしまうリスクは低減するからです。もちろん、資産調査会社を通じて回収原資となる財産の調査を行ったり、裁判所の財産開示手続きを活用したりする場合もあるでしょう。しかし、他にも仮差押えを準備している債権者の存在がうかがわれる場合など一刻を争う場面では、日ごろから回収原資となる財産を把握できていることが大切です。

仮差押え命令の対象となり得る財産は、商品在庫、預金債権、有価証券、不動産など多岐にわたります。以下では、どのような財産を意識しておけばよいかイメージしていただくために、回収原資の典型例である預金債権と不動産を対象とする仮差押え手続きをご紹介します。

3 預金債権を回収原資とした仮差押え手続き

取引先の預金口座にそれなりの残額があると見込まれる場合、預金債権に対する仮差押えを行い、売掛債権に関する訴訟手続きが終了するまで、債務者が預金を引き出すことができないようにする対応も有益です。

仮差押えの対象とする預金債権は、預金名義、預金の場所(取扱店舗)、定期預金・普通預金・当座預金等預金の種類、預金額といった情報で特定しますので、日ごろの取引の中でこういった情報をできる限り把握しておくと、いざというときに迅速な対応ができます。

仮差押え命令は、「強制執行をすることができなくなるおそれがあるとき、又は強制執行をするのに著しい困難が生ずるおそれがある」と判断された場合に発令されます。例えば、売掛債権の有無を判断する訴訟の間に、預金が引き出されるおそれがあり、他に回収原資となる財産が見当たらないような場合には、強制執行をすることができなくなるおそれまたは著しい困難が生ずるおそれがあるとして、仮差押え命令が認められるという要素になるでしょう。

預金債権に対する仮差押えを検討する際、債務者との関係で留意しておくべき点として、銀行取引約定書に、預金債権に対する仮差押えが期限の利益喪失事由となっていて、債務者の事業に多大な悪影響を及ぼしかねないことが挙げられます。

期限の利益喪失事由とは、例えば、債務者が、銀行から融資を受けていた場合に、本来の返済期限前でも返済しなければならない場合を定めたものです。事業資金として融資を受けていたような場合は、仮差押え手続きによって返済期限が繰り上がり、相手方企業の事業に決定的な悪化をもたらしかねません。極端な場合には、相手方企業から仮差押えによって信用毀損が生じたとして別途損害賠償請求を受けるような事態に発展する可能性も否定できないので、他に事業への影響が小さい財産があればそちらを対象にする等、慎重な判断が求められます。

他方、仮差押え命令が発令されると、債務者が早期に支払いを行うという事実上の効果が期待できる場合もあります。仮差押え命令は、債権者側の一方的な主張に基づいて手続きを進めることができるので、例えば、債務者が有する預金債権を仮差押えで保全する場合、裁判所は、仮差押え命令を第三債務者(差押え対象になる債権の債務者をこのように呼びます)である銀行に直接通知することになります。

仮差押え命令が届くことによって、債務者が法的トラブルを抱えていることが銀行に知られてしまうので、銀行との関係悪化を避けようと、任意に売掛債権の支払いに応じることもあるのです。

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4 不動産を回収原資とする仮差押え手続き

次に不動産からの債権回収を想定する場合の手続きを紹介します。仮差押え手続きをしていないと、訴訟手続きの間に、取引先が不動産を売却し、売却代金も事業で費消してしまうこともあり得ます。そこで、債権の存在を認めてもらう訴訟が完了するまでの間、取引先が不動産を売却してしまうことがないよう、不動産を対象とした仮差押えを申し立てることも有効です。

仮差押えは回収原資の確保が目的なので、原則として回収対象となる債権額を超える目的物に対する仮差押えは許されません。しかし、不動産に対する仮差押えは登記への記載によって行うのが通常であり、登記上の不動産の単位(建物については一棟、土地については一筆)が基準になり、不動産の一部のみを対象とする仮差押えができません。そのため、不動産については、債権額を超える場合でも仮差押えが許容されています。

不動産に対する仮差押えを検討する際、抵当権には注意が必要です。仮差押えに先行して抵当権の設定登記がなされている場合、最終的に抵当権者による回収を優先しなければならないからです。
不動産に対して仮差押えを行った上で、無事、売掛債権についての訴訟で勝訴判決を取得したとしましょう。債務者が任意に売掛債権の支払いに応じない場合、債権者は、仮差押え命令により処分が禁止されていた不動産を強制執行手続きで換価し、債権回収に充てることになります。
しかし、不動産に対する強制執行手続きを通じて、不動産を売却し、その売却代金から手続きにかかった費用や抵当権者への弁済をしてなお残額がなければ、結局、時間や費用をかけて訴訟を追行した債権者は自己の売掛債権への弁済を受けることができなくなってしまいます。従って、不動産に対する仮差押えを検討する際は、不動産に十分な剰余価値(不動産価値から抵当権が設定されている債権額や換価に要する費用を差し引いた時の残額)があるのかという観点からの検証も重要です。

今回は、回収原資の確保という観点から債権回収の手続きを眺めました。取引開始時点での信用調査や契約交渉を十分に行っていたとしても、長期的な取引の中で、相手方の信用状態が悪化し、訴訟手続きを通じた債権回収を試みなければならない事態もときに生じます。訴訟手続きで取得する判決に実効性をもたせるのが保全手続きであるという点がお分かりいただければ幸いです。保全手続きにおいては、迅速な意思決定が結果を左右することになるので、適時・的確に手続きに踏み切れるよう、日ごろから回収原資も意識してビジネスを進めましょう。

さて、債権回収シリーズの最終回である次回(第4回)は、ビジネスのグローバル化に伴い増加する国際取引における債権回収について扱います。

以上

※上記内容は、本文中に特別な断りがない限り、2021年3月25日時点のものであり、将来変更される可能性があります。

※上記内容は、株式会社日本情報マートまたは執筆者が作成したものであり、りそな銀行の見解を示しているものではございません。上記内容に関するお問い合わせなどは、お手数ですが下記の電子メールアドレスあてにご連絡をお願いいたします。

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(株式会社日本情報マートが、皆様からのお問い合わせを承ります。なお、株式会社日本情報マートの会社概要は、ウェブサイト https://www.jim.jp/company/をご覧ください)

ご回答は平日午前10:00~18:00とさせていただいておりますので、ご了承ください。

安く仕入れたい。しかし、行き過ぎた“値切り交渉”は法令違反

書いてあること

  • 主な読者:有利な条件で取引するために、強めの値切り交渉をしがちな経営者や営業担当者
  • 課題:他社との条件を引き合いに出して値切ることもあるが、法的に問題はないのか
  • 解決策:他社情報を勝手に話すのは秘密保持契約違反。虚偽の情報は論外

1 危険な値切り交渉をしていませんか?

少しでも有利な条件で取引したい。その気持ちは分かりますが、誠実さを欠くと法令に違反する恐れがあります。例えば、ボリュームディスカウントで価格が安いA社の例を挙げ、ボリュームディスカウントのことを告げず、B社に「御社はA社より高い!」などと値切り交渉をすると詐欺行為に該当する可能性があります。

「何とかして安くしたい」という気持ちからのことですが、日頃のちょっとした交渉が問題になることがあるので、注意が必要です。本稿では独占禁止法と下請法に注目します。

2 その値切り交渉は「独占禁止法」違反かも?

1)独占禁止法(私的独占の禁止及び公正取引の確保に関する法律)とは

独占禁止法は、私的独占、不当な取引制限及び不公正な取引方法などを禁止し、公正かつ自由な競争を促進するために定められた法律です。独占禁止法において禁止されている「不公正な取引方法」として、優越的地位の濫用が挙げられます。優越的地位の濫用とは、取引上で優越した地位にあることを利用し、相手方に対して、正常な商慣習に照らして、不当に不利益を与えるような行為をすることを禁止する目的で規定されたものです。

例えば、他の取引先との条件を引き合いに出しつつ、不況時や為替変動時に協力依頼などと称して大幅な価格低減を一方的に要求する場合や、大量発注を前提とした見積もりの後、発注数が大幅に減ったにもかかわらず見積もり時の単価で発注するような交渉を行う場合などが、優越的地位の濫用に該当する恐れがあります。

以下で、優越的地位の濫用として問題になりそうな値切り交渉と対策を紹介します。

2)品質が劣る安価な他社製品と比較しながら、値切り交渉を行う

他社製品と比較すること自体は必ずしも問題ではありませんが、品質が劣る製品と比較することは問題です。品質や仕様、発注量などを勘案して、同様のグレードの他社製品と比較して価格交渉をする必要があります。

3)量産打ち切り後の補給品として発注したのに、他の取引先は量産時と同じ価格で対応してくれたなどと他社と比較することで、量産時と同じ単価で取引をするよう値切り交渉を行う

量産開始前の契約締結時点で、(量産打ち切り後の)補給品を発注する場合の単価などについて合意しておく必要があります。また、他の取引先が量産時と同じ価格で対応したという結果だけを示して、強引な価格交渉をするのはよくありません。他の取引先がどういった方法、条件協議を経て、同じ価格で対応することができたのかという経緯も考慮し、合理的な根拠を示しながら値切り交渉をしましょう。

ただし、他の取引先との取引条件などについては、契約上、秘密保持義務を負っているのが通常なので、開示する情報には配慮が不可欠です。

4)価格カルテルにご用心

この他、独占禁止法において禁止されている「不当な取引制限」にカルテルがあります。カルテルとは、他の事業者と共同して、価格、数量、取引先の獲得などといった競争上の重要な事項を相互に拘束することで、一定の取引分野の競争を実質的に制限することを禁止するために規定されています。そのため、他社の情報を使った値切り交渉は、価格カルテルになることがあります。

例えば、同一製品を発注している複数の取引先で価格差がある場合、「一番安価な取引先やその価格を具体的に提示して、取引先同士で金額が異なる対応とならないよう協議してほしいなどと交渉し、それを取引先が受け入れて取引先間で連絡を取って価格の調整をしてしまうケース」です。

価格カルテルに該当するケースは少ないですが、取引先に低価格での統一を求めることはよくあります。かかる行為が問題になる恐れがあることを、頭の片隅に置いておくとよいでしょう。また、この問題を避けるには、他社を特定して取引情報を伝えることは避けるべきです。

3 その値切り交渉は「下請法」違反かも?

1)下請法(下請代金支払遅延等防止法)とは

下請法では、独占禁止法によって禁止されている優越的地位の濫用に該当する行為形態のうち、適用対象や違反行為を類型化して規制しています。個別具体的な判断が必要な優越的地位の濫用に該当し得る行為を類型化することで、簡易迅速に下請事業者を保護することを目的とします。

詳細は割愛しますが、同法においては、下請代金の減額や買いたたきが明確に禁止されています(下請法第4条第1項第3号、第5号)。そのため、例えば、協力金などの名目で下請代金の額から一定の金額を差し引くような交渉を行ったり、他の取引先の条件を示して、発注者の事情で指値発注を要請したりすることは下請法違反となる恐れがあります。

以下で、問題になりそうな値切り交渉と対策を紹介します。

2)給付の内容に知的財産権が含まれているにもかかわらず、他の取引先の契約内容を例に示しつつ、当該知的財産権の対価を考慮しないで価格交渉を行う

発注者と受注者との間で、知的財産権について別途対価を考慮すべきかを協議する必要があるでしょう。一般的に、発注した商品とは別に知的財産権のみを独自に活用することがない場合は、知的財産権の対価を別途支払う必要はないと思います。

また、知的財産権については、企業にとって秘匿性が高い内容を含んでいます。そのため、既に公開されている権利であればよいですが、未公開の知的財産権の取り決めを交渉材料として具体的に話してしまうことには、細心の注意が必要です。

このような値切り交渉は、他の取引先との契約における秘密保持義務違反となっている恐れがあります。すなわち、他の取引先との条件や内容は秘密保持義務が課せられているのが通常であり、それを値切り交渉で引き合いに出すことは問題なのです。これを回避するためのポイントを確認していきます。

4 値切られる側になったときのための防御

取引が開始される前の見積もりの時点で、仕様追加・変更等の具体的な金額の算定方法を明記しておきましょう。見積書に明確に記載をし、これに合意をして発注を受けたにもかかわらず、合理的な理由なく減額交渉が行われた場合は、相手方が自社よりも強い立場になるならば独占禁止法・下請法に抵触している可能性が高いといえます。

また、具体的な契約締結の際は、相手から様々な条件が提示される前に、こちらからある程度具体的な取引条件が記載されている契約書などを提案します。いったん相手方から取引条件が提示されてしまうと、どうしても相手方のペースで交渉をすることになってしまいがちだからです。

以上(2021年3月)
(監修 有村総合法律事務所 弁護士 小出雄輝)

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画像:pathdoc-shutterstock

「三方よし」の新形態 非営利のコミュニティーにスポンサーとして参加する

書いてあること

  • 主な読者:自社にも「見返り」がある社会貢献がしたい経営者
  • 課題:自社だけが得をするつもりはないが、相応の具体的な「見返り」が欲しい
  • 解決策:資金などを提供するのだから、スポンサー企業が見返りを求めるのは当然のこと。それは相手も理解しており、遠慮せずに目的を伝えたほうが良い結果を得やすい

1 社会貢献をしつつ、自社も具体的なメリットを得る方法

社会貢献をしたいし、するからには自社にも相応の「見返り」が欲しい。そのような経営者にご提案するのが、趣味やスポーツのサークル、同窓会、学生のサークルや部活動といった非営利のコミュニティーに、スポンサーとして参加する方法です。こうしたコミュニティーのメンバーは共通の目的を持ち、属性も似ていることがあります。自社と相性の良いコミュニティーを選んで協賛すれば、コミュニティーの活動支援を通じて社会貢献しつつ、次のような見返りを得ることが期待できます。

  • ターゲットの客層にピンポイントでアプローチできる
  • 潜在顧客に自社を認知してもらえる
  • 自社のイメージアップにつながる
  • 製品やサービスに対する具体的なフィードバックが得られる
  • 口コミ効果が得られる
  • 欲しい人材の採用につながる

また、非常に重要なポイントは、スポンサーとなる以上、相手のコミュニティーに見返りを求めるのは当然ということです。コミュニティーのメンバーも、資金などの提供を受ける以上、スポンサー企業が営利目的であると認識しています。そのため、企業の目的をはっきりとコミュニティーに伝えたほうが、メンバーの協力を得やすくなります。

それでは、次章でスポンサーになることを検討したい狙い目のコミュニティーを紹介します。

2 狙い目のコミュニティー4選+番外編

1)社会人向けサークル

メリハリ消費が広がる中、消費者は趣味や娯楽など、こだわりのある分野への出費を惜しまない傾向を強めています。そうした人が集まる社会人向けサークルアプローチできたら、営業上の効果が期待できます。

社会人向けサークル運営支援プラットフォームの「つなげーと」は、「自社のサービスや製品を提供してサークルを協賛できる企業」と「つなげーとに登録しているサークル」をマッチングするサービスを提供しています。スポンサー企業は、オーディションで選定したサークルを「アンバサダー」に任命し、そのサークルに協賛します。つなげーとのウェブサイトでは、協賛の内容とスポンサー企業のメリットの例として、次の2つを挙げています。

  • シュークリーム専門店が、シュークリーム作り体験やサークル割引などのイベントを開催して「ママ友の会」「スイーツ会」「カフェ会」を支援することで、口コミが広がる
  • 飲料メーカーが、サンプルの配布や自社の工場見学を「飲み友の会」「スポーツ観戦会」「バーベキュー会」に提供することで、製品へのファンが広がる

この他、スポーツ系のサークルに対して自社主催のスポーツカップを提供することや、サークルのメンバーに対して自社製品やサービスに対するアンケートを実施することなども提案しています。

2)地域コミュニティー

本社所在地の地域コミュニティーなどと接点を持つことができれば、「地元愛」も相まって自社の製品やサービスの固定ファンを獲得できる可能性が高まります。固定ファンの増加は、安定して収益を上げるために重要な取り組みです。

KOMURU(コミュル)は、地域コミュニティーがイベントを行う際に、「資金や場所を提供するスポンサー企業」と「そのコミュニティー」をマッチングするサービスを提供しています。コミュニティーの代表は、KOMURUにコミュニティーの目的や年齢層、参加者数などを登録します。企業はそうした登録情報を確認し、条件があえば協賛します。

そうすると、スポンサー企業はイベント会場でチラシを配布する、テーマに沿ったイベントを開催する、コミュニティーのウェブサイトやSNSで自社を取り上げてもらうなどの見返りが得られます。

3)同窓会

学校の同窓会は、年齢、学歴、場合によっては職種や居住地も近いという、非常に似通った人たちが集まるイベントであり、マーケティング担当者にとっては大きなチャンスです。

同窓会の幹事代行を営む「笑屋」は、「スポンサー企業」と「同窓会」をマッチングするサービスを提供しています。同社のウェブサイトによると、スポンサー企業が協賛するスポンサーフィーの75%が、対象となる同窓会の会費に充てられます。同窓会は会場や飲食などに掛かる会費を抑えられ、企業は同窓会の場で自社をPRできるメリットがあります。

例えば、大学の医学部の同窓会に自動車の販売店や不動産投資会社が自社を売り込む、子育て世代が集まる同窓会で学習塾や英会話教室が生徒を募集する、タクシー会社が運転手を募集する、といった事例があるようです。

4)学生サークル

一般的に、学生には「時間はあり、将来的に自社の顧客や社員になる可能性がある」といった魅力があります。スポンサー企業にとって、学生はマッチングしやすいターゲットといえます。

1.協賛金額に応じて要求できることが増える

「カレッジ」は、スポンサー企業と協賛金を受け取りたい学生の団体をマッチングするサービスを提供しています。スポンサー企業は、協賛金に応じて、学生の団体に次のことを求めることができます。

  • SNSで自社や製品、サービスを宣伝する
  • 学生サークルのイベントで、パンフレットやチラシに企業のロゴマークなどを記載する
  • 学生を対象にアンケートを実施できる

2.自社製品での協賛も可能

「ガクセイ協賛」は、お金だけではなく、スポンサー企業の製品などの物品で協賛できるサービスを提供しています。スポンサー企業が、会員登録やアンケートなど、実施してほしい「協賛プラン」を提案し、それに応じた学生サークルに協賛金や物品を提供します。

3.採用活動にも活用できる

「サークルアップ」は2021年4月から、スポンサー企業が学生を採用するきっかけとなるサービスを提供します。具体的には、企業説明や学生との個人面談などを実施できます。

企業は、サークルアップに登録しているサークルを検索し、サークルやサークル内のメンバーの属性を参考にして、特定のサークルに直接「オファー」をすることができます。企業がサークルを検索する際、オファーの内容に応じてサークルがレコメンドされる機能もあります。例えば、技術者を採用したい企業がプログラミングのサークルや理科系大学のサークルに絞ることや、社会貢献の観点を重視する企業がボランティアサークルを選ぶことも可能です。

オファーを受けたサークルは、オファーの内容やサークルアップの利用度などに応じて、1ポイント1円相当の「サークルポイント」や「マイポイント」を受け取ることができます。

5)番外編:高校の部活動

プロスポーツチームとスポンサー契約を結ぶことは一般的ですが、近年は高校の部活動のスポンサーになる企業も現れ始めています。全国高等学校体育連盟(以下「高体連」)の見解は、「高校の部活動は教育活動の延長であるため、企業のスポンサーが付くのはふさわしくない」というもので、競技者規程でも「スポーツ活動を行うことによって、物質的な利益を自ら受けない」と定められています。

一方、日本サッカー協会が主催する「高円宮杯 JFA U-18 サッカープレミアリーグ」の場合、出場校はユニフォームに企業のロゴマークを付けて参加することができます。大会に参加しているJリーグのユースチームがユニフォームに企業のロゴマークを付けていることや、出場校の経済的な負担軽減(移動など)などを理由に、高体連も「日本サッカー協会との協議の上で、特例として認めている」(高体連事務局)としています。

3 より良い「見返り」を得るための補足

企業がコミュニティーのスポンサーになるメリットは、属性を選べることに尽きるでしょう。コミュニティーの目的、規模、メンバーの属性を押さえた上で、支援先を検討することが第一歩となります。

また、スポンサー企業とコミュニティーには相性などで、当たり外れが生じます。例えば、スポンサー企業がアンケートを行った場合、自由回答欄にたくさん書き込んでくれるコミュニティーも、そうでないところもあります。もし相性が良くて協力的なコミュニティーと出会えたら、長く付き合えるような関係を構築するようにしましょう。長く付き合うほど、コミュニティーのメンバーもスポンサー企業のことを理解するので、さらに良い結果を生み出します。

以上(2021年3月)

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画像:Pixel-Shot-shutterstock

【朝礼】管理職がスピードアップする3つのコツ

今日は管理職の皆さんに、「スピードアップ」についてお話しします。

先日、私は管理職と個人面談をして、新年度に向けた課題や抱負を聞きました。多くの管理職が「仕事のスピードを上げたい」「もっと効率的に仕事を進められるようにしたい」と語っていましたが、残念ながら、それを成し遂げるために、何をどう改善するかを説明できていませんでした。

はっきり言って、このことについて、私は大いに不満です。今年度、当社は新規事業や新しい働き方を進めてきました。ところが今年度が終わろうとしている今ごろになっても、まだ具体的なスピードアップ策を講じられていないのは、それこそ遅すぎます。そんなスピード感からは早く脱却する必要があることを、まずは認識してください。

仕事の内容にもよりますが、管理職の皆さんに実践してほしいスピードアップのコツは3つです。

まず1つ目は、「今、決める」です。管理職は日々、メンバーから相談されたり、判断や指示を求められたりしますが、その際「検討して後で回答します」と、判断を先延ばしにしている様子が多々見られます。ビジネスは次から次へと動きます。担当している案件も1つではありません。判断を先延ばしにしていると、そこで進みが遅くなりますし、「後で判断すべきこと」が山積みとなれば時間が足りず、結局何もかも遅れます。

もちろん内容にもよりますが、管理職は、その場で決めて回答することを心掛けてください。

例えば、「この件は誰に振るのか」「いつまでに完了すればいいのか」などは、その場で決められるはずです。「早く決める」のは管理職の重要な仕事と心得ましょう。

2つ目は、「自分の手から離す」です。例えば、社内外のメンバーに仕事をお願いするとき、準備にひどく時間がかかっている管理職が多いように見えます。時間と手間をかける必要はありません。社内外のメンバーに仕事をお願いするときに管理職がすべきことは、「ルールとスケジュールを決めて通知する」ことです。それさえできれば、後は次工程に任せたほうが仕事は早く進みます。とにかく、早く自分の手から離すのがスピードアップのコツです。

そして最後、3つ目は、「状況を早く発信する」です。「忙しい」「困っている」などの状況を早く周りに発信してサポートをお願いするなど、物事が滞らないようにしましょう。仕事が多い管理職ほど、状況を積極的に発信しなければなりません。私は、ある尊敬する人から、「相手に自分の居場所を発信するのは最低限の礼儀です」と言われたことがあります。「居場所」とは、文字通りの「場所」のことだけでなく、「今、手が空いているか、塞がっているか」などの状況も含まれると思っています。さて、管理職の皆さん、この3つのことを、今日から実践してください。そして、新年度を迎える前に、今よりスピードアップできるようになりましょう!

以上(2021年2月)

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画像:Mariko Mitsuda