１ 鹿児島そしてサウジアラビアに挑む「大声」の鳥山さん
大手不動産と組み、東京・恵比寿でイベントスペース「VIZZ（ビズ）」を運営し、イベント企画運営、ライブ配信、動画制作などの事業を展開するONDO Inc.代表の鳥山 郷（ごう）さん。それもそうなのですが、鳥山さんといえば、
「集合写真を撮るとき、大声で号令をかけてみんなを笑顔にする人」
です。他の人には真似できない鳥山さんの代名詞「集合写真の大声さけび」は、鳥山さんの販路開拓方法としても大事な特徴です。後ほど改めて紐解いてみます。
ONDO Inc.が掲げるミッションは「世界をもっとエモーショナルに。」です。
一見、感動や衝動をイメージさせる言葉ですが、鳥山さんの定義は少し異なるといいます。
（出所：ONDO Inc.のコーポレートサイトより）
鳥山さんは「世界をもっとエモーショナルに。」を次のように教えてくれました。
「人と人が繋がるきっかけを共創する、という意味なんです。そこから、目の前の人や組織に対して『自分も関わりたい』『何かをしたい』と自発的に思える状態。それを僕らはエモーショナルと呼んでいます」
その理念のもと、鳥山さんはいま、二つの最前線に立っています。ひとつは、今年（2026年）支店を出した鹿児島県・錦江町（きんこうちょう）。もうひとつはなんとサウジアラビアです。2025年に初めて現地を訪れ、日本のクリエイターを招いた文化交流イベントの準備を進めており、会場決定や日程調整の段階にまで至っているそうです！
2026年8月にもサウジアラビアへの出張を決行されている鳥山さん。日本全国、そして世界各国に神出鬼没、行動して行動して行動しまくって道を切り拓き、人に会いにいき、関わりや繋がりを生み出し続けている鳥山さんです。
国内の一つの町から中東の新興国まで。華々しく聞こえますが、鳥山さんの足取りは決して順風満帆ではありませんでした。創業期の年商は、月ではなく年間で（！）200数十万円。電気もガスも携帯も何度も止まりました。さらに2021年には、イベント施設をオープンしたまさにその翌月にキャッシュが尽き、30人いた組織が一度ゼロに近い状態になっています。壮絶です。
どん底を経て、今では「お仕事は、ほぼご紹介でいただいています」という鳥山さん。その販路開拓は、特別な才能や潤沢な資金によるものではありませんでした。むしろその逆です。お金もつながりも何もないところからスタートして、「真心込めて、一つひとつ丁寧に」です。
今回は、その販路開拓の勘どころを実際のエピソードとともに語っていただきました。
ちなみに社名の「ONDO」、いまでこそ落ち着いた響きに聞こえますが、もとは違う漢字だったそうです。
「大学時代に勢いで付けたんですけど、はじめは『音』と『動』で『音動（おんどう）』だったんですよ。プロデュース、クリエイティブの業界って結構縦割りなんですよね。音楽をやる人は音楽屋、映像をやる人は映像屋という感じで。それはそれでいいことなんですけど、お客さまは結局、全部を扱うわけじゃないですか。僕らは、枠組みを超えて全部やらせてください、という姿勢を示す。その、気合いで『枠組みを超えていこう』という意味の社名なんです」
その後、社名は「音動」から、いまはアルファベットの「ONDO」に落ち着いています。海外へ活動を広げる中で、パッと見て読める形にしたかったのだそうです。「音頭（盆踊りの）」にも取れるし、むしろ意味が広がってよかったと、鳥山さんは笑います。社名一つ取っても、「壁を作らない」「垣根を越える」という鳥山さんの姿勢が見えます。この根っこの思想が、後述する行動の数々にもつながっているのです。
２ 質問「これまで販路開拓やチャンスを切り開く中で一番大変だったことは？」
「一番大変でもどかしかったのは、実は創業期です」
大学生の時に起業した鳥山さんは、人脈もないまま「自分たちでやろうぜ」と走り出しました。しかし厳しい現実が。「イベントや映像制作は一人ではできない仕事なんです」と鳥山さん。外注費を払うと手元には何も残らず、家賃や光熱費さえ払えない自転車操業が続きました。電気もガスも携帯も何度も止まったそうです。やろうとしていることは素晴らしいはずなのに、実績がないと相手にされない。その伝わらなさが一番こたえたといいます。
「だからこそ、この創業初期にお仕事をくださった方々の顔は、今でも全員覚えています。本当にありがたかった」
また、当時は政府系金融機関などの創業者のための融資という仕組みを知らず、お金がない状態で無理を重ねていました。ようやくその存在を知ったときには、3期目か4期目で、自力で業績を作ってしまっていたために、逆に相談に乗ってもらえなかったという経験もあるそうです。「創業者のための融資」という仕組みを知っていれば違ったかもしれない選択肢。こうしたことは、多くの起業家、中小企業の経営者に通じるのではないでしょうか。お金周りの情報は、自ら調べる、取りに行くことが大切です。
苦境を抜けた後も「安請け合いしてしまう」という別の落とし穴が待っていました。
「『鳥山に振ればなんでもやってくれる』というキャラになっていました。明日のお金を稼がなあかん、メンバーみんなで飯を食わなあかん、と。だからどんな安い案件でも数をこなせばいいと取りまくっていました」
これは、共感する経営者の方も多いかもしれません。安い案件も取りまくっていた鳥山さん、結局利益は残らず、キャッシュフローが慢性的に苦しくなっていきます。
そして2021年。施設「VIZZ」をオープンした翌月、ついにキャッシュが尽きます。鳥山さんは従業員全員と個別面談をし、謝罪し、初めてのリストラに踏み切りました。30人の組織が、ゼロに近い状態になったのです。
こうした危機のさなか、鳥山さんはクライアントに正直に状況を打ち明けました。大手不動産、自動車ディーラー、海外アクセラレーターなど案件を任せてくれる相手に、「今まで通り受けられないかもしれません」と。契約解除を覚悟して頭を下げた鳥山さんに取引先から返ってきたのは、
「でも鳥山さんって、逃げないでしょ」
という言葉。値下げ要求でも契約解除でもなかったのだと、鳥山さんは話してくれました。
「『でも鳥山さんって、逃げないでしょ』と皆さんが言ってくれたんです。しかも価格を下げるどころか、それまで以上に仕事をくださるようになった。大手不動産さんなんて、『一緒に頑張りましょうよ』と。普通、オープン直後の倒産危機なんて重大インシデントですよ。きっと、（不動産会社の）社内で庇ってくださったんだと思います」
この痺れる経験が、鳥山さんの販路開拓観を根底から変えました。窮地でこそ問われるのは、テクニックなどではなく、日ごろの姿勢、そして人としての信頼。「一緒に泥水を飲めるか」。きっと、そういうことだと思います。
そしてもう一つ、この危機の時期に鳥山さんは大きな気づきを得ています。
自動車ディーラーの案件を担当していた頃の鳥山さんは、ちょっと「インテリぶっていた」そうです。
「『車を売るためのKPI・KGIは』みたいな話をしていたんですよ。KPIはもちろん今でも大事ですけど、当時は『それを提案できるから仕事が取れている』と思っていた。でも、そうじゃなかった」
なぜお客さまが仕事をくれるのか。鳥山さんは思い切って、直接聞いてみたそうです。返ってきた答えは、意外なものでした。
「『うちと、なんで仕事してくれるんですか？』と皆さんに聞いたら、『ONDOさんとやるのは面白いから』と言われたんですよ。何のためにやるかという対話も大事だけど、それ以上に、ONDOがやるのが面白いからというのが、皆さん共通だったんです。『あ、この世界観が大事なんや』と思いました」
選ばれていた理由は、鳥山さんという人と、ONDO Inc.という会社の「世界観」だったのです。取り繕うのをやめて、素の自分をさらけ出すーーこの気づきが、次に紹介する4つのポイントにもつながっていきます。
３ 鳥山さんの販路開拓、4つのポイント
苦い経験を経て、鳥山さんがたどり着いた販路開拓の勘どころは大きく4つに整理できます。鳥山さんの言葉を借りつつ、ご紹介していきます。
1）見せ方を統一する力
創業期、まだ実績がなかった鳥山さんが工夫したのは「見せ方」でした。
「異業種交流会で名刺を配りまくりました。名刺だけじゃない。パンフレットも、 ホームページも、メニューも全部自分たちで作りました。大事にしたのは『見え方の統一感』。バラバラだと信用されない。『トータルで僕らはやりたいんだ』という姿勢を、形で示さないといけないと思ったんです」
実績がなくても、姿勢は見せられます。その姿勢が最初の信用をつくるのです。
2）足を運び“友達になりに行く”力
鳥山さんは、関係構築のための時間を「必要原価」と捉えています。
「あるイベント案件では、本番までの間、うちのメンバーが現場に毎日のように通います。その施設にいる方たちと、まず友達になりに行く。なぜなら、ご依頼の本質が『コミュニティを活性化したい』だから。それを含めてプロデュースします、と」
打ち合わせが増えたから追加料金、ではなく、それを前提に価格を設計し、関わり続ける。時間も手間もかかるかもしれませんが、それでしか生まれない信頼があります。
3）安請け合いをやめる規律
安請け合いで苦しい経営危機になってしまったとき、救ってくれた取引先への感謝が、今の価格規律につながっています。
「あの方たちのことを思うと、安請け合いをしすぎることは、その方たちにとっても失礼だなと。今は、ある程度の融通や小回りは利かせますけど、原価に見合わない設定は絶対にしません」
安く引き受けることは、一見優しいように見えて、実は関係を痩せ細らせてしまいます。かえって相手によくない結果をもたらすこともあります。線を引く勇気もまた、販路を守る力なのです。
4）さらけ出す勇気：集合写真でさけぶ
冒頭でもご紹介した通り、鳥山さんには「名物」があります。イベントなどの集合写真撮影で、とにかく大きな声で「叫ぶ」のです。例えば、「さあ皆さん、二つの目、開（あ）いてーーーーーーー！ はいチーズーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー！」と。
「集合写真って、知らない人の方が多いじゃないですか。そこで黙って仕事していた僕が急に大声で叫ぶと、みんな衝撃を受ける。それによって『僕は全部さらけ出します、駆け引きしません』というスタイルが伝わるんです」
なんともすごい手法です。そしてまた、この大声が思わぬ縁を生みます。あるイベントで“叫んだ”翌日、別会場で出会った大手企業の幹部に「昨日、叫んでたよね(^ ^)！」と言われて、一気に打ち解けたそうです。誰もが知る超大手企業の幹部、社内では雲の上の存在だった人物と、です。しかもコストはゼロ。今日からできる自己開示といえるでしょう（しかし、誰でもできるわけではないと思います）。
この「叫び」、実は国境も越えます。舞台はパリ、日本大使館。
「2年前、パリの日本大使館で大臣も出席される会に携わったとき、神聖な中庭での集合写真で、隣にも聞こえるくらい叫んだら、爆ウケしたんですよ。大爆笑で。その後、偉い方々が一方的に僕を覚えてくださって、今でもヨーロッパに行くとご飯に連れて行ってくれたりします」
そして、鳥山さんの人生観を揺さぶる言葉に出会ったのも、ヨーロッパでの一夜でした。ある事業会社の元役員で、いまはスタートアップ支援や投資をしている大先輩との食事の席。「なぜヨーロッパに来たんだ」「（私が）君に頼む理由は何かあるのか」と問われ、答えに詰まった鳥山さんに、その方はこう告げたそうです。
「君は唯一勝てる手段を一つ持っている。大使館で大声を出せる奴はヨーロッパにはいない。君はそれだけでヨーロッパで勝てる、そう言われたんです。ちょっと涙が出そうでした。『これでいいんか』と。ハートがあって、さらけ出せる強さがあるーーそれが伝わるから、『テクニックはいらない、かっこつけるな、それは絶対ダメだ』と」
「大声・髭面・ピチピチ（スキニーデニム）」。鳥山さん自身がそう表現する見た目の印象に残るキャラクターと、緊張しながらも思い切ってさらけ出す姿勢。この組み合わせが、国境を越えて記憶に残るのです。鳥山さんの大声は、誰にも真似できないものかもしれません。ただ、「かっこつけない」「さらけ出す」「取り繕わない」という原則そのものは、どの人にも学びがあるのではないでしょうか。
４ 質問「販路開拓に必要な情報とは？ どうやって入手するか？」
「体と頭で理解しに行く。これが一番大事だと思っています」
ネットや採用サイトで企業のことはある程度分かる時代です。それでも鳥山さんは、足で稼ぐ情報の価値を強調します。
「本質的なことは、対話や、何かをご一緒する活動を通じてしか知ることができない。実際に足を運んで、自分の目で見て、体験して、共に過ごす。僕らの仕事にとっては、それが一番重要な情報なんです」
だからこそ、時には顧客の要望そのものを問い直すこともあるといいます。
「『イベントをやりたい』と相談されても、『何のためのイベントでしたっけ？』と聞き返します。イベントをやらない方がいいときもある。一時的に人は集まっても、コストをかけて“消費”で終わってしまうなら、本末転倒ですから」
情報は受け取るものではなく、自ら動いて取りに行くもの。そして、自ら動く人にこそ、紹介もチャンスも集まってきます。ある意味、販路開拓の普遍則といえるでしょう。
そしてもう一つ、鳥山さんが行動で大事にしていることは、とてもシンプルです。「行く」と言ったら必ず行く。ただ、それだけ。
冒頭で触れた鹿児島県・錦江町とサウジアラビア、この二つの拠点に至るまでの経緯を、あらためて振り返っていただきました。
尊敬する方が主宰する勉強会で、鳥山さんは鹿児島から来られていた経営者の方と出会います。ここでも即行動でした。
「『今日は鹿児島から来てくださっている方がいます』と紹介されて、『僕、鹿児島って行ったことないんですよ、一回行かせてください』と言ったら、その経営者の方がスケジュールを送ってくださって。僕が行った日は丸一日、朝から夜中まで、いろんな人を紹介してくれて、自分の会社に連れて行って話を聞かせてくれて、夜は郷土料理のお店に車を出して連れて行ってくれた。全部やってくださったんです」
この経営者の方のご紹介をきっかけに、ご縁が複数つながって錦江町や南大隅町の関係者・役場の方々へ。鹿児島に支店を出すという決断にまでつながっていきました。
サウジアラビアも同じだといいます。取引先主催のツアーで登壇した際、集まっていたサウジアラビアの起業家たちとの会話、そしてその後の行動がすごいです。
「『サウジ行ったことないので行きたい』とみんなの前で言って、『いつが季節的にいい？』と聞いたら12月と言われたので、本当に12月に会いに行ったんです。現地の人たちは『本当に来たの？』とびっくりしていました。僕はこのスタイルで、国内外問わず『行く』と言ったら絶対行くようにしているんです」
笑ってしまうくらい、すごい行動力だと思います。見習いたい方も多いのではないでしょうか。そしてサウジアラビアでも、鳥山さんは売り込みから入りませんでした。
「最初から売りたいものを持っていくんじゃなくて、『関わらせてもらう』ところから始めるのが僕らのスタイルです」
「行く」と言ったら行く。売る前に、まず関わる。この二つを愚直に続けているだけで、点と点が線になり、やがて拠点になる。奇をてらう必要はないのだと、鳥山さんの行動が教えてくれています。
５ 最後の質問「販路開拓で一番大事なこととは？」
「案件があるときだけじゃなく、継続的に信頼関係を築くこと。これに尽きます」
鳥山さんは「誰と関わりたいか」を基準に仕事を選んでいます。例えば名古屋に行けば、かつて担当したスタートアップの相手に「（名古屋に）来てますよ、サウナ行きましょう」と連絡するそうです。仕事の話ではありません。人として続く関係を、地道に重ねていくのです。
「その上で、『何かあったら鳥山さんに聞いてみよう』という存在になれることが大事だなと。今は自分以外のメンバーにも、それが起こってきている。先方（クライアント）から夜でも朝でも気軽に連絡が来て、こちらもすぐ応える。そういういい関係です」
販路開拓策と聞くと、どこかテクニックや仕掛けを思い浮かべがちです。ですが、鳥山さんの答えは、どこまでも地に足がついています。正直にさらけ出す姿勢、案件を超えて続ける関係、そして安請け合いしない規律。倒産危機を「逃げないでしょ」、この一言で乗り越えた経験が、その根底にあるのだと思います。
「僕らはプロダクトがあるわけじゃない。人が受ける仕事だからこそ、関係づくりが余計に大事かもしれない。今までは『これって誰でもできることなんじゃないか』と思っていたんですが、逆にそれが自信になってきました」
誰でもできることではないと思います。
その鳥山さんの行動力を支えているのは、会社の仲間です。鳥山さんは、仲間への信頼をこう表現します。
「うちの会社は、僕だけじゃなく仲間、メンバーのおかげでもあって。みんな、『鳥山はもっと外に行かなあかん』『実務はしないでください』と言ってくれるんですよ。僕も分かっているんです、実務はクオリティが低いって（笑）」
代表が自分の弱さを認め、実務を手放す。言うのは簡単ですが、実行するのは容易ではありません。それを助けているのも、頼りにしている仲間の存在だといいます。
「ある仲間が『鳥山さんは0.7です』と言い始めたんですよ。最初は僕が『0.8』と言っていたんですけど、『0.7』と。ネガティブに0.1下がったんじゃなくて、『もっと密度の濃い0.7まではあなたがやれる、0.7から先は僕が引き継ぎます』と。すごく頭のいい表現ですよね」
「0から1」ではなく、「0から0.7」。ここまでは代表がやりきり、そこから先はチームが受け取る。役割を数字で明確に切り分けたことで、鳥山さんは外に出やすくなり、チームも自分の役割に集中しやすくなりました。外を飛び回る代表と、それを支えてくれるチーム。この関係性が、鳥山さんの「行く」と言ったら行く。を持続可能にしているのです。
鳥山さんには、今、温めている構想があります。自分たちのやり方を各地域に伝える、いわば“ONDO学校”です。
「（自分たちのやり方は）難しくないよ、シンプルだよ、と言いたいんです。若くてもベテランでも、誰でもできる。やれば楽しい人生になるし、それが結果的に会社の売上にも繋がっていく。そう信じています」
日本国内も、世界も。鳥山さんの挑戦は、これからも続きます。
鳥山さんのお話で特に印象に残った言葉から考察する販路開拓のポイント
・友達になりに行く：関係づくりの時間は“必要原価”。そこにしかない信頼がある
・誰と過ごしたいか：案件ではなく人で。継続的な関係こそが、次の仕事につながる
・枠組みを超える：業界の縦割りにも、国境にも、自分の役割にもとらわれない
・かっこつけない：小手先のテクニックは見抜かれる。素でぶつかれば遠くまで届く
・行くと言ったら行く：まず行動。それが繋がりを生む
世界でさけぶいい笑顔！ 鳥山さん、たくさんお話していただき本当に有り難うございました！
以上（2026年8月作成）
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画像：日本情報マート
